Scuola di Economia Management e Statistica a.a. 2012/2013

1. ScuoladiEconomiaManagement e Statisticaa.a. 2012/2013 Recente evoluzione nei Servizi di Consulenza Finanziaria: il caso Banca IPIBI spa Corso di Laurea Magistrale in Finanza Intermediari e Mercati Relatore: Chiar.mo Professore AtosCavazza Presentata da: Gianluca Lalli

2. DEFINIZIONEDICONSULENZA “La prestazione di raccomandazioni personalizzate a un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa del prestatore del servizio, riguardo a una o più operazioni relative ad un determinato strumento finanziario.” (Art 5-septies TUF)

3. Evoluzione della Normativa in Materia diConsulenzaFinanziaria “Attività e Servizi di Investimento” D.Lgs 415/96, Eurosim “Liberalizzazione della consulenza” • DIRETTIVA 93/22/CE • (I.S.D.) Legge 2 gennaio 91 D.Lgs 164/07 DIRETTIVA 2004/39/CE (MiFID) “Nozione della consulenza”

4. Nella “condotta degli affari” gli intermediari devono essere in grado di “servire al meglio gli interessi del cliente” Principio Portante della Normativa MiFID DA UNA “LOGICA DI PRODOTTO” AD UNA “LOGICA DI SERVIZIO” INVESTITORE “CONSUMATORE” INTERMEDIARIO “VENDITORE” INTERMEDIARIO “FORNITORE DI SERVIZI” INVESTITORE “UTENTE”

5. LATUTELADELCLIENTESECONDO LAMiFID

6. LATUTELADELCLIENTESECONDOLAMiFID Consulenza indipendente Consulenza strumentale

7. MiFID REVIEW ULTERIORE LIMITAZIONE INDUCEMENTS POLITICHE COMMERCIALI E DI INCENTIVAZIONE CONFERMA DELLA CENTRALITÀ DEL CLIENTE IDENTIFICARE SIN DALLA FASE DI PRODUZIONE IL TARGET DI CLIENTELA A CUI È DESTINATO LO STRUMENTO RAFFORZAMENTO DEL PRINCIPIO: AGIRE NELL’INTERESSE DEL CLIENTE

8. EvoluzionedellaNormativainMateriadiConsulenzaFinanziaria CONSULENZA EVOLUTA Cliente al centro del servizio. Non solo strumenti e applicativi evoluti, ma nuova visione del rapporto con la clientela. Il guadagno del consulente è slegato dal collocamento dei prodotti. CONSULENZA STRUMENTALE Collocamento di prodotti, compenso legato ai cicli di raccolta e ai servizi accessori prestati.

9. EVITARE GLI ERRORI COMPORTAMENTALI CHE AFFLIGGONO LA CLIENTELA RETAIL IL RUOLO DEL CONSULENTE • OVERCONFIDENCE • IPEROTTIMISMO • ERRORI DI ATTRIBUZIONE • EFFETTO FRAMING EVITARE CHE GLI INVESTITORI RETAIL ESCANO DAI MERCATI ESASPERANDO LE PRESSIONI RIBASSISTE DEI MERCATI

10. Scelte di investitori israeliani durante il 1994 SHAPIRA E VENEZIA (2001) MINORI ERRORI COMPORTAMENTALI RICERCAEMPIRICA Campione Tedesco 2003 2005. I PTF ASSISTITI SEMBRANO ESSERE I PEGGIORI HACKETHAL et al. (2009) Campione Olandese 2003-2007 RENDIMENTI NON SIGNIFICATIVAMENTE DIFFERENTI M.M. KRAMER (2011) Campione Italiano 2006-2007 GENTILE E SICILIANO (2009) I PTF ASSISTITI SONO MEGLIO DIVERSIFICATI

11. ILMERCATODELLACONSULENZA Quota degli strumenti finanziari collocati da intermediari italiani oggetto di servizi di consulenza Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

12. ILMERCATODELLACONSULENZA Strumenti finanziari in custodia o amministrazione presso intermediari italiani (valori mld euro) Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

13. Composizione portafogli in custodia o amministrazione presso intermediari italiani ( valori in %) ILMERCATODELLACONSULENZA Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

14. Composizione portafogli in custodia o amministrazione presso intermediari italiani ( valori in %) ILMERCATODELLACONSULENZA Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

15. ILMERCATODELLACONSULENZA Risparmio gestito - (dati di fine periodo; valori di mercato in miliardi di euro) Dati: ASSOGESIONI 3013

16. STRUTTURA BANCA BANCAIPIBIFINANCIALADVISORYSPA CLIENTE PROCESSO DI CONSULENZA RUOLO PF O FA CONSULENZA EVOLUTA AD ALTA PERSONALIZZAZIONE AUTONOMIA

17. STRUTTURARETEDIVENDITABANCAIPIBI STRUTTURA DI VENDITA TRADIZIONALE STRUTTURA DI VENDITA BANCA IPIBI VALORE CREATO

18. LE4 FASIDELLACONSULENZA • ANALISI • Esigenze cliente • Profilatura rischio • Obiettivi • CONSIGLIO • Appropriato • Adeguato • Watchlist • PROPOSTA • Esecuzione ordini • Autonomia PF e FA • Diario di bordo • MONITORAGGIO • Giornaliero • Mensile • Trimestrale

19. BISOGNI DELLA CLIENTELA • PROFILATURA • BUDGET DI RISCHIO ANALISI ESEMPIO BUDGET DI RISCHIO 6 PROFILI RICHIESTI DALLA MiFID 3.500 PROFILI IPIBI

20. POLICY BANCA IPIBI • - FTSE ITALIA ALL SHARE • - ETF / ETC • - EUROSTOXX600 • - S&P500 • - NASDAQ 100 • - DJ SEC TITAN COMPOSITE • - MOT • - EXTRA MOT • - TLX • EUROTLX • FONDI/OICR • GP • UNIT (OICR sottostanti) CONSIGLIO C.D.A. DELLA BANCA

21. Watch list • POLICY BANCA IPIBI • - FTSE ITALIA ALL SHARE • - ETF / ETC • - EUROSTOXX600 • - S&P500 • - NASDAQ 100 • - DJ SEC TITAN COMPOSITE • - MOT • - EXTRA MOT • - TLX • EUROTLX • FONDI/OICR • GP • UNIT (OICR sottostanti) PROCESSODICONSULENZAAMONTE LISTA PREFERITI “NON BUONI”

22. PROPOSTA PROPOSTA ED EVENTUALE ESECUZIONE TRAMITE APPLICATIVO NO POLICY PRODOTTO E COMMERCIALE AUTONOMIA

23. DIARIO DI BORDO PROPOSTA OGNI PROPOSTA VIENE MEMORIZZATA DALL’APPLICATIVO PROFIN CHE PERMETTE IN QUALUNQUE MOMENTO DI VERIFICARE CHE LE PROPOSTE EFFETTUATE SIANO PROPRIO ADATTE A QUEL CLIENTE ANTICIPAZIONE DELLA NORMATIVA LA MiFID “REVIEW” RICHIEDE CHE IN OGNI MOMENTO LE PROPOSTE EFFETTUATE POSSANO ESSERE VALUTATE DALLE AUTORITàDI VIGILANZA IN MERITO ALLA ADEGUATEZZA E ALLA PERSONALIZZAZIONE DELLA PROPOSTA

24. MONITORAGGIO

25. VANTAGGIPERILCLIENTE

26. CONCLUSIONI Banca IPIBI Advisory spa, che con il proprio approccio rivolto alla clientela e il ventaglio di servizi di consulenza offerta è riuscita a superare il 50% dei propri utili, proprio attraverso il servizio di "advice a parcella” sviluppando quello che riteniamo il modello ultimo di consulenza evoluta.

27. ScuoladiEconomiaManagement e Statisticaa.a. 2012/2013 Grazie per l’attenzione. Relatore: Chiar.mo Professore AtosCavazza Presentata da: Gianluca Lalli