Senioren als lukrative Zielgruppe für Versicherungsmakler

Senioren als lukrative Zielgruppe für Versicherungsmakler: Marketinggag oder überfällige Zielgruppenspezialisierung12. Charta-Marktplatz, Neuss, 09.05.2006

Senioren als lukrative Zielgruppe für Versicherungsmakler • Agenda • IDEAL – Das Unternehmen • Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial

IDEAL – Das Unternehmen • Meilensteine in der Entwicklung • 1913 Gründung und Entwicklung zum allgemeinen Lebens- und Unfallversicherer • ab 1998 Fokussierung auf den Seniorenmarkt • ab 2002 Verkauf von IDEAL Seniorenproduktendurch andere Erstversicherer • 2003 Übernahme Ahorn-Grieneisen AG • 2005 Einführung von Schadenversicherungsprodukten • 2005 bestes Vertriebsergebnis in der Unternehmensgeschichte

IDEAL – Das Unternehmen • Kennzahlen (Auswahl) • Versicherungsbestand: 3,5 Mrd. € VS • Anzahl der Versicherungsverträge: 500.000 Stück • Bestand an Kapitalanlagen: ca. 1 Mrd. € • stille Reserven: 5,6 % • Überschuss-Beteiligung 5,1 % (+ 0,8 % Schlussüberschuss) • Vertriebspartner: 7.500 • Gesamtumsatz: 195 Mio. € • Beitragseinnahme Leben & Unfall: 132 Mio. € • Umsatz Ahorn-Grieneisen AG: 63 Mio. € • Marktanteil (lfd. Beitrag Neugeschäft) 0,41 % (2004 = 0,18 %) Stand 31.12.2005

IDEAL – Das Unternehmen • Finanzstärke • Fitch-Rating bestätigt • „starke Kapitalausstattung“, „klare Strategie“ • ASSEKURATA Rating 2005 • Fokus Seniorenmarkt, moderne Vertriebs-unterstützung und hohe Unternehmenssicherheit • Überschuss-Beteiligung 2006 • unter den Top-Ten (u.a. map-report) • Überschuss-Beteiligung von 5,1 % (+ 0,8 % Schlussüberschuss)

IDEAL – Das Unternehmen • Entwicklung der Vertriebsergebnisse 2001-2005 (Neugeschäft) 10 % 60 % 15 % 62 % 49 % 54 % 81 % 47 %

IDEAL – Das Unternehmen • Kennzahlenvergleich Neugeschäft IDEAL – Branche

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Demografische Perspektiven • Bevölkerungsentwicklung in Altersklassen 2006/2040 Quelle: Statistisches Bundesamt, 2006 > 90 J.85-90 J.80-85 J.75-80 J.70-75 J.65-70 J.60-65 J.55-60 J.50-55 J.45-50 J.40-45 J.35-40 J.30-35 J.25-30 J.20-25 J.15-20 J.10-15 J.5-10 J.bis 5 J. 82,5 Mio./2006 68,5 Mio./2040

Männer • Frauen Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Demografische Perspektiven • Lebenserwartung von …

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Bevölkerungsanteil von „Senioren“ und „MLP-Kunden“ an der Gesamtbevölkerung • Anteil der „Senioren“ wächst relativ und absolut • Quelle: GDV, 08/2004, Die Märkte für Altersvorsorge in Deutschland: Eine Analyse bis 2020

Altersgruppe 2003 2010 bis 55 Jahre 1.818,3 2.307,3 55 Jahre und älter 1.930,7 2.842,9 Altersgruppe 2003 2010 bis 55 Jahre 48,5 44,8 55 Jahre und älter 51,5 55,2 Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Kaufkraft • Geldvermögen der Senioren (in Milliarden €) • Marktanteil der Senioren beim Geldvermögen (in Prozent) Quelle: Statistisches Bundesamt, Deutsche Bundesbank, BBE-Berechnungen

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft Senioren haben andere Gewohnheiten! • Gewohnheiten der 50-75jährigen: Zeitung lesen 91% ausgiebig frühstücken 83% Radio, Musik hören 68% spazieren gehen 66% sich der Familie widmen 66% Zeitschriften lesen 59% Einkaufsbummel 27% Cafe, Restaurantbesuche 26% Reisen 25% Tagesausflüge 18% Theater, Konzerte 13% Ehrenamt ausüben 38%

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Eigenschaften älterer Menschen • Eigenschaften wie Disziplin oder Pflichterfüllung stehen hoch im Kurs bei Senioren • die Qualität des Geschäftes wird besser (höhere Vertragstreue) Quelle: Institut Allensbach 2003 • Eigenschaften Alter • 60+ 35-59 16-34 • Disziplin 86% 77% 65% • Pflichterfüllung 82% 77% 64% • Spontaneität 55% 73% 77% • Ordnungsliebe 82% 67% 52% • Bescheidenheit 74% 67% 53% • Sparsamkeit 81% 59% 44%

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Bedarfsgerechte Versicherungsprodukte sind gefragt! • Senioren interessieren sich für: • Altersabsicherung/Finanzservice 96% • Ernährung 92% • Wohnen im Alter 89% • Erlebnisreise 83% • Neue Modeangebote 81% • Fortbildung 79% • Fitness 54% • Zukunftsplanung 25%

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Aus Ängsten wird Versicherungsbedarf • Lebensqualität im Ruhestand und Altersversorgung • Absicherung bei Krankheitund Pflegebedürftigkeit • Zukunft meiner Kinder/Enkel • Absicherung des Ehepartners • Würdiger Abschied und Bestattungsvorsorge

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Gefahren des demografischen Wandels • Kundenansprache war bisher meistens auf „MLP-Kunden“ fokussiert • mit den Potenzialen sinken die Deckungsbeiträge • Prämienwettbewerb senkt Margen für Versicherer und Vermittler • Bestände folgen der demografischen Entwicklung und brechen weg • Generierung von diskontierten Abschlussvergütungen wird schwieriger • Folgeprovisionsaufkommen wird geringer

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Chancen des demografischen Wandels • Starke Belastung der sozialen Sicherungssysteme auf der Zeitachse (längere Inanspruchnahme) und auf der Kostenachse (Gerätemedizin) • Sozialversicherungssysteme kollabieren „im Dominoeffekt“ • Leistungsstandards werden rasch sinken • Beitragszahler und Leistungsempfänger werden betroffen sein • Substitut- und Excedentprodukte für/auf die gesetzliche Sozialversicherung werden für einen gewaltigen Boom der Personenversicherer sorgen • Versicherung des Vermögens vor "Altersrisiken" ist deutlich unterentwickelt • Versicherungswirtschaft begleitet lediglich den Ansparvorgang Die Chancen für die Versicherungswirtschaft überwiegen!

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Änderung in der Vertriebsstrategie ist angesagt: • bisheriger Beratungsschwerpunkt "MLP-Kunden": • Vermögensaufbau • Vorsorge für die Zukunft • neuer Beratungsschwerpunkt "Senioren / Menschen über 50": • Vermögenssicherung im Alter • Sicherung der Lebensqualität im Ruhestand

Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft • Fazit: Senioren als Zielgruppe – Chancen ohne Risiken • Senioren als Zielgruppe für den Vertrieb • einzig wachsende Kundengruppe • wohlhabendste Schicht der Bevölkerung • risikoaffin und vorsorgebewusst • Qualität und persönliche Beratung wichtiger als der günstigste Preis • tagsüber erreichbar • Stornorisiko deutlich geringer

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 1. Spezialisierung ohne „Wenn und Aber“ • Voraussetzung für • die Anbindung anderer Erstversicherer • die Markenbildung im Wiederverkäufermarkt („Gesicht in der Menge“) • ausschließliche Fokussierung auf das Kerngeschäft • Bündelung aller knappen Kräfte und Ressourcen • Kannibalisierung weitgehend ausgeschlossen • glaubwürdige „Story“ – auch für Ratingagenturen

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 1. Spezialisierung ohne „Wenn und Aber“ (Forts.) • Die IDEAL bietet ausschließlich spezielle Seniorenprodukte • IDEAL PflegeRente • IDEAL StartHilfe • IDEAL UnfallRente • IDEAL SicherLeben • IDEAL SofortRente • IDEAL ZukunftsRente • IDEAL BestattungsVorsorge • IDEAL SterbeGeld • IDEAL RentActivest • IDEAL HausRat • IDEAL PrivatSchutz / PrivatSchutzHund • IDEAL RechtSchutz

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 2. Aufbau der „Versicherungsfabrik für Seniorenprodukte“ • Klassische Ausgangslage „Make or Buy“ • keine Vorinvestitionen nötig • schnelle Umsetzung (4-6 Wo.) • IDEAL ist kein Wettbewerber • Bestände werden geschützt • Risikostreuung durch Provisionserlöse • Neues Standbein neben Erträgen aus Kapitalanlage und versicherungstechnischen Gewinnen • Deckungsbeitrag steht nicht unter Risiko • Partizipation durch Mitversicherungsmodell • Fabrikansatz besonders für Marketing, nicht nur für Verwaltung

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 2. Aufbau der „Versicherungsfabrik für Seniorenprodukte“ (Forts.) • Intensität der Zusammenarbeit: Produkt und Marketing

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 2.Aufbau der „Versicherungsfabrik für Seniorenprodukte“ (Forts.) • Intensität der Zusammenarbeit: Vertrieb und Schulung Zentralbetr. HV Key-accoun-tent eigener Vertriebs-direktor Betreuung durch Regio-VD‘s Schulung durch Regio-VD‘s Coaching beim Kunden

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 2. Aufbau der „Versicherungsfabrik für Seniorenprodukte“ (Forts.)

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing 2. Aufbau der „Versicherungsfabrik für Seniorenprodukte“ (Forts.) • ausgewogene Vertriebsstruktur • Makler und Mehrfachagenten • 15 Erstversicherer, u. a.: • Neue Leben, Deutscher Ring, DEVK, Concordia, SDK • Gesetzliche Krankenkasse: GEK • Vermittlerpools und -verbünde (z.B. CHARTA, VEMA) • Annexvertrieb (z.B. Ahorn-Grieneisen, Cura)

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 3. Neuausrichtung der Produktentwicklung • klare Definition des Seniorenbegriffes: • „Ein Senior im Versicherungssinne ist ein Kunde, für den konventionelle Personenversicherungsprodukte nicht mehr umfassend einsetzbar sind und der tendenziell vom Aufbau eines Vermögens zu dessen Sicherung übergeht.“ • Produktentwicklungsprozess völlig neu aufgestellt • Federführung liegt im Marketingbereich • ein Produktmanager betreut zwei Produkte von Marktforschung über Bedingungsdesign bis hin zum Antrag und zu den Produktunterlagen • Einfluss der Mathematik stark zurückgedrängt

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 3. Neuausrichtung der Produktentwicklung (Forts.) • einfache Handhabung und Darstellung • Beiträge i. d. R. ablesbar von „Faulenzertabellen“ • Tarifbuch 4 x jährlich • Einwandkataloge, da Senioren für viele Vpa ein neues Geschäftsfeld sind • klare und nachvollziehbare Gesundheitsfragen (wenn überhaupt nötig) • keine Zuschläge, entweder Annahme oder Ablehnung (Annahmequote ca. 92 %)

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 4. Verbindung von Versicherungsleistungen und Regelungen • reine Versicherungsleistung wird durch Zusammenführung von Regelung und Leistung ersetzt • derzeit etabliert in der IDEAL BestattungsVorsorge • Kernprodukt der IDEAL • abgesichert durch Eigentümerschaft bei der Ahorn Grieneisen AG • gleiches Modell für die IDEAL PflegeRente • Verknüpfung des Produktes mit einer Pflegeplatzgarantie • Finanzierung durch Börsengang von Ahorn Grieneisen AG • Pflegethema wird in den nächsten Jahren immer evidenter werden • Umschichtung der Kapitalanlage vor diesem Hintergrund wahrscheinlich

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 5. Totales Servicemanagement für den Vertrieb • Bewusstseinsweckung bei den unabhängigen Vertriebspartner • vertriebsunterstützende Präsentationen zur Zielgruppe „Senioren“ • jährliche Vorstandsroadshows in 15 deutschen Städten • zusätzliche Sonderveranstaltungen zu Spezialthemen (z. B. Pflege) • innovative Vergütungssysteme • Zusatzprovision für Direktabschluss via Internet • Stückprovisionsmodelle • ausschließlich vertriebsorientiertes Marketing • Branding und Eigenmarken („own-label-products“) • Anträge, Prospekte und Verkaufsmaterial mit CD/CI des Vertriebes • Steuerung von Mailingaktionen

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 5. Totales Servicemanagement für den Vertrieb (Forts.) • zentrale qualifizierte Vertriebspartnerbetreuung, regionale Vertriebsdirektoren und Großkundenbetreuer mit umfassenden Vollmachten • „Marketing on Demand“ als Verkaufshilfe im Internet • Professionelle Mailings für alle IDEAL Produkte • Neukundengewinnung/Altkundenaktivierung • „IPOS-direkt“ als umfassendes und einheitliches Vertriebssystem im Internet • zentrales System für Vertriebspartner und organisierenden AD • umfassendes Formularmanagement • zentrale Kommunikationsbasis

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • Beispiel: Digitale Antragseinreichung über IPOS direkt (in Prozent des Neugeschäftes)

Spezialisierung auf die Zielgruppe: Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Marketing • 6. Durchsetzung des „Primat des Vertriebes“ • Farny: „Der Absatz bildet in der ... Versicherungswirtschaft die bedeutendste wirtschaftliche Funktion …“ • Neudefinition des Kundenbegriffs: • Vertriebspartner = unser Kunde • unser Versicherungsnehmer = Endverbraucher • Vorrang vertrieblicher vor betrieblicher Belange • Technik muss begleitend und unterstützend wirken, nicht verzögernd oder gar verhindernd • Workflows und Technik orientieren sich am Vertrieb und nicht umgekehrt • Technik ist kein Selbstzweck, sondern ein Betriebsmittel

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Entwicklung des Neugeschäfts LV und KV LV: Neuzugang Verträge in Mio. KV: Nettozugang Vollversicherte

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Prognose der Pflegefälle in Deutschland • Pflegefälle werden durch Gentechnologie und Gerätemedizin enorm ansteigen • jeder 17. wird im Jahr 2050 ein Pflegefall sein • Ende 2004 wurde die Grenze von 2 Mio. Pflegebedürftigen überschritten • Wahrscheinlichkeit, Pflegefall zu werden, liegt bei 1 : 6 4 Mio 3 Mio 2 Mio 1 Mio Quelle: DIW, Bevölkerungs-vorausschätzung, 2004 2002 2020 2050

4,7 Mio. 5 Mio. 4 Mio. 2,9 Mio. 2,4 Mio. 3 Mio. 1,9 Mio. 2 Mio. 1 Mio. 0 1999 2010 2020 2050 276 336 414 675 Stufe 3 in Tausend 740 921 1.148 1.906 Stufe 2 913 1.125 1.374 2.147 Stufe 1 Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial Prognose der Pflegefälle in Deutschland - nach Pflegestufen Quelle: Bundesministerium für Gesundheit;Statistisches Bundesamt: Datenreport 2003

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Aktuelle Pflegesituation in Deutschland • Risiko der Pflegebedürftigkeit 0,6 % 3,9 % 31,8 % • Altersgruppe bis 60 • jeder 166. ist pflegebedürftig • Altersgruppe 60 – 80 • jeder 25. ist pflegebedürftig • Altersgruppe ab 80 • jeder 3. ist pflegebedürftig Quelle: Bundesministerium für Gesundheit, Zahlen und Fakten zur Pflegeversicherung, 01/2006

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Aktuelle Lage der Bedarfsdeckung • privater Versicherungsschutz derzeit hauptsächlich in Form von Pflegetagegeld-Versicherungen (PTG) der privaten Krankenversicherungen • private Pflegepflichtversicherung in 2005: ca. 9,1 Mio. Verträge • private Pflegezusatzversicherungen in 2005: ca. 700.000 Verträge • Anteil 50plus-Generation mit privater Pflegezusatzabsicherung < 4 % • geringe Marktdurchdringung trotz vorhandener Bedarfs • Ursachen für das Scheitern dieser Modelle: • hohe Hürden durch KV-mäßige Gesundheitsprüfung und Höchsteintrittsalter • fehlende Beitragsstabilität • Komplexität der Produkte

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Leistungen aus der gesetzlichen Pflegerente ambulante Pflege stationäre Pflege Pflegestufe Pflegesach- Pflegegeld leistung Stufe I 384 € 205 € 1.023 € Stufe II 921 € 410 € 1.279 € Stufe III 1.432 € 665 € 1.432 €

durchschnittliche Kosten für Pflegeheim 3.300 € 1.432 € 1.868 € gesetzliche Leistungen zu zahlende Differenz Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Finanzielle Situation im Pflegefall (Stufe III) • durchschnittliche Kosten für das Pflegeheim 3.300 € (Pflegestufe III) • abzüglich Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung max. 1.432 € • Eigenanteil 1.868 € z. B. aus Altersrente, Immobilien, usw. • Schritt in die Altersarmut?

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Versorgungslücken in den Pflegestufen • Leistungen gesetzliche Pflegeversicherung • Versorgungslücke • Durchschnittliche Pflegekosten DurchschnittlichePflegekosten

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial Lebenserwartung von Schwerstpflegebedürftigen 60 50 40 30 20 10 0 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 7,47 6,20 5,48 5,20 5,27 5,58 5,97 6,24 6,28 5,95 5,07 Pflege III - Männer 44,4 39,7 35,1 30,6 26,3 22,1 18,1 14,4 11,3 8,83 7,04 Nichtpflege - Männer 7,47 6,20 5,49 5,21 5,27 5,59 5,99 6,29 6,36 6,11 5,28 Pflege III - Frauen 50,0 45,2 40,5 35,7 31,0 26,4 21,9 17,6 13,6 10,2 7,67 Nichtpflege - Frauen

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Konsequenz: Pflegebedürftigkeit bedroht Wohlstand und Vermögen • durchschnittliche Lebenserwartung eines Pflege-bedürftigen der Pflegestufe III beträgt ca. 5 bis 7 Jahre • bei durchschnittlichen monatlichen Eigenanteilen von etwa 1.870 € in der Pflegestufe III ergibtsich so leicht über die Jahre ein Betrag von über 130.000 € • selbst für wohlhabende Rentner können sich damit schnell finanzielle Schwierigkeiten ergeben! • auch die Kindergeneration ist bedroht

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial Beitragsbeispiele nur Pflegestufe III – monatlicher Beitrag

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial Beitragsbeispiele Pflegestufe II + III – monatlicher Beitrag

Pflegeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial • Pflegeabsicherung im Rahmen der Lebensversicherung:Highlights gegenüber der Krankenversicherung • höhere Eintrittsalter • keine Beitragszahlung bei Rentenbezug • garantierter Beitrag für die gesamte Versicherungsdauer • keine Karenz- oder Wartezeiten • Überschuss-Beteiligung

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