The smartest way to fly Europe

1. The smartest way to fly Europe

2. Inhoud • Overzicht van de Virgin Groep • Virgin’s low cost model • De multichannel-distributiefilosofie • The sky ahead • Vragen & antwoorden

3. De Virgin Groep • Een “branded venture capital” groep • Meer dan 200 bedrijven wereldwijd opgericht onder het Virgin-merk • Momenteel beheert Virgin meer dan 50 bedrijven over de hele wereld • 30.000 werknemers wereldwijd • Omzet van 6 miljard USD

4. De Virgin Groep • Hoofdactiviteiten • Reizen (3 airlines en een TO), mobiele telefonie, online services • Muziek, leisure, entertainment, retail, Health & Beauty • Financiële dienstverlening, verzekeringen, auto’s, motoren

5. De Virgin Groep

6. Virgin Aviation • Virgin Atlantic • Een up market (value for money) transatlantisch product • Virgin Blue • Nu de 2e maatschappij in Australië • Virgin Express • Belgisch grootste en snelst groeiende airline • Gekozen als “best shorthaul airline” door de Belgische reisindustrie (TM Awards 2002) • De eerste low cost airline die een dominante positie weet te creëren op een internationale luchthaven

7. Virgin’s low cost model • People would fly a lot more often if air travel were more affordable

9. Virgin’s low cost model • Een focus-city model met beperkte netwerk / hub-mogelijkheden • Gebalanceerd netwerk met business / leisure bestemmingen (54% van pax reizen zakelijk) • Dominante positie op grote bestemmingen City Pair VEX Share Competition • BRU - AGP 72.8% 13.9% SLR • BRU - BCN 62.0% 20.7% IB • BRU - NCE 67.2% 32.8% SN • BRU - MIL 66.5% 20.5% AZ

10. Virgin’s low cost model

11. Virgin’s low cost model • Optioneel product • Focus op customer service • Een glimlach kost niets • De hele organisatie denkt klantgericht • Behandel iedereen zoals je zelf wil behandeld worden • Stoel toewijzing bij de check-in • Optie om extra beenruimte te kopen voor €10/sector • Aandacht voor stiptheid • 91,2% van alle vluchten op tijd in 2003, in juli zelfs 95%

13. Virgin’s low cost model • Prijszetting • Marktgestuurde prijszetting • Transparante prijzenstructuur en -regels (fully flexible) • Revenue Management • Revenue management gestoeld op tijd en vraag • On-line scannen van de inventory van directe concurrenten

14. Virgin’s low cost model • Multichannel distributiefilosofie, waarom ? • Markten op Europese vasteland zijn gelimiteerd • Lagere internet- en creditcard-penetratie • Business travel nog steeds in handen van reisagenten • Gemakkelijkste manier om op markten van traditionele carriers te komen • Sturing van passagiers naar de meest effectieve distributiekanalen (niet altijd de goedkoopste)

15. Virgin’s low cost model • Doel van deze filosofie • Om sneller en dieper te kunnen ontwikkelen in de beperkte markten die we bedienen • Het elimineren van mogelijke obstakels of vooroordelen • Om traditionele kanalen te benutten echter tegen lagere kosten • Nieuwe kanalen ontwikkelen om nieuwe markten aan te boren en bestaande markten effectiever te bewerken

16. Virgin’s low cost model • Huidige breakdown van distributie • Travelagents / GDS 21.9% • Travelagents / Call Centre 8.5% • Travelagents / Sky Agent (I-net) 2.0% • Direct / Call Centre 11.5% • Direct / Sky Lights (I-net) 56.1%

17. Virgin’s low cost model • Waarom nog steeds via agenten verkopen ? • Nog steeds goed voor 32.4% van inkomsten • Sommige agenten hebben een toegevoegde waarde voor de distributiemix van Virgin Express: • Business travel is traditioneel nog in handen van agenten • Bereiken van consumenten zonder internet of creditcard • Om pakketten te kunnen aanbieden (hotel, verz., autoverhuur) • Gemiddeld tarief via GDS is momenteel zo’n 35% hoger dan via het internet • Er is een bereidheid om goedkopere kanalen te gaan gebruiken om toegang te hebben tot de laagste tarieven

18. Virgin’s low cost model • Kanalen die mom. gebruikt worden door agenten • Uniek ticket-less, BSP-less GDS model om zakelijke markt te bereiken • Gemiddelde kosten $ 1,35 per sector • 87% goedkoper dan dat van traditionele carriers zonder afbreuk te doen aan effectiviteit • Hoge bewustwording van VEX-tarieven in de hele markt • Sky Agent • Kosten $ 0.024 per sector • Reserveringsmodule gebaseerd op een on-line systeem • Gebruiksvriendelijk / geen training vereist • Geeft toegang tot de laagste tarieven (I-net discount)

19. The Sky Ahead………. • Blijven wij de reisagent steunen ? • Zolang er een toegevoegde waarde is (doelgroepen/product) • Zolang de kosten van distributie aanvaardbaar blijven • Prijsdifferentiatie per kanaal • Laagste tarieven beschikbaar via de goedkoopste kanalen • Push om goedkopere, effectievere kanalen te gebruiken • Incentives voor agenten die SkyAgent gebruiken • Ontwikkeling tot directe toegang van inventory via API’s • Differentiatie van commissies gebaseerd op gebruik van distributiekanaal

20. The Sky Ahead………. • Reisagenten moeten minder afhankelijk worden van (traditionele) luchtvaartmaatschappijen en zich meer op de consument richten dan op de toeleverancier. Zolang zij een toegevoegde waarde kunnen bieden zullen zij een rol blijven vervullen in de distributiemix van airlines. • Reisagenten zouden beter de sterkten van de low cost maatschappijen benutten dan er tegen te vechten. (Budgetair, D reizen zijn prima voorbeelden hiervan)

21. The Sky Ahead………. • Traditionele luchtvaartmaatschappijen zullen proberen om de low cost model te imiteren. Zij zullen hierin niet slagen omdat hun huidige business-modellen noch de flexibiliteit noch de kostenstructuur hebben om dit succesvol te doen • Traditionele luchtvaartmaatschappijen zullen groeiende concurrentie ondervinden van de low cost maatschappijen en zullen capaciteit en strategie moeten rationaliseren en hun nieuwe rol in de markt accepteren

22. The Sky Ahead………. • Alle partijen (airlines, agenten en TO’s) zullen moeten accepteren dat de markt transparanter aan het worden is en daardoor verandert. Hierdoor zullen van oudsher opgebouwde machtsposities en rollen wijzigen. • Degenen, die flexibel genoeg zijn om zich aan te passen aan de steeds sneller veranderende markt, zullen overleven en voor zichzelf een nieuwe toekomstrol creëren. Dit geldt voor alle partijen inclusief de low cost maatschappijen.

23. “Everyone should have the right to fly as often as they like…at a fair price” Richard Branson Chairman of the Virgin Group