9 tema “ Paskirstymo kanalai ir marketingo logistika ”

1. 9 tema “Paskirstymo kanalai ir marketingo logistika”

2. Paskirstymas • Paskirstymas - tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. • Paskirstymas apima dvi pagrindines funkcijas: • paskirstymo kanalų sukūrimą ir valdymą • fizinį prekių judėjimo organizavimą - logistiką.

3. Vartotojas Gamintojas Kas yra “Paskirstymo kanalas”? • Paskirstymo kanalas- tai grupė tarpusavyje susijusių organizacijų, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese. Komercijos arterija

4. Paskirstymo kanalas • Paskirstymo kanalas: • organizuotas tinklas organizacijų, • kurios dirba kartu ilgą laiką, • kad pristatyti reikiamus produktus reikiamies žmonėms į reikiamą vietą reikiamu laiku už reikiamą kainą. Paskirstymo kanalas yra labiausiai efektyvus konkurencinis marketingo komplekso elementas, kadangi jį sunkiausia nukopijuoti.

5. Srautai kanale GAMINTOJAS GAMINTOJAS • Pinigai • Informacija iš • vartotojo • Produktas • Informacija apie • produktą • Nuosavybės teisė • Rizika VARTOTOJAS VARTOTOJAS Be produktų kanalu juda informacija, pinigai,rizika, nuosavybės teisės.

6. Tarpininkai ir paskirstymo kanalai • Paskirstymo vaidmuo yra pristatyti produktą į organizacijos tikslinę rinką. Ši veikla susijusi su: • produkto paruošimu pardavimui • nuosavybės teisių perleidimu/įgyjimu • produkto rėmimu • produkto saugojimu • rizika • Tarpininkas atlieka šias veiklas už gamintoją ir efektyviau už jį. • Tarpininkas yra pirkimo specialistas vartotojams ir pardavimo specialistas gamintojui.

7. Tarpininko vaidmuo (funkcijos) Pardavimų specia- listas gamintojui Pirkimų specialistas vartotojams T A R P I N I N K A S • Patenkina poreikius • “Suskaldo” didelius • produkto kiekius • saugo produktus • Transportuoja • produktus • Sudaro asortimentą • “Akumuliuoja” įvairių • gamintojų produktus • Nuperka reikiamu • laiku • Teikia garantijas • Pasidalina rizika • Teikia rinkos • informaciją • Interpretuoja varto- • tojų poreikius • Remia gamintojo • produktus • Sudaro asortimentą • Saugo produktus • Derasi su • vartotojais • Perima nuosavybės • teisę • Pasidalina rizika

8. Tarpininko (Intermediaries, middlemen) vaidmuo (funkcijos) • Sumažina ryšių skaičių; • Sudaro asortimentą; • Suderina pasiūlą su paklausa suskaldydamas ir akumuliuodamas produktus. Dėl turimų ryšių, patyrimo, specializavimosi tarpininkai dažniausiai paskirstymo funkcijas atlieka geriau ir su mažesniais kaštais nei pati organizacija-gamintoja.

9. Keturi gamintojai tiesiogiai parduoda šešiems mažmenininkams. Gaunami 24 ryšiai: A B C D Gamintojai 1 2 3 4 5 6 Mažmenininkai

10. Keturi gamintojams bendradarbiaujant su tuo pačiu didmenininku, ryšių skaičius sumažėja iki 10: A B C D Gamintojas Tarpininkas (didmenininkas) 1 2 3 4 5 6 Mažmenininkas

11. 1 1 2 4 3 Tarpininkas 4 2 5 5 6 7 6 3 8 9 • Ryšių skaičius • be tarpininko • M x C = 3 X 3 = 9 B. Ryšių skaičius su tarpininku M + C = 3 + 3 = 6

12. Asortimento sudarymas Creating Assortment Tarpininkas Vartotojas

13. Tarpininkų tipai • Prekybos įmonės: kanalo dalyviai, tokie kaip didmenininkai ir mažmenininkai, kurie įgyja nuosavybės teisę į produktą. • Pardavimo pagalbininkai: kanalo dalyviai, kurie neįgyja nuosavybės teisės į produktą, bet aktyviai dalyvauja jos pardavime. Jie tarpininkauja sudarant pirkimo-pardavimo sutartis.

14. Tarpininkų tipai (tęsinys) PREKYBOS ĮMONĖS: • 1. Mažmenininkai- parduoda vartotojams. • 2. Didmenininkai - pagrinde parduoda mažmenininkams. Prekybos įmonės perka prekes, įgyja jų nuosavybės teisės, jų veikla susijusi su komercine rizika.

15. Tarpininkų tipai (tęsinys) PARDAVIMŲ PAGALBININKAI: 1. Prekybos atstovas (agentas) - tai verslininkas, nuolat tarpininkaujantis kitiems verslininkams sudarant sandorius arba tokius sandorius sudarantis jų vardu. 2. Makleris (brokeris) - tai verslininkas, su pardavėju ar pirkėju nesusijęs nuolatiniais sutartiniais santykiais, tarpininkaujantis jiems parduodant ar perkant prekes. 3. Komisionierius - tai verslininkas, už atlyginimą įsipareigojantis savo vardu parduoti kitų asmenų (komitentas) prekes arba, jiems pavedus, prekes pirkti. Pardavimų pagalbininkai neperka prekių, neįgyja jų nuosavybės teisės, jų veikla nesusijusi su komercine rizika.

16. Prekių paskirstymo būdai 1. Tiesioginis prekių paskirstymo būdas - kai gamintojas savo prekes vartotojui pateikia pats (nėra didmenininkų ir mažmenininkų). 2. Netiesioginis prekių paskirstymo būdas - kai prekes pas vartotoją patenka per pardavimo tarpininkus (didmenines ir mažmenines prekybos įmones). • Tiek pirmasis, tiek antrasis būdas praktikoje reiškiasi įvairiomis organizacinėmis formomis.

17. Geresnė kontrolė Tiesioginio paskirstymo būdo pasirinkimo galimos priežastys Žemesni kaštai Tiesioginio kanalo pasirinkimo galimos priežastys Tiesioginiai kontaktai su vartotojais Greitesnio reagavimo galimybė Nėra tinkamų tarpininkų

18. Prekių paskirstymo formos Tiesioginio prekių paskirstymo būdo formos: 1. Per savus prekių pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus - pardavimo ar marketingo skyriai, pardavimo filialai, firminės parduotuvės ir kt.; 2. Per pardavimo pagalbininkus, veikiančius pagal gamybos įmonės nurodymus ir jos interesais - prekybos atstovus (agentus), maklerius (brokerius), komisionierius.

19. Prekių paskirstymo formos (tęsinys) Netiesioginio prekių paskirstymo būdo pagrindinės formos: 1. Kai prekių judėjimo iš gamintojo pas vartotoją kelyje įsiterpia didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės; 2. Kai įsiterpia tik didmeninė prekybos įmonė; 3. Kai įsiterpia tik mažmeninė prekybos įmonė.

20. Tiesioginis paskirstymas Netiesioginis paskirstymas Patenka per tarpininkus Pateikia PATS gamintojas Org-jos struktūriniai padaliniai, atskiri darbuotojai Pardavimų pagalbininkai: Agentai Brokeriai Komisionie- riai Didmeni- ninkai Mažmeni- ninkai Prekių paskirstymo formos

21. Prekių paskirstymo formos • Vartojimo prekių paskirstymui dažniausiai naudojami penkios skirtingos paskirstymo formos. • Gamybinės prekės paprastai paskirstomos keturiomis paskirstymo formomis. • Egzistuoja tiktai dvi paslaugų paskirstymo formos. • Kai kurie gamintojai naudoja ne vieną, o kelis paskirstymo kanalus -kombinuotas paskirstymas (Dual distribution).

22. Vartojimo prekių paskirstymo formos Vartojimo prekių gamintojas Pagalbinink. Pagalbinink. Didmeninkas Didmeninkas Mažmen. Mažmen. Mažmen. Mažmen. Galutinis vartotojas

23. Gamybinių prekių paskirstymo formos Gamybinių prekių gamintojas Pagalbinink. Pagalbinink. Prekybos įmonė Prekybos įmonė Gamybinis vartotojas

24. Paslaugų paskirstymo formos Paslaugų teikėjas Pagalbinink. Galutinis arba gamybinis vartotojas Pavyzdžiui: Stomatologinės paslaugos

25. Typical Channel - Coca Cola Coca Cola Syrup Manufacturer Syrup Jobbers Bottling Plant 1 Gal. Syrup for Fountains Cans & Bottles Bars, Lounges, Night Clubs Restaurants Snack Shops, Etc. Convenience and Discount Stores Grocery Stores, Restaurants, Snack Shops Vending Machines Ultimate Consumer

26. Paskirstymo kanalo ilgis Paskirstymo kanalo ilgis - tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius. Paskirstymo kanalo ilgis iš esmės priklauso nuo to, koks naudojamas prekių paskirstymo būdas ir formos.

27. Paskirstymo kanalo plotis Visi prekės paskirstymo kanalai, kuriuos naudodamas gamintojas siekia ją pateikti vartotojui, sudaro prekės paskirstymo sistemą. Paskirstymo sistemos plotis - tai toje pačioje kanalo pakopoje (lygyje) esančių tarpininkų skaičius.

28. Paskirstymo kanalo plotis • Organizacija savo produktui turi parinkti paskirstymo kanalo plotį. • Galimos trys prekių paskirstymo strategijos (paskirstymo intensyvumo lygiai): • Išskirtinė • (išimtinė) • (Exclusive) • Intensyvi • (Intensive) • Atrankinė • (Selective)

29. Paskirstymo kanalo plotis Intensyvus paskirstymas - tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas savo prekes vartotojui siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių Cigaretės, muilas, McDonald’s

30. Paskirstymo kanalo plotis (tęsinys) • Atrankinis paskirstymas - tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas pagal tam tikrus kokybinius kriterijus riboja prekybos tarpininkų, kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių. • Išskirtinis paskirstymas - tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas tam tikrame regione tik vienam prekybos tarpininkui suteikia teisę prekiauti savo prekėmis.

31. Paskirstymas IntensyvusAtrankinisIšskirtinis Produktas Produktas Produktas Katalogai Parduotuvės Supermarketai

32. Prekių paskirstymo sistemos • Tradicinė marketingo sistema • Vertikali marketingo sistema • Horizontali marketingo sistema

33. Tradicinė marketingo sistema • Tiesioginis paskirstymas • Netiesioginis paskirstymas • Kombinuotas paskirstymas • Pagrindinės paskirstymo kanalų formos: • Gamintojas-vartotojas • Gamintojas- mažmenininkas-vartotojas • Gamintojas-didmenininkas- mažmenininkas-vartotojas • Gamintojas-pagalbininkas-mažmenininkas-vartotojas • Gamintojas-pagalbininkas- didmenininkas-vartotojas

34. Horizontali marketingo sistema • Horizontali marketingo sistema - toje pačioje kanalo pakopoje (lygyje) esančių dviejų ar daugiau tarpininkų suderinta veikla. Tarpininkai gali derinti gamybinius, marketingo ir kt. pajėgumus ir tuo būdu pasiekti daugiau nei pajėgūs pavieniui.

35. Vertikali marketingo sistema • Tradicinės marketingo (paskirstymo) sistemos didžiausias trūkumas – kontroliuojančios jėgos nebuvimas. • Išeitis: • Vertikali marketingo sistema - tai prekių paskirstymo sistema, kurioje atskirų kanalo dalyvių veiksmai yra suderinti ir kontroliuojami. • Kitaip, • Vertikali marketingo sistema - tai paskirstymo sistema, kurioje gamintojas, didmenininkas ir mažmenininkas veikia kaip vieninga sistema.

36. Tradicinės ir vertikalios marketingo sistemų palyginimas Vertikali marketingo sistema Tradicinė marketingo sistema Gamintojas Gamintojas Didmeni ninkas Didmenininkas Mažmenininkas Mažmenininkas Vartotojas Vartotojas

37. Vertikali marketingo sistema (tęsinys) • Vertikalioje marketingo sistemoje gali vyrauti ir gamintojas, ir didmenininkas ir mažmenininkas. • Ji gali būti pagrįsta: • Nuosavybe (Corporate), • ekonomine galia (Administered), • sutartiniais santykiais (Contractual).

38. Nuosavybe pagrįsta vertikali marketingo sistema • Nuosavybepagrįsta vertikali marketingo sistema susiformuoja tada, kai visose paskirstymo kanalo pakopose dalyvaujančios įmonės turi vieną savininką.

39. Ekonomine galia pagrįsta vertikali marketingo sistema • Ekonomine galiapagrįsta vertikali marketingo sistema susiformuoja tada, kai vienas iš paskirstymo kanalo dalyvių, nors ir nebūdamas visų įmonių savininku, dėl savo dydžio ir galios partneriams diktuoja savo valią.

40. Sutartiniais santykiais pagrįsta vertikali marketingo sistema • Sutartiniais santykiaispagrįstą vertikalią marketingo sistemą sudaro įvairiose paskirstymo kanalo pakopose dalyvaujančios įmonės, savo veiksmų programas derinančios kontraktais.

41. Nuosavybe pagrįsta (Corporate) Didžiausias Sutartiniais santykiais pagrįsta (Contractual) Tiesioginės kontrolės laipsnis Ekonomine galia pagrįsta (Administered) Mažiausias Vertikali marketingo sistema

42. Pranašumai Kontrolė Ilgalaikiai įsipareigojimai Geresnė koordinacija Aukštesni įėjimo barjerai Aukštesnė sukuriama vertė Trūkumai Didesnės kapitalo investicijos Mažiau lanksti Didesni veiklos kaštai Daugiau reikia koordinuoti Aukštesni išėjimo barjerai Vertikali marketingo sistema

43. Characteristika MARKETINGO SISTEMA Tradicinė marketingo sistema Vertikali marketingo sistema, grindžiama Ekonomine galia Sutartiniais santykiais Nuosavybe Kooperacija Maža arba nėra Maža Vidutinė Pilna Kontrolės pagrindas Nėra Dydis ir ekonominė galia Kontrak-tai Nuosavybės teisė Pavyzdys Tipinis kanalas General Electric McDonald Procter&Gamble Tradicinės ir vertikalios marketingo sistemų palyginimas

44. Tikslinės rinkos poreikiai Gamybiniai ar vartojimo produktai Rinkos dydis ir geografinė padėtis Tarpininkų charakteristikos Organizacijos charakteristikos Pagrindiniai veiksniai nulemiantys kanalo pasirinkimą

45. Internetas • Internetas tampa efektyviu paskirstymo kanalu • Vienas iš didžiausių pranašumų – jis niekada neužsidaro. • Pateikiama didelis kiekis informacijos, vartotojas gali greitai rasti norimą informaciją. • Galima daryti užsakymus • Galima pirkti.