話し合いの内容が交渉、交渉相手の評価に与える影響。

話し合いの内容が交渉、交渉相手の評価に与える影響。話し合いの内容が交渉、交渉相手の評価に与える影響。服部ゼミ　4回生 1613070080-6　鈴木周子

実験（１） 実験参加者大学生　9人（全て女性。平均年齢20.8歳）要因　金額（公平・不公平）×２　話し合い（有り・無し）×２金額について話し合いを行い、終了後交渉についての評価を行った。 ①話し合いが有る場合、不公平な交渉を受容した。 ②話し合いが有る方が無い方に比べ、公平性、満足度など提案に対する評価、交渉相手に対する評価は高かった。 ①参加者が少なかった。 ②参加者に交渉が偽物、交渉相手がサクラだとわかった。問題点話し合いの内容が不自然実験参加者に気づかれない内容が必要

話し合いの内容 交渉においては好感情が重要である。自分と相手との共通点が有ると好感情を抱く。（茅野2007）努力によって獲得された良い出来事には共感的喜びを持つ運によって獲得された良い出来事には妬みを持つ。（山本2009）共感的喜びを持たせる課題を用いれば好感情を抱き、交渉に影響を与える。

方法 4要因実験参加者未定要因金額（公平・不公平）×２話し合いの内容（努力・運）×２実験参加者は実験に2回参加する。 ①実験参加者として参加する。 ②実験協力者（サクラ）として参加する。実験デザイン

手続き 参加者は実験協力者（以下サクラ）と二人一組になる。参加者とサクラはくじによって受け手と分け手を決定される。サクラは参加者に1000円または800円を渡すように提案する。 Ⅰ・Ⅲ群 Ⅱ・Ⅳ群恋人を振り向かせるために様々な努力を行った。報酬はデート資金にするつもりである。友人に紹介されて付き合った。報酬はデート資金にするともりである。提案に対する公平性、満足度9段階評価、交渉相手に対する対人魅力4項目（どの程度親友にしたいか、話者についてもっと知りたいか、一緒に仕事をして楽しいか、好感を持ったか）と印象評定6項目（適応力、思慮分別、知的、正直、好奇心、社交的）を行う。

話し合いの詳細 • 話し合いの内容は話題表を用意し、その中から選んで会話をしてもらうこととする。 • 話し合いの内容が逸脱した場合は実験者が注意を促し制限する。 • サクラは恋人の有無と報酬の用途を伝えるようにした。 • 話し合いは5分以上8分以内を想定している。

サクラの話す内容。 • 一人暮らし。 • アルバイトをしている。 • 生活費を自分で稼いでいるため、お金に余裕がない。 • 恋人は同年代。 • 恋人も一人暮らし。 • 報酬はデート資金にし、恋人にプレゼントを買うために使う。 • 何度も二人だけでの行動をした。（例：一緒に遊びに行く、家に遊びに行く。） • 1日に3通以上メールを送るなどこまめに連絡を取った。 • 友人に紹介されるまでは知らない人。 • 当時付き合ってる人もいなかったため付き合うことにした。努力型運型

引用文献 福野光輝　(1999).　交渉における自己利益と公平関心：最終提案交渉パラダイムによる分析.　行動科学,38,1・2,pp29-38 福野光輝・大渕憲一　(2001).最終提案交渉における受け手の拒否行動の分析：同一性保護の観点から.社会心理学研究,16,3,pp184-192 茅野みつる(2007).　人を動かすー交渉と感情.JCAジャーナル,第54,12,pp56-67 山本良子(2009).　共感的喜びと妬みの発生に関与する状況要因.東京大学大学院教育学研究科紀要,49,pp237-245 小島奈々恵・大田麻琴・高本雪子・深田博巳(2006). 恋愛における告白の成功・失敗の規定因. 広島大学心理学研究,6,85

話し合いの内容が交渉、交渉相手の 評価に与える影響。