特许经营是如何运作的它在中国面临的机遇、挑战 Franchising

特许经营是如何运作的它在中国面临的机遇、挑战Franchising特许经营是如何运作的它在中国面临的机遇、挑战Franchising

特许经营不是从快餐开始的 • 中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经营权 • 19世纪英国：酿酒厂 • 众多产业都有特许经营（一） • 制造—1850年代 • 美发—1891 • 汽车—1898 • 软饮料—1900 • 药店—1902 特许经营的历史

众多产业都有特许经（二） • 饮食/食品——1920 • 化妆——1920年代 • 食品杂货店——1920年代 • 人员服务——1920年代 • 汽油——1930 • 快餐——1952 • 旅馆——1952 特许经营的历史

特许经营遍及世界各国 • —大约有20个国家拥有1000以上的国内外加盟商 • —大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人 • 全球大约有50个国家有特许经营协会今日全球特许经营

在欧洲 • 4000特许人，170，000加盟商 • 1998年特许经营销售额：1190亿美元（9840亿元） • 在加拿大 • 有1327个特许人在加拿大经营 • 有500家加盟店 • 在澳大利亚 • （国外和国内）特许经营首先出现在1970年代 • 截止1996年，澳大利亚有800个特许人今日全球特许经营

在美国 • 40到50%的零售额来自特许经营业 • 年销售额近1万亿美元 • 目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销 • 保健 • 专业服务 • 产品分销 • 制造今日全球特许经营

在亚太地区 • 新加坡 • 特许经营最早出现在1970年代 • 1995年有85个当地特许人 • 1996年有125个特许人 • 2000年有250个特许人 • 马来西亚 • 特许经营最早出现在1960年代 • 1980年代首先出现当地特许人 • 1996年，特许经营额为50亿元今日全球特许经营

在中国（一） • 八十年代出现特许经营 • 北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店，6家以上的国际加盟 • 上海华联超市：直营店142、加盟店455，99年销售额42亿 • 上海联华超市：直营店543、加盟店169，99年销售额73亿多 • 江苏苏果超市：直营店112、加盟店113，99年销售额25亿今日全球特许经营

在中国（二） • 三大家电销售商：国美、三联（34.3亿）、苏宁 • 联想（北京）有限公司：98年投资7800万做特许，99年加盟店数159 • 清华同方：97年投资3亿做特许，加盟店数140，销售额16.7亿 • 北京亚飞汽车连锁：加盟店290、99年销售45亿 • 深圳海王：直营店28、加盟店12，99年销售额7000万 • 中国乐凯：直营店32、加盟店1100 • 杉杉服饰：直营店1500、加盟店204，销售额26.8亿今日全球特许经营

在中国（三） • 富士胶卷：在中国有2200家连锁店 • 百胜集团：在中国有400家连锁店 • 麦当劳：15个国家和地区25000家分店，99年销售额360亿美金 • 家乐福：现已达28家，99年销售额60亿 • 沃尔玛：在中国超过8家连锁店，CEO李·斯科特2000年10月考察过中国多个城市，在中国单项投资超8500万美金 • 麦德隆：也已8家，明年再开8家 • 平和堂、八佰伴、惠客隆今日全球特许经营

连锁业在国内的发展曲线

商标 • 服务品牌 • 交易名称 • 商标标识 • 广告 • 重要控制 • 经营时间 • 经营标准 • 重要服务 • 加盟费用 • 加盟费 • 特许权使用费 • 广告费 • 服务咨询费什幺是特许经营？

特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系 什幺是特许经营？

加盟商销售与特许人商标相关或符合特许人质量标准的商品或服务加盟商销售与特许人商标相关或符合特许人质量标准的商品或服务 • 特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助 • 作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业时支付一定的费用。什幺是特许经营？

特许经营的基本特征 、统一店名店貌 、统一财务管理 、统一商品采购 、统一广告促销 、统一物流配送 、统一服务规范 、统一经营管理 、统一业务指导 、统一质量标准 、统一员工培训什幺是特许经营？

特许经营的本质特征 进货与销售的分离 、零售商业集中与分散 、规模化与专业化什幺是特许经营？

为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件 • 不故意误导潜在加盟商 • 建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到尽可能好的契合 • 建议全面披露以减少责任特许经营出售/授予文件

特许经营授予过程中需要的文件 • 特许经营协议 • 保密协议 • 购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营） • 转租（如果特许人是土地所有者） • 租约及附件样本 • 特许人财务报表 • 加盟商需要签字的其它文件特许经营出售/授予文件

披露文件包括（以美国法律为例）（一） • 特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验 • 诉讼和破产历史 • 初期和后继费用及总投资 • 加盟商需要进行业务接触的相关人员 • 加盟商/特许人义务 • 领域 • 商标和专利特许经营出售/授予文件

披露文件包括（以美国法律为例）（二） • 对加盟商所售商品和服务的限制 • 加盟商的终止、取消和展期 • 有关加盟店和直营店的统计信息 • 有关加盟店和直营店的统计信息 • 特许经营涉及的公众人物 • 特许人财务情况 • 合同 • 披露材料的收据特许经营出售/授予文件

售前公布（最佳做法） • 全面公布 、使潜在受许人作出明智决定 、避免误会和诉讼 • 收益保证 、保护特许人在出售过程中不受非授权陈述的影响 • 邀请潜在受许人讨论问题/担心 、公司管理层 、受许人 • 在筌字前必须提供填好的特许经营协议 • 反销售——这个特许经营可能不适合你特许经营出售/授予文件

产品和商标特许经营 • 特许经营特定的产品或服务，而不是传送系统 、允许其它人在商标权下出售产品 、强度产品一致，而不是业务系统的一致 、加盟商支付给特许人费用 、如苏打水/啤酒罐装、汽车经销、加油站等特许经营的类型

业务模式特许经营 • 加盟商使用特许人的业务系统 、采用特许人的商标 、采用特许人制定的业务模式（控制） 、加盟商支付特许人费用 、如快餐、雇用代理、服装店等特许经营的类型

直接特许Directing Franchise • 代理特许Plaster Franchise • 区域开发Area Development 特许经营模式

特许人 加盟商加盟商加盟商 • 直接特许 • 接近原来市场 • 相似语言/经济市场特许经营模式

特许人 区域开发商区域开发商门店经理门店经理门店经理门店经理 • 区域开发Area Development • 特许人通过开设直营店授予开发整个市场、国家或地区的权力 • 无权发展次加盟商特许经营模式

合资 • 优点 、加入了当地的技术支持 、财务资源的合并可以建立更强的公司，可以克服初期困难 、双方都有成功意愿 • 风险 、交流不好可能使关系紧张 、对合资企业的投资可能限制用于其它扩张的资源 、必须花很大力气维持关系特许经营模式

特许人 门店经理门店经理门店经理 • 公司直营 • 公司完全拥有门店 • 公司人员制定和执行发展工作特许经营模式

公司直营 • 优点 、公司对门店运营控制更强 、公司获得更高回报 、用于维持当地关系的资源少 • 风险 、缺乏对当地政治、文化和经济环境的了解 、需要在国外进行直接投资特许经营模式

特许人 直营店直接受许人区域开发商合资总受许人次受许人 • 增长方式选择 • 特许人可以从这些方式中选择一种或几种增长方式特许经营模式

受许人支付给特许人初期特许费（加盟费） • 以便加入系统 • 获得名称使用权 • 获得培训 • 起步协助 • 美国平均＄25000—＄40000 • 受许人资本用于 • 土地 • 建筑 • FF&F • 存货 • 工作资本特许经营是如何运作的

受许人经营自己的独立业务，使用 • ——特许人名称和商标 • ——特许人运营系统 • ——特许人的后勤协助 、研究和开发 、采购 、营销和广告 、现场支持 、特许人提供的各种服务特许经营是如何运作的

特许经营利润来源 • 特许费 、特许权使用费 、后继服务费 、广告费 • 可以捆绑或不捆绑的费用 、产品销售 、供应商回扣特许经营是如何运作的

独立所有权，同时具有大公司资源优势 • 产品大批采购 • 比独立竞争更好的杠杆效应 • 被认可的或正在增长的市场现象 • 传授被证实系统的操作手册 • 初期和后继培训 • 后继指导 • 选址协助成为受许人的好处

店铺设计协助 • 初期广告和促销材料 • 全国和区域广告活动 • 融资更容易 • 特许人的财务支持 • 商标保护 • 研究和开发 • 资本要求更低 • 会议和专题研讨成为受许人的好处

失去独立性 • 不能自由作出所有决定 • 系统限制 • 后继服务费 • 时间限制 • 后继没有独营权的问题 • 必须服从特定的运营系统成为受许人要作出的让步

观念 决定特许经营好坏的因素观念可转移的 ☆一致性传输 ☆后继培训 ☆详尽而易于理解的手册已经证实的 ☆有利可图的 ☆合理的盈亏平衡时间 ☆对各方有合理的回报率可转移的 ☆独特性系统和程序 ☆在不同的市场可以被接受

最佳做法 不良做法特许人特许人最佳做法顾客顾客建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标，这种情景通常导致，成本增加、利润降低

培训 • 开业大典后培训绝不能停止 、培训模式 、培训内容 、课堂、公司背景、哲学 、现场支持和目标 、电话咨询 、操作程序和政策 、互联网/内部网 、质量标准 、录像带 、管理技能 、会议 、业务技能 、大会 、外部专题研讨最佳做法

开业支持 • 选址 • 办公室/店铺装修和布置 • 融资 • 设备购买、安装和租赁 • 开业操作支持 • 对受许人及其员工的现场培训 • 开业营销和广告支持最佳做法

开始特许经营 • 建立财务模型：赢/赢 、受许人 、特许人 • 建立支持系统 、现场支持经营支持营销支持技术支持 、总部对受许人的支持电话传真计算机最佳做法

引导 • 追求引导质量，而不是数量 ——根据目标受许人确定搜寻重点 • 现有受许人的引进 • 专业顾问的引荐 • 系统顾客和客户 • 公共关系 • 互联网 • 商展 • 印刷广告产业出版物企业家出版物都市报纸全国性报纸最佳做法

后继服务 • 互联网信息服务 • 现场支持 • 电话支持 • 计算机开发和支持 • 营销 • 财务分析 • 分销 • 采购 • 研究和开发 • 财务最佳做法

广告合作 • 筹集广告资源 、收到制造商和供应商的回扣 、收取加盟商总销售额的一定比例 、维持分开帐簿 、使用分开帐目 、按季发布结果和预算报告 • 用来增加整个系统的销售 、开发和采购的规模经济 、受许人可以集中精力进行业务3经营 、合作营销使影响最大化 、系统范围-全面 、局部 、当地最佳做法

采购合作 • 协调整个系统的采购 、集中采购可以获得更强的讨价还价地位 、与供应商谈判折扣、回扣和支持合作广告 、收取制造商和供应商的回扣根据单独采购差价退回给受许人用于整个系统的广告最佳做法

采购合作 • 协调整个系统的采购 、可以协调配送 、潜在地减少成本 、直接送到受许人 、送到独立分销商最佳做法

重视受许人 • 重视受许人的看法、观点和主意 、特许人建立受许人合议团帮助化解争议 、受许人开始担任某些特许经营公司的董事 、受许人开始参与某些公司特许经营协议的起草工作 、受许人协会（没有得到特许人帮助）越来越重要，如果已经形成，应该与之合最佳做法

顾问团 • 特许人和受许人：为共同目标一起工作 、顾问团越来越受欢迎 、从最接近顾客的那些人处获得新思想和改进 、在问题失控前加以解决 、帮助特许人将思想转给其他受许人 、受许人在战略规划、广告、运营和采购等领域的投入 、季度或半年一次的会议最佳做法

沟通 • 受许人管理高层联系 、电话、访问网页 、开门政策 • 以下沟通 、受许人与本部、受许人与受许人 、特许人与潜在受许人 • 专题讨论和区域会议 • 供受许人使用的互联网BBS • 计算机公告牌 • 用CD-ROM或互联网公布信息最佳做法

信息技术 • 在当今世界，信息越来越重要 、高效、经济和准确的支持 、收集每日、每小时的销售信息 、及时发现和解决问题 、监督受许人 、有力的沟通工具 、共享成功经验 、无纸化最佳做法

特许经营是如何运作的它在中国面临的机遇、挑战 Franchising