Download
1 / 41
E N D
POLITIKAIZVORANABAVE Politika izvora nabave ima strateški kakarkter za cjelokupni proces nabavljanja. Nabava može učinkovito izvršiti zadatke opskrbe poduzeća ako odabere dobavljača koji može zadovljiti zahtjeve nabave u pogledu kakvoće, količine, cijena, rokova i drugih ciljeva nabave. Traženje takvih dobavljača je permanentni zadatak. U tu svrhu potrebno je kontinuirano prikupljati i sređivati podatke o izvorima nabave i dobavljačima, s njima uspostavljati i održavati adekvatne veze, te razrađivati i primjenjivati prikladne metode cjelovitog i objektivnog ocjenjivanja dobavljača. Zbog toga je potrebno definirati tzv. “idealnog dobavljača”. Takva definicija, u pojedinoj djelatnosti, ovisi o nizu kriterija, koje promatramo s kvantitativnog i kvalitativnog gledišta. Analizirajući takve kriterije funkcija nabave oblikuje strategijske ciljeve.
IZBOR DOBAVLJAČA Nakon što je nabava upoznata sa potrebama sredstava za proizvodnju (prema vrstama, opsegu, kakvoći i rokovima), ona dalje mora istražiti izvore nabave (tko proizvodi u prihvatljivoj količini i kakvoći, te izabrati najpovoljnijeg dobavljača). Kriteriji izbora najpovoljnijeg dobavljača se jednoznačno postavljaju. U svezi sa izborom dobavljača koristi se više kriterija na osnovu kojih se najpovoljniji između njih izabire. Najčešće korišteni kriteriji pri vrednovanju ponuda dobavljača: - kakvoća, - količina, - cijena, - uvjeti i način plaćanja, - rok isporuke, - uslužnost i komunikativnost dobavljača, - ugled dobavljača, njegove tehničke kompetencije i kapacitet, - fleksibilnost (mogućnost promjene količina i rokova isporuke), - lokacija dobavljača i prometne veze, - financijsko stanje dobavljača (stanje na računu, likvidnost),
- stanje imovine dobavljača, - rezultati poslovanja dobavljača (prihodi, rashodi, dobit – gubitak), - broj zaposlenih. Izvor: Ferišak, V: Nabava: Politika – strategija – organizacija – management, 2. aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naknada, Zagreb, 2006., str. 139.
POLITIKA ODNOSA SA DOBAVLJAČIMA Odnosi s dobavljačima na suvremenom tržištu sve više poprimaju različite značajke s obzirom na vrste poslova. O odnosima sa dobavljačima potrebno je voditi stalnu brigu, te ih unaprijeđivati prema postavljenim ciljevima. Pritom je potrebo voditi određenu politiku vezanu uz ukupni broj dobavljača, kvote nabave, prostorni raspored (nabava iz lokalnih i globalnih izvora), razvoj dobavljača, međusobno informiranje o potrebama i mogućnostima zadovoljavanja potreba i sl. Odnose je potrebno njegovati i unaprijeđivati na temelju dobro oblikovanog sustava povratnih veza. SPOT POSLOVI Intezivna suradnja i osobni susreti sa dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. Zbog toga se takvi susreti ograničavaju samo u svezi nabave važnijih proizvoda i važnijih dobavljača u ukupnoj vrijednosti nabave. Troškove i vrijeme je potrebno racionalizirati, te je tome ponajviše pridonijelo korištenje modernih informatičkih sustava kao sredstava komunikacije (komunikcija putem e – maila).
To se naročito odnosi na tzv. spot poslove, tj. pojedinačne nabavke potrebnih dobara za koje je karakteristično postojanje ponude više dobavljača za standardne proizvode slične kakvoće. Na osnovu toga na tržištu se profiliraju odnosi kakvoća – cijena, te se jednostavno izabire dobavaljač koji nudi najnižu cijenu. Osim za nabavu standardnih proizvoda (trgovačke robe, burzovnih proizvoda), spot poslovi se koriste i prilikom nabave specifičnih proizvoda visoke kakvoće, ako je takvu nabavu potrebno realizirati u kratkom roku, te nema vremena za duže pregovaranje. KLASIČNI JEDNOKRATNI POSLOVI NABAVE U takvim pregovorima se suprotstavljaju stavovi jedne i druge strane kako bi se ostvarili ciljevi u svezi s cijenom, uvjetima plaćanja, rokovima isporuke, servisom i drugim elementima ugovora. Takvi poslovi mogu biti nabava građevinskog zemljišta, kupnja zgrada, nekog investicijskog dobra, ili usluge.
DUGOROČNI POSLOVI I PARTNERSTVO SA DOBAVLJAČIMA Pojam partnerstva podrazumijeva suradnju nabave i dobavljača, sa punim povjerenjem, uz obostranu spremnost na kompromise. Ciljevi partnerstva: - omogućiti stalna poboljšanja u odvijanju narudžbi, - poboljšati ekonomsku i tehničku kompetentnost dobavljača i time ostvariti bolji odnos učinaka i cijena, - omogućiti dobavljaču brži razvoj novih proizvoda i novih tehnologija kako bi se na taj način osigurale konkurentske prednosti u lancu stvaranja vrijednosti, - omogućiti specijalizaciju dobavljača za opskrbu određenim dobrima. Kako bi se ostvarili ciljevi partnerstva nabava koristi razne mjere kojima utječe na ponašanje dobavljača, na unaprijeđenje njihova poslovanja i njihov razvoj: Tehničke potpore – omogućuju dobavljaču da što bolje zadovolji potrebe nabave kakvoćom proizvoda, rokovima isporuke, količinski, te omogućuju poboljšanje strukture njihovih troškova. U tom smislu potpora dobavljaču se pruža u obliku savjeta, izobrazbe njegovih kadrova, prenošenja tehnologije proizvodnje, ustupanjem strojeva, alata i vlastitih stručnjaka.
Ekonomske mjere- uglavnom predstavljaju oblik pružanja financijske potpore (plaćanje unaprijed, gotovinsko plaćanje, posudba novca, davanje jamstva, poštivanje rokova plaćanja i sl.). Također kupac svojom reputacijom može ishoditi dobavljaču kod banke povoljnije kredite, ili mu osigurati prodaju njegovih proizvoda na određenom tržištu. Kadrovska potpora – pruža se sa ciljem utjecaja na strukturu, znanje i rad kadrova dobavljača. Dobavlajču se može pružati pomoć u pribavljanju i izobrazbi kadrova, transferom sustava stimulativnog nagrađivanja, održavanjem seminara za dobavljače i sl. Također može se i organizirati tzv. “ Dan dobavljača” na kojem se u neformalnoj atmosferi dobavljače upoznaje sa zahtjevima tehnološkog procesa i uvjetima korištenja njihovih proizvoda, te kakve funkcije imaju isporučeni materijali u proizvodima u koje se ugrađuju. Mjere unapređenja komuniciranja –cilj im je poboljšati tijek informacija od dobavljača i prema dobavljačima što je danas poboljšano korištenjem modernih informatičkih komunikcijskih sustava. Mjere utjecaja na rad dobavljača – sastoje se u odavanju javnog priznanja dobavljačima, ili u dodjeli nagrada za natprosječne učinke (npr. za sniženje cijena, poboljšanje kakvoće i sl.).
RAZVOJ DOBAVLJAČA Pod razvojem dobavljača se misli na stvaranje potpuno novog izvora nabave sa ciljem poboljšanja strukture ponude dobara. Razlozi razvoja novog izvora nabave mogu biti različiti: - poduzeće se specijalizira, te u okviru vlastite proizvodnje zadržava samo ključne proizvode. Ako za komplementarne proizvode na tržištu nema prikladnih dobavljača, onda ih je potrebno razviti; - kapacitet proizvodnje postojećeg dobavljača nije dostupan; - postojeći dobavljači ne pokazuju interes za proširenje posla; - na strani ponude postoji koncentracija moći, te se na taj način ponuda želi smanjiti, ili razgraditi (stvaranje monopola na tržištu, te utjecaj na cijenu na taj način). BROJ DOBAVLJAČA I KVOTE NABAVE Sa stajališta ekonomičnosti, najpovoljnije rješenje za pokrivanje potreba za sredstvima za proizvodnju je da takve potrebe pokriva što manji broj dobavljača, ili samo jedan dobavljač.
Na tržištu nabave predmeta rada, gdje na strani ponude i potražnje postoji veliki broj subjekata istog tržišnog položaja, postoji više razloga za koncentraciju nabave na jednog, ili manji broj dobavljača. Dakle razlozi izbora jednog, ili manjeg broja dobavljača mogu biti slijedeći: - nabavom većih količina mogu se postići povoljniji uvjeti nabave i koristiti količinski rabati, - zadaci nabave mogu se realizirati jednostavnije i ekonomičnije, - nabavljeni predmeti rada su unificirani u smislu kakvoće, a dobavljačima su kupci većih količina značajniji pa oni nastoje održavati rokove isporuke, te su pouzdaniji, - dobavljačima je u interesu uskladiti dinamiku svoje proizvodnje u skladu sa potrošnjom kupaca, te na taj način postići uštede zbog smanjenja zaliha kod dobavljača i kupca, - dobavljačima je interesantno provoditi funkcionalnu analizu vrijednosti prema ciljevima kupaca, te uskladiti razvoj proizvoda prema ciljevima kupaca.
Prednosti orijentacije na više dobavljača očituju se u lakšom poticanju zainteresiranosti dobavljača za razvoj i ekonomičnost poslovanja. Vezano za kvote nabave, sa povoljnije ocijenjenim dobavljačima je potrebno ugovarati isporuke većih količina, ali ne iznad limita utvrđenih politikom nabave. Na taj način prilike dobivaju i slabije ocijenjeni dobavljači, ali u smislu pribavljanja manjih količina nabave. Sve to dovodi do eliminiranja ovisnosti o samo jednom dobavljaču, stimulira se glavnog dobavljača da održi svoje prednosti u odnosu na konkurente, a ostale, manje dobavljače, da povećaju svoj udio razvojem i poboljšanjem poslovanja u smislu povoljnijih cijena, odgovarajuće dinamike isporuka i sl. Hoćemo li nabaviti velike količine od jednog dobavljača, ili manje količine od više dobavljača ovisi o politici nabave. Manji dobavljači su fleksibilniji, lakše ispunjavaju posebne zahtjeve, te je s njima lakše uskladiti dinamiku isporuka u skladu sa potrebama vlastite proizvodnje i prodaje. Kvote nabave je potrebno definirati u smislu smanjenja ukupnih zaliha, te racionaliziranja troškova nabave i dopreme.
POLITIKA PLAĆANJA ROBA I USLUGA Umjesto da se vrši pritisak na sniženje prodajne cijene dobavljača, nabava može koristiti instrumente politike plaćanja koji će dovesti do sličnih rezultata kao i sniženje nabavnih cijena, ali mnogo suptilnije, na temelju opravdanih razloga. Tu se prvenstveno misli na mogućnost korištenja različitih popusta, na premije za izvršenje posebnih zahtjeva nabave prema dobavljaču, na načine plaćanja, te na odobravanje i korištenje kredita. Politika popusta / rabata – u proizvođačkim se poduzećima većinom svodi na količinske popuste. Popusti / rabati se većinom dobivaju sa različitih osnova, pa sa toga gledišta razlikujemo: 1) Količinski popust – kod nabave većih količina dobavljač ima razloga za dati popust jer se smanjuju troškovi distribucije, skladištenja i zaliha. 2) Posebni popust – dobiva se u slučaju povoljnih situacija na tržištu, ili kad kupac nabavljenu robu primjenjuje u neku posebnu svrhu od koje koristi ima i dobavljač (npr. zbog ugleda na tržištu). Također popusti su mogući (od strane dobavljača) i izvan sezone prodaje kako bi kupca motivirao na kupnju i smanjio svoje zalihe. 3) Popust za vjernost – kupac može tražiti takav popust od dobavljača ako nabavlja od njega u dužem razdobljuu, te na taj način motivira kupca da i dalje nabavlja od njega.
4) Industrijski popust – proizvođač, ili dobavljač ga daje trgovcu na veliko kako bi mu pokrio troškove distribucije. 5) Naturalni popust – daje se u obliku isporuke veće količine dobara, nego što je naručeno, ali bez plaćanja razlike. Vrlo je sličan količinskom popustu, samo u ovom slučaju se ne snižava cijena direktno, nego se isporučuje veća količina robe. 6) Bonifikacija / bonus / super – rabat – odobrava se naknadno. Predstavlja popust na cijenu koji dobavljač daje u apsolutnom ili relativnom iznosu ako vrijednost ukupno isporučene količine robe prijeđe određeni iznos u dogovorenom razdoblju. SKONTO Skonto je premija koju dobavljač odobrava kupcu ako plati račun unutar određenog kraćeg roka od ugovorenog / zakonskog roka plaćanja računa.
Politika premija i kazni – služi da nabava dodatnim plaćanjima, ili kaznama potakne dobavljača na izvršenje posebnih zahtjeva, ili da ga motivira na izvršenje ugovornih obveza. Tako razlikjuemo: - premije za isporuku dobara prije normalnog redoslijeda, - premije za isporuku neplanirano povećane količine dobara, - premije za prihvat promjene roka isporuke (za skraćenje, ili za odgodu roka isporuke), - premije za posebne učinke koji nisu ugovoreni, kojim se poboljšava ostvarenje ciljeva nabave, - kazne / penali za neizvršenje ugovornih obveza dobavljača. Politika načina plaćanja –odnosi se na rokove, instrumente, sredstva i puteve plaćanja, te na organe putem kojih se obavlja plaćanje, kao i na sigurnost unaprijed plaćenih sredstava. Rokovima plaćanja utvrđuje se kada treba platiti određeno dobro. Uobičajeno je plaćanje nakon prijama robe kada se utvrdi da nema otklona od ugovorene kakvoće, količine i rokova isporuke.
Međutim može se plaćati i unaprijed (djelomično, ili u cijelosti). Plaćanje unaprijed je uobičajeno kod nabave investicijskih usluga s dugim rokom izvršenja. Kupac daje predujam (akontaciju) dobavljaču, kako bi mu pomogao u financiranju izvođenja radova, ili nabavi potrebnih sredstava. Kod takvih investicija se može dogovoriti i obročno plaćanje prema izvršenim fazama u poslovnom projektu. Za plaćanje unaprijed se može tražiti od dobavljača zalog njegove imovine, ili bankovna garancija (garancija da će u određenom roku radovi i dobra biti isporučeni, ili će se kupac naplatiti iz bankovne garancije. Instrumenti plaćanja – obrasci kojima se obavlja podmirenje dugova, ili potraživanja (uplatnice, čekovi, nalozi za gotovinsku isplatu, nalozi za prijenos, obračunski ček, nalog za obračun akceptni nalog i sl.). Sredstva plaćanja – potrebno ih je precizno definirati u ugovoru o nabavi. U pojedinoj zemlji to je službena valuta, a u zemljama sa visokom stopom inflacije i na globalnom tržištu neka stabilna valuta (američki dolar, ili euro). Putevi i organi plaćanja – definirani su ugovorom (određuju puteve plaćanja – preko FINE, banke i sl.) Politika odobravanja i korištenja kredita – dobavljač nabavu obično kreditira u smislu odgode plaćanja isporučene robe.
POLITIKA UGOVORA O NABAVI Ugovorima o nabavi reguliraju se poslovni odnosi u razmjeni roba, usluga i prava, te odnosi suradnje (kooperacije) i savezništva (alijanse). Cilj politike ugovora o nabavi je uskladiti učinkovito i pravodobno izvršenje dogovorenog posla u skladu sa politikom nabave, a u slučaju neispunjenja preuzetih obveza, ili otklona od njih, omogućiti ostvarivanje prava i zaštititi interese stranaka. Ugovore o nabavi možemo podijelitiprema predmetima na koje se odnose, pa sa toga stajališta razlikujemo: - Ugovori o nabavi / kupnji i prodaji robe, - Ugovori o djelu, - Ugovori o kooperaciji, - Ugovori o nabavi prava, - Ugovori o nabavi investicijskih dobara, - Ugovori o alijansama.
UGOVORI O NABAVI I PRODAJI ROBE To su najčešće korišteni ugovori u nabavi. U praksi se za takve ugovore obično koristi naziv “kupoprodajni ugovor”, ili “ugovor o kupnji i prodaji”. Zapravo je tu riječ o pravnom aktu u kojem dvije strane u okviru posla razmjene dobara za određenu novčanu protuvrijednost reguliraju međusobna prava i obveze. Oblikovanje ugovora o nabavi i prodaji robe ovisi o načinu provedbe politike odnosa sa dobavljačima, politike količina nabave, politike zaliha, kao i strategiji smanjenja rizika nabave. Tako sa tog stajališta postoji niz ugovora o nabavi i prodaji robe: Ugovori o postupnoj isporuci – ukupna količina robe se naruči odjednom, ali se isporuka vrši postupno, u više navrata. U tu svrhu potrebo je definirati rokove postupne isporuke. Takvi ugovori omogućavaju usklađivanje količine proizvodnje dobavljača i količine potrošnje kupca, te se racionaliziraju troškovi skladištenja i zaliha. Također dobavljači bolje isorištavaju kapacitete proizvodnje jer ravnomjernije raspoređuju posao. Ugovori o sukcesivnoj isporuci –slični su ugovorima o postupnoj isporuci robe, samo se ovdje isporučuju dobra u unaprijed određenim fiksnim količinama (u svakoj isporuci poznata je količina isporuke) u skladu sa planom potreba u određenom razdoblju. Takvi ugovori se koriste u slučajevima kontinuirane potrebe za nekom robom sa velikim udjelom u ukupnoj potrošnji kupca, te ako se potrebe pokrivaju iz istih izvora nabave. Takvi ugovori postižu povoljnije uvjete nabavljanja jer se odnose na veće količine nabave.
Okvirnim ugovorom se definira, za određeni budući posao nabave, kakvoća predmeta nabave, te uvjeti isporuke i način plaćanja. U većini slučajeva ne definira se cijena, niti količina i rokovi naručivanja. Kod takvih ugovora količina nabave se određuje pojedinačnim narudžbama prema potrebama kupca, međutim dobavljač bi ipak trebao biti upoznat sa godišnjim potrebama kupca kako bi se zadovoljile potrebe proizvodnje, ili prodaje kupca, te u svrhu racionaliziranja troškova skladištenja i zaliha kod obje ugovorne strane. Glavna prednost okvirnog ugovora je ispostavljanje stvarnih narudžbi od strane kupca, a glavni nedostatak je taj što može doći do porasta cijena predmeta nabave. Ugovor o opskrbi sa konsignacijskog / ugovornog skladišta – takav ugovor regulira način izdavanja i plaćanja robe, te način upravljanja radom skladišta dobavljača smještenog u prostoru, ili blizini korisnikova pogona. Konsignacijsko je skladište često pod stručnom kompetencijom korisnika, koji iz takvog skladišta preuzima predmete nabave prema svojim potrebama, a dobavljač se brine o popunjavanju zaliha.
Prilikom preuzimanja robe ispisuje se račun koji kupac plaća sredinom, ili krajem mjeseca. Kako korisnik vodi rad skladišta i obavlja kontrolu kakvoće nabavljenih predmeta, opskrba sa takvog skladišta obavlja se bez teškoća. Ugovor o opskrbi sa konsignacijskog skladišta mora sadržavati: - odredbu o smještaju i uređenju skladišta u prostoru kupca (skladišni prostor se u pravilu daje dobavljaču besplatno na korištenje), - popis robe koju je dobavljač dužan držati u skaldištu (prema vrstama i količinama ). Roba je vlasništvo dobavljača., - cijene pojedinih roba i odredbu o načinu promjene cijena, - vrijeme izdavanja robe, te način i rokove izvješčivanja dobavljača o izdanoj robi, - rokove u kojima je dobavljač dužan popunjavati zalihe, - uvjete i način plaćanja preuzete robe, - obvezu osiguranja robe na skladištu, - uvjete i način raskida ugovora. Prednosti za dobavljača se očituju u smanjenju potreba za vlastitim skladišnim prostorom i zaposlenicima, povećava mu se mogućnost stalnog plasmana robe i sl.
Ugovor o sinkroniziranoj opskrbi – cilj takvih ugovora je uskladiti kapacitet proizvodnje partnera, te malim isporukama malih količina materijala uskladiti zalihe, povećati produktivnost, skratiti vrijeme čekanja ulaska materijala u proizvodni proces, skratiti vrijeme razvoja novih proizvoda, te omogućiti fleksibilniju proizvodnju prema zahtjevima kupaca. Takvi ugovori zahtijevaju usklađivanje i upravljanje rokovima i količinama proizvoda na temelju poznatog, ili procijenjenog vremena obrade u pojedinim proizvodnim koracima, bazirano na intenzivnim komunikacijskim odnosima. Ugovor o ekskluzivnoj nabavi – regulira obveze dobavljača u smislu isporučivanja proizvoda samo jednom kupcu. Tu je najčešće riječ o isporuci posebnih proizvoda s obzirom na njihove funckionalne osobine. Najčešći razlozi sklapanja takvih ugovora je osiguranje distribucije proizvoda putem izabranog predstavnika koji je opremljen posebnom opremom, ili osigurava adekvatnu kadrovsku potporu u prodaji, ili je spreman preuzeti servis i njegove troškove na određenom području i sl.
Subcontracting – ugovor kojim se dobavljaču određuje iz kojih se izvora mora opskrbljivati za izradu proizvoda koje isporučuje kupcu. Ugovor o rezerviranju kapaciteta dobavljačeve proizvodnje – sklapaju se za proizvode za koje kupac očekuje da će se jako povećati njihova potražnja, te se na taj način pridonosi sigurnosti daljnjeg procesa reprodukcije, ili prodaje. Takav ugovor se sklapa sa dobavljačem u vrijeme kad on ima slobodnih kapaciteta. Za dobavljača takav ugovor predstavlja sigurnost ostvarivanja određenih prihoda, a za kupca smanjenje rizika opskrbe. U takve ugovore moguće je ugraditi određene premije. Ugovori o preuzimanju otpadaka i ostataka vrijednih materijala – reguliraju način prikupljanja otpadaka i ostataka materijala. Ugovori o fiksnim rokovima isporuke – reguliraju obveze dobavljača ako prihvati takve rokove. Ako se dobavljač ne pridržava takvih rokova, kupac može odustati od ugovora i zahtijevati naknadu štete.
Ugovor o nabavi s preuzimanjem robe na franko skladištu dobavljača – klauzula franko skladište, franko tvornica, pogon, ili radionica; označava da dobavljač treba staviti robu kupcu na raspolaganje u svojim prostorijama, ili drugom naznačenom mjestu, izvozno neocarinjenu i neutovarenu na bilo koje prijevozno sredstvo. [ 1 ]. Prema tome ugovoru, kupac preuzima robu u naznačeno vrijeme na naznačenom mjestu. Od tog trenutka, ili od trenutka isteka roka za preuzimanje robe kupac snosi sve troškove (troškovi ukrcaja, prijevoza, poreza, pristojbi i carina) i rizike od gubitka, ili oštećenja robe. Također, kupac o svojem riziku i trošku pribavlja uvozne i izvozne dozvole i druga odobrenja, te obavlja sve carinske formalnosti u svezi sa izvozom robe. U pribavljanju potrebnih dokumenata dobavljač mora pružiti kupcu svu potrebnu pomoć, ali o kupčevu trošku. [ 1 ] Pravila tumačenja trgovinskih termina Međunarodne trgovinske komore – INCOTERMS 2000, Hrvatska gospodarska komora, Zagreb, prosinac, 1999., str. 27.
UGOVORI O DJELU Pod djelom se podrazumijevaizrada određenog objekta (zgrade, stroja, alata, aparata…), obavljanje određenog posla (skladištenje, prijevoz, montaža, izrada postrojenja), ili izvršenje pojedinačne usluge (prijevoz, utovar, istovar, consulting, posredovanje i sl.). Obveze dobavljača su takve da djelo izvede / izvrši tako da ostvari ugovorene rezultate. Svaki ugovor o djelu ima svoj sadržaj i odredbe na temelju kojih se djelo preuzima i plaća. Svaki ugovor o djelu mora sadržavati opseg i kakvoću djela, potrebne materijale, jamstva, reguliranje čuvanja tajni, uključivanje trećih osoba u obavljanje posla, rokove izrade / izvršenja djela, prijam djela i cijenu.
UGOVORI O KOOPERACIJI U NABAVI Odnose kooperacije treba precizno regulirati. To se naročito odnosi na: - predmete kooperacije, - podjelu rada, - nadležnosti i odgovornosti, - zahtjeve međusobnog izvješćivanja partnera, - preuzimanje rizika i podjelu troškova. Postoji horizontalna kooperacija. Horizontalna kooperacija podrazumijeva opskrbu različitim materijalima uz povoljnije usluge i veću sigurnost. Takva kooperacija je značajna za mala i srednja poduzeća. U vertikalnu kooperaciju uglavnom ulaze velika poduzeća povezana lancem opskrbe koja nabavljaju proizvode putem dugoročnih ugovora o nabavi određenih dobara. Ciljevi koopercije su: - usklađivanje mogućnosti proizvodnje dobavljača i potreba kupaca kako bi se ostvario povoljniji proces stavaranja vrijednosti (vertikalna kooperacija), - zajedničkim obavljanjem poslova postići veću tržišnu moć, povoljnije uvjete nabave, bolje uvjete plaćanja 8horizontalna kooperacija), Potrebno je izabrati pravni oblik kooperacije, te duljinu trajanja kooperacije. Također potrebno je odrediti koje će poslove partneri obavljati zajedno, na koji način i u kojem opsegu, a koje će poslove obavljati samostalno.
UGOVORI O NABAVI PRAVA Predmeti nabave kod ovakvih ugovora su imovinska prava intelektualnog (patenti, licence) i društvenog vlasništva, te prava obavljanja određene djelatnosti (koncesije). Najznačajniji ugovor o nabavi prava je ugovor o franchisingu. Franchising predstavlja ugovorom trajno regulirani sustav suradnje, dvaju, ili više samostalnih poduzeća, gdje jedno poduzeće (davalac franšize), kao vlasnik prava isključive uporabe naziva, žiga, oznake tvrtke i drugih znakova razlikovanja proizvoda i usluga, daje, pod određenim uvjetima, na raspolaganje i korištenje svoja prava, drugom samostalnom poduzeću, uz plaćanje jednokratne naknade i / ili naknade prema ostavrenom prometu. Predmet franchisinga može biti proizvodnja, ili prodaja određene robe gdje proizvođač ustupa licencu, trgovačko ime, simbole i metode prodaje s ciljem racionalizacije troškova transporta i bolje ospkrbe tržišta. Također, predmetom franchisinga mogu biti sustavi programa i prodaje. U tu se svrhu definiraju prava, obveze, ograničenja i odgovornosti ugovornih straba u pogledu:
- korištenja imena, žiga i drugih razlikovnih znakaova davaoca franchisinga, - vrsta i asortimana proizvoda primaoca franchisinga, - korištenja tehnologije i dizajna proizvoda, - korištenja određene opreme i načina poslovanja, - obveza izobrazbe kadrova i organizacije rada, - obveza načina oglašavanja i mjera unapređenja prodaje, - obveza primaoca franchisinga kao će kupovati u utvrđenim rokovima, - prodajnih cijena primaoca franchisinga, - teritorija za koji vrijedi ugovor, - mjera kontrole davaoca franchisinga, - načina rješavanja problema i sukoba u poslovanju, - naknade davaocu franchisinga, - kazni za nepoštivanje ugovornih obveza, - načina otkaza ugovora, odnosno prekida suradnje.
UGOVORI O NABAVIINVESTICIJSKIHDOBARA Investicijska su dobra predmeti nabave velikih vrijednosti i dugog roka korištenja. Njihove osobine i funkcionalne sposobnosti u velikoj mjeri utječu na uspješnost poslovanja poduzeća. Cilj takvih ugovora je stvoriti bolje uvjete za rad, povećati učinkovitost i kakvoću rada, te konkurentsku sposobnost i bolji položaj poduzeća na tržištu. Postoje značajne razlike između načina odlučivanja o nabavi novih i rabljenih investicijskih dobara. Međutim, razlike u ugovorima su vrlo male. Poduzeća se odlučuju nabaviti rabljena dobra iz mnogo razloga (imaju nižu tržišnu cijenu, naročito kad je poduzeće u likvidaciji; amortizacija rabljenih dobara je niža). Međutim, s obzirom na stanje rabljenih dobara, mogući su veliki troškovi njihova održavanja. Nova dobra se odabiru u skladu sa strategijom poduzeća, te trebaju zadovoljiti zahtjeve u svezi sa tehničkim osobinama, pouzdanošću u radu, trajnosti, troškovima održavanja i sl.
Osim specifikacija predmeta nabave, u ugovorima o nabavi investicijskih dobara je potrebno regulirati slijedeća pitanja: - uvjeta isporuke, - cijene i načina plaćanja, - jamstva dobavljača (opseg, početak i trajanje), - opskrbe pričuvnim dijelovima, cijena i plaćanja pričuvnim dijelovima, - održavanja (kontrolni pregledi, servis), - kazni za otklone od ugovorenih odredbi, - čuvanja poslovnih tajni.
UGOVORI O ALIJANSAMA Ugovorima o alijansama (strateškim savezima) raguliraju se odnosi dvaju, ili više partnera. Partneri privremeno udružuju svoju imovinu i / ili rad, tj stvaraju “privremeno poduzeće”. Nakon izvedbe / izvršenja poslovnog pothvata partneri se razdružuju. Odnosi partnera su temeljeni na pouzdanju, ili nekom zalogu, te se ne stvara novi pravni subjekt. Cilj je alijanse, da partneri timskim radom i udruženim sredstvima smanje troškove i rizike, te istodobno povećaju sigurnost i kakvoću izvedbe poslovne operacije, čije je izvršenje vremenski determinirano. Partneri zajedno dijele uštede, ili pokrivaju gubitak, sve u skladu sa udjelom u poslovnoje operaciji. Prvotno se definira lista obveza partnera, zatim se odrede standardi izvedbe posla i dobavljači, te se nastoje pronaći mogućnosti racionalizacija. U podjeli posla vrijedi pravilo da su pojedini partneri i njihovi djelatnici nadležni za područja rada i poslove za koje su najsposobniji, te se na temelju toga načela eliminira preklapanje poslova i usklađuju rokovi izvršenja posla i korištenja sredstava. Razlog stvaranja alijanse je povećanje tržišne moći nabave, te povećanje transportnih i komunikacijskih mogućnosti na globalnom tržištu. Nadležnosti i aktivnosti partnera moraju se nadopunjavati kako bi što više pridonijeli stvaranju vrijednosti. Također se moraju preklapati i njihovi strategijski ciljevi.
STRATEGIJA NABAVE Strategija nabave se definira kao skup pravila, sredstava i puteva ostvarenja ciljeva nabave kojima se na duži rok osigurava, ili poboljšava doprinos nabave stvaranju vrijednosti i uspješnosti poslovanja poduzeća. Nabava je tržišna funkcija koja u proces stvaranja vrijednosti uključuje druge gospodarske subjekte, te kombinira rezultate njihova rada sa potrebama vlastite organizacije. U svrhu ostvarivanja strategije nabave potrebno je djelatnike nabave uključiti u procesno orijentirane timove, te uključiti dobavljače u poslove razvoja i strategijskog planiranja i upravljanja. Strategija nabave je zapravo podloga upravljanja i koordinacije operativnih aktivnosti na putu ostvarenja postavljenih ciljeva. Izborom prikladnih načina, mjera i puteva nabave za pojedine predmete rada, te uspostavljanjem sustava kontrole, usmjeravaju se aktivnosti nabave.
Odnosi sa dobavljačima ključnih predmeta rada moraju biti stabilni kako se ne bi ugrozio uspostavljeni način nabave. Sa takvim dobavljačima sklapaju se dugoročni ugovori i uspostavlja partnerstvo. Dobavljače se nastoji uključiti u procese razvoja proizvoda, te sa njima kooperirati u cjelokupnom lancu stvaranja vrijednosti. Jedan od mogućih načina stabiliziranja nabave je sklapanje poslova recipročne nabave (dobavljači se obvežu na kupnju proizvoda za koje isporučuju materijale, pa su obje strane zainteresirane za stabilne i dugoročne poslovne odnose). Međutim, pored odnosa sa postojećim dobavljačima potrebno je tražiti i nove izvore nabave na lokalnom i globalnom tržištu, u smislu efikasnosti i sigurnosti ospkrbe. STRATEGIJA IZVORA OPSKRBE Orijentacijom na prave oblike i izvore opskrbe otklanjaju se rizici opskrbe, te se određuju poslovni događaji za slijedećih 5, ili 10 godina. Strategijom izvora opskrbe određuju se putevi i oblici opskrbe koji omogućuju smanjenje troškova, te povećanje sigurnosti opskrbe.
Potrebno je izabrati najprikladnije strategije opskrbe, selektivno ih koristiti, kombinirati i povezivati, te preispitivati njihovu primjenu za pojedine predmete nabave, te ih prema potrebi mijenjati. Opskrba s može vršiti sa jednog, ili više izvora. Opskrba sa jednog izvora podrazumijeva zadovoljavanje potreba kupca za predmetima nabave od samo jednog dobavljača, iako postoje mogućnosti opskrbe sa više izvora. Na taj način se smanjuju troškovi, povećava ekonomičnost nabave, lakše prati, koordinira i kontrolira aktivnosti dobavljača. Tu također postoje i osnove za sniženje cijena zbog utjecaja ekonomije razmjera. Galvni nedostatak ovakve opskrbe je prekid odnosa sa nizom drugih potencijalnih dobavljača. Sa porastom količine prodaje raste i odgovornost dobavljača u pogledu neometane i sigurne opskrbe kupca. Također, u slučaju neizvršenja obveza dobavljača, nabava se ne može u kratkom roku preorijentirati na novi izvor nabave. Strategija opskrbe s više izvora se uglavnom koristi za nabavu vrijednosno značajnijih predmeta malene kompleksnosti.
NABAVA NA LOKALNOM I GLOBALNOM TRŽIŠTU Danas se na suvremenom tržištu dešavaju značajne promjene (tržište nabave i prodaje se proširuje rušenjem carinskih i drugih barijera, te se zaoštrava konkurencija na međunarodnoj razini). Najznačajniji trendovi i značajke suvremenog poslovanja su: - međunarodno povezivanje gospodarstava pojedinih zemalja, - elektroničko komuniciranje, - primjena integralne logisitke i suvremenih transportnih sustava, - procesna orijentacija u stvaranju vrijednosti, - orijentacija na ključnu djelatnost, - umrežavanje poduzeća i stvaranje virtualnih poduzeća, - razvoj novih tehnologija, - veći ekološki zahtjevi i ograničenja, ali i veće onečišćenje okoliša na teret budućih generacija, - prostorna disperzija mjesta proizvodnje i potrošnje, - velika ulaganja u istraživanja i razvoj,
- uspostavljanje partnerstva i horizontalne kooperacije, - opseg proizvodnje premašuje potrebe korisnika, - skraćenje životnog vijeka proizvoda, - sve češća pojava kriza na financijskim tržištima, - inflacija zakona i propisa, - sve više sukoba zbog ekstremnog egoizma, različitog shvaćanja vrijednosti, ekonomiziranja na svim područjima i borbe za mjesto na tržištu, - eliminiranje solidarnosti, - sve veća nezaposlenost , naročito na područjima primjene niske i srednje tehnologije, - ignoriranje moralnih vrijednosti, sve češća pojava korupcije, gospodarskog kriminaliteta i izbjegavanje izvršenja obveza.
Izvor: Ferišak, V: Nabava: Politika – strategija – organizacija – management, 2. aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naknada, Zagreb, 2006., str. 207.
LOKALNO TRŽIŠTE O lokalnom tržištu kao takvom se govori kad je riječ o tržištu neke regije, užeg geografskog područja, tj. o tržištu koje nije jako prostorno udaljeno od loakcije poduzeća. Prednosti lokalnog tržišta: - niži troškovi funkcije nabave zbog prostorne blizine poslovnog partnera, - niži troškovi prijevoza i osiguranja robe, - mogući su kratki rokovi isporuke malih količina zbog čega se smanjuju troškovi skladištenja i zaliha, - brže se rješavaju hitne narudžbe i problemi pogrešnih isporuka, - postiže se veća pouzdanost isporuke zbog malih prijevoznih rizika (prometnih zastoja i sl.), - lakše se uspostavlja partnerstvo i kooperacija, - podupire se i jača lokalno gospodarstvo, - nesporazumi sa dobavljačim rješavaju se lakše i brže, - lakše je pratiti stanje i promjene na tržištu, - nema jezičnih teškoća u poslovanju, razlika u shvaćanju kakvoće, pravnih normi i drugih problema svojstvenih poslovanju na globalnom tržištu.
Nedostatci lokalnog tržišta: - lokalno tržište ima malu apsorpcijsku moć, te onemogućuje prednosti ekonomije razmjera, - zbog slabije konkurencije nude se lošija tehnička rješenja, a razvoj proizvoda je usporen, - poduzeća na lokalnom tržištu teško se prilagođavaju fluktuaciji potražnje, - veća je vjerojatnost pojave nestašice dođe li do tržišnih poremećaja. GLOBALNO TRŽIŠTE Globalno je tržište, tržište cijeloga svijeta, odnosno svjetsko ili međunarodno tržište. Globalna tržišta trebaju pouzdane okvirne uvjete, adekvatne domaće i međunarodne institucije i pravne norme. Gdje toga nema, ugovori se ne ispunjavaju, plaćanje ne izvršava, profiti ne raspodjeljuju, komunikacije prekidaju, vlasnička prava nisu sigurna i sl. Najznačajnije prepreke korištenja globalnog tržišta su protekcionizam, državno reguliranje uvoza i izvoza određivanjem kvota, izdavanje uvoznih i izvoznih dozvola, nestabilnost valute, razlike u standardima, jezične i kulturne razlike, nestabilnost političkih prilika i sl.
PREDNOSTI GLOBALNOG TRŽIŠTA: - koriste se izvori gdje su jeftiniji resursi, usluge, niže razine plaća i niži porezi, traže se centri know – how, - nabavlja se od specijaliziranih dobavljača koji primjenjuju vrhunsku tehnologiju, koriste se prednostima ekonomije razmjera, ili imaju proizvode bez kojih se ne mogu ispuniti uvjeti konkurentnosti na domaćem i međunarodnom tržištu, - koriste se tečajne razlike valuta, - moguće je poslovati boljom robom uz niže cijene, - omogućen je bolji pristup lokalnom tržištu, - proširuje se asortiman robe, te se postiže veća fleksibilnost i sigurnost poslovanja korištenjem raznih puteva i izvora nabave, - poslovanje je unaprijeđeno na svim razinama poduzeća kao rezultat povećanih zahtjeva što se javljaju na globalnom tržištu.
NEDOSTATCI GLOBALNOG TRŽIŠTA: - prostorna udaljenost stvara veće troškove poslovanja, prijevoza i osiguranja, te veće rizike isporuke, - nastaju nesporazumi zbog različitih predodžbi u svezi kakvoće, zbog primjene različitih sustava mjera, poslovnih običaja i sl., - koriste se različiti pravni sustavi, - jezične prepreke dovode do nesporazuma i povećanih troškova (troškovi prevođenja, korespodencije i sl.), - teže i sporije se spoznaju promjene kod partnera, - postoje različita carinska ograničenja i stope, te promjene valuta i pravnih normi, te to može spriječiti poslovanje, ili ga učiniti nezanimljivim, - dodatni troškovi i rizici zbog složenije logisitike, - nastaju troškovi dodatnog obrazovanja kadrova i potreba za kvalificiranijim kadrom.
OUTSOURCING I INSOURCING Outsourcing podrazumijeva prepuštanje pojedinih poslova iz vlastite djelatnosti drugima, tj. korištenje resursa, kapitala, opreme, osoblja i drugog, izvan organizacijske jedinice korisnika, jer je to povoljnije. Postoji unutarnji i vanjski outsourcing. Unutarnji se realizira premještanjem obavljanja pojedinih poslova u segmentirane, neovisne dijelove poduzeća. Vanjski outsourcing se realizira prepuštanjem posla dobavljačima u okviru vertikalne kooperacije, ili potpunim prepuštanjem dijelova posla dobavljačima i uspostavljanjem kupoprodajnih odnosa. Outsourcing poslova nabave se provodi radi poboljšanja procesa nabave, uključivanja novih tržišta, sniženja troškova i rasterećenja vlastitog osoblja i posovanja. To su najčešće različiti programi pribavljanja informacija, poslovi kompletnih programa nabave specifičnih predmeta rada, logistički zadaci, zadaci čuvanja skaldišnog prostora, zadaci istraživanja globalnog tržišta i sl. Insourcing podrazumijeva integraciju eksterno obavljanih poslova u vlastite procese organizacije, te se time povećava dubina vlastite djelatnosti. Odluke o insourcingu i outsourcingu se donose sa ciljem ostvarivanja konkurentskih prednosti na tržištu.
VEZANI POSLOVI Procjenjuje se da na poslove vezanih transakcija dobara u zadnjih nekoliko godina otpada 10 – 20 % svih poslova međunarodne razmjene. Glavni razlog za sklapanje takvih poslova je nedostatak likvidnih financijskih sredstava, a u međunarodnom poslovanju deviza. Međutim postoje i drugi razlozi i motivi sklapanja takvih poslova (premošćivanje trgovinskih i carinskih prepreka, olakšavanje financiranja projekata, bolje korištenje kapaciteta proizvodnje, premošćivanje razlike u cijenama robe, veća sigurnost opskrbe sirovinama). Vezani poslovi uglavnom podrazumijevaju isporuku jedne robe uz kupnju neke druge, a dijele se u tri skupine: - trampa, - recipročna kupnja, - bilateralni trgovinski ugovori.
