Negociação e Gerenciamento de Conflitos

1. Negociação e Gerenciamento de Conflitos Facilitadora: Jacqueline Rios Fonteles Albuquerque Junho - 2008

2. Programação Dia: 10/04/10 • Dinâmica de revisão de conteúdo; • Negociação; • Trabalho em grupo (2ª.parte); • Estudos de Caso; • Avaliação da disciplina;

3. Reflexão • Negociar é muito mais do que técnica, tática e estratégias , negociar é tudo isso somados a habilidades INTERPESSOAIS, competências e atitudes.

4. Reflexão • Qualquer programa de capacitação ou teoria de negociação que aborde somente técnicas, táticas e estratégias em detrimento ao comportamento humano, traz consigo uma visão míope de todo o processo de negociação e suas implicações. (André Carneiro)

5. Reflexão • Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação ? • De que maneira a negociação é encarada hoje em dia ? • O que é preciso para ser um bom negociador? • Quais as etapas de uma negociação? • Quais os paradigmas da negociação?

6. Reflexão • Ferramenta de análise crítica; • Importância da palavra; • Determinismo; • Olhar os dois lados do escudo; • Negociar bem é uma tremenda vantagem competitiva; • A negociação não é uma ciência exata; • O importante é deixar que seu interlocutor guarde uma imagem positiva de você para o futuro.

7. Reflexão • Atuação do gestor de pessoas como negociadores; • Vender é a atividade, negociar é a técnica a ferramenta

8. PDCA PDCA é uma sigla que significa Pode Deixar o Cara Apanhar?

9. Ciclo do PDCA AUTO-AVALIAÇÃO

10. DIAGRAMA DE CAUSA E EFEITO EQUIPAMENTOS PESSOAL FALTAM IMPRESSORAS (3) FALTA HD EM UM COMPUTADOR FALTA EQUIPAMENTO PARA TERMINAL FALTA COMPUTADOR C/ INTERNET (SETOR DE ARQUIVO PEQUENO NÚMERO DE SERVIDORES (DOIS e UM ESTAGIÁRIO REMUNERADO ) FALTA DE TREINAMENTO DOS SERVIDORES, INCLUSIVE PARA SUBSTITUIÇÕES LENTIDÃO NO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO, ARQUIVAMENTO E FORNECIMENTO DE ANTECEDENTES CÍVEIS E CRIMINAIS * FALTA FITA PARA A ÚNICA IMPRESSORA DO SETOR * FALTA CAIXA PARA ARQUIVO MATERIAL

11. Brainstorming

12. Negociação

13. Negociação • A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications

14. Negociação • Negociação é a maneira mais democrática de aparar arestas e selar acordos, seja na vida pessoal ou profissional e está presente em todos os segmentos da vida.

15. Negociação • A negociação é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos. Fonte: Carlos Alberto Júlio

16. Negociação • É buscar um acordo

17. Quando surgiu? • A arte de negociar antecede o comércio formal, prática conhecida como ESCAMBO. Fonte: Carlos Alberto Júlio

18. Em que situações utiliza-se à negociação? • Um pedido de aumento do chefe; • A problemática guerra do Iraque; • CPI dos correios no congresso; • O programa de sábado a noite.

19. Quem pode ser um negociador? 10% técnica 90% atitude

20. Negociador • Negociador é quem faz o elo de comunicação entre a empresa e o mercado, com o poder da técnica ele opina, observa o que pode ser ajustado, aprimorando a melhoria dos seus produtos, fazendo com que tenha muito mais competitividade e mais chances de negociar com segurança, fechando acordos que trarão sustentabilidade para ambas as partes. • É o responsável pela alavancagem da negociação.

21. Estilos de negociadores-PICKERING • RACIONAL • SOCIÁVEL • METÓDICO • DECIDIDO

22. Estilos de negociadores ESTILO RACIONAL CENTRADO EM IDÉIAS E FATOS VAI DIRETO AOS OBJETIVOS

23. Estilos de Negociadores ESTILO SOCIÁVEL CENTRADO NO ESFORÇO DA EQUIPE BUSCA O RELACIONAMENTO AFETIVO

24. Estilos de negociadores ESTILO METÓDICO CENTRADO NO PROCESSO DA DISCUSSÃO ORIENTADO PARA OS ASPECTOS ESTRUTURAIS

25. Estilos de negociadores ESTILO DECIDIDO CENTRADO NA SOLUÇÃO MAIS RÁPIDA POSSÍVEL PERSEGUE RESULTADOS

26. Habilidades de um negociador - WILLIAN URY

27. Filósofo • Ser um filósofo nas negociações é saber observar calmamente a situação e construir perspectivas. “Tenha calma ao responder e faça constantes intervalos durante a conversa”;

28. Psicólogo • Saiba colocar-se no lugar do outro e tente exercer sua influência. “Mesmo que seja seu inimigo, procure entender suas motivações”;

29. Detetive • Tem como função investigar os interesses dos outros envolvidos. “Foque no porquê, nas razões da outra parte. Feedback crítico também é bem-vindo, pois lhe dá ainda mais informações”;

30. Inventor • Use as informações captadas pelo detetive e reestruture a negociação. “Faça perguntas que fomentem opções, peça conselhos e não rejeite propostas, apenas as redirecione”;

31. Juiz • Pondere critérios objetivos na negociação e tome cuidado com conflitos pessoais. “Foque naquilo que é justo para ambos”;

32. Estrategista • Desenvolva uma “MAPAN” (Melhor Alternativa Para Acordo Negociado). Isso inclui pensar em outros caminhos caso o proposto não dê certo. “É muito importante imaginar SE o acordo não der certo para poder formular uma outra estratégia”;

33. Diplomata • Construa uma “ponte dourada” para que o outro passe para o seu lado. “Deve ser um caminho atraente e fácil de ser percorrido”.

34. Estilos de negociação • Persuasão: Onde o negociador tenta convencer a outra parte para que aceite sua idéia, tenta influenciar a parte contrária, raciocinando, argumentando, fazendo e idealizando propostas e alternativas; • Afirmação: Onde o negociador impõe e julga a parte contrária, suas propostas e sugestões, expõe seu ponto de vista a despeito da parte com a qual se está debatendo;

35. Estilos de negociação • Atração: Ocorre quando o negociador usa seu poder de atração, sedução, demonstrando a abrindo para a parte contrária suas fraquezas, reconhecendo seus próprios erros; • Ligação: Neste caso o negociador adota uma postura onde entende, compreende a outra parte e suas propostas e idéias, buscando sempre tentativas de acordo, apoiando a outra parte e colocando no lugar dela quando se fizer necessário.

36. Táticas Aplicadas • Planeje-se; • Inicie de um modo amistoso; • Faça perguntas; • Escute atentamente, seja paciente; • Transmita confiança; • Comece pelos itens mais simples; • Fique atento para o momento exato de interromper a negociação; • Não insista nos pontos que geram divergências.

37. Táticas Aplicadas • Observe através dos olhos de diferentes especialistas; • Identifique os interesses comuns e harmonize os interesses diferentes; • Não ceda à pressão, mantenha-se firme; • Identifique uma zona de possível de acordo ; • Não seja previsível; • Em vez de dizer ao outro o que fazer, incentive-o a buscar a idéia dentro de si mesmo.

38. Táticas Aplicadas • Tenha uma grande proposta; • Divida para conquistar; • Planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30% ; • Conheça o produto, a pessoa e as variáveis; • Desenvolva a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.

39. Atitudes que devem ser evitadas ao negociar • Não se preparar de modo apropriado para a negociação e não ser apto para fazer improvisações no momento de situações inoportunas e não previstas; • Não prever possibilidades, tornando completamente vulnerável; • Repetir táticas por não possuir outras; • Não procurar buscar e entender os temores e as fraquezas da parte adversa;

40. Atitudes que devem ser evitadas ao negociar • Não entender, não compreender as mensagens verbais e não verbais emitidas pelo negociador contrário; • Ser impaciente e não dar tempo de decisão a outra parte; • Fazer propostas e sugestões sem ter em mente uma idéia de qual é o estilo do negociador oposto; • Ter em mente que a negociação não termina no acordo firmado, ajustado, e sim no acordo executado, cumprido.

41. Atitudes que devem ser evitadas ao negociar • Entrar numa mesa de negociação com a idéia preestabelecida de que se encontra em inferioridade em relação ao outro negociador em relação a poder e informação; • Utilizar-se de táticas inadequadas, desprovidas de qualquer valor moral e ético; • Negociar sem colocar-se no lugar da outra parte; • Desespero de fechar o acordo ;

42. Atitudes que devem ser evitadas ao negociar • Tentativa de confundir a outra parte com idéias e comportamentos; • Confundir a versão muitas vezes irreal, com a própria realidade dos fatos; • Não utilizar de forma correta os recursos em mãos; • Fechar o acordo com a primeira oferta; • Levar a negociação para o lado pessoal; • Falta de ética.

43. Ato negocial

44. Variáveis da Negociação • Poder • Concorrência • Riscos • Investimento • Capacidade • Persuasiva • Limite • Tempo • Informação

45. Tempo O tempo é um produto da negociação. • Seja Paciente; • Procure conhecer o prazo limite da Negociação.

46. Informação • Levantar informações antes de realizar a negociação; • Descubra quem realmente tem o poder de decisão; • Descubra quem é a pessoa com a qual será desenvolvida a negociação; • O que está efetivamente sendo negociado; • Quais os reais interesses da negociação;

47. Informação • Quais os limites da negociação?; • Quais as prioridades?; • Quais os prazos finais da negociação? • Quais os principais clientes,concorrentes, fornecedores da organização?

48. Pontos básicos de uma negociação • Identificação clara do que pretende solucionar; • Planejamento

49. Evolução do processo de negociação Planejamento Controle dos resultados Aprovação Contato Ajustes Idéias Objetivos Interesses É Desejável que apenas um negociador seja responsável. Propostas

50. Planejamento da negociação PROCURE CONHECER, EM PROFUNDIDADE, A NATUREZA DO CONFLITO EXISTENTE DEFINIR OS INTERESSES TANGÍVEIS E INTANGÍVEIS, DISPONDO-OS CONFORME A ORDEM DE IMPORTÂNCIA DEFINIR AS QUESTÕES A SEREM DISCUTIDAS ESTABELECER A “ÁREA DE AÇÃO” PONTOS ACEITÁVEL, O ÓTIMO E A ÁREA DE NEGOCIAÇÃO DESENVOLVA ARGUMENTOS SÓLIDOS PESQUISAR E ANALISAR A PESSOA, SUAS ATITUDES,CARACTERÍSTICAS, SEUS OBJETIVOS ETC.