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Estrategias para el negocio lechero Rosario 03 de Septiembre 2008

Estrategias para el negocio lechero Rosario 03 de Septiembre 2008. Ing. Agr. Eduardo García Maritano gama@powervt.com.ar. Situación actual. Es un buen negocio estar en el negocio lechero?. Análisis Sistémico de los Negocios. Situación actual. N egocio : Actividad hecha con un

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Estrategias para el negocio lechero Rosario 03 de Septiembre 2008

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  1. Estrategias para el negocio lechero Rosario 03 de Septiembre 2008 Ing. Agr. Eduardo García Maritano gama@powervt.com.ar

  2. Situación actual Es un buen negocio estar en el negocio lechero?

  3. Análisis Sistémico de los Negocios

  4. Situación actual Negocio : Actividad hecha con un Objetivo Económico $$$ = lucro

  5. Situación actual Condiciones del Negocio Lechero

  6. Condiciones del negocio lechero El Mundo de los Negocios Negocios NO commodity Negocios commodity

  7. Condiciones del negocio lechero Negocios NO commodity El vendedor pone el precio No sabe si vende todo lo producido (gran esfuerzo en determinar la demanda que termina definiendo el precio)

  8. El precio depende de la oferta / demanda del mercado internacional y de factores extra sector como el tipo de cambio, la tasa de interés. Condiciones del negocio lechero Negocios commodity El precio no lo define el vendedor No hay problema de vender TODO lo que se produce (no tiene problemas de demanda)

  9. Condiciones del negocio lechero El Mundo de los Negocios Negocios commodity Agronegocios Leche Carne Soja Trigo Pollos Cerdos Etc, etc, El precio no lo define el vendedor No hay problema de vender TODO lo que se produce

  10. Mercado perfecto. Mercado transparente. Productos homogéneos. Información completa. Ausencia de oportunismo. Racionalidad de los agentes. Libertad de entrada Contratos incompletos. Productos diferenciados. Presencia de oportunismo Racionalidad limitada de los agentes. Barreras a la movilidad Competencia imperfecta Competencia perfecta ¿Dónde Hacemos Negocios? Nueva Economía Institucional Mundo Real Economía Clásica Mundo Utópico

  11. Que Estrategias aplicamos Para hacer del Negocio TAMBO un buen negocio ? Estrategia: Dotar al negocio de ventajas competitivas sustentables en el tiempo Porter

  12. Situación actual Estrategias para el Negocio Lechero

  13. Primero SegundoTercero Modelo Precio Resultado $ Alta Inversión Altos Costos Es una consecuencia Alta Alta ProducciónFacturación Estrategia aplicada hasta hoy ? Se asume estable $ totales de leche más que $Margen neto/ ha ó lactancia Pproducción individual / vaca más que producción / ha Esta NO es una estrategia de negocio sustentable para el negocio lechero

  14. Estrategia para el negocio lechero Pensar primero en modelos, no ayuda a pensar en negocio. Buenos resultados físicos no siempre van acompañados de buenos resultados económicos

  15. Producciones en kg de Grasa Butirosa ( 3,4 %) y el Margen en $ /ha año, que logran sistemas extraidos de las siguientes publicaciones: Nuestro Agro Margenes Agropecuarios Infortambo Producir XXI

  16. Estrategia para el negocio lechero Porque el negocio Lechero no funciona así Costos del MODELO Margen esperado Precio de Mercado

  17. Estrategia para el negocio lechero Si no tengo una estrategia ante la variación de precio…. .... es el Margen el que se “ajusta” cuando cambia el precio Costos del sistema Margen esperado Margen “Desesperado” Precio de Mercado

  18. Análisis Sistémico de los Negocios

  19. Entorno Institucional • Condiciones básicas de mercado • Numero de agentes • Interacciones competitivas • Derechos de propiedad • Leyes Contractuales • Antitrust • Regulaciones administrativas • Constitución y Política Institucional Organización y Performance del Mercado Organización de La Empresa • Costos de Producción • Información Asimétrica • Monitoreo de costos • Oportunismo • Costos de Transacción • Contratos Incompletos • Comportamiento Estratégico • Información asimétrica • Competencia Imperfecta • Poder de Mercado Estructuras de Gobernancia Nueva Economía Institucional Enfoque Sistemico del negocio Agronegocio Lechero Extraído de P.Joskow,1996

  20. Nueva Economía Institucional Estructuras de Gobernancias Anarquía (+) Mercado Integración Vertical Incertidumbre Entorno Institucional Agronegocio Contrato (-) Agricultura = K1 República Pollos = K2 ( - ) (+) Activos Específicos = k Organización de la Empresa Adaptado de O.Williamson, 1996

  21. Nueva Economía Institucional Estructuras de Gobernancias Anarquía (+) Al desaparecer el contrato Hay captación de Renta por acciones “CuasiMonopólica” de algún integrante de la cadena, sobre el tiene altas inversiones en Activos Específicos Mercado Agronegocio Lechero Incertidumbre Entorno Institucional Integración Vertical Contrato (-) Pastoril = K1 Estabulado = K2 República ( - ) (+) Activos Específicos = k Empresa Lechera Adaptado de O.Williamson, 1996

  22. Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica ( + ) precio y diferenciación A K>0 C>0 Provisión de un bien (o un servicio) C = 0 K =<0 ( - ) precio y diferenciación Z K= activos específicos C= contratos A/Z= precios Esquema de contratación de Williamson Adaptado de O.Williamson, 1986

  23. Necesidad de contratos para protegerse C> 0 Captación de Renta por acción Cuasi Monopólica A ( + ) precio y diferenciación Con alta inversión en activos Específicos K>0 Producción de Leche C = 0 K =< 0 ( - ) precio y diferenciación Z K= activos específicos C= contratos A/Z= precios Esquema de contratación de Williamson Adaptado de O.Williamson, 1986

  24. Cual es la Estrategia en el Negocio Lechero para lograr el Objetivo Económico

  25. Estrategia para el negocio lechero Entorno Institucional Objetivo Económico = Facturación - Costos Totales $$$ Costos no alimentación Costos recría Costos de alimentación Costos de Transacción (Gobernacias ) Precio x Litros • No lo decide el vendedor • (Condición marco del Negocio commodity) Es decisión del productor elegir la combinación de producción y costos

  26. Estrategia de Proceso 1. Definir el objetivo económico. 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con recursos disponibles. • 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : • A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. • B - Testear sensibilidad del sistema a cambios de precio. • C - Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Act Espec 4. Monitorear. 5. Ejercitarse en la toma de decisiones.

  27. Estrategia de Proceso Definir Objetivo Económico Se debe predefinir qué se espera en $$$ del tambo Es la traducción a $$$ de las necesidades y/o aspiraciones empresarias, familiares Será Rentabilidad Será Margen Neto Será EBIDTA Será Plata en el bolsillo siempre guardarán relación con: la escala, los recursos productivos (inversión) y las realidades del sector.

  28. Estrategia de Proceso Definir Objetivo Económico 1. Definir el objetivo económico • Cuanto espero, necesito o quiero en pesos de mi Empresa Lechera por año • MI OBJETIVO ECONÓMICO • Será Rentabilidad • Será Margen Neto • Será EBIDTA • Será Plata en el bolsillo • $360.000/año • Con que sistema Con Campo En confinamiento Con que Vaca?

  29. Estrategia de Proceso Definir Objetivo Económico 1. Definir el objetivo económico • Cuanto espero, necesito o quiero en pesos de mi Empresa Lechera por año MI OBJETIVO ECONÓMICO $360.000/año Con que sistema ConCampoEn confinamiento $/ha/año $/año Litros/ha/año Litros/lactancia/año Hector Molinuevo Genetica Bovina y Producción en Pastoreo (INTA 2005) Con que Vaca?

  30. La alta producción individual y el gran tamaño alcanzados por la raza Holstein conspiran contra su productividad en el sistema en pastoreo. ( Pag 207) Ni lógica ni empíricamente puede sostenerse el silogismo implícito de selección en cuanto a que los animales individualmente más pro- ductivos son también los más eficientes y más productivos por unidad de superficie en Pastoreo. (Pag 233) El número de lactancias por vaca en la Arg revela una falta de ajuste entre la genética y el sistema productivo. (Pag 300) En condiciones de pastoreo las vacas Holstein son superadas por líneas de menos tamaño y menor potencial productivo individual. (Pag 305)

  31. Estrategia de Proceso Sistemas de producción de leche con campo : Objetivo Económico por Rentabilidad Rentabilidad = Margen Neto X 100 Capital de producción Capital de Producción Tambo Capital de Producción Agrícola Tierra $ 35.000 /ha Vacas de tambo (1,2/ha) $ 5.400 /ha Instalaciones y equipos $ 2.000 /ha Capital de Producción $ 42.400/ha Margen Neto 6% Capital de Producción $ 42.400 X 6 = $ 2.544 100 Tierra $ 35.000/ha Capital de Producción $ 35.000/ha Margen Neto 6 % Capital de Producción $ 35.000 X 6 = $ 2.100 100 $/litro leche 0,9305= 2.734 lts /ha/año $/qq Soja 94,54 = 22 qq /ha/año Rentabilidad6% Rentabilidad6%

  32. 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con los recursos disponibles

  33. Para lograr $2400/ha/año de Margen Cuantos $/ha/año voy a aplicar en costos ?: $2400/ha/año.... Tendre una relación CO:MA 1:1 $3600/ha/año.... Tendre una relación CO:MA 1,5:1 $4800/ha/año.... Tendre una relación CO:MA 2:1 Para lograr el mismo objetivo económico • 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : • A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA.

  34. Los $2400/ha/año de Margen Convertidos en Lts /ha/año representan 2579lts/ha/año $2400/ha/año aplicados en costos/ha son 2579lts/ha/año 2579 lts Margen +2579 lts Costos = 5158 lts/ha/año $3600/ha/año aplicados en costos/ha son 3869/lts/ha/año 2579 lts Margen +3869 lts Costos = 6448 lts/ha/año $4800/ha/año aplicados en costos/ha son 5158/lts/año 2579 lts Margen +5158 lts Costos = 7738 lts/ha/año • 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : • A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. Costo :Margen = 1 : 1 Costo :Margen = 1,5 : 1 Costo :Margen = 2 : 1 Para lograr el mismo objetivo económico

  35. Margenes y Costos en $/ha/ año, que logran sistemas extraidos de las siguientes pulicaciones: Nuestro Agro (Agosto 2004) Margenes Agr(Agosto 2004) Infortambo (Agosto 2004) Producir XX (Mayo 2004)

  36. 3B. Testear sensibilidad del sistema a cambios de precios:

  37. 3B-Testear la sensibilidad del sistema al cambio de precio Caso a Caso b

  38. 3C- Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Activos Específicos Estructuras de Gobernancias Anarquía (+) Al desaparecer el contrato Hay captación de Cuasi “Renta Monopólica” de algún integrante de la cadena, sobre el tiene altas inversiones en Activos Específicos Mercado Agronegocio Lechero Incertidumbre Entorno Institucional Integración Vertical Contrato (-) Pastoril = K1 Estabulado = K2 República ( - ) (+) Activos Específicos = k Empresa Lechera Adaptado de O.Williamson, 1996

  39. Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera Aplicación Práctica de la Estrategia de Procesos

  40. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Pradera tiene dedicadas al tambo 150 ha( vo+vs) donde tiene 180 vacas totales 1. Definir el objetivo económico • Primero tiene presente el objetivo económico que quiere lograr • $ 360.000 en el bolsillo/año = $ 2400 / ha /año

  41. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con producciones posibles Objetivo económico = $ 2400 / ha / año $ 2400 / $ 0,96 / litros = 2,500 litros / ha / año 2,500 litros / ha / año : 365 días = 6,8 litros de leche / ha /día (85 kg GB / ha / año) 150 ha para tambo x 6,8 litros leche / ha / día = 1027 litros por día son para el bolsillo Margen

  42. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : Plata en el bolsillo que espera lograr = $ 30.000/mes = 1020 litros / día Para producir leche debe cubrir : 1. Costos no alimentación 2. Costos de recría o reposición 3. Costos de alimentación Los coloca en ese orden porque: 1. Los costos no alimentación son casi fijos, es decir están presentes independiente de la leche que se produzca. 2. Costos de recría se necesita para dar continuidad a la explotación tambera. 3.Costo de alimentación, porque necesita saber primero con cuántos litros de leche “arranca su tambo“ antes de desafiar productivamente a sus vacas.

  43. A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) La Estrategia SALER aplicada al Granero 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : El objetivo económico que se quiere obtener es de $ 360.000/año = $ 2.400 /ha /año La relación COSTO:MARGEN es un indicador de eficiencia de la aplicación de los costos para lograr el objetivo económico La relación COSTO MARGEN nos dice cuantos pesos aplicamos en costos por cada peso que nos queda de margen Para un negocio commodity la mejor relación CO:MA es la más cercana al 1:1 (o mejor aun menores)

  44. A - Con la mejor relación costo / margen CO:MA. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : El MARGEN que quiere obtener es de $ 360.000/año = $ 2400 /ha /años Si quiero tener un sistema de producción con una relación Costo:Margen de 1:1 Necesito lograr los $ 2400/ha/año de Margen con $ 2400/ha/año de Costo Costos No alimentación Costos totales Costos de Recría $ 2400/ha/año Costos de Alimentación

  45. Estrategia de Procesos La estrategia de La Pastora Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera Costos de No alimentación ( semi fijos) La Pastora Mant equipo ordeño $ 24,000 /año Veterinaria ($100/vt) $ 18,000 /año Inseminación $ 12,000 /año Control lechero $ 5.400 /año Energía $ 10,500 /año Reparaciones $ 20.000 /año Ordeñador $ 80,000 /año Empleado $ 26.000 /año Asistencia Técnica $ 9.600 /año Total gastos $ 205.500 /año $ 1.370 / ha/ año 586 litros /día

  46. Estrategia de Procesos La estrategia de La Pastora Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera Costos de recría La Pradera Vacas totales 180 Reposición 25% A reponer 45 vaquillonas Costo de crianza/vaq $ 2.000 $ 2.000 X 45 = $ 90,000 Venta de 34 rechazos 34 X 500 kg X $ 1,6 /kg = $ 27.200 Venta de 100 ternero/as 100 X $ 80 = 8.000 Costos recría = $ 90.000 /año Ingresos venta animales = $35.200/año $ 90.000 – $ 35.200 = $54.800/año 156 litro /día

  47. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) • Objetivo económico $ 360.000 = 1027 litros / día $2.400/ha/año • - Costos no alimentación $ 205.500 = 586 litros / día • Costos recría $ 54.800 = 156 litros / día • $ 285.360 = 742 litros / día $1.735/ha/año 1.769 litros / día : 150 vacas ordeño = 11.8 litros / vo / día cubre : objetivo económico, costo no alimentación costo de recría. Pero cuánto va a aplicar en Costos de alimentación ? Si quiero lograr un CO : MA 1:1 Costos $ 2.400 : Margen$ 2.400 No se podría involucrar más de $665 / ha /año = 285 litros día 285 litros / día : 150 vacas ordeño = 1.9 litros / vo / día debo cubrir gastos alimentación 1.769 + 285 = 2.054 litros por día promedio litros /vacas 14/día

  48. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) 150 vacas en ordeño , produciendo 14 L / vo / día Implantación de pastura base alfalfa 30 ha $ 30.000 / año (20 % de la sup ) Implantación de verdeo de Invierno 60 ha $ 27.000 / año (40% superficie del cpo) Siembra de 60 ha soja $ 72.000 / año 30 ha cosecha canje maíz (20qq soja/ha 40qq maiz) = 2kg maíz /vaca 30 ha pastoreo / rollo o cosecha 500 rollos de cola de soja $ 15.000 Total gastos $ 144.000 = $ 960 / ha año 411 litros /día Costos Alimentación (gastos variables )

  49. Estrategia de Procesos Estrategia de Procesos : Tambo La Pradera La Estrategia de La Pastora La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) La Estrategia del Tambo La Pastora (Cont.) Facturación por venta leche anual = $ 719.722 2054 litros / día x 365 día = 749.710 litros al año x $ 0,96 / lts = $ 719.722 2.054 litros/día Costos no alimentación = $ 205.500 586 litros / día Costos de recría y reposición vaq. = $ 54.800 156 litros / día 1.153 litros/día Costos de alimentación al año = $ 144.000 411 litros / día Total COSTOS = $ 401.510 MARGEN = $318.212 901 litros / día (El objetivo económico buscado era $ 360.000) Relación Costo : Margen, CO : MA 1,26 :1

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