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零售 Case Study and Analyses

零售 Case Study and Analyses. Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D. Case Study & Analyses. 专业与客观 跟进与做 Referrals 借力 Social Network 家庭健康产品分享会 Open Closing: 产品切入到生意切入 Open Closing: 生意切入到产品切入. Case 1. 静脉曲张 – 姚先生

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零售 Case Study and Analyses

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Presentation Transcript

  1. 零售 Case Studyand Analyses Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D.

  2. CaseStudy & Analyses • 专业与客观 • 跟进与做 Referrals • 借力 Social Network • 家庭健康产品分享会 • Open Closing: 产品切入到生意切入 • Open Closing: 生意切入到产品切入

  3. Case1 静脉曲张 – 姚先生 B与C 不认识（referralcase) 已知情况：10几年历史，有下腿照片，皮肤变黑；脾 气怪，不爱看医生。 问诊关键： 为何不看医生？ 17年了，是越来越好还是越来越加重了？ 目前对生活的影响？ 相关信息：发烧时腿会发炎；海鲜不能吃（吃了会。。。）；20 年脂肪肝。

  4. Case1 静脉曲张 – 姚先生 分享关键： 静脉曲张形成原因，医疗方法，病发趋势 你的选择？ 我们能做什么？客观性 讲故事 Closing 关键： 加强危机感 （62岁） 提要求；强调东西不便宜；我的角色；你要做的 2 套方案 （OPCx3,Essentialkitx3,DEx2;C,ORAC,AGE)

  5. 零售常用句型 • 我有些病人会问，这些都不是药，为何会有这么神奇的效果呢？其实，当你了解其中的科学道理之后，一点都不神奇；这些效果都是预料中的。 • 我的大部分病人都在吃各种各样的保健品；可是并没有达到想要的结果。总结一下，我觉得有以下3个主要原因： • 大部分人不是学这个专业的，不知如何根据自己的问题做有针对性的搭配。 • 市场上的同类产品这么多，不知如何选择高质量，科学搭配并且高吸收率的产品。 • 在调理过程中，没有专业人士根据身体的变化情况作及时调整以达最佳效果。

  6. 零售常用句型 • 在高质量成分和科学搭配的前提下，我选择产品的顺序是：片剂<胶囊<软胶囊<液体<等渗剂型 • 你听说过等渗剂型吗？ 它的优点是… 但是，不 • 是所有的东西都可以做成等渗剂型；如果有，我 • 会首选。 • 这些产品都不便宜，你想要的也是起到功效性的作用。所以，我对你也是有要求的… 很好，我会做我的一part,你做你的一part，我们打好配合，相信一定会帮助到你。如果你的这些问题能够改善或解决，你所花的钱是不是很值得？

  7. Case2 • 亚健康 – 钱女士 • B与C认识，一般朋友。产品邀约 • 问诊情况： • 有心血管病，癌症家族史 • 本人有肠胃，关节问题，经常有痰，手脚怕冷等 • 有吃其它保健产品 （不想浪费） • 1st Closing: (3月初） • Aloe Juicex4, Probioticsx2

  8. Case2 • 亚健康 – 钱女士 • Followup： • 一个半月好转反应不明显；变化不大。 • 第二次邀约（调整） • 2nd Closing (4/16): Bx1, Cax1, Joint Support Formulax1,Oxygen Extremex1 • 发现对如何挑选产品的科学性感兴趣，爱学习，有爱心。邀请以后相关的学习和交流活动。 • 1st Referral–丁先生/太太 Aloex2,7-Dayx1,DEx1,Probioticsx2;Cax2(25年腿抽筋2周内停止）

  9. Case2 • 亚健康 – 钱女士 • Followup： • 邀请参加健康讲座（5月)-喜欢（与丁太太一起） • 邀请参加税的讲座 （6月）-吸引力不太大 • 邀请参加 Amber Yang 的 UBP（6月）-不反感 • 听诊(7/2）-B 家夫妻刚从中国回来 • 肾癌case(09至今);3高case;强直性脊柱炎;类风湿 • 2nd Referral -强直性脊柱炎 （>$900closingx2) • 当晚 signedup

  10. Case2 • 亚健康 – 钱女士 • 跟进是关键： • 产品使用效果；扩大产品使用量 • 进一步建立友谊和信任 • 主动分享, 找新需求和新的切入点 • 鼓励做 Referral • Share:消费转投资; Potential tax benefit • Your big why/passion what you do • Potential business

  11. Case3 • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士 • Socialnetworkhistory： • B家参加 social network public forum 多年；是一群对小孩子比较关心的妈妈们 （如 post 一些有关孩子的贴子，小孩照片等等） • 后来与一些比较聊得来的朋友加入 privateclub; 常常讨论养生之道；对家里的先生孩子都相互熟悉，成为朋友；有各种不同背景的人包括中西医。

  12. Case3 • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士 • Socialnetworkhistory： • B家与董女士和刘女士在网上认识5年（都在外州） • 董女士和刘女士身体都有较多问题，很接受中医理念。 B家主动分享补充针对性 supplement的概念 (如口腔溃疡要补充B族维生素）。 • 拿邀约： • 发私人信件联系 • 推A家，讲故事，做铺垫（产品不便宜但有效值得；量身定做）；拿邀约。

  13. Case3 • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士 • 董女士： • 1st Closing 3/8 –调消化系统，口腔溃疡 • AloeJuicex2,DEx1,Probioticsx2,Bx1 • 2ndClosing4/9– 多维x1,鱼油x1,Cax1,Greenx1,OxygenExtremex1 • Someproductsneedtore-order; 妈妈睡眠和肠胃很不好，也想调理。 • 5/25Signed up

  14. Case3 • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士 • 刘女士： • 有高血压，癌症，糖尿病，甲状腺病家族史 • 今年检查结果：尿有混浊，红血球偏低，轻微贫血。并且多年月经不调（不想吃避孕药），肝有血管瘤（05年至今），长期睡眠不好。 • 女儿4岁，想要老二。2011年低专程来 Dallas 看中医调理；未如愿。 • 8/4 用MA产品：Aloe，DE，含铁多维，B，Ca，OPC。好转反应明显，尿变清；9/19 确定怀孕。

  15. Case3 • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士 • 如何使用 SocialNetwork ： • 扩大名单 • 主题分享 • 建立个人形象 • 从陌生人到熟人 • 私下交往 • 需求切入

  16. Case4 • 家庭健康产品分享会–启动新人 Nicole • 目的： • 以战养战 • 启动零售 • 建立个人/团队的专业形象 • 团队效应

  17. Home Product Party • Before Party Prep • How many guests: 6 guests showed up • What are the major interests? - Nicole went through the full questionnaires with each guest, collected thorough info • Several guests registered as preferred customer • TOPIC: Diabetes and Weight Management • Speakers: Lili/Suwei/Patricia

  18. Party Outcomes • Retail on site: $273 136BV • 4 guests purchased products, 1 guest purchased after the party • 1:1 Consultations after party • Leads to next home party – TLS • Happy Hostess and Happy Guests !!

  19. TLS Party

  20. What’s Next? • TLS challenge going on… • 4 contestants, 2 people use products • At least $1000 retail and 600BV • Motive Party • Another home product party

  21. Case5 • 产品切入 生意切入 - 赵女士 • B与C以前学英文认识，不是太了解；但时有联系。儿子易生病先生亚健康可能有产品需求。 • 1st Appointment：（3/11） • 彼此认识了解；印象不错 • 交流健康理念–注意饮食,接受保健意识但较片面 • 认为自己和儿子没什么问题（都有亚健康问题） • 较为关心先生的健康问题：胆囊炎，便秘，胆固醇高，易感冒，有皮肤问题。

  22. Case5 • 产品切入 生意切入 - 赵女士 • 1st Appointment：（3/11） • 针对先生的问题分享了有关的健康知识；解决问题的选择和区别等等。对A家的交流方式和专业形象很认可。 • 但是，先生根本没有保健意识；也不觉得自己有什么问题；连饮食都不想改变。先生来了，太太马上转移话题。 • Timing 不好：马上要买房子，搬家。为搬家后开party 做铺垫。

  23. Case5 • 产品切入 生意切入 - 赵女士 • OpenClosing 跟进： • 1st Party 3/23 at B’s house (庆贺搬家） • 主要目的建立 relationship;hadfuntogether分享A家在Wellness领域的passion 和潜在市场。 • 2nd Party 6/30 at C’s new house • 原计划引导到businessopen mind and 分享生意；但C家邀请了其他朋友,未能如愿。与其他客人分享保健话题，C家夫妻都有所回避。其中一位客人加入过美安（糊涂进糊涂出）。

  24. Case5 • 产品切入 生意切入 - 赵女士 • OpenClosing 跟进： • B家继续跟进 –保持联系 • 继续 builduprelationship;找新需求。 • 7/24 国内弟弟因工作压力大身体出现一些问题；好朋友妈妈得了晚期癌症。 • LadiesAfternoonTeaTime 8/5 • -Opentalk: 传销，老鼠会 –非常反感 • -突破口:Isotonix（用过等渗钙,喜欢,质量好) • -强调我们的正确做法 • -拿邀约 (cancer case)

  25. Case5 • 产品切入 生意切入 - 赵女士 • OpenClosing 跟进： • Cancer Case Appointment 8/7 • -目前最大的 concerns(化疗副作用，抗癌效果） • -分享天然功效性抗癌的八大点 （故事） • -强调产品的配方科学性，吸收率，针对性搭配和跟踪调整；产品不便宜但非常值得 • -提要求；提方案 • WaitingTime MidAug-MidSep • -C家 out oftown1month • -癌症病人的大女儿9月下旬来美(ready to order)

  26. Case5 • 产品切入 生意切入 - 赵女士 • OpenClosing 跟进： B家努力是关键！ • Another Case 9/7 • -C家先生的好朋友父母 • 爸爸长期消化系统问题 • 妈妈心血管问题 • -Ready to use products • Closing9/18 • -Show plan and 5 Steps • -Sign up and order (1800 BV)

  27. Case6 • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太 • B与C住同一小区，打篮球认识，生人市场。知道Fan 先生在公司做得很好（upper management)；on the side 房地产也做的不错；有季节性过敏。 • Amber Yang UBP–先生和太太都去了（6/2011） • Internet公司, cash back and business opportunity (每年在 HomeDepot买很多东西） • Amber Yang Local Seminar–太太去了 • 没有反感 • 第一次见面；交往很舒服

  28. Case6 • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太 • Follow up Appointment after Amber’s events • 很多年前吃过OPC，没吃好；知道美安（没好感） • 分享我们团队是如何提供专业知识和售后服务来帮助客户；我们团队的发展和目标–认同欣赏 • 分享Fan先生在公司的成功经历；为何很早就做生意；做房地产的3个5年计划 –英雄所见略同 • 分享美安公司的特点和分红计划 –先生很明白 • 太太若做，先生会支持 • 讨论结果：NO（父母刚走；2个儿子小；太太性格不适合做销售） 一定要吸引过来！

  29. Case6 • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太 • HealthSeminar –先生来听 （howwedobusiness) • 不讲美安；不讲美安产品；讲常见病 • 引起过敏的原因 • 为何最后吃药打针不管用？ • 解决问题的根本是什么？ • Testimonial 分享 • 很喜欢 –可惜太太和父母没听到

  30. Case6 • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太 • 产品邀约1 –先生 7月底 • 先生有肠胃，过敏和关节问题 • 先调肠胃，关节 （过敏没开始） • 紧密跟进 –很好效果，基本没有过敏；建立信任 • 产品邀约2 –太太儿子 8月底 • 太太有肠胃，排毒不太好，VitD偏低等问题 • 儿子不太爱吃肉，食欲不太好，偏瘦 • 儿子好转反应明显;调整;3个月下来整体都有改善 • 太太3个月下来VitD从18升到65;肠胃皮肤精力改善

  31. Case6 • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太 • 大量产品 Reorder –11月底 • 产品会继续使用 • 省钱 • 不做生意 • Signedup • 如何启动生意？ • NDT–进一步了解；impressive&positive 影响 • Internalparty– 加强 relationship&trust

  32. Case6 • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太 • 如何启动生意？ • HealthSeminar-6guests(2couples) • -3customers • -2becomepartners • Appointments,Parties,Events • -5partnersin6months • -8partnersin10months • ->20000BVMarchtonow • -OneEContheway

  33. Cases5&6 • Openclosing : • Followup • Relationship/trustbuildup • Waitingforrighttiming • Party/Event/Book (主动分享;吸引法则） • 找新需求，新突破点 • Newappointments • Close

  34. 零售 增加招募 启动生意 稳定团队

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