1 / 9

Выявление потребностей

u0412u044bu044fu0432u043bu0435u043du0438u0435 u043fu043eu0442u0440u0435u0431u043du043eu0441u0442u0435u0439

dunyashev86
Télécharger la présentation

Выявление потребностей

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Выявление потребностей

  2. Выявление потребностей Клиента Потре́бность — вид функциональной или психологической нужды, или недостатка человека в чем-либо

  3. Выявление потребностей Клиента Цель этапа: узнать, что хочет Клиент Индикатор удачного прохождения этапа: сформированный образ желаемой модели из ассортимента; 1-2 модели на выбор Инструменты: правильные вопросы

  4. Два подхода к продаже Продажа – подача Клиенту интересной и полезной информации в правильной последовательности, чтобы не перегрузить и сохранить желание общаться и, что самое важное, не позволить ему забыть о Компании и товаре. ЧЕЛОВЕК - ЧЕЛОВЕК ЧЕЛОВЕК - ВЕЩЬ Внимание продавца фокусируется на Клиенте и его желаниях. Взамен продавец получает внимание Клиента, его желание общаться и слушать о товаре и услуге. В этом подходе внимание продавца направлено только на товар. Говорить он будет только о товаре! Учитывая, что в большинстве случаев Клиенты любят акцентировать внимание на себе, вероятность того что им будет не интересно, возрастает. А это означает, что они могут уйти, так и не получив полную консультацию.

  5. С чего же начать? Искреннийинтерес к ситуации Клиента! Позвольте поинтересоваться, как давно Вы выбираете пальто (шубу, пуховик)? Давно. Смотрел уже. Просто зашел. Недавно. Понимаю. Я не знаю, насколько мы подойдем именно Вам. Вы это должны определить сами. А чтобы было легче принять решение, я могу рассказать о том, что будет для вас интересным. Чтобы облегчить ваш выбор я задам Вам несколько вопросов, хорошо?

  6. Давайте определим последовательность Что выбираете? Для кого выбираете? Как планируете использовать? На что обращаете внимание при выборе подобных вещей? ЧЕЛОВЕК - ЧЕЛОВЕК Какой фасон выбираете? Что предпочитаете из меха? ЧЕЛОВЕК - ВЕЩЬ

  7. Для чего нужны вопросы? Для передачи и получения информации! У каждого Клиента, при выборе того или иного товара, возникает перечень требований, которые должны удовлетворять желаниям покупателя в момент этой самой покупки или в процессе поиска товара. Важно распознать эти требования и использовать их в дальнейшей работе. Производитель, Гарантия, Срок службы, Экологичность, Качество материалов, Надежность компании, Условия эксплуатации, Сертификация Безопасность Комфорт Как сидит изделие на мне, Вес товара, Удобство хранения, Удобство эксплуатации СЛОВА - МАРКЕРЫ Инновации Современные тенденции, Новинка, Что-то необычное, Дизайнеры Не такой как у всех, Дорого-Богато, Бренд, Известность, Детали Статус

  8. Для чего нужны вопросы? Для передачи и получения информации! Определите основную ценность, которой руководствуется Клиент. Используйте эти знания в момент когда Клиент слушает презентацию, сомневается, или надо подтвердить его выбор. Это как «красная кнопка», на которую надо давить в момент экстренной ситуации, когда вам требуется помощь Безопасность Комфорт Инновации Статус

More Related