O R I E N T A C I Ó N H A C I A E L M E R C A D O

1. O R I E N T A C I Ó N H A C I A E L M E R C A D O

2. ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO RESPUESTA E M P R E S A M E R C A D O DISPERSIÓN INTELIGENCIA

3. TECNOLOGÍA DEMOGRAFÍA ECONOMÍA MERCADO MAYORISTA MINORISTA MINORISTA NECESIDADES: ENTREGA,TIEMPO, LUGAR, POSESIÓN M E R C A D O F A B R I C A N T E COMPETENCIA CULTURA LEYES SOCIOLOGÍA

4. ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO • Generación de Inteligencia • Diseminación • Respuesta

5. ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO • Generación de Inteligencia • Necesidades y preferencias actuales y futuras. • Variables que moldean las necesidades. • Cliente: Consumidor e intermediario. • Mecanismos. • ¿Quién la realiza?

6. ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO • Diseminación • ¿Por qué diseminar la información? • Papel de mercadeo.

7. ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO • Respuesta • Definirse como satisfactor de necesidades. • Determinar mercados meta. • Diseño e implementación de actividades.

8. Respuesta del consumidor Orientación hacia el mercado Desempeño del negocio Respuesta de los empleados ANTECEDENTES Y CONSECUENCIAS DE UNA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO Antecedentes Moderadores Consecuencias Factores de alta gerencia Moderadores (Oferta) Dinámica inter- departamental Moderadores (Demanda) Sistemas organizacionales

9. FACTORES DE ALTA GERENCIA Y ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO Brecha comunicación-acción en alta gerencia Ambigüedad de los gerentes medios Aversión al riesgo en alta gerencia Movilidad ascendente y educación en alta gerencia Orientación hacia el mercado Actitud hacia el cambio en la alta gerencia Habilidad de los gerentes de mercadeo para ganar confianza de otros gerentes Conflicto interdepartamental

10. DINÁMICA INTERDEPARTAMENTAL Y ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO Conflicto interdepartamental Conexión interdepartamental Orientación hacia el mercado Atención a ideas de otros departamentos

11. SISTEMAS ORGANIZACIONALES Y ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO Departamentalización Formalización Orientación hacia el mercado Centralización Recompensas basadas en el mercado Aceptación de comportamiento político Conflicto inter- departamental

12. IMPLICACIONES GERENCIALES DE LA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO • Estar o no orientados hacia el mercado • La orientación hacia el mercado es gerenciable • El paso y la dinámica del cambio Resistencia al cambio Equilibrio de poder Percepción de la brecha • Calidad de la orientación hacia el mercado

13. U. E. N. CULTURA DE APRENDIZAJE Mercado Intermediarios DISEMINACION SUPUESTOS PREMISAS VALORES ARTEFACTOS COMPORTAMIENTOS MODELO DE ORIENTACION AL MERCADO Y VARIABLES RELACIONADAS MEDIO Competencia INTELIGENCIA Personal: Propietarios Directivos Empleados Instalaciones Administración Demografía Cultura y Politica P.V. Tecnología Legislación Economía RESPUESTA

14. PROPOSICION DE MERCADO VALOR LA PROPOSICION DE VALOR: Es una declaración verbal generada por las entidades constitutivas de un mercado, la cual acopla las competencias distintivas de una firma con las necesidades y preferencias de un conjunto de clientes cuidadosamente definido. U.E.N DINÁMICA