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王景山

商务谈判 （ Business Negotiation). 王景山. 第六章 协调过程中的谈判技巧. 本章就以下问题展开讨论： 讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧 处理怨言和打破僵局的方法 示范技术 —— 重要的辅助谈判手段 电话洽谈的原则与技巧. 第一节 讲话技巧. 一、讲话的一般技巧 如“ 我认为 ” “ 您是否认为 ” “ 您可能还没有考虑到 ” “ 我相信你已经认识到 ” 二、交流的障碍 听者可能没有听见 听者没有理解他所听到的东西 虽然理解了，但不能接受 讲话者可能缺少信息反馈.

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Presentation Transcript

  1. 商务谈判（Business Negotiation) 王景山

  2. 第六章 协调过程中的谈判技巧 • 本章就以下问题展开讨论： • 讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧 • 处理怨言和打破僵局的方法 • 示范技术——重要的辅助谈判手段 • 电话洽谈的原则与技巧

  3. 第一节 讲话技巧 • 一、讲话的一般技巧 • 如“我认为” “您是否认为” • “您可能还没有考虑到” “我相信你已经认识到” • 二、交流的障碍 • 听者可能没有听见 • 听者没有理解他所听到的东西 • 虽然理解了，但不能接受 • 讲话者可能缺少信息反馈

  4. 三、密切注意对方的反应 • 四、应当避免的词句 • 1、以我为中心的词句 • “我认为” • “我要对你说的是” • 2、言之无物的词句 • “正像我早些时候说过的” • “你不同意吗？” • 3、没有影响的“行话” • 五、缩小分歧意见 • 六、改进商务谈话的二十个要点

  5. 第二节 提问技术 • 一、提问的种类 • 1、引导性提问 • “违约要受惩罚，你说是不是？” • 2、问接问句 • “某先生也认为你们的产品质量可靠吗？” • 3、直接提问 • 4、挑战性提问 • 5、突然提问

  6. 6、澄清式提问 • “您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” • 7、探索式问句 • “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” • 8、强迫选择的问句 • “原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？” • 9、多内容问句 • “你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？”

  7. 二、提问的正反原则 • 三、有效提问的例证 • 1、引导性的问题 • “你给他的卖价是多少？这和他告诉我的数目可不一样！” • 2、非引导性的问题 • “我们的信用不是一直都很好吗？” • 3、想要获得信息的问题 • “请告诉我他为什么值这个价钱”

  8. 4、结束性的问题 • “你希望我们现在就开始动工吗？” • 5、不客气的问题 • “你那位令人不快的老板，最近怎么了？” • 6、含糊不清的问题 • “成本好象很高，不是吗？” • 四、为什么提不出好问题

  9. 第三节 回答技巧 • 一、答话的原则 • 答话之前一定要使自己有一定的思考时间 • 在没有听清问题的真正含义之前不要回答 • 有些问题纯属无需回答 • 有时只需对问题的某一部分作出回答 • 回避问题 • 寻找借口拖延作答 • 让对方将问题的确切意思说清楚 • 如果有人打岔，静候过去 • 问什么答什么，未必是最好的

  10. 二、答话的方法 • 1、心理默答 • 2、不彻底答话 • 3、不确切答话 • “如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降” • 4、阻止追问的答话 部分回答不正面回答

  11. 第四节 说服技巧 • 一、说服的工具 • 印刷品：如成本、技术和文本等 • 可视媒介物：如电影、图片、幻灯等 • 模型及样品：如实际物体模型 • 宣传：如会议、录象带等 • 环境和时间：东西摆放位置、会议室 • 证明：方案研究、实验等

  12. 二、有效说服的三项原则 • 1、建立融洽的关系 • 2、搞好利益分析 • 要向对方阐明接受你的意见的利弊 • 要向对方说明为什么选择他为说服对象 • 对方接受你的意见后，你将得到什么好处 • 3、简化接受手续 • 三、说服的要领与方法

  13. 第五节 怨言的处理方法 • 一、处理反对意见的要点与原则 • 避免争论 • 辨析原因 • 不要太饶舌 • 认真严肃的倾听 • 细心观察，以防为主 • 欢迎反对意见 • 冷静的回答对方 • 适度接受

  14. 二、处理反对意见 • 反问法、引例法、逆转法、置之不理法、否定法、矛盾法 • 三、怨言的事前对策 • 1、谈判者应成为让人喜欢的人 • 2、不要厚此薄彼 • 3、双方应充分证明协议的正确性 • 4、合约订立后庆立刻采取适当措施

  15. 四、怨言的事后处理方法 • 变不利为有利 • 不要感情用事 • 要耐心倾听 • 不要立即下结论 • 要立刻处理 • 对抱怨采取宽宏大量的态度 • 站在对方的立场上对待抱怨 • 谨慎对待个人抱怨 • 婉转拒绝 • 认真对待

  16. 第六节 示范的技巧 一、示范的基础 二、示范的十大要义与方法 • 1、无论洽谈哪一种产品，都要示范 • 2、要动手操作 • 3、示范戏剧性 • 4、让对方参加示范 • 5、小心使用宣传品 • 6、集中示范 • 7、注意对方的联想 • 8、对对方的要求不要过高9、不要在一开始就强迫对 方下决心10、使对方在示范中得出正确结论

  17. 第七节 电话洽谈技巧 一、电话交谈的特点 二、电话洽谈的原则 三、电话交谈的计划与准备 四、记下交谈的重点

  18. 本章小结 • 揭示了讲话技巧 • 提问技术 • 回答问题是一种压力 • 说服工作的关键在于提供一切有力依据 • 怨言和反对意见是谈判中不可避免的现象 • 示范是非常重要的洽谈辅助手段 • 应尽量避免电话洽谈 本章习题

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