1 / 26

Location Based Services zur Vertriebsunterstützung

Location Based Services zur Vertriebsunterstützung. Stefan Gersmeier WWU Münster An der Blankenburg 57, 49479 Ibbenbüren stefan@gersmeier.de. Agenda. Motivation Begrifflichkeiten Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen LBS im Vertrieb Studien Praxis Analyse der Systeme

tierra
Télécharger la présentation

Location Based Services zur Vertriebsunterstützung

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Location Based Serviceszur Vertriebsunterstützung Stefan Gersmeier WWU Münster An der Blankenburg 57, 49479 Ibbenbüren stefan@gersmeier.de

  2. Agenda • Motivation • Begrifflichkeiten • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • LBS im Vertrieb • Studien • Praxis • Analyse der Systeme • Zusammenfassung und Ausblick

  3. Motivation • 80% der Deutschen besitzen ein Handy (2004) • vielfältige Einsatzmöglichkeiten mobiler Endgeräte • interessant für die Wirtschaft • zeitsensitive und • ortsgebundene Informationen • neue Möglichkeiten • Geschäftsbeziehung • Geschäftsprozesse • Geschäftsmodelle Quelle: Universität Karlsruhe, 2004

  4. Agenda • Motivation • Begrifflichkeiten • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • LBS im Vertrieb • Studien • Praxis • Analyse der Systeme • Zusammenfassung und Ausblick

  5. Begrifflichkeiten Location Based Service • keine einheitliche Verwendung • „LBSs beinhalten vielfältigste Dienste, die ortsgebundene Informationen mit kontextbezogenen Daten verbinden und somit dem Nutzer per Web oder mobilem Endgerät einen Mehrwert stiften“ Vgl. Lopez, 2004

  6. Begrifflichkeiten Vertrieb • zahlreiche Definitionen • synonym verwendet: Vertrieb, Absatz, Verkauf • „Unter Verkauf wird die Veräußerung einer Ware oder Dienstleistung verstanden. Der persönliche Verkauf umfasst einerseits den Verkauf durch persönliche Formen der Marktkommunikation. Andererseits dient der persönliche Verkauf der Informationsgewinnung” Meffert, 1998

  7. Begrifflichkeiten • Funktionen des Vertriebs nach Scheer • die Akquisition und Angebotserstellung, • die Hereinnahme und Abwicklung von Aufträgen, • das Terminwesen und die Auftragssteuerung, • der Versand, • die Fakturierung, • der Kundendienst, • die Steuerung der Außenorganisation und • die Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb zum Endkunden. Quelle: Scheer, 1997

  8. Agenda • Motivation • Begrifflichkeiten • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • LBS im Vertrieb • Studien • Praxis • Analyse der Systeme • Zusammenfassung und Ausblick

  9. Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • Analyse- und Informationssysteme (90iger) • Datenbank zentriert • stellt nur Informationen zur Verfügung • aggregieren, sortieren, kategoriesieren • Vertriebsinformationssystem (DB + Auswertungsfkt.) • Database Marketing(spezielle Daten zum Kd. für Marketingaktivitäten) • mengenorientierte Systeme • umfassen die Funktionen der Analyse- und Informationssysteme • Steuerung und • Unterstützung des Außen- u. Innendienstes • Computer Aided Selling Quelle: Krause, 2000

  10. Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen Computer Aided Selling • Informations-, operatives Abwicklungs-, Steuerungs-,Administrations-, Kommunikations- und Koordinationssystem Nachteile: • fehlende Abbildung der Außendienststruktur • keine tagesaktuellen Daten • keine Einbindung externer Quellen • fehlende Unterstützung bei teamorientierten und Organisationseinheiten übergreifenden Geschäftsprozessen Quelle: Krause, 2000

  11. Agenda • Motivation • Begrifflichkeiten • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • LBS im Vertrieb • Studien • Praxis • Analyse der Systeme • Zusammenfassung und Ausblick

  12. LBS im VertriebStudien Unterstützung beim Einkauf im Lebensmittelladen • Untersuchung wie Kunden einkaufen • Aufbau des Lebensmittelmarktes • bisherige Konzepte • Prototyptest • Ergebnis: • Zielstrebigkeit der Kunden • geringere Wahrnehmung der Umgebung • effizienter Einkauf • größeres Display Quelle: Newcomb, 2003

  13. LBS im VertriebStudien • European Location Based Advertising • ortsabhängige Werbung in der Straßenbahn (Karlsruhe) • offene Punkte: • Informationen herunterladen • Teilnahme an Rabattaktionen • Bezahlung per Handy

  14. LBS im VertriebPraxiseinsatz • CRM System mit mobiler Anbindung des Innen- u. Außendienstes (genesisWorld) • Anbindung an ERP System möglich • Echtzeitzugriff per Notebook oder Smartphone auf: • Preise, Rabatte, Konditionen, Verträge • Lager- und Autragsbestände • Termine der Kollegen • Kundenakten • Emails • zentrale Koordination der Mitarbeiter • schnelle Rechnungserstellung • keine Mehrfacherfassungen Quelle: CAS Software AG

  15. LBS im VertriebPraxiseinsatz • OSIRIS (Oertli Service Integriertes Rückmelde- und Informations-System) • 250 Servicetechniker mit PDA • Übertragung GSM u. GPRS • Anbindung an ERP System • zentral Disposition der Aufträge • Techniker nimmt Auftrag per Knopfdruck an • Barcodescanner • Vereinfachung Rechnungserstellung (2 Tage) • Ausbau des Systems für Cross-Selling mit Vescal Quelle: Oertli Service AG

  16. LBS im VertriebPraxiseinsatz • Kundendienst für hochverfügbare Maschinen • Wartung gemäß Beanspruchung • Störungen lassen sich im Vorfeld erkennen • Reduzierung Wartungs-, Reparatur- u. Ausfallzeiten • Mitnahme benötigter Materialien Quelle: Flender Service GmbH

  17. LBS im VertriebPraxiseinsatz • Lebensmittelhändler • Umsetzung mit SAP mobile sales • Tablet PC, Mobiltelefon, Tastatur, Drucker,Lotus Notes, Microsoft Office und Zeigebuch • keine Echtzeit-Synchronisation • Dokumentation der Kundenbeziehung • Planung der Kundentermine • gezielte Cross-Selling Angebote • System auf den schweizerischen Markt zugeschnitten Quelle: Mosaic Best Practise and Success

  18. Agenda • Motivation • Begrifflichkeiten • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • LBS im Vertrieb • Studien • Praxis • Analyse der Systeme • Zusammenfassung und Ausblick

  19. Analyse der SystemeEinzelkritik • PDA als Einkaufshilfe  gezielte Werbung im Verkaufsraum  effizienter Einkauf  weniger Zeit im Geschäft  weniger Aufmerksamkeit  unbeantwortet: Bereitstellung der Einkaufshilfe • Straßenbahn  gezielte Werbung in der nahen Umgebung  Kundenakquisition  fehlende Interaktion  passive Wahrnehmung

  20. Analyse der SystemeEinzelkritik • genesisWorld, OSIRIS und SAP mobile Sales  Anbindung an ERP System  gleiche Daten  Planung der Kundentermine  keine visuelle Darstellung der Mitarbeiter auf einer Landkarte • HERO AG – SAP mobile sales  kein Echtzeitzugriff  keine Adaption des Systems auf internationale Ebene

  21. Analyse der Systeme • Vorteile: • schnellere Entscheidungsfindung • Vereinfachung u. Beschleunigung von Geschäftsprozessen,v.a. bei Anbindung in die bisherige Anwendungslandschaft • effizientere Gestaltung des Innen- und Außendienstes • Vermeidung von Medienbrüchen  Kostenreduktion • neue geschäftsfördernde Anwendungsgebiete • Erhöhung der Qualität des Vertriebs  Erhöhung Kundenzufriedenheit u. –treue  Akquisition zusätzlichen Geschäfts

  22. Analyse der Systeme • Nachteile: • geringe Rechenleistung der Endgeräte • geringe Bandbreite (UMTS, öffentliche WLANs) • schwierige Integration in bisherige Anwendungslandschaft • Verschlüsselung und Sicherheit bei mobilen Endgeräten • schwierige Bedienung wg. Displaygröße, Eingabemöglichkeiten  Anwendungsumfang stark eingeschränkt  hilfreich Spracherkennung (Handheld-Computer "MC9060„ von Symbol Technologies) • fehlende Frameworks zur Anwendungsentwicklung • unausgereifte Simulationstools für mobile Endgeräte  aufwendige Entwicklung

  23. Agenda • Motivation • Begrifflichkeiten • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen • LBS im Vertrieb • Studien • Praxis • Analyse der Systeme • Zusammenfassung und Ausblick

  24. Zusammenfassung und Ausblick • vielseitige Systeme zur Unterstützung vom Vertrieb • erfolgreiche Umsetzungen von Anwendungen Miteinbeziehung aller Beteiligten am Geschäftsprozess • Funktionen nach Scheer werden unterstützt • Nachteile beseitigen  deutliche Steigerung von Entwicklungen für LBS im Vertrieb  Geschäftsprozesse weiter optimieren, verbessern  neue Entstehung von Geschäftsmodellen

  25. Fragen

  26. Literaturverzeichnis CAS Software AG: CAS genesisWorld – Funktionen Zusatzmodule Anbindungen, http://www.cas.de/ Downloads/Produkte/genesisWorld/Funktionen_Zusatzmodule_Anbindungen.pdf, 2005, Abrufdatum 2006-05-22 Dourish, P.: What we talk about when we talk about context, Springer-Verlag London, 2003, http://www-static.cc.gatech.edu/~keith/classes/ubicomplexity/pdfs/crit/dourish-context.pdf, Abrufdatum 2006-05-17 ELBA: Integration & Content, http://www.e-lba.com/deliverables/ELBA%20Integration%20and%20Content.pdf, Abrufdatum 2006-05-25 Flender Service GmbH. http://www.flender-service.com/deutsch/9-dl/pdf/sonderdruck_schuettgut.pdf, Abrufdatum 2006-05-18 Goehrmann, K.: Verkaufsmanagement, Stuttgart u.a. 1984, Hermanns, A., Prieß, S.: Computer Aided Selling (CAS) – Computereinsatz im Außendienst von Unternehmen, München, 1987 Konvergenz-Forum: Mobile, drahtlose Kommunikation-Sprache steuert Warenfluss, http://www.konvergenz-forum.de/news.php?id=1152, Abrufdatum 2006-06-12 Krause, M.: Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie – Konzeption der Außendienst-unterstützung, Deutscher Universitäts-Verlag, 2000 Link, J., Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling, Franz Vahlen München, 1993 Lopez, X.R. Location-Based Services. Telegeoinformatics. Location-Based Computing and Services, CRC Press, (2004) Meffert, H.: Marketing, 8. Aufl., Wiesbaden 1998 MOSAIC Consortium, Brodt, T.: Mosaic Best Practise and Success, Factors of Mobile Work S. 15 ff., 2005 Newcomb, E., Pashley, T., Stasko, J.: Mobile Computing in the Retail Arena, CHI Letters, Vol. 5, Issue No.1, 2003 Oertli Service AG: http://www.heizen.ch/de/dyn_output.html?content.void=2031, Abrufdatum 2006-05-16 Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik – Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997 Shiode, N., Li, C., Batty, M., Longley, P., Maguire, D. The Impact and Penetrtion of Location Based Services. Telegeoinformatics. Location-Based Computing and Services, CRC Press, (2004), (349-366) UMTS Forum (2001): Report No. 13 – The UMTS Third Generation Market – Phase II: Structuring the Service Opportunities. UMTS Forum http://www.umts-forum.org, London, 2001. Universität Karlsruhe: Kundenbindung durch Mobiles Marketing, openPR.de, 2004 Zadorozhny, V.I., Chrysanthis, P.K. Location-Based Computing. Telegeoinformatics. Location-Based Computing and Services, CRC Press, (2004), (145-170)

More Related