1 / 10

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*. *Примечание: 1.Сравниваемые конкуренты могут быть различны в разных регионах 2.Аргументация может (и должна) отличатся в зависимости от ситуации, типа клиента и пр. Изучите продукт - вам помогут в этом:

clark-jennings
Télécharger la présentation

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ* *Примечание: 1.Сравниваемые конкуренты могут быть различны в разных регионах 2.Аргументация может (и должна) отличатся в зависимости от ситуации, типа клиента и пр.

  2. Изучите продукт - вам помогут в этом: • Учебные материалы • Каталог • Интернет сайт • Каталоги конкурентов

  3. 2. Оцените примерно потенциал вашего рынка (города, региона) по конкретным направлениям (моделям) – это поможет вам лучше понять какие цели вы должны ставить перед собой и какие продукты окажутся наиболее важными для вас Емкость всего рынка .... млн. EURO Средний сегмент Нижний сегмент Верхний сегмент HITACHI потенциал ... ... € .. ...шт HITACHI потенциал ... ... € .. ...шт ... ... ... € .. ...шт ... ... ... € .. ...шт Бытовой Бытовой 0€ 0 шт Инструмент Расходные материалы

  4. 3. Оцените продукт в плане применения и по отраслям. Это вам поможет понять с каким типом клиента вы столкнетесь и какие аргументы для него будут важными. Применения Сегменты (отрасли) Специальные проекты Строительство ? ? Промышленность Муниципальное хозяйство

  5. 4. Сделайте презентацию конкретной модели. ПРИМЕР: H60MA • Высокая производительность, ресурс и надежность машины • Подходит для тяжелых работ и пробивания проемов в стенах • Энергия удара: 25,0 Дж • Антивибрационная, смягчающая отдачу рукоятка • Двухпозиционное положение рукоятки для более удобной и • безопасной работы с инструментом. • Фиксация поворота патрона: • 12 позиций с разницей 30 градусов • Число ударов при полной нагрузке: • 1600/мин • Мощность 1300 Вт • Энергия удара 25,0 Дж • Вес 10,5 кг • SDS-max • Комплект поставки: • 1 дополнительная рукоятка, • 1 пика, • 1 кейс, • 1 шестигранный ключ • Важно: • made in Japan - качество и ресурс! • Ресурс данной модели превосходит ближайших • конкурентов более чем в 2-3 раза • Рекомендуется продвигать более простую и недорогую • модель без электронной регулировки

  6. ПРИМЕР: H60MA Отбойный молоток Сравнительный анализ H60МА и аналогичных моделей конкурентов. Конкурент 1 Конкурент 2 Конкурент 3 А Конкурент 3 B Конкурент 4 * Для H60MB

  7. ЛОГИКА ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ: свойства >>> преимущества >>> выгода клиента ПРИМЕР:HITACHI H60MA • Мощное литое основание из алюминиевого сплава • Удачный дизайн • Лучший ресурс в своем классе: (по крайней мере в 2 pаза выше чем аналогичная модель конкурента1и в 3 раза выше чем аналогичная модельконкурента2) • Высокая производительность • Патрон с двойной системой закрепления пики / долота • Патентованная система HITACHI подвески рукоятки • Прочность • Меньший уровень вибраций • Эффективный отвод тепла от двигателя • Больший срок службы и надежность • За одно и тоже время оператор выполнит больший объем работы • Уверенность что инструмент случайно не выпадет • Эффективное снижение вибрации • Экономия денег для клиента: больший срок службы инструмента и меньше расходы на ремонт • Экономия денег для клиента • Меньшие удельные расходы на заработную плату оператора • Экономия времени (отсутствие подобных ситуаций) • Меньшая утомляемость оператора, большая реальная производительность

  8. 5. Перед переговорами с клиентом подготовьтесь по общему анализу конкурента (зависит от конкретного рынка и продукта) • Критерий Сильные стороны Слабые стороны • Продукт и ассортимент • Имидж • Дистрибьюция • Ценообразование • Сервис Смотри и сравнивай технические характеристики Ассортимент может быть достаточно узким Может страдать из-за растущего количества размещаемых производств в Китае или отдаваемых на аутсорсинг, слабой поддержки и т.д. Может быть высоким у известных брендов Дилеры могут быть недовольны беспорядочной дистрибьюцией и низкими уровнями доходности. Может быть массовой и во всех регионах Может быть слишком завышено либо стихийное (в последнем случае – страдает доходность для дилеров) Может быть очень привлекательна Может быть неоправданно дорогим либо реально гарантийные случаи могут не признаваться Может иметь широкую сеть и достаточный запас запасных частей

  9. 6. Обязательно найдите возможность показать реальный продукт: Эффектное представление в местах продаж: стенд, широкий ассортимент Демонстрация продукта в действии

  10. 7. Расскажите о успешном опыте других клиентов, уже работающих инструментом HITACHI. Подкрепите свою презентацию общей информацией о HITACHI • N1 на рынке в Японии • Лидерство технологий (также в др. отраслях) • Общиее референции по “Made in Japan”

More Related