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营销心理学实战策略

营销心理学实战策略. 闫治民. 很高兴与大家沟通如下内容. 第一章 营销心理学概述 第二章 营销人员心理素质修炼 第三章 客户购买心理分析 第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈. 第一章　营销心理学概述. 一、营销心理学的概念. 什么是心理学 营销的过程就是一场心理博弈 什么是营销心理学. 二、营销心理学的起源与发展. 起源阶段 成熟阶段 创新阶段 理论得到进一步发展 重视宏观方面的系统研究 转向因果关系的研究 引入现代研究方法进行研究. 三、为什么要学习营销心理学. 营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律 提升营销人员心理学知识和心理素质

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Presentation Transcript

  1. 营销心理学实战策略 闫治民

  2. 很高兴与大家沟通如下内容 • 第一章 营销心理学概述 • 第二章 营销人员心理素质修炼 • 第三章 客户购买心理分析 • 第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈

  3. 第一章　营销心理学概述

  4. 一、营销心理学的概念 • 什么是心理学 • 营销的过程就是一场心理博弈 • 什么是营销心理学

  5. 二、营销心理学的起源与发展 • 起源阶段 • 成熟阶段 • 创新阶段 • 理论得到进一步发展 • 重视宏观方面的系统研究 • 转向因果关系的研究 • 引入现代研究方法进行研究

  6. 三、为什么要学习营销心理学 • 营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律 • 提升营销人员心理学知识和心理素质 • 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 • 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 • 实现营销人员掌控营销过程和结果

  7. 四、决定成功营销的心理因素 1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素

  8. 第二章 营销人员心理素质修炼

  9. 一、看看营销是多么的重要 1、营销几乎无处不在 2、没有营销世界将会停止

  10. 二、成功营销的心理核按钮

  11. 讨论：你认为决定成功的营销最核心因素是什么？讨论：你认为决定成功的营销最核心因素是什么？

  12. 结果 行为 心态 1、决定成功营销的不是能力而是心态

  13. 2、成功营销的523法则 心态50% 能力30% 成功营销 资源20%

  14. 3、激发你的意愿与渴望

  15. 三、摆脱过去！找回真我！

  16. 1、阻碍成功营销的绊脚石 • 害怕失败 • 害怕拒绝 讨论：在做营销中你失败过吗？被拒绝过吗？ 客户拒绝的到底是谁？

  17. 2、自我暗示的力量 成功源于成功的信念

  18. 营销人员缺乏自信的三大毒瘤 • 不了解客户情况（向盲人卖手机的故事） • 不了解自己产品 • 不做充分的准备

  19. 没有什么能阻止你！ 失败乃成长之母 成功乃成功之父

  20. 3、面对失败的5种态度 • 我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的体验 • 我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法 • 我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会而已 • 我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会 • 我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一个过程

  21. 4、培养你自信心的12大黄金法则 • 我就是热爱营销，营销是我生命中的一部分 • 营销就是一场轻松而好玩的游戏 • 被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分 • 营销就是解决客户的问题 • 我从不卖产品给客户，而是帮助客户满足需求 • 只有成交才是真正地帮助客户，成交只是营销的开始 • 任何时候对任何人就象是会为我带来100万现金一样热情 • 我是市场开发的高手，我相信我自己的能力 • 我就是我的产品专家，我可以解决客户的任何抗拒点 • 我能够赢得每个客户好好感和信任，每个客户都喜欢我的产品 • 我能够为客户提供中国最好的服务，我会用心感动客户 • 客户一定愿意并且愿意主动且大量帮我转介绍

  22. 5、树立目标与愿景

  23. 梦想≠目标≠愿景 愿景 目标 目标 梦想 目标 目标

  24. 四、营销人员性格类型与心理特征

  25. 1、四种动物代表的四种性格类型

  26. 2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

  27. 第三章 客户购买心理分析

  28. 一、客户的购买动机 1、现实与期望的差距 2、摆脱痛苦获得快乐

  29. 1、现实与期望的差距 理想状况 梦想

  30. 2、摆脱痛苦获得快乐

  31. 二、客户的购买心理 • 面子心理 • 从众心理 • 推崇权威 • 爱占便宜 • 受到尊重 • 自己决定

  32. 三、客户内部客户心理分析

  33. 1、客户的内部组织机构分析

  34. 2、客户的内部组织机构需求心理

  35. 四、不同客户性格类型的客户心理 理性 权威型 （力量型） 分析型 （完美型） 率直 优柔 老好人型 （和群型） 表现型 （活泼型） 感性

  36. 第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈

  37. 一、准备阶段的心理演练 • 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ • 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! • 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

  38. 二、了解客户的问题、需求和渴望

  39. 1、营销漏斗模型分析

  40. 一种持续创造及维持感觉的过程 关系本质： 价值 2、客户购买决策心理三阶段 安心 决策点： 营销之始： 信任

  41. 3、如何迅速赢得客户的信任

  42. 成功营销的狼性太极法则 狼是如何抓住黄羊的？

  43. 成功大客户营销的狼性太极四步曲 建立信任 40% 发现需求 30% 说 明 20% 10% 促 成

  44. 接近客户的8大方法 • 问侯接近法 • 赞美接近法 • 提问接近法 • 介绍接近法 • 利益接近法 • 礼品接近法 • 样品接近法 • 资料接近法

  45. 4、获取客户信任的六大法则 • 给客户良好的外在印象 • 自己的专业知识和能力 • 让客户有优越感权威感 • 自己保持快乐开朗信息 • 认同客户的某些价值观 • 要能够替客户解决问题

  46. 讨论：如何向客户高层进行有效沟通 • 专业人士形象 • 理解高层需求 • 言语简明扼要 • 用通俗的语言 • 高效节约时间

  47. 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

  48. 5、提问式营销法对客户的心理影响 • 案例：樊哙、张良劝刘邦

  49. 6、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

  50. 7、客户需求的冰山模型——客户需求挖掘与分析7、客户需求的冰山模型——客户需求挖掘与分析 明确需求 看得到的 意识到的 表面的 明确的 隐含需求 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的

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