Trucuri publicitare sau Cum te laşi convins mai uşor

1. Trucuri publicitare sau Cum te laşi convins mai uşor

2. ” Nu privesc publicitatea ca pe undivertisment sau ca pe o formă artistică, o consider mai degrabă un mijloc de informare. Atunci când scriu o reclamă, nu vreau să-mi spuneţi că o găsiţi creativă. Vreau să vi se pară atât de interesantă încât să cumpăraţi produsul ” David Ogilvy

3. V. Packard Trei principii-supoziţii în demersulmanipulatorilor: • Oamenii nu ştiu ce vor atunci când cumpără un produs • Nu te poţi baza pe ceea ce spun şi declară oamenii că le place sau nu le place • In comportamentul de cumpărare oamenii acţionează mai degrabăinconştient, decît raţional

4. Stimulii verbali Limbajul nonverbal Mesajele vizuale Stimulii folosiţi în tehnicile de manipulare

5. Specialiştii din advertising trebuie să producă reclame atractive, dar şi eficiente. Conţinutul, modul de realizare şi transmitere trebuie să influenţeze pozitiv publicul, să producă răspunsul dorit de client. În acest scop se apelează la diferite tehnici care vin în ajutorul obţinerii unor rezultate optime. Nu sînt metode neapărat morale, unele sînt chiar interzise în diferite ţări: de exemplu, cele care lucrează cu subconştientul sau cele care defavorizează evident alte produse. Tehnica mesajelor subliminale. Aceasta nu este o formă corectă de promovare pentru că manipulează, dar mecanismul este foarte interesant.Deoarece deciziile se produc în subconstient, ele au acelaşi efect ca hipnoza. Un mesaj extrem de scurt este reţinut foarte repede şi aduce rezultate favorabile firmei care le foloseşte. O formă legală este cea de "product placement". Branduri foarte cunoscute sînt promovate fiind plasate în cadrul scenelor filmate ale producţiilor artistice sau documentare.

6. "Bea Coca Cola şi mănîncă Popcorn" În anul 1957 James Vicary a pretins că, folosind mesaje subliminale cu o durată de 0,03 secunde “Beţi Coca-Cola, Mâncaţi floricele!” în timp ce rula filmul “Picnicul” la un cinematograf a reuşit să crească vânzările de Coca-Cola şi floricele cu 18%, respectiv 58%.

7. Publicitatea comparativa: "Coca vs Pepsi" O metodă de manipulare este cea a comparaţiei specifice între un produs şi un altul prin denumirea şi referirea la rivalii lor. Chiar dacă aceste cazuri sînt destul de rare, una dintre reclamele cunoscute este cea în care un copil ia două doze de Coca Cola de la un automat pentru a se urca pe ele şi a ajunge să apese butonul pe care scrie «Pepsi». Metoda respectivă este admisă în SUA şi Marea Britanie, dar în unele tări europene ea este interzisă. În Belgia şi Germania, publicitatea comparativă este considerată o formă de concurenţă neloială.

8. Un alt truc care manipulează consumatorii sunt reducerile. În timpul Sărbătorilor, în perioadele de reduceri şi cam în orice alte zile, vînzătorii reuşesc prin nişte metode secrete să te păcălească! Chiar dacăintri în magazin fără chef, obosit şi hotărît să nu cumperi nimic, peste jumătate de oră eşti acasă cu braţul plin de lucruri şi cu un zîmbet pînă la urechi. Cum reuşesc asta? “Ultimele zile de Reduceri!”, “Mai sunt 5 zile pînă la Crăciun!” - îţi sună cunoscut? Vînzătorii vor să intri într-un fel de panică. Vor să crezi că eşti ultimul zgîrcit care n-a cumpărat cadouri întregii familii şi celor 20 de colegi de serviciu. Vor săîţi dea impresia că ratezi şansa vieţii tale dacă nu “profiţi” de reduceri.

10. Cel mai des pentru anunţarea reducerilor sunt folosite culorile: roşu şi galben, care mai sunt numite şi culori manipulatorii deoarece sunt foarte aprinse şi atrag mai tare atenţia decît celelalte culori.

11. Manipulare bazată pe sentimente. Un exemplu elocvent este şi următoarea imagine:

12. Povestea Publicitară O poveste de treizeci de secunde. Asta sunt reclamele. Reclama are la dispoziţie un interval extrem de scurt de timp în caretrebuie să capteze atenţia unui public plictisit, imun în faţa avalanşeimesajelor comerciale şi deja ajuns la saturaţie. Mai mult decît atît, aceastatrebuie să îi menţină vie atenţia, să îl seducă şi, în cazul ideal, să îi rămînă înmemorie. Reclama trebuie să placă, să încînte, să trezească emoţii pozitive. Chiar şi cea mai plictisitoare informaţie poate fi transmisă sub forma unei poveştiinteresante. De aceea în jurul produselor se croiesc scenarii. Prin intermediullor, suntem conduşi într-o lume a ficţiunii, într-un univers distinct, dar careare elemente care, într-un fel sau altul, ne sunt familiare. Publicitatea oferăvise, dar se şi transformă în vis.

13. Avem un narator, o intrigă, simboluri şi personaje dintre cele mai fantastice.Acestea sunt fie asemănătoare consumatorului, fie niste arhetipuri simbolicepentru anumite trăsături ale produsului, pentru anumite valori aleconsumatorului.Cu cît ne simţimmaiaproape de personaj, cu cît suntemmai captivaţi de poveste, cu atît spotul publicitar va fi mai eficient.

14. Nevoia de a crea poveşti se resimte mult mai puternic în cazulproduselor de larg consum, a celor banale, care se individualizează cu greu.Poate cel mai potrivit dintre exemple ar fi apa minerală. Ce poţi să spuidespre o apă? Ei bine, poţi spune poveşti. De asta au ţinut cont şi cei de la Izvorul Minunilor cînd au conceputcampania ce s-a derulat sub sloganul „Apă de legendă”. Astfel, ei au creat o poveste în jurul apei, o legendă care explică modul în care s-a născutprodusul şi care îi atribuie valenţe aproape miraculoase.Primul spot din această campanie, „Foc si gheaţă” este un basmautentic. Reclama începe cu vocea caldă a unui narator care ne adresează ointrebare: „Cat a ţinut vrăjmăşia dintre Impăratul Focului şi RegeleGheţurilor?” Prin aceasă primă frază, suntem deja purtaţi într-o lume depoveste. Se conturează primele două personaje: Impăratul Focului şi RegeleGheţurilor, personaje care respectă niste arhetipuri specifice basmului. Se remarcă în primul rînd analogia dintre Impăratul Focului şi Împăratul Roşu al lui Creangă. Tipică basmului popular este şi aceastăseparare tranşantă a personajelor: avem foc şi gheaţă, căldură şi frig, culoare şi non-culoare. Simbolistica elementelor invocate, dar şi a culorilor estesemnificativă.

15. Proximităţile conceptului de manipulare prin publicitate Dezinformarea Influenţa Persuasiunea

16. Influenţa Puterea expertului

17. Influenţa Puterea referenţială

18. Persuasiunea Ce este? Olson şi Zanna: Schimbarea de atitudini care rezultă din expunerea la informaţii primite de la alţii. Şi mai ce? • intenţiile celui care persuadează • aderarea la poziţia, opiniile sale

19. Dezinformarea Intervenţia comuncatorului modificare deliberată a mesajelor determinarea anumitor atitudini, reacţii ale receptorului

20. Exemplu: Compania Vodafone a lansat în România în decembrie 2009 campania „Planul meu”. • site special unde oamenii erau invitaţi să îşi posteze rezoluţiile pentru anul 2010 în format text sau video. • au fost selectate cinci personalităţi din online: Arhi, Manafu, Piticu, Vali Bîrzoi şi Zoso. • filmuleţele realizate de ei au fost postate pe canalul special al companiei Vodafone de pe YouTube, cât şi pe blogurile personale. • Aceste 5 personalităţi selectate de compania Vodafone erau angajaţi ai companiei. Astfel, ei au făcut ca lumea să recţioneze la mesajul lor, însă i-au dezinformat în ceea ce priveşte cîştigătorii acestei campanii.

21. Trucuri de raţionament folosite în persuadarea publicitară: 1. Trucul cauzal – se bazează pe exploatarea simplei succesiuni temporale a două evenimente şi constăîn afirmarea faptului că primul eveniment este cauza celui de-al doilea. „Dacă foloseşti Kiwi (crema de pantofi) vei avea succes la partenerii de afaceri”.

22. 2. Trucul rationamentului circular –  foloseşte aceeaşi idee formulatăîn două modalităţi diferite: o dată ca şi cauză, iar a doua oară ca efect. „Tide spală rufele foarte bine, pentru că după spălare rufele rămîn foarte curate”.

23. 3. Trucul turmei – constăîn sugerarea ideii că toate celelalte persoane din categoria din care faci parte sunt de acord cu o idee sau folosesc un produs, sugerîndu-se astfel că ar trebui şi tu să accepţi ideea sau să foloseşti produsul. Este folosit des în campaniile electorale: „Moldova voteaza X”.

24. 4. Trucul sperietorii din paie. Este compus din 2 paşi: 1) aducerea în discuţie a unui argument slab împotriva brandului şi 2) demontarea argumentului cu probe solide . Citat dintr-un pliant al semipreparatelor congelate FRoSTA: „Dar la congelare se pierd toate vitaminele, nu-i aşa? -Din păcate, acest zvon persistă. S-a dovedit însă că, în special în alimentele congelate, vitaminele nu se distrug. Mai mult, legumele congelate fierb mai repede, astfel că la preparare se pierd mai puţine vitamine.”

25. 5. Trucul reductionist – presupune simplificarea exagerată a soluţiilor unei probleme astfel încît să fie vizibile doar două variante decizionale. Desigur, manipulatorul are grijă ca una dintre cele doua variante să fie net inferioară celei pe care vrea să o susţină. Ţi se prezintă un detergent slab calitativ şi scump apoi TIDE. Ai doua variante – eşti liber să alegi.

26. 6.Trucul falsei legaturi – presupune folosirea unui argument care nu are în realitate nicio legătură cu cele afirmate în concluzie. De exemplu, într-un spot pentru Unisol, Maria Dragomiroiu afirmă că: „Aşa cum din roşiile culese din grădină se face un bulion natural, tot aşa noul Unisol conţine doar uleiul obţinut din prima presare a seminţelor de floarea soarelui”. Ce legatură existăîntre procesul de fabricare a bulionului (zdrobire şi fierbere) şi cel de extragere a uleiului de floarea soarelui (prăjire şi presare)? Sau: „Noua cafea este atît de aromatăîncît vine cu un capac special care îi păstrează aroma”.

28. Trucul falsei expertize – consta in folosirea recomandarii unei persoane sau a unui personaj care nu are competenta reala  pentru evaluarea produsului. De cele mai multe ori asta fac personajele desenate:  albinele ne asigura ca Santal este un suc  natural, castorul ca vom avea dintii sanatosi daca folosim Colgate.

29. Francois Brune Tehnici de dresare a indivizilor folosite în publicitate

30. A reduce– Coca Cola – Fabrica De Fericire

31. A erotiza – Gel de duş Fa

32. Copiii sub 12 ani sunt cei mai expuşi şi cei mai sensibili în faţa mirajelor construite de mesajele publicitare.

33. Vă mulţumesc!