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Cómo Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas a través del Control

Cómo Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas a través del Control. Qué dice la Biblia ?.

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Cómo Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas a través del Control

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Presentation Transcript

  1. CómoMejorar la Productividadde la Fuerza de Ventasa través del Control

  2. Qué dice la Biblia? • “Tomad el censo de toda la congregación de los hijos de Israel por sus familias, por las casas de sus padres, con la cuenta de los nombres, todos los varones por sus cabezas. De veinte años arriba, todos los que pueden salir a la guerra en Israel…” • Números 1:2-3

  3. Qué dice la Biblia? • “Vinieron a Moisés los jefes de los millares de aquel ejército, los jefes de millares y de centenas y dijeron a Moisés: Tus siervos han tomado razón de los hombres de guerra que están en nuestro poder, y ninguno ha faltado entre nosotros.” • Números 31:48-49

  4. La Importancia del Control 1.PLANEACIÓN 2.ORGANIZACIÓN 4.CONTROL 3.EJECUCIÓN Proceso Administrativo 1 4 2 3

  5. Preguntando • Porquénecesitocontrolar? • No es la obligación del vendedorhacersutrabajo? • Si lascosasandanbienparaquétanto control? • Si no andanbien, porque no mejorocupar el tiempo en vender?

  6. El Principio Detrás del Control • Lo que no se registra no se puede medir. • Lo que no se puede medir no se puede controlar. • Lo que no se puede controlar con se puede mejorar o corregir. • Toda organización debe tener un plan de mejora continua para evitar quedar obsoleto en el mercado.

  7. El Control en la Vida Diaria • El Médico y los exámenes de sangre. • La Escuela y los reportes académicos. • El Nutricionista, las calorías y el peso.

  8. Objetivos del Control • Informar de los resultados actuales • Comparar con las metas u objetivos • Crear datos históricos • Evaluar las tendencias • Predecir comportamientos futuros • Tomar acciones que nos permitan: • Continuar y mejorar lo actual. • Modificar y corregir el rumbo.

  9. En Resumen… • La Mejora Continua a través de dos factores: • SER MÁS EFICAZ • Alcanzar Objetivos • SER MÁS EFICIENTE • Utilización de Recursos

  10. ElementosCríticospara el Proceso • ElementosqueIndican el Destino: • Metas • Objetivos • ElementosqueIndica el caminoparallegar: • Plan de Acción

  11. Contenido del Plan de Ventas • Análisis de la Situación Actual • Oportunidades y Problemas • Plan de Acción • Sistemas de Control del Desempeño

  12. Pasos Para un Control Eficiente • IdentificarlasMedidas Claves del Desempeño • EstablecerEstándaresEspecíficosdel mismo. • Evaluarperiódicamente el Desempeño Real con el Estándarpreestablecido. • ProporcionarregularmenteRetroalimentación del desempeñoindividual a cadaejecutivo. • Identificar con el responsablelasaccionescorrectivas en lasvariaciones del plan.

  13. CómoDetermino los Estándares? • DatosHistóricos • Mantenerse • Superarsupropio record y mantenerliderazgo. • De la Industria o Competencia • Cuando no se eslíder. • Necesidades del Cliente • Identificación de NuevosEstándares. • Lunch Ejecutivos (15 minutos).

  14. Ejemplos de Empresas • Pollo Campero • Control de Tiempos de Servicio en mesas. • Kentucky • Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio • FSV • Control del Número de Colocaciones de Créditos • Control de Tiempos en la Colocación de Créditos • Instituciones Bancarias • TACA

  15. FACTORES CLAVES DE CONTROL

  16. INDICADORES DE GESTIÓN

  17. Ejemplosobreuso del tiempo.

  18. INDICADORES DE GESTIÓN

  19. Ejemplo en Retailing

  20. Ejemplo en Venta de Ruta

  21. Factores de Afectan la Productividad • MAYOREO O VENTA DE RUTA • Mala calificación del cliente. • Pocasvisitas a clientes. • Débilpreparación de la visita. • Conocimiento del Cliente • Conocimiento del Producto • Conocimiento de la Competencia • Herramientas de Apoyo • Débilmanejo de objeciones. • Malastécnicas de cierre.

  22. Factoresqueafectan… • VENTA AL DETALLE • Indiferencia en el abordaje • No identificar bien las necesidades del cliente • No mostrar producto sustituto. • No promover la visita al vestidor • Descuidar al cliente en el vestidor • No ofrecer prendas complementarias • Poca capacidad de cierre.

  23. PorquéFallan los Controles • No se creeque son necesarios • LiderazgoDébil • No todaslas variables se encuentran en control del vendedor. • Negligencia o pereza. • Así lo hemoshecho antes. • Quejas de los vendedores. • Quejas del Gerente de Ventas • Creerque los reportes son un fin y no un medio.

  24. Para Recordar • “Nadie puede llegar a su destino si no sabe cómo llegar allí, ni qué barreras le impiden avanzar en su camino.” • Anónimo

  25. Los Estándares de DesempeñoEspiritual • Los DiezMandamientos (éxodo 20:1-17) • No tendrásdiosesajenosdelante de mí. • No teharásimagenniteinclinarás a ellas. • No tomarás el nombre de Dios en vano. • Santificarás el día de reposo. • Honra a tu padre y a tumadre. • No matarás. • No cometerásadulterio. • No hurtarás. • No mentirás. • No codiciaráscosaalguna de tuprójimo.

  26. Porqué al Hombre no le interesacumplir con los Estándares de Dios? .

  27. Por la Soberbia • “Les amonestaste a que se volviesen a tu ley; mas ellos se llenaron de soberbia, y no oyeron tus mandamientos, sino que pecaron contra tus juicios, los cuales si el hombre hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron, endurecieron su cerviz, y no escucharon.” • Nehemías 9:29

  28. Cree que son obsoletos • “Porque de cierto os digo que hasta que pasen el cielo y la tierra, ni una jota ni una tilde pasará de la ley, hasta que todo se haya cumplido.” • Mateo 5:18 • “El cielo y la tierra pasarán , pero mis palabras no pasarán”. • Mateo 24:35

  29. Cree quetieneerrores • “La ley de Jehová es perfecta, que convierte el alma; el testimonio de Jehová es fiel, que hace sabio al sencillo. Los mandamientos de Jehová son rectos, que alegran el corazón; el precepto de Jehová es puro, que alumbra los ojos.” • Salmo 19:7-9

  30. Cree que no esnecesaria • “Porque el mandamiento es lámpara, y la enseñanza es luz, y camino de vida las reprensiones que te instruyen.” • Proverbios 6:23 • “El que guarda el mandamiento guarda su alma; mas el que menosprecia sus caminos morirá.” • Proverbios 19:16

  31. Cree que no estácompleta • “No añadiréis a la palabra que yo os mando, ni disminuiréis de ella, para que guardéis los mandamientos de Jehová vuestro Dios que yo os ordeno.” • Deuteronomio 4:2

  32. Ha creadosuspropiosEstándares • “ya que cambiaron la verdad de Dios por la mentira, honrando y dando culto a las criaturas antes que al Creador, el cual es bendito por los siglos. Amén.” • Romanos 1:25

  33. “sino que lo necio del mundo escogió Dios, para avergonzar a los sabios; y lo débil del mundo escogió Dios, para avergonzar a lo fuerte; y lo vil del mundo y lo menospreciado escogió Dios, y lo que no es, para deshacer lo que es, a fin de que nadie se jacte en su presencia.” • 1 Corintios 1:27-29

  34. Cree que se puedencumplirde forma parcial • “Porque cualquiera que guardare toda la ley, pero ofendiere en un punto, se hace culpable de todos.” • Santiago 2:9

  35. Esto ha creadoenemistad con Dios • “Pero vuestras iniquidades han hecho división entre vosotros y vuestro Dios, y vuestros pecados han hecho ocultar de vosotros su rostro para no oír.” • Isaías 59:2

  36. El Problema: Noshemosalejado de susestándares • “Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos.” • Isaías 55:9

  37. El Deseo de Dios esBendecirnos • !Quién diera que tuviesen tal corazón, que me temiesen y guardasen todos los días todos mis mandamientos, para que a ellos y a sus hijos les valla bien para siempre.! • Deuteronomio 5:29

  38. Dios nosda a escoger • “He aquí yo pongo hoy delante de vosotros la bendición y la maldición: la bendición, si oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, que yo os prescribo hoy, y la maldición, si no oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, y os apartareis del camino que yo os ordeno hoy, para ir en pos de dioses ajenos que no habéis conocido.” • Deuteronomio 11:26-28

  39. NuestraSolución • “Cristo nos redimió de la maldición de la ley, hecho por nosotros maldición (porque está escrito: Maldito todo el que es colgado en un madero ), para que en Cristo Jesús la bendición de Abraham alcanzase a los gentiles, a fin de que por la fe recibiésemos la promesa del Espíritu.” • Gálatas 3:13-14

  40. NuestroSustituto • “Todos nosotros nos descarriamos como ovejas, cada cual se apartó de su camino; más Jehová cargó en El el pecado de todos nosotros.” • Isaías 53:6

  41. Pormedio de la Fe • “Más la Escritura lo encerró todo bajo pecado, para que la promesa que es por la fe en Jesucristo fuese dada a los creyentes.” • Gálatas 3:22

  42. Para Bendición • “Porque yo derramaré aguas sobre el sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi bendición sobre tus renuevos; y brotarán entre hierba, como sauces junto a las riberas de las aguas.” • Isaías 44:3-4

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