中国企业网培训部

1. 中国企业网新员工 培训教程 中国企业网培训部 2001年2月 主讲:刘海波

2. 销售技巧系列培训（一）

3. 销 售 循 环 客户寻找 客户接洽 售后服务 销售成交 销售面谈

4. 课程内容 • 销售基础 • 寻找客户 • 接洽客户 • 电话礼仪

5. 销 售 基 础

6. 销售开展基础 • 知己知彼 • 专业知识 • 良好态度 • 长期服务

7. 知己知彼 了解自己的企业 了解本公司的产品及服务 了解客户 了解市场，调查市场

8. 电脑及演示 专业知识 计划工作 沟通技巧

9. 良好的态度 • 真诚 不可虚伪或夸张 • 尊重客户站在客户的立场为其着想 • 积极不心急 成功是日积月累的财富 • 坚持不懈 做、再做、继续做

10. 建立客户档案经常与客户保持联系 长期服务 诚信为本，长期服务

11. 寻 找 客 户

12. 寻找客户的重要性 • 一项循环不息的活动 • 销售循环的第一步 • 推动销售循环的动力 • 物色有需要的客户 • 每天必做的工作

13. 寻找客户 哪 些 是 从 哪 找 ？ ？

14. 从哪儿找？ • 电话号码本 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 亲戚朋友介绍 • 各种展览会 • 互联网 • 客户介绍 • 实地收集

15. 要 点 • 汇小溪成大河 （把握各种客户线索） • 接着来 （从老客户名单开始） • 走掉的人 （“差点成为”和“应当成为”客户的人）

16. 寻找客户 细心寻找，必有收获 发掘，发掘，再发掘 有始有终

17. 客户接洽 取得面谈机会机会

18. 接洽前的分析 疑客户 准客户 从疑客户中 挑选出来的 从不同途径 取得客户的名字

19. 接洽方法 电 话 接 洽 信件接洽 …… 网络接洽

20. 信件接洽 • 选择合适的信件 • 只寄往有明确需要的准客户 • 确定姓名及地址无误 • 信件信息无误 • 落款 • 致电跟进

21. 网络接洽 准备 • 基本电脑操作 • 客户联系方式 （E—MAIL址、网址） • 对方公司情况及行业状况 ……

22. 网络接洽 注意事项 • 主题突出、明确 • 内容简短、明了 • 文字正确无误 • 网络礼仪（不要滥发垃圾邮件）

23. 电话接洽 好处 方便快捷

24. 电话接洽 准 备 • 准备好合适的接洽时间 • 准备好纸和笔 • 准备好讲述内容 • 准备好礼貌用语 • 准备好微笑的声音 • 事前排练

25. 电话接洽 准 备 • 客户名单 A、客户的姓名、电话或有关资料； B、将同区域的编排在一起，如能取得面谈， 可一次过去同一区域，以节省时间。 • 收拾桌面及准备物资 （如准客户名册、记事簿、笔、行销语录及电话接洽记录表）

26. 电话接洽 便笺内容 • 通话时间 • 致电人 • 来电人 • 通电内容 • 记录人 时间： 致电人： 通话人公司、电话: 通话内容： ——————————— ——————————— 记录人：

27. 电话接洽 准 备 • 礼貌用语 • 微笑的声音 “您好，我是……” “对不起，打扰一下！”

28. 电话接洽 注意事项 • 礼貌用语及自报家门 • 确定有充足的接洽对象 • 细心聆听（要细心聆听，才可回应客户的咨询或异议，切勿随便回应） • 信心 • 在客户后放下电话

29. 电话接洽 • 内容清晰易懂 • 内容简明扼要 • 千万不要“煲电话粥” 讲述内容

30. 我们最常用的接洽方式？ 电 话 接 洽

31. 电话接洽 接洽步骤 “L S R A” Listen 细心聆听 Share 分享与尊重 Restate 重申目的 Ask for Appointment 请求会面 （二选一法则）

32. 电话接洽 采用二选一法则 • 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午比较方便？

33. 约见客户 • 锁定时间由客户选择 （二选一法则） • 电话浅谈，引起好奇

34. 接听电话礼仪 注意事项 • 对不起，让您久等了。 • 谢谢您打来！ • 再见！ • 查找资料或找人后… … • 谈话已经结束了… …

35. 拨打电话礼仪 • 选择打电话时间 • 内容简明扼要 • 注重礼貌 • 在客户之后放下电话 注意事项

36. 多多练习~~~ Have a try !

37. 销 售 面 谈

38. 销售面谈 • 准备面谈 • 面谈过程

39. 思想准备 • 分析客户背景情况 • 设定具体拜访目标 • 准备推销主题

40. 客户背景分析 • 公司性质、规模、市场分布及运作情况 • 公司可能存在的问题 • 客户对互联网认知程度，是否已有网站及效果 • 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 • 约见人在公司内和一些个人基本情况 • 竞争对手分析（价位及服务）

41. 具体拜访目标 • 即时目标（当次目标） • 长期目标（最终目标）

42. 即时目标 • 第一印象，良好的开端 • 全面了解客户的基本情况 • 全面了解所见人的基本情况 • 有无竞争对手在联系客户 • 针对客户具体情况提出建议

43. 长期目标

44. 销售工具 • 公司资料 • （宣传品、简报、价格表、合同） • 名片 • 笔、笔记本 ……

45. 网站树立企业形象，提升品牌价值。促进产品销售，节约营销成本。方便客户交流，获取对手信息。网站树立企业形象，提升品牌价值。促进产品销售，节约营销成本。方便客户交流，获取对手信息。 推销主题 域名 企业的网上商标

46. 面谈过程

47. 拜访客户 • 自我介绍 • 落座 • 沟通 • 注重仪表，穿戴整齐 • 拜访时间不宜过长 • 礼貌告辞

48. 拜访客户 • 事先预约（电话预约） • 准时拜访 • 进办公室敲门 • 随手关门 • 打招呼致意 • 递送名片

49. 什么是异议？ • 是一种看法的不同 • 是一种兴趣的表示 • 是一种信息的需求

50. 异议处理 • 认真倾听 • 查清根源 • 异议回应