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公司运营模式与组织设计. 王锡秋 博士. 经营模式设计. 挑战杯创业计划大赛需要我们做什么？. 提供一份创业计划书！ 换句话说，需要你创办一个企业！. 企业是做什么的？. 一、向社会提供某种有形的实物产品 二、向社会提供一种无形的服务 三、同时提供产品和服务. ★ 提供什么样的产品和服务？ ★如何提供产品和服务？. 经营模式设计. 事先设计的模式. 事后发现的模式. 应该这样做！ 或者我可以这样做！. 哦，原来是这样的！. 参加挑战杯创业计划大赛，我该选择哪种？. 什么是良好的经营模式？. 两个基本要求： 创新性！ 可行性！. 从哪里创新？
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公司运营模式与组织设计 王锡秋 博士
提供一份创业计划书！ • 换句话说，需要你创办一个企业！
企业是做什么的？ 一、向社会提供某种有形的实物产品 二、向社会提供一种无形的服务 三、同时提供产品和服务
★提供什么样的产品和服务？ ★如何提供产品和服务？ 经营模式设计
事先设计的模式 事后发现的模式 应该这样做！ 或者我可以这样做！ 哦，原来是这样的！
什么是良好的经营模式？ 两个基本要求： 创新性！ 可行性！
从哪里创新？ 这里！ • ■创新？ • ★产品或服务的创新 • ★产品或服务提供方式的创新 • ★产品或服务的创新+产品或服务提供方式的创新
一条龙顾问公司项目 • 背景： • 中小企业地位增强 • 中小企业管理不规范 • 中小企业人才缺乏 • 提供的服务 • 为中小企业提供集法律、会计、审计文书处理等的一站式服务。
★产品或服务提供方式的创新 • 案例一、戴尔电脑的直销式经营模式 • 发现商机 • １６岁上中学时，戴尔找到一份差事——替休斯敦《邮报》拉订户，他设想新婚夫妇是这种报纸的最佳订户，于是雇同学抄录下新领结婚证者的姓名和地址。他将这些资料输入电脑，并向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的信，并免费给每对夫妇赠阅两周的《邮报》，结果他大获成功，赚了１．８万美元并买了一辆宝马汽车。 • １９８３年，为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔进入了德克萨斯大学，成为了一名医学预科生。但事实上他只对电脑行业感兴趣，很想大干一场。他从当地的电脑零售商那里以低价买来了一些积压过时的ＩＢＭ的ＰＣ电脑，开始做起了二手商。 • 戴尔的生意出奇地成功。下课后，他宿舍门口总是排满了来买他装的电脑的人。由于他丰富的电脑知识和敬业精神，他组装的电脑质量好，但更重要的原因是价格便宜。同样一台电脑，ＩＢＭ当时卖２０００美元，他只卖７００美元。因为ＩＢＭ电脑最后售价中的２／３让中间商、代理商给赚走了。后来，戴尔回忆说：“由于批发商的高价与用户得到服务有差距，这给我做直销创造了机会。”
创业 • 不到一年的时间内，戴尔在组装、升级电脑方面已是名声远扬，并屡屡获得合约。从这件事上，这个虽然年轻但已经有好几年市场经验的人看到了商机，针对传统销售组织的不足之处，戴尔开始自己的事业：把电脑直接销售到使用者手上，去除零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者，从而改进电脑的销售过程。 • 这个想法看起来很简单，但是，从来没有一个人尝试过。而年轻的戴尔发现了，他要开始这个伟大的冒险尝试。 • １９８４年１月２日，戴尔凭着１０００美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户。
成功秘诀 • 戴尔成功的惟一秘诀就是：电脑直销，取消中间环节，成为一个不生产零件只搞组装的商人，其根本诀窍就是把原来的中间商的利益归为己有。 • 其实，这没有什么创意，就像山姆·沃尔顿把每一家连锁店开到小城镇一样，但戴尔的过人之处正在于他知道沃尔顿的原则同样也能在电脑业所向披靡。 • Ｄｅｌｌ公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学：组装和销售计算机。但是越是朴素、越是简单的东西，越是容易被人忽略，而戴尔就在这个缝隙中生存、发展、壮大，用最快的速度！
新的发展 • 互联网浪潮又一次把戴尔推向醒目之处，它带给了戴尔第二个春天，互联网的出现，尤其适合戴尔的“直销”模式。 • “让客户自己来，最快乐！”这是戴尔战略的一项法宝。在戴尔公司的网站上，每个顾客（个人及企业）都能根据自己的要求找到所需电脑的规格，所需的内装组件，下单后，也能随时在网上确定所买东西的组装流程。这招让客户自己来的策略，不仅让戴尔的库存周期降到６天，也减少因层层通路关系所需加上的费用，使其能以降低７％－１０％的价格策略打遍电脑产业无敌手。
案例二、美特斯邦威：“虚拟经营”模式 • 公司简介 • 美特斯邦威集团公司始建于１９９３年，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。目前拥有美特斯邦威温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈阳分公司，以及上海祺格服饰有限公司。
委托加工 借鸡下蛋 • 美特斯邦威在创业初期，因缺乏资金实力，在生产经营方式上摆脱“大而全”、“小而全”的传统做法，走上社会化分工“虚拟经营”的路子。 美特斯邦威采取委托加工的办法，先后与广东、江苏等地的８０多家具有一流生产设备的大型服装加工厂建立长期合作关系，为公司定牌生产。这８０多家企业具有年生产１０００多万件（套）的生产能力，而如果由自已来投资则需要２－３亿元的成本。 质量是企业的生命，美特斯邦威成立了质检部，严把质量关。 • 首先，企业对候选厂家的技术、生产供应能力、管理、产品质量进行全面考察，选择其中最好的厂家进行合作。 • 其次，制定一系列检验标准和流程，如制定企业质量检验标准等。对于不符合标准的服装采取拒收、厂家翻箱返工或回收销毁等措施。集团并定期对厂家进行绩效评估打分，对不达标的厂家给予淘汰。 • 在这样层层把关的管理下，“美特斯·邦威”产品取得了社会认可，并经国家质检总局检测评为“休闲服国家标准一等品”。
设计创新 信息管理 设计是服装企业的重要方面和服装品牌的灵魂，美特斯邦威集团依靠虚拟经营为企业扩张节省下的资金，大量投在服装设计上。美特斯邦威早在１９９８年就在上海专门成立了设计中心，培育了一支具有国际水准的设计师队伍，他们经常奔波于世界各地，调研流行趋势和消费走势，并与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，不断满足消费者求新求变的心理，形成了“设计师＋消费者”这种独特的设计理念。设计创新 信息管理 设计是服装企业的重要方面和服装品牌的灵魂，美特斯邦威集团依靠虚拟经营为企业扩张节省下的资金，大量投在服装设计上。美特斯邦威早在１９９８年就在上海专门成立了设计中心，培育了一支具有国际水准的设计师队伍，他们经常奔波于世界各地，调研流行趋势和消费走势，并与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，不断满足消费者求新求变的心理，形成了“设计师＋消费者”这种独特的设计理念。 • 实行“虚拟经营”的美特斯邦威，用信息化管理来支持这种模式的发展。美特斯邦威没有厂房，没有先进的生产流水线，却有着许多排列整齐的电脑操作台，这是其总部独特的场景之一。
案例三、某服装企业量身定做经营模式 • 传统模式 • 市场调查——标准化服装设计——标准化服装生产——服装销售 • 量身定做模式 • 服装式样数据库+顾客选择试样+顾客要求——电脑测量顾客服装数据——网络传送——加工厂——柔性制造——交货
★产品或服务的创新+产品或服务提供方式的创新★产品或服务的创新+产品或服务提供方式的创新 • 麦当劳的标准化经营模式 • 1937年，狄克.麦当劳与兄弟迈克.麦当劳在洛杉矶东部开了一家汽车餐厅。他们制作的汉堡包味美价廉，深受顾客欢迎。虽然每个汉堡包只卖15美分，但年营业额仍超过了25万美元。不过，随着其它汽车餐厅越来越多，经营也越来越艰难。 • 针对这种情况，麦当劳兄弟大胆进行特许经营，开始出售麦当劳的特许经营权。但是，在早期，加盟店除了获得一周货款和快捷服务的基本说明外，其它什么都没有。无论在财务上还是在经营上，加盟店都必须完全依靠自己。许多麦当劳加盟店便随心所欲地改变麦当劳汉堡包口味或者经营品种，严重损害了麦当劳的声誉。
这时，克罗克出现了。当时，克罗克只是一位纸杯和混拌机的推销商，但是对于麦当劳的巨大的发展潜力，他比麦当劳兄弟还要清楚。当时正值美国进入经济高速发展的阶段，人们的生活、工作节奏加快，用于吃饭的时间越来越短；特别是个人大量拥有汽车后，途中快速用餐的需求也出现了。克罗克知道，像麦当劳这样干净卫生、经济合算、品质优良而且方便快捷的快餐店，一定会大受欢迎。这时，克罗克出现了。当时，克罗克只是一位纸杯和混拌机的推销商，但是对于麦当劳的巨大的发展潜力，他比麦当劳兄弟还要清楚。当时正值美国进入经济高速发展的阶段，人们的生活、工作节奏加快，用于吃饭的时间越来越短；特别是个人大量拥有汽车后，途中快速用餐的需求也出现了。克罗克知道，像麦当劳这样干净卫生、经济合算、品质优良而且方便快捷的快餐店，一定会大受欢迎。 • 克罗克经过与麦当劳兄弟洽谈，成为麦当劳在全美唯一的特许经营代理商。1954年，克罗克作为麦当劳特许经营的代理商，替麦当劳兄弟处理特许经营权的转让事宜。 • 1961年，麦当劳兄弟以270万美元的价格把麦当劳全部转让给了克罗克，从此麦当劳走上了以特许经营方式快速发展的高速公路。 • 1968年麦当劳有1000家店铺，1978年就达5000家。经过40余年的发展，麦当劳已有28000余家店铺，遍布全球128多个国家和地区。如今，麦当劳已被公认为世界名牌快餐店之一，其金色的拱形“M”标志，在世界市场上已成为不用翻译即懂的大众文化，其企业形象更是在消费者心目中深深扎根。
麦当劳标准化的QSCV连锁经营模式 • Q（Quality）是指质量、品质 • 产品的标准化：麦当劳所有的店都生产而且只生产标准化的产品。 • 原料的标准化：麦当劳对原料的标准要求极高，面包不圆和切口不平都不用，奶浆接货温度要在4℃以下，高一度就退货。一片小小的牛肉饼要经过40多项质量控制检查。任何原料都有保存期，生菜从冷藏库拿到配料台上只有2个小时的保鲜期，过时就扔。 • 生产过程的标准化：生产过程采用电脑控制和标准操作，汉堡包的脂肪含量应该在17％至20.5％之间，并且拒绝使用添加剂；另外还规定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上等五花肉混制；炸薯条所用的土豆是专门培育、精心挑选的，并经过适当的存储时间调整淀粉和糖的含量。若炸薯条超过7分钟、汉堡包超过10分钟未售出，就要毫不吝惜地扔掉，因为麦当劳对顾客的承诺是永远让顾客享受品质最新鲜、味道最纯正的食品，从而建立起高度的信用。
S（Service）是指服务，包括店铺建筑的舒适感、营业时间的方便性和销售人员的服务态度等。S（Service）是指服务，包括店铺建筑的舒适感、营业时间的方便性和销售人员的服务态度等。 • 标准化的服务 • 微笑是麦当劳的特色，所有的员工都面露微笑、活泼开朗地和顾客交谈、工作，让顾客感觉满意。员工一进入麦当劳，就接受系统训练。 • 全体员工实行快捷、准确和友善的服务，顾客排队不用超过2分钟；在顾客点完所要食品后，服务员要在一分种内将食品送到顾客手中。 • 餐厅还提供多种服务，如为小朋友过欢乐生日会，为团体提供订餐和免费送餐服务等。
C（Cleanliness）是指卫生、清洁。 • 标准化的行为规范 • 麦当劳员工规范中，有一项条文是“与其靠着墙休息，不如起身打扫”，全世界上万家连锁店的所有员工都必须遵守这一条文。 • 员工上岗操作前须严格用杀菌洗手液洗手消毒，规定两手揉搓至少20秒种再冲洗，再用烘干机将手烘干。 • 如果接触了头发、衣服等东西就要重新洗手消毒，各个岗位的员工都要不停地做清洁工作。 • 所有的餐盘、机器都会在打烊后彻底清洗消毒，地板要刷洗干净，餐厅门前也要保持清洁。
V（Value）是指价值，意为“提供最有价值的高品质的物品给顾客”。V（Value）是指价值，意为“提供最有价值的高品质的物品给顾客”。 • 企业价值的标准化 • 麦当劳食品经过科学配比，营养丰富并且价格合理。让顾客在清洁的环境中享受快捷的营养美食，这些因素结合起来，就叫“物有所值”。 • 现代社会逐渐形成高品质化的需要水准，而且消费者的喜好也趋于多样化，麦当劳强调Value，就是要创造和附加新的价值。
■可行性 • 技术上可行 • 法律法规许可 • 经济上可行 • 有市场 • 能盈利 • 有发展前途——良好的商业前景
创业初期可以使用的三种典型的组织模式 • 直线职能制组织 • 矩阵制组织 • 虚拟组织
广告代理商 独立的研发和咨询机构 项目管理小组 代理销售商 制造厂商 网络结构示意图
建立一个什么样的组织机构，才能有效操控我的公司呢？建立一个什么样的组织机构，才能有效操控我的公司呢？ • 组织设计的两个基本原则： • ★需要原则 • ★效率原则
★需要原则 • 所谓需要原则，就是指在进行组织机构设计时，应该根据你的企业的经营模式和经营的特点，建立相应的组织，设计相应的部门。 需要的才是合理的！
★效率原则 • 组织设计应该追求组织的高效率，而不是华而不实。华而不实只能带来内耗和低效率——这会影响到企业的生存和发展。
注意！ • 没有最好的经营模式，只有最适合自己的经营模式！ • 没有最好的组织结构，只有最适合自己的组织模式！
