Lutemberg Florencio¹ Abraham Yu² Fernando Fonseca³

1. Tomada de Decisão Aplicada à Engenharia de Avaliações: Heurísticas e Vieses Lutemberg Florencio¹ Abraham Yu² Fernando Fonseca³ 1 Doutorando Eng. Civil (Real Estate) - USP | Eng. Civil (BNB) 2 Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT), Brasil 3 Universidade de São Paulo (USP), Brasil 1

2. Organização do artigo • Contextualização, motivação e objetivos • Revisão bibliográfica 2.1 Tomada de decisão e o processo decisório racional 2.2 Heurísticas 2.3 Vieses • Tomada de decisão aplicada à Engenharia de Avaliações: influência das heurísticas e dos vieses cognitivos • Conclusões e recomendações

3. Contextualização • Para que serve a Engenharia de Avaliações? • A Engenharia de Avaliações serve para subsidiar tomadas de decisões a respeito de valores, custos e alternativas de investimentos, além de seus frutos e direitos. • Como deve ser realizada uma avaliação? • Com base em normas técnicas da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT), através de metodologia apropriada. A Engenharia de Avaliações moderna preconiza o tratamento de evidências empíricas pelo uso de metodologia de pesquisa científica, a fim de conferir um caráter científico ao processo avaliatório e por constituir uma poderosa ferramenta de convicção.

4. Contextualização • Decisão tomada; • Imóvel vendido com base no valor proposto no laudo. SUCESSO! CONTRATANTE (TOMADOR DE DECISÃO) ENGENHEIRO DE AVALIAÇÕES

5. Contextualização • De acordo com Dantas (1998), para exercer a Engenharia de Avaliações, além dos conhecimentos específicos na área de engenharia, se fazem necessários conhecimentos em outras áreas, entre elas: arquitetura, psicologia, filosofia, análise de investimentos, análise de balanços, estatística básica, estatística inferencial, tecnologia da amostragem, matemática aplicada, matemática financeira, micro e macroeconomia, engenharia econômica, economia urbana, planejamento urbano, sociologia urbana, pesquisa social, econometria, teoria das probabilidades, teoria das decisões, pesquisa científica, pesquisa operacional, álgebra linear, direito imobiliário, marketing, e mercado de capitais. • Estudos sobre tomada de decisão conduzidos por Kahneman &Tversky (1974) mostraram o quanto a crença de um processo de perfeita racionalidade é ilusória e como, na realidade, o tomador de decisão está exposto a influências que podem minar a capacidade de julgar e agir com clareza.

6. Contextualização • Decisão tomada; • Imóvel vendido com base no valor proposto no laudo. CONTRATANTE (TOMADOR DE DECISÃO) • A Engenharia de Avaliações serve para subsidiar tomadas de decisões a respeito de valores, custos e alternativas de investimentos, além de seus frutos e direitos. ENGENHEIRO DE AVALIAÇÕES

7. Contextualização De acordo com Kahneman (2011), decidir é um processo influenciado pelos vieses cognitivos e limitado pelos erros de percepção. Tomador de decisões

8. Contextualização

9. Contextualização Um pequeno teste! Fonte: KAHNEMAN, 2011. Reflexão: será que o engenheiro de avaliações pode processar todas as etapas relevantes de um processo avaliatório e analisar todas as dimensões das alternativas levantadas para uma definição de um valor 100% confiável? Será que o avaliador consegue ser 100% imparcial?

10. Motivação • Questionamento da pressuposição dogmática: o processo de avaliação de bens é racional e lógico (?) • Tradeoffentre o caráter científico da engenharia de avaliações, em que pese a racionalidade do processo, e a propensão do engenheiro de avaliações em ser influenciado por percepções intuitivas e vieses cognitivos nas suas decisões (racionalidade limitada); • A decisão comportamental, no seu sentido clássico, tem sido largamente explorada na literatura e há muito pouco a acrescentar aos bons textos existentes. Todavia, como de costume, ínfimos são os textos que tratam das particularidades do real estate, especificamente as avaliações de bens. Na literatura nacional não foram identificados artigos sobre o assunto; na literatura internacional o foco é em Administração de Empresas (finanças empresariais na produção seriada), para a qual se derivam quase todas as publicações no campo da chamada “Teoria Comportamental”.

11. Objetivos • Apresentar e discutir as heurísticas – e os vieses delas resultantes – as quais se defronta o engenheiro de avaliações no âmbito do processo de avaliação de bens; • Alertar o engenheiro de avaliações quanto aos erros de percepção e de julgamento a que está sujeito, os quais, quando não identificados e devidamente tratados, podem resultar em tomadas de decisões que se desviam sistematicamente da racionalidade e, consequentemente, tornam-se mal fundamentadas; • Melhorar a qualidade da decisão do engenheiro de avaliações; • Contribuir com o desenvolvimento da pesquisa sobre decisão comportamental na área de Engenharia de Avaliações e, ao mesmo tempo, suprir algumas lacunas da literatura.

12. Heurísticas • São regras práticas, atalhos ou modelos mentais utilizados pelo ser humano para simplificar o processo de tomada de decisões; • As heurísticas tendem a ocorrer de forma automática e intuitiva, sem conscientização deliberada; • As heurísticas produzem boas decisões em uma proporção significativa do tempo, mas podem levar a julgamentos sistematicamente enviesados e induzirem a erros graves, principalmente quando utilizadas além de seu escopo e inconscientemente; • A maioria de nós não está consciente da existência das heurísticas e dos seus impactos constantes sobre o nosso processo de decisão.

13. Heurísticas

14. Heurísticas e vieses • Vieses relacionados:

15. Heurística da confirmação • Viés da ancoragem e ajustamento • Tversky & Kahneman (1974) solicitaram aos participantes que estimassem a porcentagem de países africanos nas Organizações das Nações Unidas (ONU). Porém, antes de estimar, cada participante recebeu um número sorteado “aleatoriamente” obtido por uma rodada de roleta. De posse dos números, solicitou-se que os sujeitos declarassem se a quantidade de países era mais alta ou mais baixa do que o valor “aleatório” recebido e que a partir daí fosse desenvolvida a estimativa que eles considerassem melhor. • Tversky & Kahneman (1974) detectaram que mesmo tendo conhecimento que a âncora recebida era aleatória, ela teve um impacto substancial sobre as estimativas, já que para aqueles que receberam os valores 10 e 65 como valor inicial, a mediana das estimativas foram de 25% e 45%, respectivamente.

16. Heurísticas da representatividade e confirmação • Challenger foi um ônibus espacial da NASA. Foi a primeira vez ao espaço em 1983. Em 28 de Janeiro de 1986, depois de ser lançada na temperatura mais baixa em sua história, um defeito nos tanques de combustível causou a explosão da Challenger, matando todos os seis ocupantes; • A investigação sobre o acidente com o ônibus espacial descobriu uma falha nos anéis de borracha que serviam para a vedação das partes do tanque de combustíveis, que apresentava anomalias na expansão quando a temperatura chegava aos 0°C (ou 32°F); • Viés da Insensibilidade ao tamanho da amostra; • Viés da armadilha da confirmação.

17. Tomada de decisão aplicada à Engenharia de Avaliações: influência das heurísticas e dos vieses cognitivos • Mapear das etapas inerentes ao processo avaliatório – ênfase no método comparativo de dados de mercado -- em que pese a decisão do engenheiro de avaliações. Por exemplo: coleta de dados, tratamento dos dados, entre outras; • Verificar as heurísticas (e vieses resultantes) passíveis de ocorrência em cada etapa mapeada. Por exemplo: armadilha da confirmação, excesso de confiança, entre outras. • Apresentar sugestões para aprimorar o julgamento e melhorar a qualidade da decisão do planejador.

18. Tomada de decisão aplicada à Engenharia de Avaliações: influência das heurísticas e dos vieses cognitivos • Decisão (etapa): Identificação preliminar das possíveis variáveis regressoras responsáveis pela formação dos preços dos imóveis • Heurística: disponibilidade • Viés: facilidade de lembrança • Exemplo prático: quando da seleção das variáveis regressoras, o avaliador se utiliza das experiências vivenciadas de forma positiva por último, razão pela qual deixa de contemplar ou analisar covariáveis importantes na formação do valor de mercado do bem. Neste sentido, covariáveis que se mostraram “irrelevantes” (estatisticamente não significantes) em avaliações pretéritas são menos lembradas em novas (atuais) avaliações.

19. Tomada de decisão aplicada à Engenharia de Avaliações: influência das heurísticas e dos vieses cognitivos • Decisão (etapa): Coleta de dados de mercado de imóveis com características semelhantes as do avaliando • Heurística: confirmação • Viés: armadilha da confirmação • Exemplo prático 1: o avaliador coleta apenas dados de imóveis que “contribuem” para embasar o pré-julgamento que possui sobre o valor do bem ou busca por informações confirmatórias sobre os elementos pesquisados quando da entrevista com corretores • Exemplo prático 2: principalmente no tratamento por inferência estatística, ocorre uma busca indiscriminada e arbitrária por modelos que se ajustem bem aos dados e que ratifiquem o que o avaliador entende por verdadeiro, sem que haja uma busca por evidências contrárias.

20. Tomada de decisão aplicada à Engenharia de Avaliações: influência das heurísticas e dos vieses cognitivos • Decisão (etapa): Estimativa do valor • Heurística: ancoragem e ajustamento • Viés: excesso de confiança • Exemplo prático: O avaliador se veste, de forma pretensiosa, da capacidade de imputar certeza aos resultados do modelo estimado, ignorando as imperfeições do mercado imobiliário. • Decisão (etapa): Estimativa do valor • Heurística: ancoragem e ajustamento • Viés: ajuste insuficiente da âncora • Exemplo prático: em avaliações para fins de empréstimo bancário, o avaliador ajusta o valor da avaliação com base nos limites e condições de crédito estabelecidos pelas instituições financeiras, por exemplo: “um imóvel oferecido em garantia deve ter o valor de mercado estimado em, no mínimo, 120% do crédito pleiteado”. Situação semelhante seria a avaliação ajustada em função do limite da capacidade de endividamento do proponente ao crédito.

21. Tomada de decisão aplicada à Engenharia de Avaliações: influência das heurísticas e dos vieses cognitivos • Os vieses destacados estão relacionados às irracionalidades sistemáticas que podem ocorrer no julgamento do engenheiro de avaliações quando não há consciência dessa tendência. Infelizmente, há uma propensão de utilização excessiva dessas heurísticas ao tomar decisões; • Como tentativa de melhorar a tomada de decisão do engenheiro de avaliações e evitar o efeito danoso dos vieses, listamos algumas sugestões para aprimorar o julgamento: • Aplicar a capacidade de raciocínio analítico; • Desenvolver o senso probabilístico/estatístico; • Buscar alternativas impensadas (“pensar fora da caixa”); • Refletir antes de consultar outras pessoas, evitando âncoras que poderão ser representadas pelas ideias alheias; • Ao questionar outras pessoas, não fazer perguntas capciosas, que convidem a respostas que apoiem suas próprias ideias; • Buscar identificar e compreender os possíveis erros de julgamento dos outros.

22. Conclusões • O processo de tomada de decisão do engenheiro de avaliações é afetado por um comportamento decisório não puramente racional (modelo de racionalidade limitada), afligido pelas heurísticas, que constituem ferramentas cognitivas utilizadas para simplificar a tomada de decisão; • Os engenheiros de avaliações são profissionais inteligentes que, em geral, têm sido bem-sucedidos, mas cujas decisões sofrem vieses que podem comprometer seriamente o seu potencial. A extinção do viés não pode ser regulamentada ou legislada. Entretanto, há formas de mitigar os seus efeitos; • Almeja-se com essa pesquisa que o engenheiro de avaliações possa aprimorar a sua capacidade de julgamento, conscientizando-se e prevenindo-se dos erros sistemáticos que provavelmente afetarão a sua decisão. Se o engenheiro de avaliações aprender a reconhecer e controlar o uso de tais vieses, existe uma grande chance de melhoria da qualidade de suas decisões e, consequentemente, da confiabilidade da sua análise/estudo.

23. Recomendações • A fim de contribuir com o aprimoramento do processo da tomada de decisão pelo engenheiro de avaliações, sugerimos que estudos futuros contemplem pesquisas empíricas acerca do processo de tomada de decisão pelo engenheiro de avaliações, possibilitando uma maior compreensão da racionalidade limitada e estendendo a presente abordagem. “Às vezes, o progresso científico nos deixa mais confusos do que estávamos antes” (KAHNEMAN, D).

24. Referências Bibliográficas • APPRAISAL INSTITUTE. (2001). The Appraisal of Real Estate. 12th Edition. Chicago, IL: Appraisal Institute. • BAZERMAN, M. H; MOORE, D. (2010). Processo decisório. 7ª ed. Rio de Janeiro: Campus. • GRAASKAMP, J. A. (1991). The Failure of the Universities to Teach the Real Estate Process as an Interdisciplinary Art Form. In Jarchow, S.P. (Ed.), Graaskamp on Real Estate. Washington D.C.: ULI - The Urban Land Institute. • MACEDO, M. A. S.; ALYRIO, R. D; OLIVEIRA, M. A.; ANDRADE, R. O. B. (2003). Heuristicsand Biases ofDecision: thelimitedrationality in decisionmaking. In: Anais do III Congresso Internacional do Ibero-Americanof Management. São Paulo, Brasil. • TVERSKY, A.; KAHNEMAN, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124-1131. • YU, A. S. O. (Org.); LIMA, A. C. (Org.); NASCIMENTO, P. T. S. (Org.); RUSSO, R. F. S. M. (Org.); SOUSA, W. H. (Org.). (2011). Tomada de decisão nas organizações: uma visão multidisciplinar. São Paulo: Saraiva.

25. Obrigado! Lutemberg Florencio lutembergflorencio@yahoo.com.br

26. Heurística da confirmação • Viés da facilidade de lembrança (baseado em vividez e recenticidade) 1 2 Tabaco Dieta pobre e inatividade física Acidente com veículo a motor 3 4 5 Armas de fogo Uso ilícito de drogas