קורס מכירות טכנולוגיות – שדרגו את קבוצת המכירות שלכם

1. םירצומ הריכמ :תויגולונכט תוריכמ החלצהב תרשכה םיבכרומ יגולונכטה םייתועמשמה רתויב רובע ישנא .תוריכמ דוגינב תריכמל םירצומ םיטושפ ןתינש ריבסהל המכב ,םיטפשמ םירצומ םיגשומ םיבכרומ הפשל תיקסע ,הטושפ םירושיכו םידחוימ .חוקלה תרשכה תוריכמ תויגולונכט תיתוכיא איה חתפמה תורשכהמ תוריכמ .תויתרוסמ םדקתמה לש ,םויה תריכמ םירצומ תונורתפו םייגולונכט םיבכרומ הכפה דחאל םירגתאה ןדיעב ,הקימעמ היגולונכטה םיכרצל םייקסעה לש םייגולונכט םירשפאמש רשגל ןיב םוחתב ,הז איהו תשרוד השיג הנוש ןיטולחל םוגרת תלוכי הנבה םישרוד החלצהל היגולונכט תובר ,ןהלש םגיצהל ןפואב ענכשמ תוחוקלל ,םיילאיצנטופ ליבוהלו יכילהת הריכמ םיכורא םיבכרומו דע תוטישהו תויזכרמה תרשכהל ישנא תוריכמ ,תויגולונכט קפסיו תודדומתמ םע ישוק אוצמל חתפלו ישנא תוריכמ םילגוסמש ןיבהל קמועל תא םירצומה תורבח םיבכרומה הריגסל םיישעמ םושייל .ידיימ תונורקעה תא גיצי הזה רמאמה .תחלצומ םילכ תויגולונכט תוריכמב ידוחייה רגתאה תנבה םייגולונכט תיתועמשמ לוכיו ךשמיהל םישדוח וליפאו .םינש תוחוקל םיילאיצנטופ םיכירצ אל קר ןיבהל תא רוזחמ תריכמ הריכמה ,רצומה אלא םג תוהזל תא ךרעה יקסעה ,ולש לבקל םירושיא םיימינפ םימרוגמ םינוש ,ןוגראב רבגתהלו לע ,הנושארבו שארב .םייתרוסמ םירצומ תריכממ יתוהמ ןפואב הנוש םיבכרומ םירצומ ךורא .םינווגמ םייקסעו םייגולונכט תוששח

2. תוריכמה םיניבמש תוחיש תובכרומ םע ילהנמ IT , ילהנמ ,לועפת םילהנמ ,םיריכב םימרוגו ,םיפסונ רשאכ לכ דחא םהמ דקמתמ .םייתרוסמ םה םיכירצ שמשל םיצעויכ םיבייח תויהל םילגוסמ םירכומ םתסמ םייקסעהו לש רתוי תויהל םייגולונכטה םישרדנ יגולונכטה םירגתאה םוחתב קמועל תא ישנא םייקסע להנל םיטביהב .םהלש םה תוחוקלה .עצומה ןורתפה םינוש לש .דחוימב חוקלהש רחבי חתפל ןורתפ .ומצעב תויגטרטסא הריכמ תומיאתמה ,םיפיקעו תורחתה תויגולונכט יגולונכטה תובייח תויהל תוססובמ לע הנבה הקומע לש ךרעה ףסומה ידוחייה ןורתפהש ,עיצמ תלוכיו םירישי םירחתמ םימייק יגולונכט ןורתפ לכל טעמכ הפירח תורשפאה יגולונכטה וליפאו קושב ,תונוש ,ףסונב תופולח קושל םיגדהל .תענכשמו הרורב הרוצב ותוא תוריכמל תיגולונכטה הרשכהה תודוסי ןיבהל אל קר תא תוחוקלהש תיביטקפא ,םהלש אלא םג תא םהלש םידדומתמ .םתיא הז שרוד העקשה תיתועמשמ הרשכהב תיעוצקמ ,הפיצר תבלשמש םיכירצ םיירקיעה תוריכמ םירגתאה ישנא .קצומ ,קושב תאו עדי סיסב תומגמה תיינבב הליחתמ ,תורחתמה תא תויגולונכט תויגולונכטה תוריכמל הרשכה רצומה םיילאיצנטופה הרשכה תינכט םע חותיפ ירושיכ הריכמ .םימדקתמ הרשכהב ךירצ תויהל תיינקה הנבה תינכט תיסיסב לש רצומה וא .תורישה הז אל רמוא ישנאש םיכירצ ןיבהל תא תונורקעה םייסיסבה לש ,היגולונכטה ןושאר םיכירצ תונורתיה הלש לומ תופולח ,תורחא תאו תולבגמה .הלש הרשכה וז הכירצ תויהל תישעמ לולכלו תואמגוד .רצומה בלש תוריכמ ,םיתנכתמ אלא םהש םיסדנהמל וא ךופהל תא ישעמ םע לוגרתו ,םייתימא שומיש ישיחרת ,תויטרקנוק תוריכמ השיגה םייתימאה לש חוקלה רבעמ המל אוהש ישנא .תיחרכה תיצועייה איה ,תויגולונכט םיכרצה תוריכמב תוהזל תא תיצועיי . ,תוקימעמ הריכמ ירושיכ תוחיש יוליג חותיפ להנל אוה דציכ ינשה דומלל בלשה םיכירצ

3. םייגולונכטהו .ולש הז שרוד חותיפ םייקסעה עיצהלו ,תיביטקא תליאש תולאש ,תומכח חותינו םיבצמ .םיבכרומ םירגתאל תמאב םימאתומש תונורתפ ,רישי ןפואב הבשקה שקבמ תלוכי םייגולונכט םירצומ רופיסו לש הגצה תוקינכט םירגתאה תוחוקל ,םיבר דחוימב םילהנמ םיריכב םניאש עקרמ ,יגולונכט אל םיניינועמ םיטרפב םיינכטה המ הז השעי קסעל ?ילש הרשכה תוריכמל תויגולונכט תבייח היגולונכט אוה םוגרת םיגשומ םיינכט םיבכרומ הפשל תיקסע הטושפ תריכמב רתויב םילודגה דחא .תענכשמו םיינקדקדה אלא לוגרת יביסנטניא לש םוגרת .יקסע-יגולונכט :רתויב תיסיסבה הלאשל הבושתב לולכל ,רופיסה וא ינכט ךורא ,עגיימו ישנא תוריכמ םייגולונכט םיכירצ דומלל דציכ רפסל םירופיס םיענכשמ לע תוחוקל .היגולונכטה תוגצמ הריכמ תויביטקפא םוחתב תומיגדמו הרוצב הרורב תישחומו תא תולעותה .תויקסעה ,גנילטירוטס איה תחא םיכרדה תוליעיה רתויב גיצהל םירצומ םייגולונכט .םיבכרומ םוקמב תקינכט גיצהל םירחא יגולונכטה טרפמ תרזעב ודדומתהש םע תובלשמ םינותנ םישק םע םירופיס ,םיישגר םתוא ורתפו םימוד םירגתא םיאתהל תא תמר טוריפה ינכטה להקל .דעיה החישב םע להנמ IT , םה םילוכי םה םיכירצ דקמתהל האושתב לע להנמ ,לועפת שגדה ךירצ תויהל לע בושח םג וכרטציו ,העקשהה ,תוליעי ,תונימא רופישו .םיכילהת תלוכי תולגתסהה וזה איה תונמוימ תיטירק תשרודש לוגרת .ךשוממ דציכ תוריכמ םיינכט ישנא םיטרפל ,תויולעב דמלל סנכיהל ןוכסיחב םיקימעמ העפשהבו לע הרושה .הנותחתה החישב םע החישב םע להנמ ,םיפסכ .רתוי םיכוראו םיבכרומ הריכמ יכילהת לוהינ תוברועמ לש ילבקמ תוטלחה ,םיבורמ יכילהו רושיא ,תעמשמ ,ןוגרא בקעמו דומצ רחא ,םיבלש תוריכמב רפסמ בר לש תוריכמ בורל לוהינ םיללוכ .חוקלה םייגולונכט ןוגראב הריכמ םיכבוסמ .הריכמ ירוזחמ םיימינפ תונמדזה תויגולונכט שרוד רוניצ לכ תופמל תא לגעמ ילבקמ תוטלחהה ןוגראב ,חוקלה ןיבהל תא דיקפתה העפשהו ללוכ יוהיז לש "ןויפמ'צ" ימינפ ןוגראב דציכ היגטרטסא רוזעיו םדקל ותוא ,תימינפ ומכ םג לופיט םישנאב םילולעש דגנתהל יונישל וא ףידעהל דומלל םיכירצ תונבלו ןורתפב תוריכמ ,םרוג ךומתיש .םייפולח ישנא לש לכ חוקלה תונורתפ העפשהל לע לכ דחא .םהמ הז תמאתומ

4. .םיינצחול הז ללוכ תבצה ינבא הרשכה תורורב ךרואל ,ךילהתה תריצי תשוחת תופיחד ,תימיטיגל ןתמו םיצירמת םינוכנ תלבקל .הטלחה בושח םג יתמ יאדכ עיקשהל םיבאשמ םוקמב .רחא תואריהל ילבמ הריכמה רוזחמ רוציקל תוקינכט דומיל לש לולכל םג הכירצ ךרד דמלל טילחהלו ורגסי אלש תואקסע םדקומ תוהזל דציכ תויקסעו תוינכט תויודגנתה תודדומתה םע ,תויגולונכט הירוטסיהמ לש תויודגנתהב הרוצב תיעוצקמ הליעיו אוה רושיכ יטירק ישנאש תוריכמ תויגולונכט םיבייח טולשל .וב תויודגנתה ןה תוצופנ דחוימב תולוכיו תויהל תובכרומ .דואמ ןה תויושע עובנל תוששחמ םיצוליאמ ,םייביצקת וא תודגנתהמ תימינפ תוריכמב ,םיינכט .יונישל לופיט ,םימדוק םייגולונכט םיטקיורפב תונולשכ תויודגנתה תחטבאל ,עדימ תוקפס יבגל תוביצי היגולונכטה וא הרבחה ,תקפסמה םאהו רצומה תמאב דומעי .תוחטבהב תובוגת לכל תחא תויודגנתההמ ,תוצופנה םע שגד לע ןתמ .םייקוויש עגונב תוששח ,תומייק תוכרעמ היצרגטניא םע יבגל תוששח תוללוכ תויגולונכט תוריכמב תוצופנ לוגרת ,םינותנו אל קר םינועיט קימעמ לש לולכל הכירצ תודבוע תיתוכיא תוססובמ הרשכה תובושת תויודגנתהמ אלא תוארל ןהב תונמדזה קימעהל תא הנבהה לש יכרצ .חוקלה לש ,ןורתפה תפסוה םיתוריש ,םיוולנ ישנא תודגנתה תפוקת .ןויסינ לכב ,הרקמ השיגה הכירצ תויהל לש ףותיש הלועפ ןורתפו תויעב ,ףתושמ אל לש שושחל ימיטיגל תוריכמ אל תפשוח ששח בושח ,םיתיעל העצה לש וא .ץחל דמלל המאתה תועצמאב רתפיהל לוכיש וא חוכיו תודובע יקיתו ךרע תויאר תיינב

5. תויטרקנוק ךכל תוחוקלמ ,םימייק םינותנ םייתומכ לע םירופיש ,וגשוהש םיאומדו תואצותה קפסמו תא דבוע תמאב עצומה תוחוקל .תוחטבומה לש רצומה םה םילכ םיינויח לנסראב לש שיא תוריכמה .יגולונכטה ןורתפהש תוחכוה תוארל םיצור הרקמ םייגולונכט ירקחמ תוצלמה ,םיטרופמ םייח הקימעמ לע דציכ גיצהל ירקחמ הרקמ הרוצב .תענכשמ הז רמוא אל קר רפסל תא לש חוקלה ,ילאיצנטופה גיצהל תא ןורתפה הרשכה רופיסה לש הרוצב ,הרורב תמכלו תא תואצותה הרוצב .תקיודמ םינותנ םישק ומכ זוחא רופישה ,םיעוציבב םוכס ןוכסיחה םיענכשמ תורימאמ .תויללכ הכרדה לולכל ,חוקלה אלא הכירצ ולאל תומודש ולש באכה תודוקנב דקמתהל ,תויולעב וא רוציק ינמז םיכילהת םה הברה רתוי ,ףסונב ,םימדקומה הז לוכי תויהל רקחמ קוש וא ריינ ןבל גיצמש תא היעבה .ןורתפהו םיבלשב םימדקתמ ,רתוי הז לוכי טולייפ לבגומ רשפאמש חוקלל תווחל תא ןורתפה הרוצב הרישי תוימאתה לכל בלש עסמב .חוקלה םיבלשב ךרע תוחכוה עיצהל דציכ דומלל םיכירצ תוריכמ ישנא וליפא ,ןויסינ וא תפוקת ,תישיא .תיפוסה םאתומ הטלחהה ומד תלבק תויהל ינפל היגולונכטל תוריכמ הלועפ ןיב ףותיש תוריכמב לע לכ טביה ,ינכט בושחו היהיש םהל השיג םיחמומל םיינכט םילוכיש ךומתל םהב םיבלשב םייטירק לש ילכירדא ,תונורתפ וא ישנא רצומ םיפרטצמש תושיגפל תובושח .החלצהל ישנא תוריכמ אל םילוכי תעדל יטירק אוה ינכטה תווצל תוריכמה רשקה ןיב תווצ ,תויגולונכט לכה .הריכמה הז לוכי תויהל יסדנהמ ,לייס-הרפ .תוקימעמ ךילהת םיקפסמו תוינכט תובושת היצנידרואוקו ןיב .םיתווצ ישנא תוריכמ םיכירצ תעדל יתמ איבהל חותיפ לש דציכ ןיכהל םתוא ,השיגפל ךיאו להנל תא השיגפה ןפואב ריאשמש םתוא הטילשב לע הרשכה תווצה ךילהת הריכמה לבא רשפאמ תווצל ינכטה .חורזל בושח םג דמלל תא תווצה ינכטה דציכ רשקתל הרוצב הרורב תרושקת ירושיכ לולכל הכירצ ינכטה ,הנומתל תא ,תענכשמו אל קר .תינכט

6. םינוגראב הלחתההמ דעו ףוסה לש .הקסעה הז רשפאמ חוקלל לבקל הנומת האלמ תקיודמו לש ,ןורתפה עייסמו תעינמב יא ,םימדקתמ ןתינ תוארל םילדומ לש םיתווצ םיבלושמ םהבש ישנא תוריכמ ישנאו היגולונכט םידבוע דחי .ךילהתה םירחואמ לש םיבלשב תועתפה תונבה וא הרשכהה תחלצה הכרעהו לש הדידמ תינכות תוריכמה ורבע ןחוב וא ופתתשה ,הרשכהב אלא דודמל תא העפשהה תיתימאה הלש לע תואצותה בלש לש רוניצ ,תוריכמה ךרוא רוזחמ הריכמה ,עצוממה לדוג .הלש הז אל רמוא קר קודבל םא החלצהה תדידמל םינונגנמ לולכל הכירצ תויגולונכט תוריכמל הרשכה לכ ישנא לכב הרמה ירועיש .תויקסעה הקסע ,עצוממ רועישו תריגס .תואקסע םיללוכ םיבושח םידדמ בושח םג תובושח לע המ רזע םהל לעופב המו ,תוחפ תוחוקלו םילוכי קפסל הביטקפסרפ לע תוכיא היצקארטניאה םע תווצ ליבוהל רופישל דימתמ לש תינכות .הרשכהה תונבות קפסל םילוכי תוריכמ ישנא .םהלש תוחוקלהמו םמצע תוריכמה ישנאמ םייתוכיא םיבושמ לבקל םיכירצ םיבושמ ולא .םהלש תויעוצקמה תמרו תוריכמה תויגולונכט איה אל עוריא דח ימעפ אלא ךילהת .ךשמתמ היגולונכטה תוטישו הריכמ .תוחתפתמ תינכות ןומיא הרשכהש םירצומ תורשכה ןונער ,תופוכת ףותיש לש ירקמ ןחבמ םיחקלו ,חטשהמ תויונמדזהו ישנאל תוריכמל ,םינכדעתמ רוכזל ,תוריהמב תחלצומ תללוכ ךישמהל חתפלו תא .םמצע בושח ,ףסונב הנתשמ תוריכמ תוריכמ ,קושל םיסנכנ םישדח םירחתמ םוכיס

7. יתורחתה לש העקשה תבלשמש עדי ינכט קומע םע ירושיכ הריכמ ,םימדקתמ תלוכי גיצהל םירצומ קושב חילצהל תרשכה .םויה איה םיבכרומ הרוצב הרורב ,תענכשמו תויונמוימו לוהינל יכילהת הריכמ םיכורא .םיבכרומו הצורש היגולונכט תרבח רובע לכ תיטירק תויגולונכט איה הפיקמ תוריכמ תשרוד השיג םייגולונכטה ןהלש תואור תואצות :תויתועמשמ תועיקשמש ,הריכמ היילע ירועישב תריגס ,תואקסע לודיג לדוגב תואקסעה ,עצוממה רופישו תועיבשב ןוצר םה סכנ יגטרטסא לוכיש תווהל ןורתי יתורחת יתועמשמ תוריכמה יתווצל תכשמתמו תיתוכיא הרשכהב תורבח רוציק .תוחוקלה .קושב ירוזחמ רבעמ ,ךכל ישנא תוריכמ םינמוימ םירשכומו ופוסב לש ,רבד החלצה תוריכמב תויגולונכט העיגמ תלוכיהמ ןיבהל קמועל ןה תא היגולונכטה ןהו תא ,חוקלה .םידדצה הרשכה תיעוצקמ תכשמתמו איה חתפמה חותיפל התוא תופידעל תיזכרמ ןוגראב .ולש םהיניב ,וזה לעו לכ להנמ תוריכמ יגולונכט ךופהל תרצויש ךרע יתימא ינשל הרוצב רשגלו תלוכיה