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補習班經營實務經驗分享. 現任： 高雄市力行文教機構 總裁 高雄市同心文教機構 總裁 中華民國補教聯合會 2008 理 事 長 鳳山高中文教基金會 2007 常務董事 經歷： 中華民國補教聯合會 2003 副理事長 高雄市補習教育協會 2002 理 事 長 中華民國國際傑人會 1994 副總會長 中華民國高雄傑人會 1992 會 長. 主講人：張萬邦. 講 授 大 綱. 理論簡述篇 知識分享篇 經驗交流篇. 理 論 簡 述 篇. 輸入 階段. 處 理 階 段. 輸 出 階 段. 微觀面因素.
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補習班經營實務經驗分享 現任： 高雄市力行文教機構 總裁 高雄市同心文教機構 總裁 中華民國補教聯合會 2008 理 事 長 鳳山高中文教基金會 2007 常務董事 經歷： 中華民國補教聯合會 2003 副理事長 高雄市補習教育協會 2002 理 事 長 中華民國國際傑人會 1994 副總會長 中華民國高雄傑人會 1992 會 長 主講人：張萬邦
講 授 大 綱 • 理論簡述篇 • 知識分享篇 • 經驗交流篇
輸入 階段 處 理 階 段 輸 出 階 段 微觀面因素 消費者決策過程 行銷 影響 問題 確認 資訊 蒐集 替代方案評估 制定購買決策 購買 行為 購後 行為 宏觀面因素 一、消費者行為 消費者行為的架構
二、消費者知覺 • 外界事物之判斷 • 分段記憶:如手機4-3-3 0917-178218 0937-373727 0932-77889 332-2322 336-9123 • 「震撼效果」vs.「過度展露」
三、分散型產業 1.缺乏規模經濟 2.低進入障礙 3.高運輸成本 • 分散型產業的策略 • 連鎖 • 特許加盟 • 水平整合 • 使用資訊科技和 網際網路
制止競爭 對手進入策略 產品增值 訂價遊戲 維持超額產能 策略分析第282頁圖 制止競爭對手進入策略
行銷區隔 既有的 新 的 既有的 產 品 產品開發 產品增值 新 的 市場滲透 市場開發 四種非價格競爭策略 策略分析第290頁圖
（一）降低成本 （二）差異化 一、競爭的優勢
完全產品 輔導 解惑 啟發 成長 關懷 溫馨 授課 真誠 親切 讚美 激勵 安全 方便 二、無形的優勢 （一）7-11賣心理學 最大連鎖花店 最大便當販賣門市 （二）亞都飯店 以服務人員的專業 來賣看不見的『驚 喜』、『愉快』。
三、致勝的關鍵 速度與價值
四、企 業 的 功 能 行銷與創新
? 市場異質 目標市場行銷 多元市場 有頭皮屑 時常燙髮 乾燥分叉 有染髮 推出可讓染色持久的洗髮精 (一).目標市場行銷 • Target Marketing • 廠商根據某些購買者特性分類廣大的市場，再決定針對某群購買者提供產品利益或特色 • 例：消費者頭髮特點 不同的市場
(二).目標市場行銷的作法：STP 市場區隔(segmentation) Segmentation 劃分市場區隔 Positioning 確立定位 Targeting 選擇目標市場 定位(positioning) 目標市場選擇(targeting)
根據購買者特性，區隔市場 塑造有競爭 優勢的形象 評估不同的區塊， 選擇進入 (二).目標市場行銷的作法：STP 市場區隔(segmentation) Segmentation 劃分市場區隔 Positioning 確立定位 Targeting 選擇目標市場 定位(positioning) 目標市場選擇(targeting)
(三).市場區隔 • 區隔變數 (segmentation variable) 劃分市場所使用的判別標準 • 消費者市場的區隔變數：
台灣濕熱氣候讓人容易長痘痘，所以 露得清推出「抗痘清透系列」，以解決台灣女性消費者心中排名屬一屬二的問題。 資料來源： http://ad.shanger.com.tw/neutrogena/company.asp 資料來源：雅詩蘭黛網站 1.市場區隔變數實例：氣候
2.市場區隔變數實例：年齡 資料來源：亞培台灣網站
3.市場區隔變數實例：人格特質 人格特質經常用來附著在品牌的形象上， 以創造個性化商品來吸引有類似人格特質的消費者 資料來源：NISSAN網站
中華電信針對「簡訊」上癮者，所推出的優惠方案中華電信針對「簡訊」上癮者，所推出的優惠方案 包括每期免費30則網內簡訊。 4.市場區隔變數實例：使用率 資料來源：中華電信網站
整體市場 消費者需求沒有很大的差異 （單一產品） (四).目標市場的選擇方式 1.無差異行銷 (undifferentiated marketing) 該市場又稱大眾市場 (mass market)
美麗的需求 跳芭蕾舞的需求 跑步的需求 (四).目標市場的選擇方式(續) 2.差異行銷 (differentiated marketing) 女性上班族 市場 舞者市場 運動選手市場
廠商資源有限 集中全力經營次要市場 (四).目標市場的選擇方式 (續) 3.集中行銷(concentrated marketing) 足球選手市場 舞者市場 該市場稱為 利基市場(niche market) 女性上班族 市場
(四).目標市場的選擇方式 (續) 4.個人化行銷(individual marketing)
(五).定位的重要 • 佔據目標顧客的腦海版圖 • 協助口碑流傳，擴大市場基礎 • 半夜肚子餓會想到7-11，因為是「您方便的好鄰居」 • 香港「仲有一家在左近」 • 作為行銷策略規劃的基礎 • 產品包裝、廣告設計、價位或銷售管道等行銷組合，都必須配合定位才能有效的凸出產品的整體形象 • 當環境改變，品牌可能需：重定位(repositioning)
(六).創意的思考 (一).創意六步驟：(1)尋找範圍(2)尋找資料(3)尋找問題(4)尋找點子(5)尋找解決之道(6)尋找接受方式 (二).列舉你公司將面臨的5個問題。例如：節約計畫例如：銷售計畫
(六).創意的思考(續) (三).跳出窠臼 請用4條直線 連接此九點。
五、顧客的忠誠 企業每年至少流失現有10﹪的顧客。 （一）學生究竟要什麼？ （二）學生究竟不要什麼？ （三）為甚麼我們需要學生滿意？ （四）如果我們的學生不滿意會如何呢？ （五）學生滿意與我有甚麼關係呢？ （六）我們的學生群是哪些？ （七）我們瞭解學生的需求嗎？ （八）我們如何滿足學生的需求呢？ （九）我們目前真的已經很傑出嗎？
六、顧客的流失 （一）產品/服務失敗。 （二）價格競爭。 （三）使用習慣的改變。 （四）市場環境/科技的改變。 ※諾基亞：『科技始終來自於人性』→『生活行動化』。 ※手機從功能，慢慢轉入強調個人品味，手機不僅是通信功能，在科技結合下，手機可以取代手錶、通訊錄、行事曆、照相機、錄影機等，手機成為凸顯個人特色的象徵。 ※手機市場：從單款大量生產→多樣少量的流行性商品。
七、知識的管理 （一）掌握知識即 掌握優勢。 （二）懂的一定比 說的多， 說的一定比 寫的多。 （三）尊重人才， 減少知識外 顯化的排斥。
七、知識的管理(續) （一）掌握知識即 掌握優勢。 （二）懂的一定比 說的多， 說的一定比 寫的多。 （三）尊重人才， 減少知識外 顯化的排斥。
七、知識的管理(續) （一）掌握知識即 掌握優勢。 （二）懂的一定比 說的多， 說的一定比 寫的多。 （三）尊重人才， 減少知識外 顯化的排斥。 彼得．杜拉克(Peter Drucker)說：「知識將取代 資金、自然資源及人力，成為最根本的經濟資源」。
七、知識的管理(續) 知識管理的重要性 維持組織（企業） 持久的競爭優勢 速 度 化 差 異 化 差異化的基礎不能再以有形資產為基礎，而應以無形資產作為差異的本錢 外界訊息（資訊、情報）的反應要很敏銳，以掌握先機，預防危機。
學習經驗、研究發展 經驗累積、邊做邊學 組織內部 創造新知 供應商、顧客 競爭者 組織外部 將知識分類 分類編碼 知識資料庫 擴散新知識 知識分享 建立誘因 七、知識的管理(續) 知識管理的三個步驟
壹、推廣 一、年度重點工作：（暑期） 1.招生站建站 2.文宣廣告企劃 3.選填志願說明會 4.落點分析 5.其它招生活動
壹、推廣(續) 二、家教班推廣： （一）國二升國三假日總複習班招生計劃 （二）國三升高一先修（含國三班）招生計劃 （三）高一升高二物、化招生計劃 （四）高二升高三全修班招生計劃
壹、推廣(續) 三、日間班推廣： （一）招生行事曆總表 （二）招生手冊 1.招生行事曆 2.招生流程圖 3.舉辦的活動 4.招生攻守勢 5.招生感言
壹、推廣(續) 三、日間班推廣： （三）組織學習共識營 1.目標 2.當前三大隱憂問題及解決方案 （四）魔鬼訓練營 1.計劃 2.行事曆 3.4/8說明會 4.5/22說明會 5.報到 6.班規 7.意調 8.學習心得 9.管理表格
