世界是一张谈判桌

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本章分三节： 第一节商务谈判的要素构成第二节商务谈判的基本原则第三节商务谈判与感知第一章商务谈判概述

第一节商务谈判的要素构成 一、谈判的定义谈判是人们为了满足各自的需求和实现自己的目标，通过交换分歧、化解矛盾、寻求一致而进行的磋商对话的一种活动。这一定义有四个层次的含义： • 谈判基石，需求理论 • 正视分歧，谋求一致 • 相互沟通，平等协商 • 理顺关系，实现多赢

二、商务谈判的基本特征 1.商务谈判以追求经济利益为目的：在市场经济条件下，只有商务谈判所追求的利益，就本质而言才集中体现为经济利益。 2.商务谈判追求平等互惠：实现“平等互惠”取决于两个因素：一是谈判双方各自拥有的综合实力；二是谈判者能力的有效发挥和谈判策略的运用技巧。 3．商务谈判注重合同的准确性和严密性：经验表明，合同条款的准确、严密是保证各方经济利益以及严格执行合同的重要前提，因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视对方的口头承诺，更要重视合同条款的严密、准确、完整、详细。

三、商务谈判的分类 国内谈判国际谈判主场谈判客场谈判中立地点买方谈判卖方谈判代理谈判合作谈判按商务谈判参与方国界划分按商务谈判所在地划分全权代理按商务交易地位划分无签约权代理

三、商务谈判的分类（续） 口头谈判书面谈判企业谈判按谈判的主体划分官方谈判官民谈判不求结果按谈判目标划分意向书、协议书准合同、合同按信息交流方式划分

四、商务谈判要素构成 1．谈判当事人：是指参与谈判的各方人员。根据人员所承担工作内容不同，谈判当事人可分两类：台上的谈判人和台下的谈判人。（1）台上当事人，一线主力军：即台上的当事人即直接上谈判桌的当事人，也就是参加谈判一线的主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。台下谈判人员，后方可靠保障：即台下的谈判人员是指谈判活动的幕后人员，主要包括负责该项谈判业务主管企业、公司或部门的领导，以及为一线人员准备资料的辅助人员。 2．谈判议题谈判议题是谈判的核心，是一切谈判各方讨论的中心。谈判议题决定当事方参加谈判人员构成、各项准备工作内容。 3．谈判背景：是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。（1）政治环境背景，不可忽视；友好国家、敌对国家、时局动态。（2）社会环境背景，需要重视。（3）经济环境背景，慎重考察：有关政策连续性的调研、产业政策的变化调研、有关优惠政策的调研。（4）公司背景，不可不察。（5）人员背景，精心体察

五、现代谈判理论简介 1．马斯洛的“需求层次”理论 2．马什的谈判结构理论：通常由六个阶段构成：谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。 3．比尔·斯科特的谈判技巧理论：即谋求一致的方针、皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。

第二节商务谈判的基本原则 商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则。这些基本原则是人们对商务谈判实践的科学总结，对商务谈判的实践具有良好的指导意义。

一、目标原则 1．目标原则的含义：即“为何而谈”、“谈什么” 。 2．如何贯彻目标原则：（1）确定目标，设定范围：顶线目标；底线目标；现实目标。（2）单一目标，一大忌讳：拟定多重谈判目标。其中的奥妙在于：一则避免进入“非赢即输”的误区；二则有助于通过替代目标来实现己方的最终目标。

二、自愿原则 1．自愿原则的含义商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制压力的情况下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。 2．如何贯彻自愿原则贯彻自愿原则：一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿的；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互利互惠所做出的决定。

三、平等原则 1．平等原则的含义平等原则，是指在商务谈判中无论各方的经济实力强弱、企业或公司规模大小，谁也没有超越法律之上的特权，没有凌驾于对方的权利。 2．如何贯彻平等原则：（1）营造公正，讲求公平；（2）选择伙伴，争取主动

四、弹性原则 1．弹性原则的含义杰勒德在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一个形象的说法：“如果你渴望‘20’，就要向对方要求‘25’，如果你想给予对方‘10’，就不妨先只给他‘7’。”这是对弹性原则含义的经典表述。 2．如何贯彻弹性原则：在买卖交易谈判中，就价格谈判而言，如果你是站在卖方的立场，你的理想价位是“25”、现实价位是“20”、最低价位是“15”的话，那么你就向买方报出“25”，经过一番讨价还价后以“20”成交，甚至在个别时候以“15”成交。

五、诚信原则 1．诚信原则的含义诚信，就是守承诺、践契约、无欺诈。诚，即真诚、诚实，即言行跟内心思想一致,不虚假，是一种道德自律；信，即恪守承诺、讲信用，信用最基本的意思则是指人能够履行跟人约定的事情而取得信任。 2．如何坚持诚信原则：（1）诚信理念，念念不忘；（2）信守承诺，取信社会（3）学会诚实，掌握技巧

六、双赢原则 1.双赢原则的含义：“赢”的真正价值内涵在于谈判的各方都所得。这里的“所得”既包含有形的“所得”，也包含无形的“所得”。 2.如何贯彻双赢原则：（1）关怀对方，认真分析； (2)留有余地，切忌全胜；（3）兑现承诺，赢得好感。

七、倾听原则 1．倾听原则的含义：一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，“懂得迎合对方的口味”（杰勒德语），调整自己的谈判策略；二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么、反对什么，要听明白、记清楚，以便对拟订的谈判方案做出必要的修正。 2．如何贯彻倾听原则：（1）专心致志，细心倾听；（2）讲究礼貌，耐心倾听。

八、合法原则 1．合法原则的含义合法原则，是指在商务谈判及签订合同的过程中，必须遵守国家的法律、政府法规、世界贸易组织规则以及相关国家的法律、法规。 2．如何贯彻合法原则：增强法律意识，提高法律知识水平；主动向对方提交自己（包括企业）的有关法律文件，也要审查对方的相关法律文件；索赔谈判合同的时效性、地域管辖权属等是否合法。

第三节商务谈判与感知P30 一、感知在商务谈判中的作用 1．感知的定义:罗伊·J·列维奇给感知的定义： “感知是个体将其自身与周围环境进行联系的过程”。“感知是一个复杂的生理与心理过程。”“感知是对刺激源进行放映、选择和解释，使其对个体具有意义的过程”。 2．感知对商务谈判产生的积极作用：（1）解读对方信息，增强沟通能力；（2）感知有助于坚定谈判者自信；

二、谈判中的错误感知 1．心理定势:是一种并非反映客观事实的错误感知，它是指“发生在当一个个体认定另一个个体具有某些品质或特征的时候，因为后者属于某一个特殊的社会群体或人口统计群体”（罗伊·J·列维奇语）。 2．晕轮效应:是指人们依据个体的某一个特点归纳出该个体可能具有的其他多种特征。简单地说，晕轮效应就是以偏概全，或以点概面。 3．选择性感知:它是“感知者挑选支持或强化自己以往信仰的信息，过滤掉不能确认自己已有认识的信息”（罗伊·J·列维奇）。 4．投射效应 “投射效应，是指人们将其自身拥有的特点或感觉投射到他人身上” ，即投身效应就是推己及人。

课堂讨论与思考 1．请你给谈判下个定义。 2．如何理解商务谈判的基本特征？ 3．如何理解商务谈判中的“双赢原则”？ 4．如何理解商务谈判中的“自愿原则”？ 5．谈谈商务谈判中“诚信原则”的现实意义。 6．请组织一次以“平等原则”为指导的模拟谈判。

第二章商务谈判的一般程序P41 本章分五节：第一节商务谈判的前期准备第二节制定商务谈判战略第三节第一次谈判第四节相互了解第五节结局

第一节商务谈判的前期准备P41 一、市场调查，深入细致 1．谈判客观标准调研（1）商贸惯例，通行准则:①对方可能使用有哪些常用语言？②对方所在国家实行什么样的企业管理体制？ ③是否是任何陈述都必须见诸于文字？ ④在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？（2）宗教信仰，应该尊重（3）法律制度，不尽相同:①谈判者所在国家或地区法律属于什么法律体系？ ②法律、法规是否完善？执法是否严格？ ③司法状况如何？ ④在跨国商务谈判中可能会涉及法律的适用性问题。⑤必要的话，或从国内聘请律师，或在当地聘请律师。 2．准备阶段中的市场调研（1）需求调研，注重总量（2）消费调查，把握要素（3）调研程序，有序进行

二、知己知彼，百战不殆 1．摸清对方底牌——知彼（1）对方需求，尽量揣摩；（2）潜在议程，积极设想；（3）主体资格，重要前提；（4）企业性质，也要清晰；（5）企业状况，基本实力；（6）谈判权限，有大有小；（7）谈判时限，有长有短 2．对自己进行盘点——知己（1）谈判理由，胸中有数 ①对方可能满足你的某种需要吗? ②你为了实现自己的目标，必须与别人合作。③你没有能力去做其他事情，谈判是你的特长。（2）支配对方，实力第一 ①你应该具有哪些谈判实力呢？②善于运用你的实力。 ③设法让对方认可你的实力。④发挥你的强者优势，但也要想好弱者的对策。（3）谈判极限，应急对策

三、筛选人员，组织队伍 1．如何筛选谈判人员（1）谈判人员，精干适用：①技术人员；②管理人员；③谈判手；④法律人员；⑤翻译。（2）筛选人员，看重品质：①人格品质；②工作作风；③业务水平。 2．谈判组织形式（1）单人谈判，决策迅速（2）集体谈判，优势颇多

第二节制定商务谈判战略P49 一、商务谈判计划的制定 1．商务谈判计划的内容要点（1）整体目标，阶段目标:①顶线目标; ②底线目标 ; ③现实目标。（2）明确议题，核心所在（3）宏观策略，亦称战略（4）谈判议程，也有技巧 2．制定商务谈判时应该注意的问题（1）谈判计划，注重合理（2）谈判计划，讲究实用（3）谈判计划，注意灵活

二、采用什么样的谈判风格 二、采用什么样的谈判风格谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演”。 1．谈判风格有哪些类型（1）合作型；（2）妥协型；（3）顺从型（4）控制型；（5）回避型。 2.判风格的运用（1）合作型谈判风格的运用，请看案例：鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元定货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有 6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1 000万元。但如果鲲鹏坚持68元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按66元价格出售，事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。

二、采用什么样的谈判风格（续～1） （2）妥协型谈判风格的运用，请看案例： A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率（FIRR）高出基准折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了意外问题，装修所需4亿元资金一时筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力也有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成（如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入）；B公司认定A公司2亿元的投入；该酒店建成后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%的股份。对A公司来说，妥协的条件就是让出8%的股权（因为总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元，应该占30%股份；B公司介入还需投资4亿元，应该占70%股份）。如果A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金，接受B公司的谈判方案也是可以理解的。

二、采用什么样的谈判风格（续～2） （3）顺从型谈判风格的运用，请看案例： • 甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，涉足农业种植，于2000年租用1 000亩（租期30年，每亩土地每年租金为200元，按年支付租金，预付一年租金）土地，种植香蕉。几年经营下来，累计亏损90万，原因是缺乏经营管理经验，所谓“隔行如隔山”，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。 • 乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意将20万元预付土地租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总经理才能最后拍板，甲方没有异议。3天后，双方第二次商谈，乙方谈判人员说：“我们总经理基本上同意上次的方案，但希望你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。”最后的谈判结果是：甲公司又出资4万将原来的宿舍进行了必要的修缮，无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已而采取顺从型谈判风格。

二、采用什么样的谈判风格（续～ 3） （4）控制型谈判风格的运用，请看案例：三亚W公司在亚龙湾有一块200亩临海旅游用地（仅有的一块临海未开发土地，俗称绝版地），许多投资者都希望能够获得这块地的开发使用权，或能够与W公司合作开发，但都遭到W公司的婉言回绝。2003年底，由于因种种原因W公司放出有意转让的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三个月内付清全部土地转让款。如果从三亚亚龙湾旅游土地增值的趋势看，W公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些苛刻。W公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增殖潜力，抓住投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，X公司接受W公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。（5）回避型谈判风格的运用，请看案例：

二、采用什么样的谈判风格（续～ 4） 海南H服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服装）还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板N）愿意出25元（一件羊毛衫）一次性买600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装店登门刚欲开口说：“羊毛衫……”，H服装店的老板就开口说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧……”H服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。 3.确定主谈判人开局策略

第三节第一次谈判P55 一、开场 1．先心中有数，后开口说话 2．确定你的最初立场，但你也要有修正的准备 3.回应对方的最初立场，切记不要接受最初的建议二、制定谈判议程 1．谈判时间 2．谈判地点 3．谈判议题 4．关键性问题 5．安排一些娱乐活动

第四节相互了解P59 一、收集信息 1．怎样获取信息（1）开放式提问，获取公开信息（2）试探性提问，获取特定信息（3）封闭式提问，获取明确信息（4）假设式提问，获取交换信息 2．如何鼓励对方透露信息 (1)润滑词语，“意在沛公” （2）纵横比较，希望更多（3）沉默寡言，高超技巧（4）适时过渡，又是一招（5）必要重复，确实高明（6）商谈小结，特别重要

二、注意纠正使用信息中的常见错误 1．固定馅饼:通常会导致不成熟和错误的结论，即认为谈判双方的利益是直接对立的“你赢我就输”，进而鼓励采取争议性行为。 2．冲突错觉:人们总希望从对方得到最多，“人苦不知足，既得陇，复望蜀”。在这种贪心的驱使下，就常常产生无事生非式的念头或举措。 3．逆向性低估:如果冲破谈判客观标准的极限，还继续挤压对方让步，想当然地认为对方还应该让步，往往逼得对方无路可走，这样可能会适得其反，导致谈判陷入僵局。 4．谈判脚本:是指人们对谈判过程抱有某种直观的想法，其中最明显的是，假设对方能够做出公平合理的举动，或认为要使对方让步，就要采取行动。

二、注意纠正使用信息中的常见错误(续) 5．僵硬思维：即认为事物非黑即白。这种思维反过来限制了创造性，不利于问题的有效解决。 6．过分自信：有些人常常带着这样一种信念进入谈判，即认为对方会做出更大的让步。这种过分自信乐观常常导致粗心大意，并做出无条件让步。 7．过于单纯：过于单纯为只根据形势和对手的最明显特点做出决策，忽视那些更有利于达成势均力敌决定的微妙特征。 8．回避风险：对绝大多数人来说，尽量减少损失的动机要大于尽量增加利益的动机。人们一般看重损失的副作用，而忽视利益的积极作用。这意味着相比之下，人们在损失面前很难让步，但在利益面前却轻易让步。

三、控制时间，利用休会 1．如何控制时间：一般来说，正式会谈的时间不应超过2个小时，正式发言时间不应超过20分钟，非正式的个人发言不应超过3分钟。 2．如何利用休会：一般说来，如果你发现有下列情况中的任何一种出现，都有必要休会：你发现对方的态度或风格发生变化；你的战略或策略不再有效，需要重新制定等；你希望对方能认真考虑你的建议；你注意到冲突在升级，需要有一个“冷却期”；讨论进行的时间太长，大家又累又饿，需要休息；你感到必须离开谈判桌，与对方进行一些非正式的、探讨性的对话。 • 3．如何提出休会：首先，你需要在思想上解除顾虑，不必担心对方认为你故意捣乱或担心耽误时间。只要你感到必要的话，你就应该提出休会。 • 其次，当你提出休会的建议被对方接受时，你不要忘记对谈判进展情况进行小结

第五节结局P64 一、拟订合同 1．如何作出最终出价：（1）最后出价，不急表态；（2）最后让步，小于前次；（3）最后一次，也有条件。 2．签订书面协议：（1）最后小结，书面确认；（2）规范文字，准确用词；（3）落实合同，保持联络。二、谈判破裂：是指谈判双方经过艰苦努力仍然没有达成一致的可能，一方单独宣布或双方共同宣布：谈判破裂。三、谈判总结：我对谈判结果的满意程度如何？谁是最有效的谈判者？谁退让得最多？哪些行动妨碍了谈判？我对对方是否信任？对此影响最大的是什么？时间利用的如何？是否可以利用得更好？双方互相听得如何？谁说话最多？是否提了有创意性的方案？如果提了，对方是否理解我的意图？我的准备是否充分？这种准备对谈判起了什么作用？对方提了哪些最有力的论证？对方对我的论证和观点接受程度如何？我从这次谈判中学到了什么？我下次应怎么样？

课堂讨论与思考 1．商务谈判的前期准备阶段，有哪些主要工作内容？ 2．谈判风格有哪些类型？ 3．在商务谈判中，如何避免使用信息错误？ 4.如果你代表一家彩色电视机制造厂商去参加广交会，你如何进行电视机价格解释？

第三章商务谈判的主要方法P71 本章分四节：第一节隔离谈判法第二节利益焦点谈判法第三节原则谈判法第四节柔道谈判法

第一节隔离谈判法P71 一、隔离谈判法的基本特征隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感的隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。其基本特征： 1．重视人与人之间的关系（1）建立友谊，撤除隔离；（2）呵护关系，志存高远。 2．把关系与实质问题区别开来：“人际问题应就人际关系去处理，不要为了迁就人际问题做出实质的让步。心理问题的处理，要运用心理学上的技术。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高亢，要设法让他发泄；若有误解时，则要改进双方意见的沟通技巧。”（杰勒德语）

二、如何运用隔离法 1．尽可能地了解对方的想法（1）真诚沟通，莫失良机；（2）转化角色，设身处地。 2．紧紧握住你制胜的一个法宝（1）控制情绪，稍安勿躁；（2）冷静对待，设法发泄：①促膝谈心；②允许发泄情绪。 3．有效地沟通是隔离谈判法的精髓（1）关注倾听，重在忍耐；（2）成功谈判，做人在先；（3）人际和事，区别对待。

第二节利益焦点谈判法P78 一、利益焦点谈判法的基本特征利益谈判法是指谈判者围绕利益而进行谈判的一种方法。其基本特征： 1．利益是谈判的集中点 2．利益的永恒与多样化（1）立场背后，利益为源；（2）立场外化，利益多元。 3．关切对方的利益（1）为了己方，关心对方；（2）休戚与共，利益互动。

二、如何运用利益焦点谈判法 1．科学地推测对方的意图（1）扪心自问，莫及底线：其意义在于：一是为了评估己方方案实现的可行性；二是避免触及对方利益的底线。因此，你必须关切对方的利益，这正是利益焦点谈判法的精髓所在。（2）揣摩对方，跟踪考察。 2．明确地表述己方的利益 3．不要忽视彼此非经济利益

第三节原则谈判法P82 没有规矩，不成方圆；有了规矩，贵在遵循。从方法论的角度研究商务谈判，依据一定规矩进行的谈判，成为商务谈判一种主要方法，即原则谈判法。其基本特征：一、原则谈判法的基本特征 1．客观准则，是解决所有分歧的准绳 2.淡化主观意识在原则中作用 3．公正性特征

二、如何运用原则谈判法 1．如何开发和挖掘客观标准（1）客观标准，贵在公正；（2）读懂案例，豁然开朗。 2．值得称道的程序法：所谓程序法就是让甲方持刀把蛋糕切成两份，然后由乙方优先选取。 3．运用原则谈判法应该特别注意的几个问题（1）坚定信心，锲而不舍；（2）充分协商，切忌强制；（3）坚持标准，富有弹性。

第四节柔道谈判法P90 柔道谈判法是运用杠杆原理确定的一种谈判方法，它以柔道作形象的比喻，意思是借助于外部力量引导谈判各方朝着问题的本质发展的一种谈判计策谋略。其基本特征：一、柔道谈判法的基本特征 1．在无声无息中强化自己立场或原则：在无声无息中强化你所持有的立场或原则，以便完善地处理谈判各方分歧。 2．借力用力是公平的：柔道谈判法就是运用你对手的力量与己谋利的一种方法。就像太极拳高手那样，以柔和缓慢、贯穿圆活的动作，借力用力对付刚猛无比的对手，以四两拨千斤的巧妙，克制对手。

二、如何运用柔道谈判法 1．寻找立场背后本质问题的方法：请记住韩愈教诲：“行成于思，毁于随。” 2．主动征求对方意见的方法 3．有效退让的方法 4．制服人身攻击的方法：在商务谈判中，有时会遇到这种尴尬：当你的对手出言不逊地向你发怒，甚至出口伤害你时，你是否应该问一问原因呢？当对方对着你说：“你这样还有点人格吗？”你切不可回敬：“你先考虑你自己的人格吧。”这样一定会搅乱谈判，使谈判场变成双方相互人身攻击的战场。相反，你可抱之以微笑，听他宣泄完毕，或者提议休会10分钟

课堂讨论与思考 1．隔离谈判法的有哪些基本特征？如何运用隔离谈判法？ 2．如何理解原则谈判法中的客观标准？ 3．在商务谈判中，如何处理立场与原则的关系？ 4 ．你对本章案例中的赵先生有何评价？

第四章商务谈判中的价格谈判P103 本章分三节：第一节商务谈判价格的因素分析第二节报价与价格磋商策略第三节进入新一轮价格谈判

第一节商务谈判价格的因素分析P103 一、商务谈判价格是一种动态价格二、正确处理价格谈判中的价格关系 1．主观价格与客观价格 2．固定价格与浮动价格、市场价格 3．综合价格与单项价格 4．一口价与协议价供求关系品牌信誉需求篇好交货付款售后服务批量零售结算方式

第二节报价与价格磋商策略P107 一、报价策略 1．报价的定义（1）买卖价格谈判中的报价；（2）知识技术专利转让报价；（3）工程承包项目报价；（4）劳务合作报价。 2．报价原则（1）开盘价高于最低可接受的价格；（2）合情合理；（3）报价时不能犹豫含糊

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