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为了一个承诺 —— 公司信用管理实务

为了一个承诺 —— 公司信用管理实务. 公司财务 ·M1312095 班第一组 潘晓敏，刘牧洋，赵澎涛，孙健，王锐，王越， 席康 2014 年 4 月 26 日. 主要内容. 公司信用管理实务分析. 案例相关背景 信用管理总述 信用战略 信用政策 奖励机制 事前控制 事中控制 事后控制 客户融资与辅助控制 后记. 案例相关背景. 源自 2006 年 2 月的一次面试，财务总监要求 得到承诺 ： 1 ） 3 年内让逾期应收账款减少一半 2 ）让 DSO 进入个位数.

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为了一个承诺 —— 公司信用管理实务

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Presentation Transcript

  1. 为了一个承诺 ——公司信用管理实务 公司财务·M1312095班第一组 潘晓敏，刘牧洋，赵澎涛，孙健，王锐，王越， 席康2014年4月26日

  2. 主要内容 公司信用管理实务分析 • 案例相关背景 • 信用管理总述 • 信用战略 • 信用政策 • 奖励机制 • 事前控制 • 事中控制 • 事后控制 • 客户融资与辅助控制 • 后记

  3. 案例相关背景 源自2006年2月的一次面试，财务总监要求得到承诺： 1）3年内让逾期应收账款减少一半 2）让DSO进入个位数 • 大型医疗设备行业销售模式以赊销为主 • 客户多为公立医院，习惯于拖延付款 • 缺乏统一的信用管理 • 没有信用控制政策 • 公司内部缺少回收应收账款的动力

  4. 信用管理总述 事前控制 事中控制 事后控制 • 信用评估与调查 • 面访与问卷 • 年度预申请与预算 • 标书和订单特殊付款条件审核 • 抵押 • 逾期、超额发货锁单 • 应收账款报表 • 分类处理 • 催收流程 • 争议流程 • 诉讼与仲裁 可避免35%的拖延风险 可预防70%的信用风险 可挽回41%的坏账风险 • 全面实施事前、事中和事后控制，可减少80%的坏账风险 • 信用控制＞应收账款管理 数据来源：新华信管理咨询公司分享资料

  5. 信用战略 • 信用战略导向：不是100%排除信用风险，而是实施全面信用管理使得信用风险受控于公司，处于公司能够承担的水平；从而增加公司的利润 • 力求在业务发展和信用风险管理之间寻求平衡点

  6. 信用政策-类型 稳健型 温和型 开放型 不太愿意承担信用风险，仅向财务状况良好且付款及时的客户赊销，逾期账款极少，但企业发展受到一定制约，在市场转向买方市场时，有可能失去客户 愿意承担自认为能控制的信用风险，除上述客户外，也向经常付款拖延但最终付清的客户赊销。存在一定逾期账款甚至坏账风险，但比开放型要小得多。希望在风险控制和业务发展间找到平衡 基本上向所有客户赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期账款和坏账风险很大，如果遭遇某些大客户坏账，可能带来灾难性后果

  7. 信用政策-构成

  8. 奖励机制 应收账款奖励目标 弊端与改进 • 按区域划分，确保总体目标实现 • 分高、中、低目标，有保底，有挑战 • 只考核年底，出现“冲刺”现象——增设半年期考核指标和平均考核指标 • 与销售额指标独立考核，出现完不成销售额拿奖金现象——与销售额指标挂钩

  9. 事先控制-信用评估与调查 第二手资料——善加利用，参考为主

  10. 事先控制-面访与问卷 • 第一手资料 • 需要客户确认 • 结合其他渠道资料复核

  11. 事先控制-年度预申请和预测 按业务部事先提交年度预申请 根据公司年度计划审核 汇总预估未来应收账款影响 结合历史记录预测未来应收账款

  12. 事中控制-特殊付款条件审核 开发电子申请系统实施全程控制 • 严格依据信用控制政策中的审批权限 • 在应标和签订单/合同前及时申请

  13. 事中控制-抵押 多种抵押方式，灵活或组合运用 银行承兑汇票抵押 担保协议 房地产抵押 银行保函

  14. 事中控制-锁单 • 发货前的最后一道审核 • 避免恶性欠款增加

  15. 事后控制-应收账款报表 给高级管理层，简洁明了，一页搞定

  16. 事后控制-应收账款报表 给销售经理，简要和明细兼顾，应收账款会议

  17. 事后控制-分类处理思路 有无争议 无争议——催收流程 应收账款 有争议——争议流程 解决争议

  18. 事后控制-催收流程

  19. 事后控制-争议流程

  20. 事后控制-诉讼与仲裁 诉讼与仲裁 诉讼需要考虑 • 债权保障，注意诉讼时效 • 证据准备完备 • 预演 • 诉前保全 • 胜诉执行 • 谈判筹码 • 相同点与区别 • 威慑与真实行动，虚实结合

  21. 客户融资 流程 方案简介 • 由BD公司牵头，渣打银行合作支持 • 基于同BD公司的业务关系，通过信贷审批的经销商可以从渣打银行得到融资 • 提供低于市场环境的融资利率 • 区别于传统贷款 – 渣打银行针对经销商和BD公司的订单直接付款至BD公司 • 融资期限灵活 • 支持贵司业务增长的可选融资方案

  22. 客户融资 改善 定位与推广 • S.T.P.定位 • 与银行制定合理价格——利率 • 经销商大会推广 • 广告视频 • 通过公司销售团队推广 • 引入竞争——新银行提供差异化服务 • 利用存款作为影响银行的筹码

  23. 辅助控制 内控与合规管理——兼任内控与合规经理，堵住影响应收账款的漏洞 公司公章管理——杜绝坏账根源之一，公章滥用

  24. 后记-结果 逾期2年以上应收账款回收情况 • 如果只是冲销坏账，近1100万美元可能全部成为损失 • 其中诉讼或仲裁收回17起，发送催款信收回219起 ↓45%

  25. 后记-小节 2011年4月，从这家公司离职，当时面试的财务总监已经离职。电话告知他，承诺已经兑现

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