永农外贸业务经验交流和体会

1. 永农外贸业务经验交流和体会 吴康，上海永农国际贸易有限公司 Dec 2013

2. 永农外贸业务介绍

3. 销售份额 2012 总销售金额(以美金计): 1.5亿 销售给外贸公司(30%) 内销(30%) 自营出口(40%)

4. 主要产品 • 非选择性除草剂：百草枯、敌草快、草铵膦 • 氯代吡啶类除草剂：毒莠定、二氯吡啶酸、氟草烟 • 甜菜除草剂：甜菜安、甜菜宁、乙氧呋草黄 • 杀虫剂：氟虫腈、有机磷

5. 永农对国际市场开发的经验交流和体会

6. 近年来永农重点关注的国际市场 • 日本 • 澳大利亚 • 印度 • 欧盟 • 北美 • 巴西

7. 日本 • 全农-农协（JA）体系分销60%的农药（2005年） • 农协在日本、韩国、台湾可视为社会组织； • 美国、巴西、法国也存在类似的经济联合体（cooperatives，cooperative of cooperatives） • 农药利润空间大 • 日本500ml农达零售价2000日元 = 20美金； • 韩国500ml农达零售价10000韩元 = 9美金 • 只有少数非专利产品登记（草甘膦、乙酰甲胺磷）； • 需预算5-10年项目周期，1000万美金水平登记费用

8. 澳洲 • 原药厂商登记数量庞大，竞争激烈； • 贸易商通过登记大品种原药获得销售比较困难； • 原生产厂家和非专利厂家在原药价格上直接竞争； • 农业机械化程度高，制剂产品质量要求高，对中国厂商制剂出口是一大挑战。 • 永农： • 5个除草剂原药登记，1个杀虫剂原药登记 • 1个制剂登记：核心产品草铵膦。

9. 印度 • 江苏天容、沙隆达、安徽华星有成功案例； • 杀虫剂市场份额大 • 登记周期长，需要长期规划并选定合适的合作伙伴； • 9（3）TIT(NEW SOURCE)进口原药登记费用20-100万美金，主要费用是当地残留药效，和其它市场不具有通用性。

10. 欧盟 • 登记费用：制剂50-100万欧元，有效成分重新评审50-200万欧元； • 1107/2009法规对非专利公司的重要影响 • 采用“危害排除”标准，明确CMR（致癌、致突变、生殖毒性）1A、1B类有效成分和内分泌干扰物质不予登记； • 导入“替代”机制，现有400多个有效成分中，有100多个可能被列为“被替代候选物”； • 印度厂商、龙灯通过多年的登记工作，已成功实现制剂产品销售； • 欧盟比较讲究技术层面的评审，做好产品研究工作是关键； • 利润空间大，信用良好，非法平行进口数量逐渐减少； • 各国经济发展差异和历史因素造成分销模式不同； • 永农：选择强项产品开展登记

11. 北美 • 加拿大： • 市场相对封闭； • 数据补偿体系不同于美国，登记周期可长达3-6年； • 美国： • 中国农药出口主要目的国，采购量大； • 数据补偿等费用可达几十到几百万美元； • 法务和商务谈判重于技术评审； • 登记所需时间相对较少； • 永农：供应5个除草剂原药；

12. 巴西 • 登记周期漫长，排队时间3年； • 市场巨大，南美、北美、欧洲、印度、中国公司大量涌入； • 法规要求严格，强调对供应商质量体系的审查和管理，这一点和澳大利亚有相近之处； • 登记法规和市场策略密切相关，需要找到适合自己的模式； • 永农：持续推进巴西自主登记项目

13. 农药企业发展的几点建议 • 国内同行大家加强交流： 不要盲目扩充热销产品的产能；有些国外客户信誉不好的，大家可以及时将信息进行通报。 • 国内有实力的工厂加快产业结构调整步伐。慢慢从模仿的模式往创新的模式发展（包括产品，管理，市场开发的创新），并加大兼并重组的力度。 • 国家有关部门加强对知识产权的保护，这样才能才能够保证创新者得到效益和实惠，才能够避免大量重复建设，也才能够保证创新者获得相对高的收益来进一步支撑更新技术的开发和研究，从而形成鼓励整个行业争先开创自主知识产权技术的良性循环。 以我们公司为例，我们草铵膦的两项关键技术申请了专利，但据我们所知，现在国内一些同行对这些专利简直是置若罔闻，这对我们自主开发技术的企业是很受打击的。 Confidential

14. 问题？

15. 谢谢！