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策略性行銷管理個案報告 敲門或上網？

策略性行銷管理個案報告 敲門或上網？. 指導教授：陳正男 博士 學 生： NA0W0024 林 昆 鋒 NA0W0009 楊佳翰 NA0W0012 黃淑璇 NA0W0030 魏瑛宗 NA0W0035 葉 畇 忻. AVON 的背景 ：. 1886 年：在紐約 設立加州香水 公司。第一位 AVON 小姐 P.E.E Albee 女士推動直銷業務。 1914 年：銷售達到 1 百萬美元。設立第一家國際分公司。 1979 年：因狂熱多角化經營而使公司有極大災難。. AVON 的背景 ( 續 ).

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策略性行銷管理個案報告 敲門或上網？

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  1. 策略性行銷管理個案報告敲門或上網？ 指導教授：陳正男 博士 學 生：NA0W0024 林昆鋒 NA0W0009 楊佳翰 NA0W0012 黃淑璇 NA0W0030 魏瑛宗 NA0W0035 葉畇忻

  2. AVON的背景： • 1886年：在紐約設立加州香水公司。第一位AVON小姐P.E.EAlbee 女士推動直銷業務。 • 1914年：銷售達到1百萬美元。設立第一家國際分公司。 • 1979年：因狂熱多角化經營而使公司有極大災難。

  3. AVON的背景(續) • 1988年：公司負債高達12億美元，股票創新低每股5美元。 • 1999年：任命Andrea Jung為Avon首位女性CEO。 • 2000年：重新開辦網路Avon小姐可直接連上網，個別與大型零售商協議只於店內銷售內線

  4. 起步太晚 • Jung希望提供更多網上事業，並藉此尋求最適管理及招募Avon小姐的方法。 • 透過網路傳遞公司產品型錄，禁止Avon小姐設定自己的網站進行線上銷售。引起了許多Avon小姐紛紛離職，部分原因是Avon推出的網站政策。

  5. Jung的回應 • 詢門Avon小姐需要何種技術協助，焦點群體，網站的設計也讓消費者能直接向Avon小姐採購。

  6. 世代交替 • 面對網路時代來臨，3/4美國女性外出工作，Avon一個世紀以來的直銷方式，現在看來的確不合時宜。 • 直銷被Dell及Amazon等網路公司重新定義。 • Avon似乎正處於世代交替的危機當中。

  7. DELL網路公司的網頁

  8. “敲門”與”上網”的衝突 • 1997年公司投入網站設計，只提供少量產品銷售，又為避免引起Avon小姐強烈反彈，管理自覺輕忽網站角色。 • 然而當網站重要性漸趨明顯，內部投入網路策略已拖延長達３年，已侵蝕Avon的領先地位。 • 許多Avon小姐紛紛離職，部份受挫於Avon推出網站政策。

  9. Avon的行銷策略 • Jung希望賦予忙碌女性一項選擇，她們如何透過Avon小姐進行採購。「一旦人們喜歡我們，應該也會購買公司產品」，藉由Avon小姐拉近了顧客與產品的距離。 • 您是否擁有專屬的Avon小姐？

  10. 競爭的新策略 • Jung帶領Avon朝向電子零售方向發展，同時並將業務人員保持愉快心情。 • 推動Avon投入多層次傳銷，Avon小姐可以獲取她們招募某一銷售百分比紅利。 • 訓練Avon小姐成為個人諮詢顧問。

  11. 競爭的新策略(續) • 展望未來，Avon甚至提供專業財務服務與法律顧問，目標仍然鎖定女性消費者。 • 建立全方位的顧客關係。

  12. Avon的願景 • Jung擁有嶄新宏大願景---『成為女性產品與服務的最後關係行銷者』 • Avon終將成為女性想要購買任何產品的重要來源，包括在店內或是在網路線上。 • 網路是Avon未來的希望。

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