การบริหารเวลา และการกำหนดอาณาเขตการขาย

1. การบริหารเวลาและการกำหนดอาณาเขตการขายการบริหารเวลาและการกำหนดอาณาเขตการขาย By A. Treetip Boonyam Department of Marketing Bangkok University

2. การบริหารเวลา “เวลา เป็นต้นทุนชนิดหนึ่ง” Sales Management By Department of Marketing Bangkok University

3. สาเหตุแห่งความสูญเปล่าของเวลาสาเหตุแห่งความสูญเปล่าของเวลา สาเหตุทั่วไป สาเหตุจากการออกไปพบลูกค้า มีแขกมาเยี่ยม ใช้เวลารอคอยเข้าพบลูกค้า มีโทรศัพท์ ความล่าช้าของการเดินทาง มีการประชุม ถูกเลิกนัด ผลัดวันประกันพรุ่ง เข้าพบผู้ไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ ต้องโต้ตอบจดหมาย เข้าพบผู้ไม่มีความต้องการซื้อ ขาดการวางแผน เกริ่นนำการสนทนานานเกินไป ขาดการจัดลำดับงาน ไม่มอบหมายงานให้คนอื่น MK329 by A. Treetip

4. การใช้เวลาของพนักงานขายการใช้เวลาของพนักงานขาย การเยี่ยมลูกค้า เพื่อให้บริการ การเสนอขาย แบบตัวต่อตัว 12% 30% 17% งานด้านบริหาร 21% 20% การรอลูกค้า/ การเดินทาง การขายผ่าน ทางโทรศัพท์ MK329 by A. Treetip

5. สรุปได้ว่าเวลาทำงานของพนักงานขายมี 3 ส่วนสำคัญ คือ • เวลาที่ให้ผลตอบแทน (pay-off time): พบลูกค้าและเก็บเงิน • เวลาที่ใช้ในการวางแผนและจัดระบบ (planning and organizing time): วางแผนพบลูกค้าและงานสำนักงาน • เวลาที่ถือเป็นการลงทุน (investment time): การเดินทาง รอคอย และให้บริการ MK329 by A. Treetip

6. วิธีการบริหารเวลาที่ดี(สำหรับพนักงานขาย)วิธีการบริหารเวลาที่ดี(สำหรับพนักงานขาย) • จัดแบ่งลูกค้าตามศักยภาพและแบ่งเวลาตามความสำคัญ • เตรียมตัวก่อนการเสนอขายอย่างเต็มที่ • มีความรู้ในสินค้าและบริการเป็นอย่างดี (รวมถึงนโยบายการเงินและอื่นๆ ของบริษัท) • ใช้เวลาว่างไปกับการพัฒนาตนเอง • วางแผนการเดินทาง MK329 by A. Treetip

7. การวางแผนการเดินทาง:การกำหนดเส้นทางขายการวางแผนการเดินทาง:การกำหนดเส้นทางขาย • การกำหนดแผนการเดินทางของพนักงานขาย ในการที่จะออกไปปฏิบัติหน้าที่ในอาณาเขตการขายที่ได้รับมอบหมาย • เป้าหมายคือ ลดเวลาเดินทาง, ควบคุมค่าใช้จ่าย, เข้าถึงทุกเป้าหมาย, ติดต่อพนักงานขายได้สะดวก MK329 by A. Treetip

8. กฎในการกำหนดเส้นทางการเดินทางที่ประหยัดมากที่สุดกฎในการกำหนดเส้นทางการเดินทางที่ประหยัดมากที่สุด • ลักษณะการเดินทางต้องอ้อมวกกลับมายังจุดเริ่มต้น • เส้นทางการเดินทางต้องไม่ตัดกัน • ต้องไม่มีการใช้เส้นทางซ้ำซ้อนไม่ว่าจะไปหรือกลับ • ลูกค้าที่มีถิ่นที่อยู่ในละแวกเดียวกันต้องได้รับการแวะเยี่ยมเป็นลำดับกัน MK329 by A. Treetip

9. รูปแบบของเส้นทางขาย • เส้นทางการขายแบบวงกลม(Circular) • เส้นทางการขายแบบเส้นตรง(Straight Line) • เส้นทางการขายแบบไกลเข้าหาใกล้(Hopscotch) • เส้นทางการขายแบบเลือกสรร(Skip-stop) MK329 by A. Treetip

10. การใช้เวลาช่วงเสนอขายให้มีประสิทธิภาพ การใช้เวลาช่วงเสนอขายให้มีประสิทธิภาพ • ส่งรายละเอียดผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าล่วงหน้า • ลดเวลาเกริ่นนำก่อนการขายให้น้อยลง • ปิดการขายให้เร็วที่สุด หรือถี่ที่สุด • ใช้อุปกรณ์ทางเทคนิคเข้าช่วยในการขาย MK329 by A. Treetip

11. การวางแผนประหยัดเวลาทั่วไปการวางแผนประหยัดเวลาทั่วไป • เขียนรายการกิจกรรมต่างๆ ที่ต้องทำในแต่ละวัน • จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมต่างๆ • ลงมือทำงานตามลำดับความสำคัญ จนแล้วเสร็จ MK329 by A. Treetip

12. Sales Territory อาณาเขตการขาย Sales Management By Department of Marketing Bangkok University

13. Sales Territory เขตการขาย (Sales territory) คือ • กลุ่มลูกค้าปัจจุบัน (existing customers) และลูกค้าที่คาดหวัง (prospects) ที่บริษัทกำหนดให้พนักงานขายแต่ละคนรับผิดชอบ โดยกำหนดอาณาเขตที่ตั้งของลูกค้าดังกล่าวอย่างชัดเจน MK329 by A. Treetip

14. Why Sales Territory? - ช่วยให้ครอบคลุมตลาดอย่างทั่วถึง - ลดการเดินทางของพนักงานขาย - แบ่งงานให้พนักงานขายเท่าๆ กัน - ช่วยควบคุมค่าใช้จ่ายในการขาย - ช่วยในการควบคุมและประเมินผลพนักงานขาย - ช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากรโดยส่วนรวม MK329 by A. Treetip

15. Why No Sales Territory? 1. กิจการมีขนาดเล็กและมีจำนวนพนักงานขาย ไม่มาก 2. ความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายและลูกค้าไม่ต่อเนื่องกัน 3. เสียเวลาและค่าใช้จ่ายสูง MK329 by A. Treetip

16. เขตการขายสัมพันธ์กับ... เขตการขายสัมพันธ์กับ... • จำนวนพนักงานและประสิทธิภาพของพนักงานขาย • สภาพแวดล้อม และลักษณะทางภูมิศาสตร์ • ระยะทางและเวลาในการเดินทาง • ความหนาแน่นของลูกค้า MK329 by A. Treetip

17. ข้อควรพิจารณาในการแบ่งอาณาเขตการขาย ข้อควรพิจารณาในการแบ่งอาณาเขตการขาย • Company’s resources and capabilities • ไม่ลำเอียงในการแบ่งเขตการขาย MK329 by A. Treetip

18. ลักษณะอาณาเขตการขายที่ดีลักษณะอาณาเขตการขายที่ดี • ง่ายต่อการควบคุมและสอดคล้องกับทรัพยากรของบริษัท • สามารถคาดหวังถึงโอกาสในการขายได้ง่าย • เสียค่าใช้จ่ายในการปฏิบัติงานอื่นๆ น้อยที่สุด • มีโอกาสในการขายแต่ละส่วนเท่าเทียมกัน • ปริมาณในแต่ละอาณาเขตต้องถูกจัดอย่างทัดเทียมกัน • ศึกษาความเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมอยู่ตลอดเวลา • ให้พนักงานขายพอใจ และภูมิใจกับงานที่ได้รับมอบหมาย MK329 by A. Treetip

19. Territory Design Process • Select geographic • Control units 2. Decide on alignment objectives 3. Choose starting point Revise territory Boundaries to Balance workload And potential 4. Combine control units adjacent to starting points 5. Make final adjustment 6. Assign salespeople to New territory (This part is from Sales Management by Dalrymple, Cron, and DeCarlo)