E N D
1. Sance 5: Le traitement des objections Identifier et comprendre lobjection
Rpondre lobjection
Remise du rapport du JDR2
chance pour le choix du JDR4
Capsule: Le traitement des objections
Vido: Le traitement des objections
Lectures: Champion ch. 11, Selling ch. 11 & 12
2. Pourquoi le client dit-il Non? Le premier mot quon lui a enseign
Il a un doute
Il a un prjug
Il est mfiant envers le produit/compagnie/vendeur
Il ne voit pas le besoin
3. Une question dattitude La 2me meilleure chose qui puisse arriver
Fait partie du processus de vente
Un dfi, versus un inconvnient
Une opportunit de fermer la vente
Fait partie du travail du vendeur
4. Traiter les objections: Le Processus
5. La dmarche en rsum 1. Faire prciser lobjection
2. Reformuler positivement
3. Prsenter une CAF
4. Rvaluer son attitude
Notes: a) Prparez-vous (anticipez les objections; ce sont toujours les mmes qui reviennent!)
b) Y rpondre sur le champ
c) Eviter largumentation
6. 1. Faire prciser lobjection Questionner pour faire prciser
90% des objections ne sont pas prcises:
objection cache
objection d un doute
objection d un malentendu
opposition une caractristique
7. 2. Reformuler positivement Interprter lobjection comme une opportunit
Confirmer le besoin
8. 3. Prsenter une CAF En rponse au nouveau besoin
Preuves, tmoignages, anecdotes (en rponse un doute)
9. 4. Rvaluer lattitude du client Avez-vous rpondu son objection?
A-t-il une autre objection?
Notez toutes les objections souleves
Si vous avez trop dobjections, revoyez votre prsentation.
10. Traiter lobjection