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怎么做提案

怎么做提案. XX 培训营 XX 年7月03日. 什么是提案. 提供 客户 参考的方案. 目的. 能令客户跟提案里的想法同步 简短又能令听众回味无穷. 心理准备. “ 如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的必要工作。 ” 法兰西斯 · 培根（ Francis Bancon) 在关于谈判所做的评论中说过. 事前准备.

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怎么做提案

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Presentation Transcript

  1. 怎么做提案 XX培训营 XX年7月03日

  2. 什么是提案 提供 客户 参考的方案

  3. 目的 • 能令客户跟提案里的想法同步 • 简短又能令听众回味无穷

  4. 心理准备 • “如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的必要工作。” • 法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过

  5. 事前准备 • 行销目标 • 市场调查 • 分析 • 整理 • 下笔 • 润饰

  6. 行销目标 • 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标）

  7. 市场调查 • 网站 • 市场调查公司报告 • 在公司内做小型的调查 • 观察市场动向

  8. 分析 • AUDIENCE听众 • 环境 • 提案报表

  9. AUDIENCE听众 • Audience（听众）他们是谁？有多少人？ • Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? • Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ • Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣? • Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合? • Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ • Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？ • Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？

  10. 环境 • 现在市场竞争的情况 • 市场前景与过去的历史 • 分析它的利害关系

  11. 提案报表

  12. 整理 • 综合各方的资料 • 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 • 构成： • 引言大概占10-15%的时间 • 分析大概占40-50%的时间 • 建议大概占35-45%的时间 • 总结大概占5-10%的时间

  13. 提案的结构 引言 内容(分析和建议） 总结

  14. 引言 • 挑起听众对要说话题的兴趣 • 踏入正题 • 令听众投入

  15. 分析和建议（一） 要注意的事项： • 表达形式 • 能花的时间 • 推测观众的反应

  16. 分析和建议（二） • 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案。

  17. 分析和建议（三） 分析 • 客观的 • 数据 • 层面 • 过去和现在 • 问题 • 建议 • 主观的 • 设想 • 全面 • 现在和未来 • 答案

  18. 下笔（3-1-2 方法） • 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结 • 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。 • 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。

  19. 润饰 • 当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天 • 然后再看一会， 让自己从新投入 • 最重要是看思路是否合逻辑、顺畅 • 再看是时间安排是否恰当，是否需要删改 • 按AUDIENCE再去作检查

  20. 提案会议前的准备工作 • 注意休息，以便当日有清醒的头脑 • 跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等

  21. 日期 • 订下日期要按两个方向想 • 客户（没有其他事情令他们分心） • 同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成） • 开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅

  22. 排练 • 准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等 • 熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式） • 内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答 • 做好提案人员安排及分工

  23. 会议时要注意的事项 • 现场观察 • 仪表 • 地点 • 说话 • 聆听与回答问题

  24. 现场观察 • 气氛跟客户的反应 • 客户的情绪转移 • 自我形象

  25. 仪表 • 衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等 • 仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。 • 鞋要擦亮

  26. 地点 • 座位的安排 • 光线 • 温度 • 设计稿的摆放 • 提案副本的摆放

  27. 说话 • 声音要大点 • 别提高声调，尤其是女同事 • 说话要慢点 • 段落与段落之间，预留时间 • 给客户发问 • 与客户有眼神接触 • 常备笑容 • 观察客户反应，若发现客户有 问题的话，要尽快停下来，给客户发问

  28. 聆听与回答问题 • 当客户提出问题时，要注意答问的技巧： • 要听清楚问题的症结 • 要观察现场人与人的关系 • 答问时要其他的人是否受影响 • 要小心聆听问题和提出问题的用意 • 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题

  29. 准则 • 敏感的反应 • 无限的耐性 • 不借谎言掩盖缺失 • 不需以信任对方作为对方信任自己的条件 • 谦虚、忠厚但做事要果断 • 能吸引对方 • 不为对方所屈服 • 加一点幽默感 －佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles)

  30. 所欠的就是看你们一展身手的机会

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