TEMI FONDAMENTALI CHE CI RIGUARDANO

1. TEMI FONDAMENTALICHE CI RIGUARDANO

2. IL PIANO DI BUSINESS Un passaggio obbligato anche per la scelta di una politica di gestione delle risorse umane.

3. Quesiti fondamentali Chi siamo? Cosa si vuole offrire? Cosa si offre? A chi si mira? Come farlo sapere? Come organizzarsi? Chi sono i partner? Quanto costa? Quando i ritorni? Quali i ritorni? Perch� si pensa di avere successo? Quali precedenti esistono? Cosa si vuol diventare? Ruoli e responsabilit�? Condizioni sine qua non? Cosa mi convince?

4. Lo strumento nel tempo � Le particolari caratteristiche del business plan hanno spinto verso un utilizzo pi� diffuso dello strumento. Viene impiegato per la determinazione della attrattivit� economica e della fattibilit� finanziaria di un nuovo investimento produttivo, ma anche per la gestione corrente dell�impresa. Oggi le imprese sono chiamate a farne uso anche ai fini del rapporto con gli istituti di affidamento (Accordo Basilea 2).

5. Che cos�� � Uno strumento di pianificazione strategica ed operativa Indica quel documento redatto dall�imprenditore all�interno del quale sono descritte le attivit� e le strategie che intende adottare nonch� i risultati attesi relativi a: la creazione / sviluppo di una nuova azienda la crescita dell�impresa

6. In altre parole � Documento volto a descrivere le attivit� ed i processi in cui l�azienda crede, le sue priorit� ed i risultati previsti nel medio-lungo periodo Forte collegamento con: Piano strategico Balanced Scorecard

7. Le finalit� esterne Convincere investitori e finanziatori Gestire i Rapporti con le banche Beneficiare di iniziative pubbliche o private

8. Le finalit� interne La redazione del business plan aiuta l�imprenditore a: CHIARIRE bene a se stesso la propria intuizione o idea imprenditoriale, scandagliandola sotto tutti i punti di vista ed affrontando preventivamente i problemi e i dubbi; DISPORRE di un tracciato, qualora il progetto venga effettivamente posto in opera, nel quale siano gi� previsti tempi, metodi e risultati attesi; INFORMARE E GUIDARE i processi decisionali all�interno dell�azienda specie in un contesto dove sono sempre pi� frequenti concorrenza agguerrita, margini di errore sempre pi� ristretti e crisi d�impresa.

9. � ma a volte � oppure � � il Pian di Business non mi serve perch� � un oggetto teorico � � la pianificazione strategica non serve perch� so bene cosa fare � � � meglio essere concreti e non perdere tempo �

10. Che funzioni pu� avere Il piano di Business consente di:

11. Conoscere la propria azienda Conoscere meglio l�ambiente di riferimento (i mercati, l�economia, la situazione politica, la concorrenza,�) in termini di minacce e di opportunit� Comprendere i punti di forza e di debolezza dell�impresa in ogni area in cui opera

12. Definire obiettivi e strategie Identificare nuove sfide e definire gli obiettivi da perseguire per raggiungere la posizione di mercato desiderata Pianificare le azioni da intraprendere per il raggiungimento degli obiettivi definiti. (Ad esempio: decidere sulle priorit� di diversificazione attraverso l�aggiunta di nuove linee di business o l�eliminazione di altre non redditizie e la riallocazione delle risorse liberate alle linee di business rimaste).

13. Guidare la gestione Ottenere una gestione efficace per effetto di una comprensione inequivocabile degli obiettivi a medio/lungo termine e delle strategie aziendali Definire l�assetto organizzativo aziendale in maniera coerente con gli obiettivi da raggiungere Guidare le azioni quotidiane verso la compatibilit� con ci� che � stato deciso di fare o di non fare.

14. Comunicare gli obiettivi Creare coesione del management attorno alla gestione coerente e dinamica delle attivit� Promuovere i valori di cui i manager devono farsi latori Rendere inequivocabili i compiti e le responsabilit� del personale Consentire l�adozione di un mezzo per ottenere una migliore comunicazione fra manager e fra imprenditore e manager Detenere le informazioni pronte per essere presentate ad attori esterni

15. I presupposti per un Piano di business L�impegno diretto e continuo di tutti La realizzazione di investimenti

16. L�impegno diretto � Una forte commitment del vertice aziendale Il coinvolgimento trasversale di tutti responsabili di funzione in ogni singola fase di redazione e revisione Un lavoro in team tra i vari responsabili interni all�investimento ed eventuali consulenti esterni

17. L�impegno diretto � �Il personale dell�azienda, cos� come i consulenti nominati appositamente, possono fornire tutta quella serie di dati e di analisi necessari per la redazione del lavoro. Ma � chi conduce l�impresa o il progetto che deve successivamente riepilogare e amalgamare le conclusioni dei singoli studi per inserirli nel piano generale� (Borello A., 2002)

18. L�impegno � continuo L� applicazione concreta Il BP pu� consentire di accedere a finanziamenti esterni, ma se in seguito all�acquisizione delle risorse non viene applicato, conduce a dei risultati effimeri Il costante controllo (monitoraggio) L�aggiornamento continuo

19. La realizzazione di investimenti Acquistare supporti (ad esempio: per l�acquisto di un sistema informatico in grado di raccogliere e gestire le informazioni e per operare le necessarie simulazioni) Dedicare tempo Impiegare risorse umane

20. Struttura e contenuti del Piano di business Per quale finalit� � redatto ? Fattibilit� di un investimento Richiesta di finanziamenti esterni Analisi di mercato Valutazione di azienda Pianificazione strategica Pianificazione operativa

21. Struttura e contenuti del Piano di business La struttura e la complessit� del Piano di business � in funzione: Natura del business Esperienza dell�imprenditore

22. I valori per la stesura Essenzialit� Positivit� Accuratezza Visione d�insieme Priorit� di lettura

23. LA REDAZIONE DEL PIANO DI BUSINESS Sintesi Preliminare Piano di business

24. La sintesi preliminare

25. Indicazioni di massima Anche se lo precede, la sintesi preliminare dovrebbe essere preparata dopo aver completato la stesura delle altre parti del business plan. Potr� contenere la presentazione dei punti principali di ogni singola sezione del piano, introdotta da alcune frasi o pochi paragrafi che illustrino la natura dell�impresa e il suo stadio di sviluppo attuale. La lettura d�insieme delle presentazioni sintetiche delle varie aree funzionali consente al potenziale finanziatore di farsi un�idea precisa del piano descritto in dettaglio nelle pagine successive.

26. Esempio di sintesi preliminare Il presente lavoro � finalizzato all�ottenimento dei fondi pari a 200.000 � necessari alla fase di sviluppo dell�impresa �Food Idea�, che opera nel settore della ristorazione collettiva (�) Oltre a presentare le strategie che il management dell�azienda intende adottare, lo studio affronta accuratamente temi quali l�analisi del prodotto, della domanda e dell�offerta e si sviluppa sino ai dettagli delle attivit�. (�) Il piano � inoltre corredato da schemi previsionali che illustrano e dimostrano la validit� dell�iniziativa dai punti di vista economico e finanziario. (�) Viene in tal modo giustificata l�opportunit� di un finanziamento che verrebbe accordato ad una societ� con un management professionalmente preparato ed impegnato al massimo per vincere le sfide del mercato e sfruttare ottime prospettive di crescita (�)

27. Il Piano di business

28. Parte descrittiva Descrizione generale dell�azienda Obiettivi per lo sviluppo Descrizione del business (Piano di Marketing) Piano operativo Struttura organizzativa Risorse di finanziamento

29. Descrizione generale dell�azienda Si tratta di un�azienda commerciale, di un�impresa industriale o di una societ� di servizi ? Qual � il suo mercato di riferimento ? Cosa offre a i suoi clienti e con quali metodi ? Dov�� ubicata? A che livello intende operare (locale, nazionale, internazionale)?

30. Lo stadio di sviluppo dell�azienda L�impresa � in fase di avviamento e non ha ancora sviluppato una sua linea di prodotti ? � ha gi� messo a punto una linea di prodotti, ma non ha ancora iniziato la commercializzazione ? � � gi� presente sul mercato ed intende consolidare ed allargare la sua presenza ? (�)

32. Descrizione del business

33. Descrizione del business

34. Analisi del settore Fase del �Ciclo di vita� Caratteristiche dell�offerta Competitors Diretti e Indiretti Fornitori e canali distributivi Posizionamento competitivo Scenari di evoluzione del settore e/o del mercato

35. La ricerca di mercato Descrizione dettagliata del prodotto/servizio Punti di forza e di differenziazione rispetto a prodotti/servizi gi� esistenti Individuazione del mercato Il funzionamento del mercato La segmentazione Individuazione dei fattori critici di successo Analisi della concorrenza diretta Analisi dei prodotti della concorrenza Previsione della possibile reazione della concorrenza all�entrata di una nuova impresa Analisi sull�arrivo di nuovi concorrenti con nuovi prodotti Analisi di eventuali barriere all�entrata La ricerca di mercato

36. Il Piano di marketing SCOPO DEL PIANO DI MARKETING Valutare su quali dimensioni si intende competere Confrontare la propria posizione rispetto ai concorrenti Valutazione dei punti di forza/debolezza, delle opportunit�/minacce Definire la propria strategia commerciale attraverso: il prodotto il servizio al cliente il canale di distribuzione la promozione la vendita personale il prezzo

37. Possibili contenuti del piano di marketing Gli obiettivi Le strategie Le leve Il piano commerciale Il budget di Marketing

38. Gli obiettivi Natura quantitativa Volume delle vendite Quota di mercato Natura qualitativa Miglioramento della percezione generica di un prodotto/servizio Creazione/riposizionamento dell�immagine di un marchio commerciale Coerenza con il piano strategico Determinazione per ogni singola ASA (Area Strategica d�Affari) Pi� difficile per gli obiettivi di natura qualitativa

39. Le strategie Strategie sociali Strategie competitive Leaderschip di costo Differenziazione Focalizzazione Strategie organizzative Strategie economico-finanziarie

40. Le Leve Prodotto Prezzo Promozione/pubblicit� Canali di distribuzione/vendita

41. Il piano commerciale Redazione delle stime di vendita Metodi Quantitativi/Qualitativi Metodi Basati su dati storici/proiezioni future Schematizzazione dei risultati per: Prodotto/linea/lotto Classe di prodotto (natura merceologica) Area di affari Area geografica Canale di vendita Cliente Agente Condizioni di pagamento

42. Piano operativo (P.O.) MODALIT�/RISORSE CON CUI L�IMPRESA INTENDE REALIZZARE I PROPRI PRODOTTI E FORNIRE I PROPRI SERVIZI

43. Possibili contenuti del P.O. La localizzazione Le vendite La produzione La logistica e gli acquisti L�organizzazione e le risorse umane Il management e le professioni

44. Alcune domande sul P.O. Qual � l�organizzazione generale dell�azienda? Quali sono le fonti di approvvigionamento delle materie prime? Quali tecniche di produzione verranno utilizzate? Che tipo di manodopera � necessario? Che politica si intende adottare con fornitori e venditori ? (�)

45. Piano economico finanziario Questa sezione del business plan ha lo scopo di presentare una serie di proiezioni economico finanziarie credibili ed organiche che rispecchino i risultati che l�impresa programma di conseguire. Mentre il resto del business plan serve a fornire il quadro generale dell�iniziativa, la parte economico finanziaria consente all�investitore di capire che rendimento pu� aspettarsi e al finanziatore di valutare la capacit� dell�impresa di rimborsare i prestiti. Per molti aspetti la parte economico finanziaria � la meno flessibile de business plan. Anche se le cifre variano, gli schemi o i prospetti inseriti nel piano sono sempre gli stessi e vengono presentati in modo in gran parte standard.

46. Piano economico finanziario CONTI ECONOMICI PREVENTIVI, per tre o cinque anni. Il pi� delle volte in questo prospetto i risultati dell�impresa vengono esposti almeno su base trimestrale per i primi due anni ed annuale dal terzo al quinto. FLUSSI DI CASSA PREVENTIVI molto dettagliati per i primi due esercizi. Dal terzo al quinto anno � sufficiente fornire dati su base trimestrale o annuale a seconda del periodo considerato nel conto economico. FLUSSI DEI FONDI per gli anni programmati. STATI PATRIMONIALI il primo che rispecchi la sua posizione all�inizio dell�attivit� e stati patrimoniali preventivi di fine anno per gli esercizi programmati. INDICI di sintesi delle proiezioni. Nel caso di un�impresa gi� operante � opportuno inserire anche i risultati precedenti

47. Sintetizzando �

48. Possibili allegati al business plan Analisi della concorrenza Proiezioni delle vendite per mercati e linee di prodotti Analisi dei profitti per linea di prodotto Protezioni legali Atto costitutivo e Statuto Bilanci degli ultimi anni Pianta dei locali (commerciali e/o produttivi) CV dei soci e dei manager di pi� alto livello Descrizione tecnica dei singoli prodotti Stampa della home page del sito aziendale Rassegna stampa dell�azienda e dell�imprenditore (�)

49. Siti informativi sul Piano dii business www.business-plan.it www.studiomancinelli.it www.sba.gov www.planware.org/busplan.htm#2 www.business-plan.com www.provincia.bologna.it/proimp/bp1.html www.liraz.com/small-business/business-plan.htm www.club-cmmc.it/interattivita/plan.htm www.eurek.it/agora/busipl.html (�)

50. Riferimenti bibliografici Siegel, Bornstein, Ford �Come si prepara un business plan� tecniche nuove, 1996 Giorgio Donna �L�Impresa competitiva� Giuffr� 1992 Luigi Brusa, Flavio Dezzani �Budget e Controllo di Gestione� Giuffr�, 1983 Giovanni Azzone �Innovare il Sistema di Controllo di Gestione�, Etas Libri, 1994 Giorgio Donna � La valutazione economica delle strategie d�impresa� Giuffr�, 1992 Charles Horngren,George Foster �Cost accounting. A managerial emphasis� Prentice-Hall International Editions Michel Schlosser �Modelli operativi di finanza aziendale� ISEDI, 1994 Antonio Borello �Il business Plan� Mc Grow-Hill, 1999 D. Del Cogliano, M. F. Polidoro �Il business Plan nelle imprese dei servizi�, F. Angeli, 1993