Explora y conquista tu mercado

1. Explora y conquista tu mercado Carlos Hoyos Brown

2. ¿Cómo conocer tu mercado? • ¿Qué es el mercado? • “las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo” (Stanton, Etzel y Walker, “ Fundamentos de Marketing”). • El mercado pone las reglas. • Vende lo que el mercado quiere, no lo que tú crees que ellos quieren. • Problema: La gente no siempre sabe lo que quiere. • Solución: Conoce tu mercado para anticiparte a sus necesidades.

3. Investigación de mercado • ¿Qué es la investigación de mercado? ¿Por qué compran mi producto? ¿Quiénes compran nuestro producto? ¿En qué zonas de Lima viven mis clientes? ¿Cuánto gastan? ¿Qué otros productos compran? ¿En qué momento compran mis productos? ¿Quién toma la decisión de compra? ¿Están satisfechos con mi producto/servicio?

4. Investigación de mercado • ¿Por qué investigar?

5. Investigación de mercado • ¿Por qué investigar? • Conocer tu producto • Conocer tu marca • Conocer el entorno de tu mercado • Conocer a tu consumidor • Conocer a la competencia

6. Investigación de mercado • ¿Cómo investigar? • 3 Pasos ¿A quién debo preguntarle? ¿Cómo debo preguntarle? ¿Qué quiero saber? Definir público de interés (clientes, proveedores, canales de venta, clientes de la competencia, etc) Definir herramientas para levantar información Definir objetivo No solo busques que el cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad

7. Investigación de mercado • ¿Cómo investigar? • Metodologías más comunes

8. Investigación de mercado • ¿Cómo investigar? • Tips para elaborar preguntas para una encuesta Pregunta una cosa a la vez, no uses una pregunta para dos temas. Debe ser breve. Debe ser interpretada de la misma manera por todos los respondientes. Debe usar el vocabulario del encuestado. Debe ser simple fraseada de manera afirmativa (evitar “¿No es verdad que…”). Pregunta lo que realmente puedes gerenciar Fuente: http://www.contactopyme.gob.mx

9. Ventajas de conocer tu mercado • Posicionamiento de la marca • Es el lugar en la percepción mental que tiene el cliente sobre nuestra marca. • El posicionamiento se genera por nuestras acciones, no nuestras intenciones. • Tips: • Identifica qué piensan tus clientes sobre tu marca. • Identifica qué piensan sobre tus competidores. • Identifica qué valoran tus clientes. • Escoge qué valores quieres que tus clientes perciban de ti. • Diseña tu producto y comunicación (publicidad) para posicionar tu marca. Los clientes ya tienen tu marca posicionada, lo hayas gestionado o no

10. Ventajas de conocer tu mercado • Diferenciarte de la competencia • ¿Por qué los clientes te compran a ti y no a la competencia? • ¿Por qué los clientes le compran a la competencia y no a ti? • ¿Qué ofreces en tu rubro que no ofrecen los demás? ¿Sabes qué es lo que realmente estás vendiendo?

11. Ventajas de conocer tu mercado • Lograr la fidelización del cliente • El cliente es la razón de ser de todo negocio. • Conocer la satisfacción del cliente con el servicio y producto. • Satisfacción: • Expectativas (cliente) vs. Desempeño producto/servicio (nosotros) • Gestión CRM (CustomerRelationship Management – Administración basada en la relación con los clientes) Los clientes son leales en la medida en que tú les demuestres que mereces su lealtad

12. Marketing Mix • Con la información recogida puedes elaborar un correcto marketing mix:

13. Recuerda • No solo busques que el cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad • Pregunta lo que realmente puedes gerenciar • Los clientes ya tienen tu marca posicionada, lo hayas gestionado o no • ¿Sabes qué es lo que realmente estás vendiendo? • Los clientes son leales en la medida en que tú les demuestres que mereces su lealtad

14. Explora y conquista tu mercado Carlos Hoyos Brown choyosb@rimac.com.pe