C mo negociar con los asi ticos

1. C�mo negociar con los asi�ticos Dr. Carlos Aquino Rodr�guez

3. La Cuenca del Pac�fico (y el Este Asi�tico) como centro econ�mico del mundo actual

4. Mapa de Asia

5. Mapa del Asia Oriental Las din�micas econom�as: Jap�n Corea del Sur Taiw�n Hong Kong Singapur Tailandia Malasia Indonesia Filipinas China

6. Global Economic Prospects 2008(World Bank)http://siteresources.worldbank.org/INTGEP2008/Resources/complete-report.pdf

7. Cuadro. Tama�o de la Econom�a y Tasas de Crecimiento Econ�mico

8. Cuadro Comercio Exterior

9. I. Consideraciones generales Para entender la idiosincrasia y la forma de hacer negocios con Asia hay que tener en cuenta: La geograf�a, para entender sobre la dotaci�n de recursos naturales, el tama�o del territorio; y la conformaci�n de su poblaci�n (etnias). Ver que idiomas y religiones profesan para entender la estructura de la sociedad de estos pa�ses. La historia, si fueron pa�ses que se mantuvieron independientes o fueron colonizados. Para un mejor an�lisis se divide a la regi�n asi�tica en dos bloques: Las econom�as del Noreste Asi�tico: China, Corea, Jap�n, Taiw�n y Hong Kong; y las del Sudeste Asi�tico: Tailandia, Malasia, Singapur, Indonesia y Filipinas

10. Diferencias dentro de los pa�ses del Este Asi�tico Hay diferencias dentro de la regi�n del Este Asi�tico, entre los pa�ses del Noreste comparado con los del Sudeste Asi�tico (en el tama�o del territorio y dotaci�n de recursos, composici�n racial, desarrollo hist�rico, cultural, etc.) Los pa�ses del Noreste Asi�tico (NEA) tienen menos recursos naturales que los del Sudeste Asi�tico (SEA). Los pa�ses del Noreste Asi�tico son racialmente m�s homog�neos que los del Sudeste Asi�tico. Existe una proporci�n de poblaci�n de origen chino en casi toda la regi�n. La pa�ses del Noreste Asi�tico tienen una historia m�s antigua y un mayor desarrollo como naciones. Asimismo, alcanzaron un alto nivel de cultura y tienen una gran influencia de China. La mayor�a de los pa�ses del Sudeste Asi�tico fueron colonizados y todos en la regi�n empezaron su desarrollo econ�mico despu�s de la Segunda Guerra Mundial cuando alcanzaron su independencia.

11. Geograf�a y dotaci�n de recursos econ�micos Los pa�ses del NEA se ubican de los 20 a 50 grados latitud norte, y los del SEA de 20 grados latitud norte a 10 grados latitud sur. Los primeros tienen las 4 estaciones del a�o bien diferenciadas, en los �ltimos el clima es mas c�lido. El agua abundante, de las lluvias y r�os, permite el cultivo del arroz, alimento principal de estos pa�ses y que hizo posible sostener una gran poblaci�n. Los pa�ses del Sudeste Asi�tico tienen abundantes recursos naturales (excepto Singapur), no as� los del Noreste Asi�tico (ver cuadro), estos �ltimos con poca tierra cultivable y muy dependiente de las importaciones para cubrir sus necesidades de energ�a. Hay una gran poblaci�n en los pa�ses del Noreste Asi�tico (concentrada en grandes ciudades) y en algunos del Sudeste Asi�tico. Ver Cuadro.

12. Cuadro Poblaci�n y Territorio

13. Poblaci�n homog�nea en el NEA y heterog�nea en el SEA Los pa�ses del Noreste Asi�tico son racialmente m�s homog�neos que los del Sudeste Asi�tico, ver cuadro. Jap�n y Corea son probablemente los pa�ses racialmente mas homog�neos en el mundo. Mas del 99% de la poblaci�n en estos pa�ses, son de una sola raza, la japonesa, o coreana, respectivamente. En China el 94% de la poblaci�n es de la raza Han, el resto de otras minor�as. Existe una proporci�n de poblaci�n de origen chino en casi toda la regi�n. Emigraron a esta regi�n en varias �pocas. Los pa�ses del Sudeste Asi�tico tiene un mosaico de razas en su poblaci�n. En Tailandia la mayor�a es de la raza tai o siamesa, pero hay chinos que se han mezclado muy bien con la poblaci�n local.

14. Poblaci�n homog�nea en el NEA y heterog�nea en el SEA Malasia, por ejemplo, tiene un 60% de su poblaci�n de grupos malayos, un 31% de chinos, y un 8% de Hind�es (y Tamiles). En Malasia, Indonesia y Filipinas la mayor�a de la poblaci�n pertenece a grupos de raza malayos. En Filipinas son mas del grupo malayo-polinesio En Filipinas, aparte del grupo malayo-polinesio, y chino, hay una peque�a proporci�n de raza mestiza, y tambi�n de la raza blanca espa�ola que coloniz� el pa�s por casi 300 a�os. En algunos pa�ses hubo intentos de controlar el crecimiento poblacional. Singapur y China fueron los mas dr�sticos en este intento. En Singapur el gobierno fue tan exitoso en su pol�tica de controlar el crecimiento poblacional que despu�s dio marcha atr�s y ahora quiere que haya mas gente en el pa�s. La discriminaci�n racial no existe o es m�nima en esta regi�n, entre otras razones, gracias a acciones del gobierno.

17. Religiones diversas en Asia (1) A diferencia del Cristianismo o espec�ficamente del Catolicismo, varias religiones en Asia no son monote�stas (excepto la Musulmana), no tienen una jerarqu�a establecida, un templo principal, ni un libro o �Biblia� que todos sigan por igual. Hay diversas religiones en el Este Asi�tico, las principales son el Budismo, y la Musulmana. En Jap�n existe tambi�n el Shintoismo. En China adem�s hay el Taoismo, y el Confucianismo, aunque este, m�s que una religi�n, es un c�digo de conducta y un tipo de filosof�a. El Budismo, que se origina en la India, recibe influencia del Hinduismo, y cree como �ste en la transmigraci�n, en la existencia del karma. El Hinduismo ahora persiste en las comunidades de hind�es que viven en el Sudeste Asi�tico y entre los habitantes de la isla de Bali, en Indonesia. El Hinduismo cree en un sistema de castas y en una multitud de dioses. El Budismo cree en la igualdad de todos los seres y en que es posible alcanzar el nirvana, si se tiene un buen karma.

18. Religiones diversas en Asia (2) El Budismo, se bifurco en dos ramas, la que se expandi� a China y predomina en el Noreste Asi�tico, el Mahayana y la que predomina en el Sudeste Asi�tico, el Hinayama. El Budismo Mahayama es el heterodoxo y permite la convivencia con otras religiones. El Confucianismo, creado por el filosofo chino Confucio, en el siglo V a.C. dio pautas para un buen gobierno, y para una buena marcha de la sociedad. Sus textos fueron la base para los ex�menes que los aspirantes a ser funcionarios del Estado en China debieron aprobar a partir del siglo II d.C. en adelante. El Confucianismo influy� tambi�n en Corea (la sociedad mas confuciana en el mundo), y Jap�n. El Taoismo, la religi�n aut�ctona china, cree en el �Tao�, el �camino�, el c�digo de conducta para vivir en armon�a en la sociedad.

19. Religiones diversas en Asia (3) En Jap�n el Shinto se transformo en una religi�n organizada a partir del siglo VI (luego de la introducci�n del Budismo al pa�s) y lleg� a convertirse en la religi�n estatal a partir de la Revoluci�n Meiji de 1868. El Islam lleg� al Sudeste Asi�tico a partir del siglo XII en adelante y se propag� principalmente en Indonesia y Malasia. En Indonesia y Malasia predomina la secta Sunni del Islam, la menos radical (comparado con la secta Shia). Por poblaci�n Indonesia es el pa�s musulm�n mas grande del mundo, pues mas del 90% profesa esta religi�n (de un total de 226 millones de habitantes). En el sur de Filipinas predomina tambi�n el Islam aunque el pa�s es predominantemente Cristiano, Cat�lico, herencia de la dominaci�n espa�ola del pa�s de mas de 300 a�os. En verdad, aparte de Filipinas se calcula que en Corea del Sur habr� quiz�s un 40% de Cristianos, mayormente protestantes. El Cristianismo no pudo avanzar m�s en Asia pues cuando llego en el siglo XVI hab�a ya religiones que no cre�an en el monote�smo, y algunos gobiernos vieron con suspicacia a los misioneros cristianos en el pa�s.

20. China influyo en las sociedades del Noreste Asi�tico hasta el siglo XV principalmente, a trav�s de su escritura, de la religi�n Budista versi�n china, su cultura, y del Confucianismo, que tuvo un impacto en la forma de gobierno de esos pa�ses. En el Sudeste Asi�tico hubo cierta influencia de la India, a trav�s de la escritura (en Tailandia) de la religi�n hind� primero y despu�s de la musulmana, que fue tra�da a la regi�n por comerciantes hind�es y �rabes. A partir del siglo XVI con la incursi�n de las potencias europeas, la mayor�a del los pa�ses del Sudeste Asi�tico (excepto Tailandia) fueron colonizados. A partir de la mitad del siglo XIX la influencia occidental se hizo sentir en China y los pa�ses del Noreste Asi�tico. China, Jap�n y Corea se mantuvieron casi cerrados al mundo desde el siglo XVII hasta mitad o fines del siglo XIX. Influencia china y occidental

21. II. Idiosincrasia de los asi�ticos En general los asi�ticos ponen importancia al grupo que al individuo. Es el respeto a las leyes y la autoridad. Tambi�n la familia se constituye en el n�cleo mas importante de la sociedad, aunque en pa�ses como Jap�n y Corea la empresa para la que se trabaja es muy importante. Se busca enfatizar la armon�a. En los negocios esto se traduce en buscar la confianza y las relaciones amicales para establecer negocios. Por los mismo los contactos personales en los negocios son importantes.

22. El Confucianismo y el Taoismo en la cultura y comportamiento asi�tico. El Confucianismo prevalece en China, Corea y Jap�n. Subraya la importancia del respeto a la familia, a los mayores, a la jerarqu�a, al estudio, y al trabajo. En las empresas asi�ticas tradicionalmente las personas de mas edad tienen los puestos jer�rquicos mas elevados. Las relaciones familiares y amicales son muy importante para establecer negocios, especialmente en China y las comunidades chinas en Asia. En Corea es donde mas prevalece la tradici�n Confuciana. El Taoismo enfatiza tambi�n la armon�a. Los asi�ticos en general ven el largo plazo, planifican.

23. III. Como hacer negocios con Jap�n (1) Los japoneses, con los coreanos, son los pueblos �tnicamente mas homog�neos en el mundo. Los japoneses estuvieron aislados del mundo del siglo XVII hasta fines del siglo XIX (como los coreanos y chinos). Los japoneses siempre han estado aprendiendo del extranjero. Son curiosos y adoptan lo que les conviene. Lo mas importante cuando se hace negocios con los japoneses es el factor confianza. Por eso los japoneses se toman tiempo para cerrar un trato, quieren conocer mejor a la contraparte. Antes no acostumbraran tener contratos escritos, la palabra era la que val�a (hay aun pocos abogados)

24. NO SE NIEGAN PARA NO DECEPCIONAR A LA CONTRAPARTE. ADEMAS SON SOCIEDADES JERARQUICAS.

25. III. Como hacer negocios con Jap�n (2) Adem�s porque su sistema de decisi�n en sus empresas exige que todas las partes en el negocio se involucren y se pongan de acuerdo. Casi siempre en la contraparte japonesa los de mayor edad son los que tienen una mayor posici�n en la empresa. En Jap�n son muy exigentes en cuanto al cumplimiento de los contratos relativo al periodo de entrega y la calidad del producto y, por supuesto, la puntualidad es indispensable en las citas de negocios. Por lo complicado de su idioma, sistema de distribuci�n, su mercado, y lo exigente de sus consumidores, una forma de conocer y entrar r�pido al mercado japon�s es asociarse con intermediarios.

26. DECISIONES SE TOMAN AL FINAL. SU LOGICA ES REPETITIVA.

27. III. Como hacer negocios con Jap�n (3) Hay que preparar tarjetas de presentaci�n, de ser posible en el idioma del pa�s en que se negocia. Las tarjetas son importantes porque indican la posici�n de la persona en la empresa. Los saludos son generalmente con venias, contacto f�sico es menor. Son poco expresivos, a veces callados. Son muy formales, y siempre presentan regalos a la contraparte. Ponen atenci�n a los detalles. Hay que preparar bien la presentaci�n del producto o negocio. Preguntan bastante.

28. �El cliente es Dios�

29. III. C�mo hacer negocios con Jap�n (4) Jap�n es un mercado muy dif�cil pues es muy exigente. Hay que tener cuidado en lo que se promete, en cuanto calidad, plazo de entrega. Habr� que hacer modificaciones en el producto para adaptar a a las exigencias del mercado y los consumidores japoneses. Los sabores, el empaque, la presentaci�n (tama�o) de los productos varia respecto a Occidente. Con la ropa (tallas, dise�o) sucede lo mismo. Para eso hay considerar la gran densidad poblacional, h�bitos alimenticios, espacio, y pr�cticas de negocios.

30. IV. C�mo hacer negocios con Corea (1) Sus comerciantes son muy agresivos a la hora de negociar. Eso se debe, entre otras razones, al Confucionanismo, donde este pa�s es el que mas fielmente sigue las ense�anzas (adem�s que los coreanos han hecho todos el servicio militar obligatorio). Los coreanos a veces parecen �speros en su trato. Pueden parecer tercos y son bastante duros regateando. Comparado con las compa��as japoneses, las compa��as coreanas est�n controladas mas por una persona o familia.

31. IV. C�mo hacer negocios con Corea (2) Es un pueblo bastante nacionalista, siempre queriendo salir adelante y donde la competencia es feroz. Trabajan bastante y son leales a su compa��a. Como los japoneses, los coreanos trabajan generalmente toda su vida en una sola firma. El sentido de responsabilidad, el miedo al fracaso es bastante alto.

32. IV. C�mo hacer negocios con Corea (3) Comparado con los japoneses, los coreanos hacen negocios r�pidos, quieren ganar como sea. Como en Jap�n, la bebida y el karaoke pueden ayudar a aceitar los negocios. Es importante no confundir a los coreanos con los japoneses (ni a los chinos con los japoneses). Jap�n tiene una relaci�n complicada con sus vecinos por hechos hist�ricos ocurridos entre ellos.

33. IV. C�mo hacer negocios con China (1) En China es muy importante para los negocios las relaciones personales, el �guanxi�. A los chinos les gusta hacer negocios con alguien a quien conocen bien. Aparte de esto, al no existir aun plenamente instituciones que respalden y protejan las empresas y la propiedad privada mediante leyes contractuales y convenciones comerciales, es mejor tener conocidos para que los negocios caminen bien. Adem�s, y por lo anterior, los funcionarios de gobierno tienen aun bastante decisi�n discrecional para modificar o hacer cumplir algunas leyes o regulaciones, as� que es mejor ser amigo de ellos o de sus amigos.

34. IV. C�mo hacer negocios con China (2) Los chinos tienen un red de contactos debido a los chinos en el exterior, los inmigrantes presentes en muchos pa�ses. Estos contactos se dan en base al origen regional, de los dialectos, etc. Otro concepto de la cultura china es el �mianzi�, �no desprestigiarse�. Muchos tratos se cierran a veces en las comidas. No es que aqu� se discuta de negocios, pero se puede causar una buena impresi�n al disfrutar de la comida y de la bebida china. En el Per� hay una comunidad china, que cumpli� ya 158 a�os desde que llegaron los primeros, y aun siguen viniendo.

35. VI. C�mo hacer negocios con los asi�ticos en general (1) Los saludos son generalmente con venias, el contacto f�sico no es usual. La jerarqu�a es importante, y las tarjetas de presentaci�n ayudan a identificar a las partes. Tener cuidado con los pa�ses donde la religi�n musulmana impera, en las comidas y bebidas (no toman bebidas alcoh�licas ni comen carne de cerdo). La red de chinos presente en toda el Asia Oriental es importante.

36. VI. C�mo hacer negocios con los asi�ticos en general (2) El Per� debe exportarles adem�s de materias primas, los alimentos y productos manufacturados para su cada vez mas adinerados consumidores. Una forma relativamente f�cil de empezar a conocer mercados extranjeros es la participaci�n en ferias. En el Per� tenemos una gran comunidad asi�tica, la china, que empez� a llegar hace 158 a�os a nuestro pa�s, la japonesa, hace 108 a�os, y la coreana, hace mas de una d�cada. La comunidad china es la mayor en Latinoam�rica y la japonesa es la segunda mayor en la regi�n.

37. INTRODUCCI�N A LA ECONOM�A ASI�TICAEl Desarrollo Econ�mico del Asia Oriental y Lecciones para el Per� Autor: Carlos Aquino Universidad Nacional Mayor de San Marcos Facultad de Ciencias Econ�micas Primera Edici�n: Febrero del 2000 Formato: 298 p�ginas 23 cm. X 16.5 cm.

38. Bibliograf�a Boye Lafayette De Mente: Korea`s Business and Cultural Code Works�, 2004. Mc Graw Hill, Singapur Editor: Tsushosangyosho �Selling to Japan from A to Z�, 1985, Gakuseisha, Japon George T. Haley, Usha C. V. Haley, Chin Tiong Tan: �The Chinese Tao of Business � The Logic of Sucsessful Business Strategy�, 2004, John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd, Singapur JETRO: �Como comunicarse con los japoneses en el campo de los negocios� http://www.jetro.go.jp/peru/nwes/back/