Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

1. Absatzhelfer im Außendienst Referat: Bianca Stamm Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

2. Absatzhelfer im Außendienst Auslandsagent CIF-Agent Handelsmakler Kommissionär - Einkaufskommissionär / Verkaufskommissionär - Importkommissionär / Exportkommissionär Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

3. Absatzhelfer im Außendienst Betriebsfremde Distributionsorgane, die im Export- oder Importland in die Handelskette eingeschaltet werden Keine selbständige Handelsstufe Selbständige Kaufleute, die im fremden Auftrag Geschäfte vermitteln, abschließen oder durchführen Absatz-mittler (Handel) I.d.R. Bindung an das Unternehmen Erwerben kein Eigentum an den abzusetzenden Produkten Handeln für fremde Rechnung Tragen somit keine Handelsrisiken Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

4. Auslandsagent Handelsvertreter im Außenhandel sind vor allem Auslandsagenten und Exportvertreter Auslandsagent = ein im Ausland ansässiger Handelsvertreter, der für deutsche Exporteure (i.d.R. als Alleinvertreter) ein bestimmtes Gebiet bearbeitet Rechtlich selbständiger Handelsvertreter Tätigt Geschäfte im fremden Namen für fremde Rechnung gemäß § 84 HGB Kann Vermittlungsagent oder Abschlußagent (Generalvertreter mit i.d.R. Auslieferungslager) sein Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

5. Auslandagent Weitergabe von Marktinformationen an den Auftraggeber Geschäftsabschlüsse im Vertretergebiet Vorlage von Gebrauchsmustern und Modellen Kundenakquisition Verbot des Angebots von Konkurrenzprodukten Unterhaltung eines Auslieferungslagers Kundendienst und Reklamationsbearbeitung Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

6. Auslandsagent Vertragsdauer Mindestumsatz-vereinbarung Gerichtbarkeit Provisionsgestaltung Probleme Abwicklung von Garantiefällen Ausländisches Handelsvertreterrecht Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

7. CIF-Agent Sonderform des Handelsvertreters Relativ unabhängig, da i.d.R. gleichzeitig für diverse Exporteure tätig Geschäftsbeziehungen zu Importhändlern, nicht zu Endabnehmern Lieferbedingung: CIF Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

8. CIF-Agent CIF= Cost/Insurance/Freight (Kosten, Versicherung, Fracht) Nach Ankunft des Seeschiffs im Bestimmungshafen (fob-Verschiffung einschl. Seefracht und Seeversicherung) Wenn die Ware die Reeling des Seeschiffs im vereinbarten Verschiffungshafen überschritten hat Zweipunktklausel Gefahr geht früher auf den Käufer über als die Kostenlast Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

9. Kostenübergang : Bestimmungshafen (fob verschifft, plus Versicherungsspesen, plusevtl. Konsulatsgebühren, plus Seefracht, plus Versicherung) Gefahrenübergang: Reeling Seeschiff im Verschiffungshafen Bei CIF-Käufen hat der ausländische Ablader die Koten (cost), die Versicherung (insurance) und die Fracht (freight) zu tragen. Er muß auf seine Kosten die Ware an Bord des Schiffes verbringen, die Kosten der Seeversicherung gegen die handelsüblichen Risiken und die Seefracht bis zum Bestimmungshafen bezahlen. Der Lieferkontrakt wird daher meist „cif Bremen“, „cif Hamburg“ abgeschlossen und damit der Bestimmungshafen festgelegt. Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

10. CIF-Agent Cif-Agent -> Zwischenstellung von Handelsverteter und Makler In deutschen Hansestädten bezeichnet man dort ansässige Vertreter als Cif-Agenten, da sie Einfuhrgeschäfte auf Cif-Basis abwickeln CIF-AGENT Cif-Agent wird wegen seiner einschlägigen Warenkenntnis bei Qualitätsdifferenzen als Schiedsstelle angerufen Aufgaben: Werbung, Kundenberatung, Beobachtung der Marktentwicklung, Durchführung der Inkasso von Außenbeständen, Vermittlung bei Streitigkeiten Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

11. Makler Makler nach § 93 HGB ist, wer gewerbsmäßig für andere Personen ohne von ihnen aufgrund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung und Veräußerung von Waren oder Wertpapieren, über Versicherungen, Güterbeförderungen, Bodmerei (Darlehensgeschäft des Seerechts), Schiffsmiete oder sonstige Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt. Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

12. Handelsmakler Oft spezialisiert auf best. Waren, Branchen oder Länder Handelsmakler werden unterschieden in Exportmakler (Sitz im Inland) oder Auslandsmakler (Sitz im Ausland) Exportmakler: Gebiet des Nahrungsmittelexports Indirekter Export: auch andere Gebiete, z. B. Baumwollexport in den USA Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

13. Exportmakler: - sind besonders auf dem Gebiet des Nahrungsmittelexports anzutreffen - arbeiten meist mit kleineren Nahrungsmittelproduzenten zusammen, die keine eigene Absatzorganisation aufgebaut haben Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

14. Handelsmakler Engl.: Broker (Sonderform in USA) Stellt beim Zustandekommen eines Geschäftsabschlusses „Schlußnote“ aus Handels- makler Vermittelt fallweise den Abschluß von Geschäften in fremden Namen Courtage wird i.d.R. von beiden Parteien getragen Soll Interessen beider Partner berücksichtigen Weist Gelegenheiten zum Abschluß von Kaufverträgen nach, ohne am eigentlichen Absatzvorgang beteiligt zu sein Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

15. Courtage wird zu 50 % von den Parteien getragen Schlußnote: In der Schlußnote werden der Gegenstand und die Bedingungen des Kaufs sowie Preis und Lieferzeit festgehalten Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

16. Sonderformen Handelsmakler Confirming Houses Merchant Shippers Sonderformen Handelsmakler für die Distribution in ausländische Märkte Factor Comission Merchants Combination Export Manager Comprador Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

17. Confirming Houses: Großbritannien, BRD sind bei der Ausfuhr nach Übersee, insb. In ehemalige Kolonialgebiete eingeschaltet. Diese selbständigen Handelsmittler bestätigen (to confirm) die von überseeischen Importeuren europäischer Exportunternehmen erteilten Aufträge und bezahlen den Exporteur. Confirming Houses nehmen dem Exporteur durch ihre Kenntnisse (Marktverhältnisse) sowie ihre Vertrauens- und Kreditwürdigkeit das Preis- und Kreditrisiko ab. Merchant Shippers: Kaufen Exportprodukte für eigene Rechung, buchen Schiffsraum, übernehmen Frachtkosten und verkaufen die Ware in überseeischen Marktgebieten über Importeure oder eigene Niederlassungen Factor: ist vergleichbar mit Kommissionär oder Handelsvertreter, übernimmt finanzielle Abwicklung von Exporten in den USA, z. B. läßt sich Verschiffungsdokumente für best. Warenpartie aushändigen und gestattet Exporteur, eine Tratte in Höhe von 70 - 80 % des Warenwertes auf ihn zu ziehen Factor verkauft Ware im Auftrag des Exporteurs an dessen Abnehmer mit branchenüblichem Zahlungsziel. Factor übernimmt für Verkauf gegen Provision das Delkredererisiko Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

18. Commission Merchants: vgl. Factor, arbeitet im Handel mit Stapelwaren. Werden eingesetzt, um best. Posten eines Erzeugnisses zu verkaufen. Übernimmt gelegentlich die gesamte Produktion eines mittleren/kleineren Herstellers, dem die Erfahrung zur Exportdurchführung fehlt. Trägt das Absatz- und Inkassorisiko Combination Export Manager: In den USA als Handelsmittler bezeichnet Bearbeiten für mehrere Produzenten, die keine Exportorganisation unterhalten, die Ausfuhr nicht untereinander konkurrierender Erzeugnisse Erhalten für Verkaufstätigkeit von jedem Produzenten ein Fixum und / oder Provision Comprador: Art Makler im Fernosthandel, früher vor allem in China Übernimmt Geschäftsverkehr mit einheimischen Importeuren und trägt z. T. das Delkredererisiko Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

19. Kommissionär Kommissionär nach § 383 HGB ist, wer es gewerbsmäßig übernimmt, Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen (des Kommittenten) im eigenen Namen zu kaufen oder zu verkaufen. Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

20. Kommissionär Verkauft Waren im eigenen Namen Unterscheide: Export- und Importkommissionär (je nachdem, ob Absatzmittler im Export- oder Importland distribuiert) oder auch Einkaufs- und Verkaufskommissionär ) Besonderer Vertrag mit Rechten und Pflichten von Kommissionär und auftraggebundenen Exporteur (Kommittent) Festlegung der Kommission des Kommissionärs für vermittelte Geschäfte im Vertag Kommission wird i.d.R. vom Umsatz berechnet Preislimit wird häufig vorgegeben, unter dem die Ware nicht verkauft werden darf Auftrag, Ware „bestmöglich“ zu veräußern Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

21. Kommissionär muß über durchgeführte Käufe/Verkäufe Abrechnung vorlegen Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

22. Exportkommissionär Einst wichtigster Absatzmittler im Außenhandel Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

23. Exportkommissionär = Einkaufskommissionär Typ des Exportkommissionärs war bis 1. Weltkrieg wichtigster Absatzmittler im Außenhandel, hat bis heute stark an Gewicht verloren Exportkommissionär wird heute eingesetzt bei der Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe oder in Mischformen in denen Vertreter- und Komissionärstätigkeiten kombiniert sind. Im einzelnen üben sie den größten Teil der Funktionen des Exporteurs aus, jedoch unter Fortfall der Initiative, des Risikos und der Sorge für die Ware im Bestimmungsland Größeres Gewicht haben Importkommissionshäuser, womit wir zum Importkommissionär kommen: Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

24. Importkommissionär Import Commission Houses Warenlager beim Kommissionär Vertriebsreichweite im Ausland Seltene Anwendung bei Export in entfernte Marktgebiete Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

25. Es gibt Import Commission Houses im Ausland, an die der Produzent seine Erzeugnisse direkt in Kommission liefert Unterhaltung eines Warenlagers beim Kommissionär d.h. Konsigantionslager / Konsignationsgeschäft (Vorteil: Auswahl und Prüfung der Ware vor Ort durch Importeur, keine langen Lieferfristen, Probleme des Lagers: Lagerführung, Versicherung) Kommissionär = Konsignatar Kommittent = Konsignant Unterstützt Bemühen um Ausdehnung der VertriebsRW im Ausland (Sorgfältige Überwachung des Lagers und der Absatzverhältnisse, Notverkäufe, kaum möglich im Ausland) Daher werden größere Warenbestände Importkommissionären in Konsigantion gegeben Verkaufskommissionär übernimmt Delkredere, daher steht ihm Delkredereprovision zu Beim Export in weit entfernte Marktgebiete findet diese Vertriebsform aufgrund der Risiken selten Anwendung. Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000