Технологии Успешных продаж

1. Технологии Успешных продаж Как стать лидером продаж техники для активного отдыха в 21 веке

2. 5 ЭТАПОВ ПРОДАЖИ ТЕХНИКИ BRP • Приветствие • Выявление потребностей • Демонстрация продукта • Заключение сделки • Доставка и звонок после покупки

3. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ • Продать дилерский салон, продать себя • Продать преимущества и показать соответствие потребностям • Продать продукт • Все продажи закончены! • Доставить покупку и развить отношения с клиентом • Приветствие • Выявление потребностей • Демонстрация продукта • Заключение сделки • Доставка и звонок после покупки

4. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ1. Приветствие Продать дилерский салон, продать себя • Поприветствовать клиента без промедления • Продемонстрировать интерес и начать формирование доверительных отношений • Предложить помощь и сориентировать покупателя • Быть позитивным и ненавязчивым

5. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ2. Выявление потребностей Продать преимущества и показать соответствие потребностям • Обмен информацией • Начало процесса продажи • Развитие отношений • Уточнение интересов и определение потребностей • Задавайте точные вопросы • Внимательно слушайте клиента • Превратите потребности в желания • Проведите с клиентом время – чем больше времени Вы проведете сейчас, тем скорее будет принято решение • Научитесь отделять реальных покупателей от интересующихся • Начните собирать персональные данные потенциального клиента • Определите, к какому типу относится клиент

6. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ3. Демонстрация продукта Продать продукт • Проведите презентацию с круговым обходом родстера, представьте характеристики, сконцентрируйтесь на преимуществах • Подчеркните преимущества перед конкурентами • Определите тип личности клиента для того, чтобы выбрать верную технику продаж • Уверенно отвечайте на возражения • Не забывайте продавать запчасти, аксессуары и одежду • Продолжайте собирать персональные данные клиента • В конце предложите индивидуальный тест-драйв

7. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ4. Заключение сделки Все продажи закончены • Уверенно предложите оформить продажу • Обработайте возражения, возникшие при закрытии сделки • Вернитесь к аксессуарам и одежде, которые могут сделать катание на родстере Spyder еще приятнее • Предложите варианты финансирования и страховку • Расскажите о действующих специальных предложениях (если они есть) • Определитесь с моделью и ценой • Продолжайте собирать персональные данные клиента

8. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ5. Доставка и звонок после покупки Доставить покупку и развить отношения с клиентом • Осмотрите транспортное средство вместе с клиентом • Объясните регламент технического обслуживания • Познакомьте клиента с отделом запчастей и сервиса • Укрепляйте отношения с клиентом и его доверие • Запишите контактные данные клиента для последующих коммуникаций • Незамедлительно зарегистрируйте транспортное средство на сайте Дистрибьютора, введите максимум информации (особенно адрес, электронную почту и контактный телефон)

9. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ • Обучение продажам – это не событие, а постоянный процесс совершенствования • Определите и отладьте регламент продаж • Лучшая школа – это практика • Чтобы привычка стала автоматической, действие надо повторить много раз – не сдавайтесь!

10. ОСНОВНЫЕ МОМЕНТЫ ПРОДАЖИ и НЕОБХОДИМЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ

11. Шаг 1: Приветствие • УСТАНОВИТЬ ОТНОШЕНИЯ, БЛАГОДАРЯ КОТОРЫМ У КЛИЕНТА ПОЯВЛЯЕТСЯ ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ ПРОДУКТ ИМЕННО В ЭТОМ ДИЛЕРСКОМ ЦЕНТРЕ И ИМЕТЬ ДЕЛО ЛИЧНО С ВАМИ. • ПРОДАЖА КАК ТАКОВАЯ ЕЩЕ НЕ НАЧАЛАСЬ • Рекомендации по приветствию в салоне • Рекомендации по телефонному приветствию

12. Шаг 1: ПриветствиеРекомендации по приветствию в салоне • ПРИВЕТСТВУЙТЕ КЛИЕНТА В ТЕЧЕНИЕ ОДНОЙ МИНУТЫ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ОН ВОШЕЛ В САЛОН! • Приветствие – обязанность ВСЕХ сотрудников, работающих в дилерском салоне • Если клиент осматривает технику на улице, сотрудник отдела продаж должен выйти наружу, чтобы поприветствовать клиента • Знакомство должно состояться БЕЗ ПРОМЕДЛЕНИЙ; представьтесь и узнайте имя клиента • ПРОДАВАЙТЕ СЕБЯ! • Не будьте навязчивы • Будьте собраны и энергичны! • Улыбайтесь искренне! • Поддерживайте зрительный контакт с клиентом • ТВЕРДО пожмите клиенту руку (в первую очередь всегда жмите руку человеку, который стоит к Вам ближе всего) • Всегда носите фирменную одежду дилерского салона • Не носите солнечные очки • Не курите • Не держите в руках еду или напитки • Будьте сконцентрированы на клиенте – никаких сотовых телефонов!

13. Шаг 1: ПриветствиеРекомендации по приветствию в салоне • ПРИМЕРЫ УДАЧНЫХ ПРИВЕТСТВИЙ • Добрый день. Позвольте представиться, мое имя __________. Я могу узнать Ваше? • Добро пожаловать в дилерский салон АБВ, меня зовут ________, позвольте узнать Ваше имя? • Во время общения с клиентом не забывайте обращаться к нему по имени. • Добрый день. Вы впервые в нашем салоне? • Вы уже пообщались со специалистом отдела продаж? Пригласить его/ее к Вам?

14. Шаг 1: ПриветствиеРекомендации по приветствию в салоне • ПРОДАВАЙТЕ ДИЛЕРСКИЙ САЛОН! • Приветствуя покупателя, не забудьте подчеркнуть преимущества вашего дилерского центра. Сконцентрируйтесь на сильных сторонах сервисного центра и любых других особенностях, которые Вы считаете важными. Крайне важно создать благоприятное первое впечатление. Именно поэтому приветствие – это забота ВСЕХ сотрудников дилерского центра. • ПОДВОДИМ ИТОГИ ХОРОШЕГО ПРИВЕТСТВИЯ • НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО замечайте присутствие и приветствуйте клиента в салоне • Демонстрируйте ИСКРЕННИЙ интерес • Предлагайте и оказывайте помощь покупателю • Начитайте строить ОТНОШЕНИЯ с клиентами • Будьте позитивны • Будьте НЕНАВЯЗЧИВЫ • «Продавайте себя и свой дилерский центр»

15. Шаг 1: ПриветствиеРекомендации по приветствию по телефону • НАЗНАЧЬТЕ СОТРУДНИКА, ОТВЕТСТВЕННОГО ЗА ПРИЕМ ТЕЛЕФОННЫХ ЗВОНКОВ • БЕРИТЕ ТРУБКУ НЕ ПОЗДНЕЕ, ЧЕМ ЧЕРЕЗ 4 ГУДКА! Если Вам позвонили в момент, когда Вы общаетесь с клиентом: • Переведите звонок другому сотруднику • Запишите имя и номер, чтобы перезвонить • Приветствие: • Добрый день • Салон АБВ • Салон АБВ, (ваше имя), добрый день • Салон АБВ, слушаю Вас • Прощание с клиентом: • Я могу еще чем-то помочь Вам? • Спасибо, что позвонили нам. • Ждем Вас в нашем салоне!

16. Шаг 1: ПриветствиеРекомендации по приветствию по телефону • РЕГЛАМЕНТ ОБЩЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С КЛИЕНТАМИ ПО ТЕЛЕФОНУ Сотрудник отдела продаж должен использовать CRM-систему (если она уже есть в компании, если нет – мы настоятельно рекомендуем приобрести подобное программное обеспечение для того, чтобы максимизировать эффективность общения с клиентами): • Записать информацию в блокнот. • Как минимум: • Имя клиента • Техника, которой он заинтересовался • Его контактные данные • Предложите время для встречи. Предложите на выбор две разные даты и два разных времени: покупатель начнет выбирать между ними и вероятность отказа будет меньше. • Подтвердите согласованное с клиентом время. • Уточните контактный номер клиента (на случай изменений). • Если встреча назначена через несколько дней, перезвоните клиенту за 24 часа до встречи, чтобы подтвердить ее.

17. Шаг 1: ПриветствиеРекомендации по приветствию по телефону • ПРОЧЕЕ • Здесь Вы можете вписать любую дополнительную информацию, которую считаете нужным включить в регламент приема телефонных звонков, например: • Мы бы хотели пригласить Вас на мероприятие ___________, которое состоится _____________ • Вас могли бы заинтересовать наши специальные предложения?

18. Шаг 2: Выявление потребностей Обмен информацией: как можно подробнее узнать своего покупателя и его потребности. • Продажа преимуществ и удовлетворение потребностей клиента • Вопросы, которые обязательно надо задать клиенту • Типы ключевых вопросов • Система управления отношениями с клиентами • Бланк сбора данных о потенциальных клиентах

19. Шаг 2: Выявление потребностей Продавайте преимущества, которые отвечают потребностям клиентов Ключ к пониманию потребностей клиента – это обмен информацией с клиентом, понимание его желаний и интересов. Это самый ответственный и важный этап всего процесса продаж, которому следует уделить наибольшее количество времени и усилий. Во время этого этапа Ваши отношения с клиентом переходят из разряда социальных в более деловые. КАК ОСУЩЕСТВИТЬ ЭТОТ ПЕРЕХОД? • Спросите клиента разрешение задать ему несколько вопросов, чтобы лучше понять его потребности. • Понимание потребностей покупателя – критически важный момент продажи, не жалейте на него времени

20. Шаг 2: Выявление потребностей Во время «Определения потребностей клиента» Вы: • СТРОИТЕ с ним отношения • ОБМЕНИВАЕТЕСЬ ИНФОРМАЦИЕЙ и собираете критически важные ДАННЫЕ • ПРОДАЕТЕ УДОВОЛЬСТВИЕ и возможность заниматься интересным видом спорта • Определяете, действительно ли данный посетитель является покупателем, или он пока просто присматривается к технике • Понимаете ПОТРЕБНОСТИ вашего клиента! • Изучаете ТЕМПЕРАМЕНТ и тип личности клиента • Личность клиента важно понять потому, что у разных типов людей разные потребности. Поняв, к какому типу относится данный покупатель, Вы сможете обращаться к тем потребностям, которые важны именно для данного покупателя, во время всего процесса продажи. • Во время обмена информацией с покупателем не жалейте времени на то, чтобы уточнить важные детали. • Записывайте всю информацию, которая относится к клиенту и к его потребностям – это поможет поддержать отношения с клиентом после продажи.

21. Шаг 2: Выявление потребностей Продавайте преимущества, которые отвечают потребностям клиентов • ЦЕЛИ: • ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА Какая модель Spyder (RS, RT) больше всего походит к тому, как его планирует использовать клиент • ОПРЕДЕЛИТЬ ВОЗМОЖНЫЕ БАРЬЕРЫ Барьеры которые могут помешать продаже для того, чтобы избавиться от них (см. Шаг 3).

22. Шаг 2: Выявление потребностей Используйте данные вопросы для определения потребностей У вас есть, или может, когда-нибудь был мотоцикл или техника для активного отдыха? КАКАЯ МАРКА/МОДЕЛЬ? Этот вопрос поможет Вам сориентироваться и повести разговор в нужном направлении и сделать нужные сравнения… Спортивный: потребность = жажда острых ощущений Туринговый: потребность = комфортная езда и удобство при движении… ЕСЛИ «ДА» ПОЧЕМУ БОЛЬШЕ НЕ ЕЗДИТЕ НА МОТОЦИКЛЕ? Этот вопрос поможет Вам перевести беседу на характеристики, связанные с безопасностью и легкостью использования родстера Can-Am Spyder …БЫВШИЙ МОТОЦИКЛИСТ У ВАС ЕСТЬ МАШИНА? КАКОЙ МАРКИ? Этот вопрос поможет Вам понять, к какому сегменту принадлежит клиент (спортивный/утилитарный/семейный автомобиль), в какой стадии жизненного цикла он находится. ЕСЛИ «НЕТ»

23. Шаг 2: Выявление потребностей Вопросы, которые обязательно стоит задать клиенту: • Для кого Вы планируете приобрести Can-Am Spyder? • Ваша жена и дети будут кататься вместе с Вами? • Какой стиль езды Вы предпочитаете? • Где Вы в основном планируете кататься? • Как часто Вы планируете ездить на Can-Am Spyder? • Какие характеристики Can-Am Spyder Вы находите наиболее важными? • Машину/мотоцикл какой марки Вы водите сейчас? • С кем Вы планируете кататься? • Что Вам больше всего нравится в той модели, которая есть у Вас сейчас? • Что Вам меньше всего нравится в той модели, которая есть у Вас сейчас? • Сориентируйте – какой бюджет у Вас запланирован на покупку? • Сколько Вы планируете потратить? Предложите на выбор два ценовых диапазона, чтобы увеличить свои шансы на то, что покупатель сам назовет цифру • Вы планируете продавать старую модель? • Когда Вы планируете определиться с выбором?

24. Шаг 2: Выявление потребностейКлючевые вопросы Существуют 3 типа ключевых вопросов, и каждый из них служит для того, чтобы помочь вам получить от клиента важную информацию. ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ • Служат для того, чтобы быстро собрать информацию. • Удобны для того, чтобы разговорить клиента и помочь ему начать отвечать на вопросы. • Обычно это первые вопросы, которые задаются клиенту. • Часто используются на этапе ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ. • У Вас есть мотоцикл? • Вы живете где-то поблизости • Для кого Вы планируете приобрести Spyder? • Вы планируете продавать ту модель, которая есть у Вас сейчас?

25. Шаг 2: Выявление потребностейКлючевые вопросы Существуют 3 типа ключевых вопросов, и каждый из них служит для того, чтобы помочь вам получить от клиента важную информацию. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ • Вопросы, которые стимулируют покупателя дать развернутый ответ. • Это главный тип вопросов, который должен использоваться в правильном обмене информацией с клиентом. • 75% времени Вы должны слушать, а не говорить. • Этот тип вопросов дает максимальное количество информации для ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента • Что Вам больше всего нравится в мотоцикле, который есть у Вас сейчас? • Как Вы планируете использовать Can-Am Spyder? • Почему Вы решили прийти в дилерский центр АБВ сегодня? • Какую модель вы планируете продать ИЛИ сдать в зачет? • Почему Вы предпочитаете модель АБВ, а не модель производства BRP?

26. Шаг 2: Выявление потребностейКлючевые вопросы Существуют 3 типа ключевых вопросов, и каждый из них служит для того, чтобы помочь вам получить от клиента важную информацию. НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ • Вопросы открытого типа, направляющие покупателя в определенную сторону. • Ответы помогут Вам и клиенту принять решение о том, какой продукт предпочтительнее. • Подобные вопросы лучше всего использовать для того, чтобы перейти к рекомендации конкретной модели. • Насколько важен для Вас расход бензина? • Вам нравятся длительные поездки? • Где Вы катаетесь вместе с женой и детьми? • Вам нужно перевозить багаж во время поездок?

28. Шаг 2: Выявление потребностей Система управления отношений с клиентами Система управления отношений с клиентами – это ключевой инструмент в работе любого продавца, который используется для сбора информации о клиенте и его/ее интересах. Сбор данных о клиенте – это фундамент последующих отношений с ним и основа системы управления отношений с клиентами. • КОГДА ЕЁ СЛЕДУЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ: • На этапе «Определения потребностей». • Во время разговоров с клиентом по телефону. • При постпродажном обслуживании, которое обсуждается в разделе «Доставка» • Для формирования базы потенциальных клиентов. • Минимальная информация, которую обязательно следует сохранять: • ФИО • Контактный номер телефона • Рабочий • Домашний • Сотовый • Тип техники/модели, которыми интересовался клиент

29. Шаг 2: Выявление потребностей Система управления отношений с клиентами БЛАНК СБОРА ДАННЫХ О КЛИЕНТЕ • Бланка сбора данных о клиенте, который Вы можете использовать для того, чтобы создать собственную систему управления отношений с клиентами. Данный документ содержит всю необходимую информацию для того, чтобы поддерживать отношения с существующими и потенциальными клиентами. • Бланк этой формы Вы найдете в приложении к этому обучающему курсу (см. Приложение «А»). Скопируйте его и используйте для того, чтобы начать создание собственной системы управления отношений с клиентами!

30. Шаг 3: Демонстрация продукта Будьте настоящим экспертом в том продукте, который вы демонстрируете. Знания вызывают уважения СОДЕРЖАНИЕ • ЦЕЛИ • ИСТОЧНИКИ ЗНАНИЙ О ПРОДУКЦИИ BRP • КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВСЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ИСТОЧНИКИ • КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВСЕГО ДЕМОНСТРИРОВАТЬ ПРОДУКТ • УПРАЖНЕНИЕ НА КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА • АДАПТАЦИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ К ТИПУ КЛИЕНТА • КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ КРУГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ • Как лучше всего представлять модели RS и RT • Какой родстер Can-Am Spyder подойдет этому клиенту? • Особенности родстера Can-Am Spyder RS • Особенности родстера Can-Am Spyder RT • Как максимизировать продажи запчастей, аксессуаров и одежды • Как отвечать на наиболее распространенные вопросы и возражения клиентов

31. Шаг 3: Демонстрация продукта ЦЕЛИ • ПРЕДСТАВИТЬ ПРОДУКТ – ОСТАВАЯСЬ СКОНЦЕНТРИРОВАННЫМ НА ЕГО ПРЕИМУЩЕСТВАХ. • УБЕДИТЬ КЛИЕНТА. • ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ, ЧТО ПРОДУКТ СООТВЕТСТВУЕТ ВСЕМ ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТА. • УБРАТЬ БАРЬЕРЫ, ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ВО ВРЕМЯ ШАГА 2. • НАЙТИ АРГУМЕНТЫ, НАИБОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ДЛЯ ДАННОГО ТИПА КЛИЕНТОВ (МОТОЦИКЛИСТ, ЛЮБИТЕЛЬ АКТИВНОГО ОТДЫХА И Т.Д.)

32. Шаг 3: Демонстрация продукта ЦЕЛИ • ДРУГИЕ ВАЖНЫЕ АСПЕКТЫ: • Всегда будьте в курсе состояния Вашего склада для того, чтобы направлять внимание клиентов к тем моделям, которые есть в наличии, или к тем, которые нужно продать в первую очередь. • Будьте осторожны: не давите на клиента и не предлагайте ничего, что может противоречить его потребностям. • Во время обработки возражений продавец должен говорить только правду, не обманывая покупателя. • Будьте осторожны с вопросами, которые могут прервать или замедлить процесс продажи. • Например: • Что Вы думаете о цене на эту модель? • А Вашей жене нравится Can-Am Spyder? • Уверенно представляйте достоинства родстера Can-Am Spyder. • Например: • «У него потрясающий дизайн» вместо «Как Вам нравится дизайн?»

33. Шаг 3: Демонстрация продукта ИСТОЧНИКИ ЗНАНИЙ О ПРОДУКЦИИ BRP Продавец должен иметь эти источники всегда под рукой, чтобы знать максимум о той продукции, которую он продает: • Каталоги техники • Технические спецификации • Руководство пользователя • Каталог запчастей, аксессуаров и одежды • Рекламно-информационные фильмы (в случае, если они есть) • Выберите и оборудуйте постоянное место для этих материалов, чтобы они всегда были легко доступны для всех сотрудников отдела продаж. • Периодически просматривайте раздел «КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВСЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ИСТОЧНИКИ» (стр. 34).

34. Шаг 3: Демонстрация продукта Как эффективнее всего использовать эти источники

35. Шаг 3: Демонстрация продукта Как эффективнее всего демонстрировать продукт УПРАЖНЕНИЕ НА КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА • НА ЭТАПЕ ДЕМОНСТРАЦИИ ПРОДУКТА будьте готовы к тому, чтобы объяснить конкурентные преимущества именно вашего дилерского салона. Задумайтесь над тем, какие конкурентные преимущества есть у вас по сравнению с основными конкурентами и повесьте список там, где его постоянно будут видеть сотрудники отдела продаж. • Вот примеры конкурентных преимуществ, которые могут убедить покупателя приобрести технику именно у вас: • Механики прошли обучение, соответственно, салон предлагает качественный сервис. • В салоне эффективно организован сервис, так что обслуживание не занимает много времени. • Дилерский салон открыт допоздна и работает по субботам. • ____________________________________________________

36. Шаг 3: Демонстрация продукта Адаптация презентации к типу клиента МОТОЦИКЛИСТЫ Что общего? Каковы преимущества? • МОДЕЛИ RS: • Приковывающий внимание дизайн • Спортивная посадка • Активный стиль вождения • Ощущения от вождения сходны с ощущениями от вождения спортивного мотоцикла • Тот же двигатель, что и на Aprilia RSV 1000 • Новые ощущения от поездки на открытом воздухе • Более низкая стоимость страховки (в большинстве случаев она ниже, чем на спортивные мотоциклы) • Больше стабильности (а значит, безопасности) • VSS • SE5 • МОДЕЛИ RT: • Схожие ощущения от вождения • Схожие технические харак-ки • Очень комфортный, множество функций для удобства вождения • Удовольствие от вождения на свежем воздухе • Легкость управления, послушность • Двигатели Rotaх устанавливаются на некоторые мотоциклы BMW (F800) • Цена соответствует цене туринговых мотоциклов класса премиум (Honda Goldwin*, BMW*,….) • Новые ощущения от поездки на открытом воздухе • Больше места для хранения багажа • Больше функций, обеспечивающих удобство, чем в большинстве туринговых мотоциклов • Больше стабильности (а значит, безопасности) • Больше автономности • VSS • SE5 • Комфорт для пассажира

37. Шаг 3: Демонстрация продукта Адаптация презентации к типу клиента EX - МОТОЦИКЛИСТЫ Что общего? Каковы преимущества? • Больше стабильности и безопасности, чем на мотоцикле • Большая топливная автономность, чем у мотоцикла • Больше места для хранения багажа • SE5 (Полуавтоматическая коробка передач не поставляется на большинство туринговых мотоциклов = легкость использования…) • Комфорт пассажира См. категории мотоциклистов выше ЭНТУЗИАСТЫ Что общего? Каковы преимущества? • Восторг от поездки, схожий с удовольствием от езды на квадроцикле, гидроцикле или снегоходе • Скорость и адреналин • Новые ощущения от поездки • Родстер Spyder создан для того, чтобы выделить Вас из толпы • Подходит для ежедневного использования • Новые территории использования • Легко управлять благодаря полуавтоматической коробке передач (SE5)

38. Шаг 3: Демонстрация продукта Адаптация презентации к типу клиента АВТОМОБИЛИСТЫ Что общего? Каковы преимущества? • Автомобильные технологии, такие, как: • Антиблокировочная система (ABS) • Антипробуксовочная система (TCS) • Система стабилизации (SCS) • Емкостей для хранения багажа больше, чем в мотоцикле, объем багажных отсеков сравним с объемом багажных отсеков кабриолета или спортивного автомобиля • Легкость в управлении = SE5 • (причем для всех членов семьи) • Новый способ наслаждаться движением по дороге • Стильный внешний вид (приковывает взгляды) • Динамика • Удовольствие от движения на открытом воздухе • Свобода

39. Шаг 3: Демонстрация продукта FAQ – часто задаваемые вопросы ВОПРОС: КАК SPYDER ВЕДЕТ СЕБЯ НА ДОРОГЕ? ОТВЕТ: КАК НИЧТО ДРУГОЕ НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ НЕ ЭНТУЗИАСТЫ МОТОЦИКЛИСТЫ ЭНТУЗИАСТЫ Он обладает теми же характеристиками, что и мотоцикл, и при этом дарит гораздо больше спокойствия и больше возможностей изучать новые места Это свобода движения на открытом воздухе, «ветер в лицо», адреналин мотоцикла и легкость управления, свойственная спортивной машине. Вы на свободе, а не заперты в железной клетке Это тот же адреналин, который Вы испытываете за рулем снегохода или гидроцикла… но на дороге. Это удовольствие без нервов и неудобств. Нет нужды возиться с прицепом, ждать снега или ехать к воде. Теперь каждая дорога подарит Вам столько же удовольствия, сколько снегоходная трасса или водная гладь, где Вы катаетесь на гидроцикле. ЭМОЦИИ УСИЛЕНИЕ СКАЗАННОГО Вы не просто «водите» Spyder, Вы катаетесь на нем. Это радость, удовольствие. Его легко научиться водить, он легко входит в повороты – Вы быстро его освоите.

40. Шаг 3: Демонстрация продукта FAQ – часто задаваемые вопросы ВОПРОС: СКОЛЬКО ОН СТОИТ? ОТВЕТ: ОТ 849 000 ДО 1 400 000 РУБ. НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ НЕ ЭНТУЗИАСТЫ МОТОЦИКЛИСТЫ ЭНТУЗИАСТЫ Цена аналогична цене на круизный или спортивный туринговый мотоцикл. Цена примерно равна стоимости любого хорошего мотоцикла. Цена примерно равна стоимости любого хорошего квадроцикла SSV ОБОСНОВАНИЕ

41. Шаг 3: Демонстрация продукта FAQ – часто задаваемые вопросы ВОПРОС: КТО ПРОИЗВОДИТЕЛЬ? ОТВЕТ: ЭТО CAN-AM, ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ ЯВЛЯЕТСЯ BRP НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ НЕ ЭНТУЗИАСТЫ МОТОЦИКЛИСТЫ ЭНТУЗИАСТЫ Spyder производит та же самая компания, которая производит гидроциклы Sea-Doo и снегоходы Ski-Doo Эта же компания производит двигатели для мотоциклов BMW, Aprilia и Buell. Spyder производит та же самая компания, которая производит гидроциклы Sea-Doo, квадроциклы Can-Am, снегоходы Ski-Doo и подвесные моторы Evinrude. (упомяните тот бренд, которым уже владеет покупатель) квадроцикл = Can-Am, снегоход = Ski-Doo, гидроцикл = Sea-Doo, катер = подвесной мотор Evinrude ОБОСНОВАНИЕ

42. Шаг 3: Демонстрация продукта FAQ – часто задаваемые вопросы ВОПРОС: КАКОВ РАСХОД ТОПЛИВА? ОТВЕТ: ОТ 7 ДО 10 ЛИТРОВ НА 100 КМ НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ НЕ ЭНТУЗИАСТЫ МОТОЦИКЛИСТЫ ЭНТУЗИАСТЫ Автономность хода составляет примерно 280 км – отличный показатель для дальних поездок и для ежедневных поездок на работу Примерно столько же, сколько небольшой автомобиль, а удовольствия приносит значительно больше! Примерно столько же, сколько туринговые мотоциклы ОБОСНОВАНИЕ

43. Шаг 3: Демонстрация продукта FAQ – часто задаваемые вопросы ВОПРОС: НАСКОЛЬКО ОН БЫСТРЫЙ? ОТВЕТ:ОТ 0 до 100 ЗА 4,5 СЕК, МАКС. СКОРОСТЬ 180–195 КМ/Ч НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ НЕ ЭНТУЗИАСТЫ МОТОЦИКЛИСТЫ ЭНТУЗИАСТЫ Отличное ускорение и масса положительных эмоций Мощный. Но что еще важнее, это настоящая свобода на дороге, когда ты ощущаешь ветер в лицо.. Прекрасное ускорение. Но что еще важнее, это настоящая свобода на дороге, когда ты ощущаешь ветер в лицо. ОБОСНОВАНИЕ

44. Шаг 3: Демонстрация продукта Ключевые этапы круговой презентации • Во время этого этапа вы демонстрируете модель, которую вы порекомендовали клиенту на основании анализа его потребностей. • Подумайте о том, что клиент сказал о том, что ЕМУ важно, и подчеркните, ПОЧЕМУ ИМ нужно то, что Вы рекомендуете. Не следует демонстрировать более двух моделей, чтобы внимание покупателя оставалось сконцентрированным. • Для того, чтобы сделать профессиональную презентацию продукта, вы должны ДОСКОНАЛЬНО ЕГО ЗНАТЬ. • Во время демонстрации БУДЬТЕ ЭНЕРГИЧНЫ, ПОКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ В ПРОДУКТЕ. Вы должны зажечь покупателя, чтобы он ЗАХОТЕЛ купить Spyder, который Вы ему показываете. Помните, Вы продаете УДОВОЛЬСТВИЕ! • Обязательно дайте клиенту ВОЗМОЖНОСТЬ ПОСИДЕТЬ НА CAN-AM SPYDER, ПОТРОГАТЬ ЕГО. В этот момент покупатель начинает ассоциировать себя с продуктом. • Показывайте ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, фокусируйтесь на ПРЕИМУЩЕСТВАХ. Для каждой характеристики упомяните как минимум два преимущества. • Не забывайте напоминать клиенту о КАЧЕСТВЕ АКСЕССУАРОВ, ЗАПЧАСТЕЙ И СЕРВИСА в вашем дилерском центре. Качество сервиса – это ключевой фактор при принятии решения о покупке.

45. Шаг 3: Демонстрация продукта Ключевые этапы круговой презентации • КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ПОВЫШАЮТ ИНТЕРЕС ПОКУПАТЕЛЯ ВО ВРЕМЯ КРУГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ! • ПОДВЕДИТЕ КЛИЕНТА ПОБЛИЖЕ К ТРАНСПОРТНОМУ СРЕДСТВУ • Продемонстрируйте основные характеристики • ПРЕДЛОЖИТЕ КЛИЕНТУ ПОСИДЕТЬ НА CAN-AM SPYDER • Представьте особенности, эргономику • ПОДВЕДИТЕ КЛИЕНТА К СТЕНДУ С АКСЕССУАРАМИ И ОДЕЖДОЙ • Представьте предложения по аксессуарам и одежде (если они есть). Продажа дополнительных аксессуаров и одежды может не только принести дополнительную прибыль, но и стать ключевым фактором при принятии решения о покупке.

46. Шаг 3: Демонстрация продукта Ключевые этапы круговой презентации КАК ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРЕДСТАВИТЬ МОДЕЛИ RS И RT ЭТИ ДВЕ МОДЕЛИ ПРЕДНАЗНАЧЕНЫ ДЛЯ РАЗНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ Подходит для покупателей, которым нравится спортивная посадка и спортивный внешний вид. Подходит для покупателей, которые планируют совершать длительные поездки и хотят ездить с комфортом и всеми удобствами.

47. Покупатель ищет спортивно-туринговое транспортное средство (например, мощность, эргономичная спортивная посадка, подходящая для путешествий на большие расстояния) • Родстер Can-Am Spyder RSзначит больше, чем побег от рутины, это жизнь во всей ее полноте • Мощность и динамика • Проверенные двигатели Rotax, которые поставляются на Spyder RS позволяют ему разгоняться от 0 до 100 км/ч всего за 4,5 секунды – вот это адреналин! • Оборудован спортивным ветровым стеклом и трех-спицевыми алюминиевыми дисками • Багажные отсеки • 44 литра переднего багажного отсека – этого достаточно, чтобы разместить два шлема. Отличный выбор для шопинга и путешествий. • Коробка передач/задний ход • Вы можете выбрать между мягкой ручной 5-ступенчатой коробкой с задним ходом (SM5) и полуавтоматической коробкой с задним ходом (SE5). Никаких рукояток. Движение большим пальцем вверх, чтобы повысить передачу или указательным пальцем вниз, чтобы понизить. • Покупатель ищет туринговое транспортное средство (т.е. защиту от ветра, большой объем багажных отсеков, аудиосистема, возможность транспортировать прицеп) • Родстер Can-Am Spyder RTобеспечивает достаточно комфорта и удобства, чтобы на нем можно было путешествовать на большие расстояния • Комфорт • Комфорт движения на большие расстояния благодаря пассажирской спинке и поддержке для поясницы на сиденье водителя. • Оборудован пневматической задней подвеской. На RT-S ее настройки можно менять прямо на ходу. Делайте подвеску жестче или мягче одним нажатием кнопки. • Ветровое стекло с электрическим приводом и отражатели ветра для водителя обеспечивают хорошую защиту. • Пусть ваши руки всегда будут в тепле благодаря подогреву рукояток как для водителя, и для пассажира на модели RT-S. • Багажные отсеки • 155 литров емкости в багажных отсеках. • Развлекательный центр • Spyder RT-S оборудован AM/FM аудиосистемой с интегрированной поддержкой iPOD, двумя передними колонками и двумя пассажирскими колонками.

48. Шаг 3: Демонстрация продукта Ключевые этапы круговой презентации Во время презентации продукта покупателю, Вы должны объяснить ему/ей ключевые характеристики и преимущества Spyder в последовательности, представленной ниже. 1 ДИЗАЙН ПРЕИМУЩЕСТВА • Обтекаемый • Выглядит скоростным, даже когда просто стоит на месте • Современный • Выделяет Вас из толпы • Притягивает взгляды • На рынке нет ничего подобного! НАЧНИТЕ РАССКАЗ С «ПОТРЯСАЮЩЕГО ДИЗАЙНА» SPYDER

49. Шаг 3: Демонстрация продукта Ключевые этапы круговой презентации 2 «Y» АРХИТЕКТУРА ПРЕИМУЩЕСТВА • Три колеса • Транспортное сред-ство не наклоняется, остается в верти-кальном положении при поворотах • Устойчивость и безопасность • Легкость использования • Качество дорожного покрытия (дождь, гравий и т.д.) больше не проблема =спокойствие • Транспортное средство не наклоняется, остается в вертикальном положении на поворотах РАССКАЖИТЕ О «Y»АРХИТЕКТУРЕ И ЕЕ ПРЕИМУЩЕСТВАХ

50. Шаг 3: Демонстрация продукта Ключевые этапы круговой презентации 3 VSS (система стабилизации) ПРЕИМУЩЕСТВА • Автомобильная технология • Создана в сотрудничестве с компанией Bosch, которая является одним из основных поставщиков в автомо-бильной индустрии. • Системы, подобной VSS, не существует в мотоциклетной индустрии. VSS – самая технологичная система, на порядок превосходящая аналоги, предлагаемые другими производителями мотоциклов. • ABS (антиблокировочная система): • Предотвращает потерю контроля во время торможения • TCS (Антипробуксовочная система ) • Оптимизирует силу сцепления заднего колеса транспортного средства и позволяет ему не отклоняться от запланированного курса • SCS (Система контроля стабилизации) • Позволяет сохранить контроль над транспортным средством во время резких маневров • Что это означает для покупателя: • Больше стабильности и безопасности • Водитель и пассажир могут расслабиться и наслаждаться поездкой • Качество дорожного покрытия и погодные условия больше не имеют значения ПОСЛЕ “Y” АРХИТЕКТУРЫ, РАССКАЖИТЕ О СИСТЕМЕ VSS