INTRODUÇÃO

1. MARKETING Em serviço de Saúde INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO Professor : Mateus Dall Agnol

2. PRESIDÊNCIA DPTO PRODUÇÃO DPTO VENDAS DPTO ADM/FINANCEIRA INTRODUÇÃO AO MARKETING ll • ORGIEM E DESENVOLVIMENTO • MARKETING NO BRASIL • ESTRUTURA BÁSICA DE UMA ORGANIZAÇÃO • NOVAS ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS

3. INTRODUÇÃO AO MARKETING ll • AMPLITUDE DO MARKETING • Empresas Privadas • Empresas Públicas • Entidades • Igrejas • Cooperativas • Outras Instituições • OBJETIVOS DO MARKETING (Resultados) • Retorno :Financeiro; Social; Político; Idéias ... • Capacidade de Resposta ao meio

4. OS 4 Ps PRODUTO Teste, desenvolvim. Qualidade Diferenciação Embalagem Marca Serviços Assistência Téc PREÇO Pol.preços Métodos: Descontos Especiais por Quantidades e Condições de pagamentos DISTRIBUIÇÃO Canais, Transportes Armazenagem Logística Franchising Centro de distribuição PROMOÇÃO Propaganda Publicidade Promoção de Vendas Venda pessoal Rel. públicas Mercahdising Marca Embalagem rotulagem

5. ESTRUTURAS ORGÂNICAS NOVAS ESTRUTURAS Modelo de relaciomento cíclico Empresa virtual Empresa virtual eletrônica Estrutura orientada para o processo O consórcio modular A empresa terceirizada A fábrica sem fábrica Os grupos de interesse Os consórcios • Linha e Assessoria • Produto ou Serviços • Localização Geográfica • Quantidade • Cliente • Contingência Ambiental • Projetos • Tempo • Matricial

6. MARKETING NA ESTRUTURA • DEPTO COMERCIAL x MARKETING • CONCEITOS: • “Marketing é uma área que abrange todas as atividades que envolvem fluxo de bens e serviços entre o produtor e o consumidor”. AMA – ASSOCIAÇÃO AMERICANA DE MARKETING. • “Marketing é a abordagem sistêmica que se preocupa com a integração ordenada entre os diversos instrumentos que participam de um processo mercadológico qualquer”.

7. CONCEITOS DE MARKETING •“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.” - Philip Kotler . •“Marketing é o processo de planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.” - Gary J.Bamossy e Richard J. Semenick.

8. AMPLITUDE DO MARKETING Macromarketing é um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em conta os objetivos da sociedade. Micromarketing é o desempenho de atividades que seguem os objetivos das organizações pela antecipação das necessidades do consumidor ou cliente e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer às necessidades tanto do produtor, quanto do consumidor.

9. ABORDAGEM SISTÊMICA DOS 4 A’s MEMÓRIA EMPRESARIAL: CONCORRÊNCIA PARTICIPAÇÃO CUSTOS REGISTROS ... ENTREVISTADORES SUPERVISORES DE CAMPO ESTATÍSTICOS PROGRAMADORES ANALISTAS OUTROS ... “QUEM FAZ O SERVIÇO ? ” INFORMAÇÕES RETORNO: VENDAS E PARTICIPA-ÇÕES RECURSOS Tecnológicos Financeiros Estruturais Comportamentais Figura 2 CONTROLE AUDITORIA DE MARKETING DESIGN PRODUTO//SERVIÇO PESQUISA ANÁLISE MARCA OBJETIVOS E METAS MERCADO ADAPTAÇÃO AVALIAÇÃO EMBA-LAGEM ATIVAÇÃO PREÇO MERCADO/COMUNICAÇÃO COMPOSTO DE MARKETING ASS. AO CLIENTE DISTRIB. LOGÍSTICA VENDA PESSOAL PUBLICI-DADE INFORMAÇÕES OFERTA (INSUMOS)

10. OBJETIVOS DE MARKETING • DETECTAR OPORTUNIDADES DE MERCADO “NICHOS” • PREENCHER “NICHOS” COM A MELHOR ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS • MÉTODO PARA CONTROLE DE FORÇAS • INTERNAS – ADMINISTRATIVAS • EXTERNAS – AMBIENTE • EXEMPLO: • Carro anfíbio x Necessidades do Consumidor “O que você precisa em um carro” Figura - 3 FONTE: Barnet A. Greenberg et al., “what Techniques ares Used by Marketing Researcher in Busines ?”.

11. SIM – SISTEMA INTEGRADO DE INFORMAÇÕES DE MARKETING SUBSISTEMAS INFORMAÇÕES INTERNAS SUBSISTEMAS INFORMAÇÕES AMBIENTAIS APLICAÇÕES MACROAMBIENTE MICROAMBIENTE Sistema de Pesquisa esporádica Ex: PROGNÓSTICOS E PREVISÕES Potencial de Mercado Motivos,hábitos, freqüência de compras Aceitação de produtos ou serviço Ação competitiva e participação de mercado Mercados (testes) Localização e eficácia das vias de distribuição Determinação de zonas cotas e sistemas de vendas Estudos sobre efeitos de publicidades Econômico e Social Ramo de atividade Inf. Regionais Tecnológico Governamental, Legislação e ecologia OPORTUNI-DADES, AMEAÇAS E TENDEÊNCIAS EXTERNAS CONFRONTOS (OBJETIVOS, RECURSOS, ETC.) PLANOS PROJETOS E RESULTADOS D I A G N ´O S T I C O Sistema de Controle Contínuo Ex: Desempenho da força de vendas Atingimento de metas e cotas Desempenho por segmento ou categoria de clientes Variação nas participações por produtos ou mercados Evolução nas margens de contribuição por produtos e linhas Evolução dos custos e retornos das vendas por segmento. INVESTIMENTOS E DIVESTIMENTOS Concorrentes Segm. Mercado Fornecedores Vias de comunic. Clientes Sistema financeiro CONTROLE E REDIRECIONA-MENTO BANCO DE DADOS FEEDBACK Figura 4

12. ÁRVORE DECISÓRIA NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTO ESTIMULE e Coordene e busque novas idéias no ambiente externo e entre os funcionários da empresa IDENTIFIQUE: Variáveis internas e Seus pesos PREPARE: Análise de mercado e Análise de custos CONDUZA: Testes de engenh. Teste de preferênc. Do consumidor Teste de marcas Embalagem PREPARE: Protótipos em pequena escala e Plano de publicidade COMPRE: Equipamentos para produção e distribuição em série. SIM SIM SIM SIM SIM 1.GERAÇÃO DE IDÉIAS vale a pena levar esta idéia para frente? 2.TRIAGEM Essa idéia é compatível com objetivos e recursos da empresa ? 3.ANÁLISE FINANCEIRA O produto se enaudra em nossas metas de contribuição marginal e retorno de investimento? 4.DESENVOLVIM. O produto se coaduna com nossos padrões tecnológico e comerciais? 5.TESTE DE MERCADO Os testes inspiram confiança quanto ao grau de aceitação do produto? 6.COMERCIALIZAÇÃO as vendas iniciais atingiram as metas previstas? NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO E L I M I N E Figura 5 – FONTE: adaptado de PHILIP KOTLER, Marketing, Analysis, Planning, and Control, Pentice-hall

13. AS FASES DO CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS 1ª FASE DOS LUCROS COBERTURA DE CUSTOS E/OU PREJUÍZOS LUCRATIVIDADE EM ALTA LUCRO OU PREJUÍZO FIGURA 6

14. SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO: DIRETO E INDIRETO FIGURA 7 DIRETO CONTATO PESSOAL (VENDA INDUSTRIAL) PORTA EM PORTA (VENDA AO CONSUMIDOR) MALA DIRETA (VIA CORREIO) POR TELEFONE LOJA PRÓPRIA MISTO Produtor Consumidor ou comprador industrial Filial Regional Varejista INDIRETO Agente comissionado Varejista Atacadista ou distribuidor

15. SISTEMA DE VENDAS DA EMPRES ESCOPO E MISSÃO DA EMPRESA MEIO AMBIENTE TECNOLOGIA, MERCADO, ECONOMIA, CONCORRENCIA, POLÍTICA, LEGISLAÇÃO, SOCIEDADE. OBJETIVOS DA EMPRRESA DIREÇÃO ESTRAT/ METAS PLANEJAMENTO ORGANIZAÇÃO CONTROLE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS AVALIAÇÃO OPORT. DE MERCADO ESTRATÉGIA DE MARKETING ANÁLISE DE VENDAS: PRODUTO CLIENTE E TERRITÓRIO ZONEAMENTO DE VENDAS OBJETIVOS MERCAD.DE VENDAS. POTENCIAL DE MERCADO REAVALIAÇÃO DOS OBJETIVOS ROTEIRO DE VISITAS PLANO DE MARKETING ANÁLISE DE DESEMPENHO QTV VENDAS PREVISÃO DE VENDAS ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS TAMANHO E TIPO. ORÇAMENTO DE VENDAS. PLANO DE VENDAS AVALIAÇÃO DA FORÇA EXTERNA PART.MERCADO PRODUTO,CLIENTE E TERRITÓRIO. ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: RECR.,SELEÇ., TREIN., SUPERV. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO. OBJETIVOS QUOTAS PARÂMETROS DE DESEEMPENHO SELEÇÃO DE VIAS DE DISTRIBUIÇÃO. AUDITORIA DE VENDAS. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E CARREIRA SIM – SUBSISTEMA DE INFORMAÇÕES MERCADOLÓGICAS

16. INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING

17. INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING

18. INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING

19. INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING