Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok

1. Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok Tárgyalás külföldiekkel

2. Az amerikai stílus • a világot leginkább befolyásoló stílus • bizalmat sugárzó, pozitív emberek • magabiztosan tárgyal • a gazdasági sikereket nagyra értékeli • profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú profitokban gondolkodnak • a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete! • Bill Gates

3. Az amerikai stílus • lelkesen kezdi a tárgyalást • „Játsszunk nyílt kártyákkal” • nyers stílus: nyílt beszéd • mindenre közvetlenül rákérdeznek • ritkaaz irreális kezdő követelés→gyorsan akarnak végezni • gyors eredményre törekszik • „Végezzünk még ma” • rövidebb időkeretekben gondolkodnak • „Az idő pénz!” • monokronikus, kategorizáló magatartás • pontosság, határidők betartása!! • Charles Simonyi

4. Az amerikai stílus • érzelmi megnyilvánulások = gyengeség • nem nagyon beszélnek idegen nyelvet • feszélyezi a csend • nem szívesen ismerik el, ha valamit nem tudnak • egyedül szeretnek tárgyalni • pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mp-es szünetekkel • Soros György

5. John Wayne stílus • „Meg tudom csinálni egyedül!” • „Szólíts csak Johnnak!” • „Elnézést a franciatudásomért!” • „Egyeztetés az otthoni központtal!” • Tárgyra térés • „Játszunk nyílt kártyákkal!” • „Ne csak ülj ott, szólalj is fel!” • „Ne fogadj el nemet válaszként!

6. Tárgyalás angolokkal • Határozott tárgyalási időpont kitűzése • Pontos érkezés, de ne korábban • Udvariasak • Legyünk megértők • Osztályöntudatos társadalom • Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni

7. A francia stílus • büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom, konyha) • Rang jelentősége • Munkateljesítmény önmagában kevés az elismeréshez • Helyes viselkedés + külsőségek • öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban • szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik az élénk vitákat • logikus gondolkodók • tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése

8. A francia stílus • Lehengerlő határozottság • A francia nyelv használatához való ragaszkodás • Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi megállapodás – részmegállapodások) • Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények • Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás, tudományos rangok, öltözködés, elegancia) • Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő, koktél, fogadás)

9. A francia stílus • Pontosság! → sértésnek veszik a késést • étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről • Életritmusuk eltér a miénktől • Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat • Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé (csak szünetben) • Ebéd, vacsora fontos!!

10. Tárgyalás spanyolokkal • Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör, intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak, figyelmesség • Félreérthető gesztusok: • Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik • 1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva • Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés • Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg azonos korosztály esetén • Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb” fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is tegező formát használjunk

11. Tárgyalás spanyolokkal • Nagyon ápoltak • Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú • Szívesen beszélnek családról, nyaralásról, szórakozásról • Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem kezdeményeznek erről beszélgetést • Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés + tudatos meggyőzés • Érvelés: logikus, tömör, célratörő

12. Francia vs. spanyol tárgyalási stílus

13. Francia vs. spanyol tárgyalási stílus

14. A német stílus • Felkészülés egyedülállóan alapos • Megállapodást előre meghatározza magának • Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként • Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott, magabiztos • Nem kedveli a kompromisszumot • Kevés tér az alkudozásnak! • Mesterei a szerződésírásnak • Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni

15. A német stílus • Kissé szertartásosak és merevek • Pontos információkat tartalmazó névjegykártya! • Fontosak a címek és a rangok • Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német • Ők gondosan elkészített német nyelvű névjegykártyát adnak • Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot kialakítani velük • Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás, magázás • Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban lévő fiatalok

16. A német stílus • Határozott kézfogás • Pontosság! • Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz • DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja ki • Telefonálás időbeli keretei!! • Hivatalos ügy: csak munkaidőben • Magánügy: hivatali telefonon NEM!! • Kétértelműséget kerüljük! • Kisebb ajándék • Tabutémák: • Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus, nacionalizmus

17. Kínai stílus • Általában hosszú távra terveznek • Kiemelik a kölcsönös érdekeket • Kerülik a nyílt konfrontációt • Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele • Delegációban tárgyalnak – nagy csoport 10-40 fő (↔ amerikaiak, németek 1-3 tárgyaló) • Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása • tárgyalásvezető, aki először szólal meg • Fő hangsúly a kapcsolatokon → • Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen kívüli tevékenységek • Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes műszaki leírásért • Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér, neveltetés, cég alapján • Tabu: politika

18. A japán stílus • Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és tisztességes üzlet  hosszú távú kapcsolat! • A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos eleme • Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor, beosztás) és tudás alapján • Japán tárgyaló elismert tulajdonságai: elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség, pragmatizmus, széles látókör • Kölcsönös bizalom és tisztelet!!

19. A japán stílus • Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak • Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az „igen” sem egyértelmű • „Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent válasznak! • Mosoly: gyakran a zavar jele • Igen: egyszerű megértés • Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség • Csoport fontosabb az egyénnél→ Csoportban szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a döntést • A delegációban a vezető a csapat közepén helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!) • Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek minket

20. A japán stílus • Nem szeretnek alkudozni • Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális – gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben érzett felelősségtudat miatt • Fontos viselkedési szabályok: • Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával • Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás) • Tárgyalás kezdetén névjegycsere • Konzervatív ruházat • Címek és kizárólag a vezetéknevek használata • Tartózkodóak, uralkodnak magukon • Egységes egészként forduljunk a közönséghez

21. A közel-keleti stílus • Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi→ elkéshetnek • Megbeszélt találkozók sem jelentenek szigorú kötelezettséget • Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok → viszonozni illik) • Fontos a bizalom → ki kell érdemelni

22. A közel-keleti stílus • Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés hosszan elhúzódik • Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat futólag érintenek → kölcsönös tisztelet • A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk! • Gesztikuláció • Személyes tér sokkal kisebb • Nemek megkülönböztetése

23. Oroszok és ukránok • Bürokratikus gondolkodásúak • Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a stílusuk • Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony a tárgyalópartnerrel

24. Kelet-Európa • Általában pontosak • Kommunista befolyás – „mi” tudat • Vendégszeretők • Személyes tér kisebb, mint Észak Amerikában