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第 15 章道德與談判

第 15 章道德與談判. 授課教師: __________. 商業道德的研究著重於倫理決策過程的組成,多數的道德決策模型視道德判斷為一個預測行為的重要因素。道德判斷受多種因素影響,包含人口,環境,環境因素和個人特徵,道德反映出個人的價值觀、準則、信念和態度,這些要素作用於當個人面臨道德與非道德問題時,形成一種判斷形成一種判斷並導引行為。. 道德決策. Rest(1986) 提出道德四階段模型,描繪出個人在進行道德決策時,其內在將歷經四個階段的心理歷程。透過談判者不同程度的道德認知、判斷、意圖和行為,對談判道德決策帶來極大的影響。.

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第 15 章道德與談判

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  1. 第15章道德與談判 授課教師:__________

  2. 商業道德的研究著重於倫理決策過程的組成,多數的道德決策模型視道德判斷為一個預測行為的重要因素。道德判斷受多種因素影響,包含人口,環境,環境因素和個人特徵,道德反映出個人的價值觀、準則、信念和態度,這些要素作用於當個人面臨道德與非道德問題時,形成一種判斷形成一種判斷並導引行為。

  3. 道德決策 Rest(1986)提出道德四階段模型,描繪出個人在進行道德決策時,其內在將歷經四個階段的心理歷程。透過談判者不同程度的道德認知、判斷、意圖和行為,對談判道德決策帶來極大的影響。

  4. 道德決策者本身必須意識(知覺)到道德問題,產生道德感受與認知,才會有後續的判斷與行動。是以個人對於道德議題的反應,來自其個人的道德認知。接著,進行道德判斷,判斷該議題是否符合道德。即道德決策者對於事件或行為的道德認同程度。道德判斷是對是非對錯知覺性的評估。有了道德判斷,才會有道德意圖,與後來的實踐。再接著,將解決道德問題至於其他事情之上(建立道德意圖),決策者依據自身的道德價值觀與他人比較之,藉以建立起道德行動的先後順序。道德意圖是決定道德決策者是否做出道德或不道德行為之重要因素。最後,道德行動,道德決策者將道德意圖加以實踐,也就是實際去從事該行為。道德決策者本身必須意識(知覺)到道德問題,產生道德感受與認知,才會有後續的判斷與行動。是以個人對於道德議題的反應,來自其個人的道德認知。接著,進行道德判斷,判斷該議題是否符合道德。即道德決策者對於事件或行為的道德認同程度。道德判斷是對是非對錯知覺性的評估。有了道德判斷,才會有道德意圖,與後來的實踐。再接著,將解決道德問題至於其他事情之上(建立道德意圖),決策者依據自身的道德價值觀與他人比較之,藉以建立起道德行動的先後順序。道德意圖是決定道德決策者是否做出道德或不道德行為之重要因素。最後,道德行動,道德決策者將道德意圖加以實踐,也就是實際去從事該行為。

  5. 道德強度(1/2) 代表該道德議題的爭議程度, 以此六構面表示 • 後果的嚴重度(magnitude of consequences):是在這個問題下的道德行為,將對受害者(或受益者)所造成的傷害(或利益)的總和。 • 社會輿論(social consensus):社會大眾對於個人處於道德議題作出的行動的一般共識程度,判斷出什麼樣的行為是合乎道德。 • 影響可能性(probability of effect):在道德行為中發生的機率,將實際採取的行為和其行為所可能帶來的傷害(利益)合在一起,進行預測。

  6. 道德強度(2/2) • 時間急迫性(temporal immediacy):是指時間在現在和道德行為後果發生之間的長短。 • 毗鄰性(proximity):道德議題發生的距離性是指道德受害者(利益者)對其所受到的道德行為的感受。 • 效果集中度(concentration of effect):對道德行為之影響的重視程度,是一種與人們藉由行為所帶來的影響反向影響的作用力。

  7. 管理者可能面臨道德問題的挑戰(1/2) 一、私人原因:因個人的利益,濫用公司的資 源,或因職務之便,擅自透露公司資訊,獲 取自己的利益。 二、賄賂行為:賄賂企業有關的中間人與供應 商,以獲取企業本身的利益。 三、不公平的競爭:進行企業間相互挖角,藉以 獲得有利自己的資訊;以及因職務或關係之 便,進行內線交易。 四、妨礙智慧財產權:在公司內使用違法的盜版 軟體,減少費用的支出。

  8. 管理者可能面臨道德問題的挑戰(2/2) 五、環境的保護:企業生產營運過程中, 對於環境所造成的污染,沒有提出具 體的做法與防範措施。 六、隱瞞事實:逃漏稅或隱瞞資訊,造成 消費者或投資人的損失。 七、工作場合的公平:雇用特定與自身有 關的人;性別與年齡的歧視;及性騷 擾等不公平的行為。

  9. 談判的道德因素 (1/3) • Freud認為道德觀念與道德行為並非理性的產物,而是非理性的情緒動機,經過複雜的折衷調適過程而衍生出來的 。 • McDougall認為人於出生後的一段時間內是無道德的,其行為表現受制於基本能衝動。隨著年齡的增加及人際之間社會互動關係的擴大,其道德層次逐步往上發展。

  10. 談判的道德因素 (2/3) 談判是一個相當複雜的社會化過程,沒有一項談判策略可適用於所有的情境。當產生利益衝突,個人為尋求本身最大效益的行為時,必會影響到他人的利益。 因此必須有符合『公正或公平』(equity or fairness)原則的分配方式,使彼此願意接受且遵守。

  11. 談判的道德因素 (3/3) • 什麼是道德? • 哪些道德性動機會影響談判者的行為? • 哪些道德標準應被應用在談判上? • 在談判中可能發生的道德行為與不道德行為的種類有哪些? • 何種個人的特質或社會的因素,會驅使談判者決策時運用不道德的技巧?

  12. 影響談判道德行為之三因素 (1/4) • 利潤 • 經濟體系中,追求利潤是企業經營的基本原動力,利潤也是促使個體進行談判的動機。 • 商人經常把利潤道德中立化,許多哲學家和政治理論家卻批評商人追求利潤的動機,促使不道德行為的發生,甚至於利潤本身就是不誠實的行為。

  13. 影響談判道德行為之三因素 (2/4) • 競爭:既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行為的基本原則,而由於資源相對於人類慾望是不足的,就難免於競爭。社會上存在於不同的競爭行為,其差異有以下四種不同的型態: • 競爭者是否知道他們正處於競爭 • 是否能確認其他競爭者是誰 • 是否比誰先達成目標 • 達成自己的目標,是否妨礙對方目標的達成

  14. 影響談判道德行為之三因素 (3/4) • 公平: 驅使談判產生不道德行為的原因之一,就是雙方對於公平的認知不同。因此,談判的公平性就分別架構在均等(均分利潤)、公平(貢獻愈多,分得愈多)及需要(各取所需)的不同基礎上。

  15. 影響談判道德行為之三因素 (4/4) • 談判者通常被建議使用客觀的標準,但標準似乎不是很容易獲得多方認可。 • 經濟學家主張『自由』貿易,也未必是『公平』的貿易。有趣的是,追求公平性其本質是道德的,卻可能導致以不道德的方式來追求其認知的公平標準。

  16. 談判過程的道德問題 下列三個因素可解釋大多數在談判的過程中,引起的道德問題。 • 目標與方法 • 絕對主義與相對主義 • 真相告知

  17. 目標與方法 (1/2) 商業行為中許多爭議的道德問題,都是在利用目標來證明手段方法是否恰當。即使為了達到個人、組織或整個社會更大利益,某些違反道德規則或違背程序的行為是否可以被接受的爭議。

  18. 目標與方法 (2/2) • 功利主義的觀點--認為一項活動的道德價值和功效,必須藉由它產生的結果來判定。 • 行動效用功利主義的觀點--主張最好的道德行為標準,在於使最多數人的利益極大化。 • 規則效用功利主義的觀點--主張達到最佳目標結果的方法,在於遵循一套合理的規則和手段。

  19. 絕對主義與相對主義 • 絕對主義者-認為在各種情境或針對任何對象,都有一套通用的道德標準,所有戒律規定都是一樣。 • 相對主義者-主張無法憑直覺來決定一件事情是否合乎道德,因為任何事情都是相對的。一件事是否合乎道德和個人價值觀有很大的關係,每個人必須自己決定什麼是對的,什麼是合理的,任何人無法強加自己的道德標準在他人身上。

  20. 真相告知 • 真相告知的標準,幫助我們界定如何溝通是合乎道德或是不道德的。其強調的重點在於我們說了什麼?並認為為了達到個人或企業的極大利益,虛張聲勢、誇大或隱瞞部分資訊都是應被容許的。 • 為了維持良好的議價關係,談判雙方都應選擇一適當方向,不要極端誠信,亦不可太過欺瞞。

  21. 談判中的欺騙型式 虛構陳述,錯誤表達立場 虛張聲勢,虛偽承諾 誤導資訊,偽造文件 真假夾雜,誤導對手 選擇性提供與隱瞞

  22. 資訊不道德戰術(1/2) • 傳統競爭性議價(traditional competitive bargaining):包含隱藏我方底線、開價過高或過低、低讓步、影響對手信心。 • 誤導對手對於我方立場的認知(Misrepresentation of position to an opponent):誤導對手關於我方之資訊、立場等,目的在迫使對手讓步。 • 錯誤承諾(False promise):做出假的意圖或承諾,然而實際上並不執行。

  23. 資訊不道德戰術(2/2) • 不當資訊收集(information collection):透過賄賂、送禮等不道德的方法,來獲得對手資訊。 • 破壞對手支援網絡(Influencing an opponent’s professional network):製造對手網絡間的爭執、不信任,或誘使對手陣營轉投向我方。

  24. 談判中經常可以見到談判者透過掩蓋我方資訊、散播不實訊息來混淆對手,或是使用更為不道德的方式,例如:挖角對手陣營或是以賄賂的方式等不當方式來獲取對手的資訊。

  25. 那一項會引起道德爭議? 金融風暴那年,工會共體時艱答應資方要求不調薪的方案,今年景氣回溫,資方同意恢復調薪5%,工會認為要補回去年的幅度至少應調薪8%。管理部門估計如答應工會要求則成本增加過速,表示公司負擔不起。你是公司財務主管知道實情並非如此,真實狀況是公司不認為應補回去年的調薪。

  26. 假設要說服工會放棄要求,有以下數個方案: (1)僅說明公司無法接受,而不多做其他解釋; (2)提供不實的財務資料,表示公司負擔不起; (3)只要工會答應放棄調薪8 % 要求,公司可以加發補助供工會出國考察經費。 三項方案中那一項會引起道德爭議?為什麼?

  27. 個案剖析-乘客集體霸機之談判 (1/2) 現在時刻為下午三點二十分,達美航空公司DA526號班機因為桃園中正機場濃霧無法降落,導致飛機滯留空中一個多小時,機上乘客抱怨連連。安全落地後,乘客要求航空公司給予誤點補償,因為機上座艙長處理態度不佳,引起乘客集體霸機。 由於該班機將於下午四點二時五分飛往新加坡,該航空公司在台班機僅此一架,沒有飛機可供調度。航空公司在台辦事處主任,緊急前往處理。談判由一為愛作秀的民意代表及辦事處主任在飛機前座展開,所有乘客在座位上等候通知。

  28. 個案剖析-乘客集體霸機之談判 (2/2) • 乘客方面 • 乘客要求誤點賠償每位乘客100美元並公開道歉 • 談判時間拉長,上媒體曝光的機會愈大,愈易使航空公司妥協。 • 乘客是一群鬆散的組織,極易與航空公司妥協。 • 民意代表若談判失敗,將造成聲望下降。 • 公司方面 • 飛機另有要務,航空公司有時間壓力。 • 霸機是非法事件,航空公司於法有據可要求航警制止。 • 強迫乘客下機,將有損公司名譽。 • 乘客賠償此例一開,將使公司面臨接二連三的霸機事件。 • 請他家航空公司支援航班,所費不低。

  29. 談判底線 • 民代:航空公司正式道歉,並要求航空公司登報說明,但最好還能有其他額外補償。 • 公司:可向乘客致歉,但不賠償。萬不得已,只有請他家航空公司支援,以杜絕此歪風。

  30. 個案分析 (1/4) 兩造雙方在進行談判時,必須要非常清楚對方的訴求。 • 乘客:希望能夠得到航空公司誤點的賠 償和道歉。 • 航空公司:希望乘客能夠儘速的離開飛 機,讓該行機能夠執行下一 段的任務,並且不想賠償乘 客以免造成日後的困擾。

  31. 個案分析 (2/4) • 兩方在進行談判時,應充分表達出其訴求,並且要避免其他模糊焦點的事件發生,避免彼此沒有交集,造成談判雙方時間的浪費甚至是不歡而散。 • 雙方在談判時,應避免壓迫性的氣氛產生, 其重點在於如下二態度 • 僵化談判目的 v. s. 開放接受說服 • 二取一 v. s. 多重選擇

  32. 個案分析 (3/4) • 從航空公司角度可先向乘客道歉,並提出一些非現金賠償的補償方式供乘客選擇,避免顯現絕不賠償的強硬態度。除此之外,積極以勸誘、說服的方式與乘客溝通,並委婉告知霸機是違法行為,希望乘客不要以身觸法。

  33. 個案分析 (4/4) • 從乘客角度若是一昧的以強硬態度和航空公司溝通,最後將一無所獲,並且會觸犯法律。乘客為一鬆散組織,要聯合所有旅客與航空公司長期抗爭實屬不易,故乘客也可以退一步地與航空公司協商其他的補償方式,以求取彼此的利益最大。

  34. 個案討論-秘密檔案 (1/2) 我的秘密花園像個美好回憶的天堂,然而我的秘密檔案卻會像是個囚禁心靈的地獄。1967年當尼克森知道詹森總統決意讓美軍從越戰的泥淖到中脫離時,他不願意結束越戰的光環,落在民主黨手裡,而有利他們的選舉。因此他找了一位密使到越南說服阮文紹不要合作,只要共和黨在總統選舉獲勝後,他一定會全力支持越南打贏越戰,希望阮文紹反對任何的協定,並在邊境故意挑釁製造事端。這些訊息都被美國的中央情報局(CIA)所截獲,並製作了一個X檔案交給詹森總統。詹森總統找了國務卿討論這檔案後,決定不將其公佈,讓它成為控制尼克森的最佳武器。越戰的砲火果然繼續地衝擊影響美國總統的選舉,1968年11月尼克森也如意料當選了總統。

  35. 個案討論-秘密檔案 (2/2) 此時詹森透過季辛吉告知握有尼克森叛國的證據,要他來白宮見他。就在尼克森宣誓就任總統前,兩人攜手於白宮召開記者會,尼克森就在詹森總統監視下,神情呆滯、僵硬地宣布他就任後要從越南撤軍,徹底地結束越戰。而詹森總統也將此X檔案交給美國民主黨的智庫中,成為要脅尼克森的永遠武器。

  36. 心得 人的一生中難免會有犯錯之處,這些錯處若不幸地掌握在你敵人的手中,就會像顆不定時的炸彈,會讓你身破名裂。談判時,對手可能會收集談判者個人的資料,並從中發掘對他有利之處而加以利用。你若無任何X檔案,則他們可能會利用金錢、美色引誘你,而製造X檔案,藉以此要脅你。當你個人的X檔案落在對手手裡時,你會如何因應呢?接受勒索只引來更多的勒索。

  37. 個案討論-李代桃僵 一名陳姓家長向報社投訴,台南縣新市鄉某國中為了整頓校門前交通,規定家長如果亂停車、就記孩子警告。他在不知情的情況下,在校門口停車,等孩子回家哭訴,他才知道學校有此規定。這項處罰不太合理,「家長犯錯為何讓學生記過?」該國中學務主任表示,處分學生是方法而非目的,如果家長有意見,學校會檢討處分方式,儘量以其他方法代替記過。

  38. 心得 (1/2) 此案例告訴我們常為了迅速解決眼前的一小問題,而不計較方法之正確與合理性,反會引起了更大的的問題,而後為了解決新產生的問題,又常病急亂投醫甚或責怪他人不能配合或別有用心,以致於破壞雙方和諧關係。至於原先的問題反而顯得微不足道。因為家長亂停車,就要處分孩子,這種大人的過錯卻轉嫁由孩子承受,不公平也不應該。案例中的學校後來取銷對於學生記過的處分,而回歸到解決交通專業的問題,應是正確的途徑。

  39. 心得 (2/2) 現在商業行為中許多爭議,都是在於利用目標來證明手段方法是否恰當道德的問題。為了達到個人、組織或整個社會更大的利益,某些違反道德規則或違背程序的行為是否可以被接受的爭議。為了達到自身更高的目標,是否可以不擇手段地運用策略以達成目標?

  40. 實戰演練 那一項會引起道德爭議? • 金融風暴那年,工會共體時艱答應資方要求不調薪的方案,今年景氣回溫,因此資方同意恢復調薪5 %,工會認為要補回去年的幅度至少應調薪8 %。管理部門估計如果答應工會要求則成本增加過速,並表示公司負擔不起。你是公司財務主管知道實情並非如此,真實狀況是公司不認為應補回去年的調薪。 • 假設要說服工會放棄要求,有以下數個方案:(1)僅說明公司無法接受,而不多做其他解釋;(2)提供不實的財務資料,表示公司負擔不起;(3)只要工會答應放棄調薪8 % 要求,公司可以加發補助供工會代表出國考察經費。 • 三項方案中那一項會引起道德爭議?為什麼?

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