Клиенты найдутся. Эффективные инструменты поиска клиентов в интернете Сергей Герштейн

1. Клиенты найдутся. Эффективные инструменты поиска клиентов в интернете Сергей Герштейн 24 сентября 2010 г. Владивосток, ПРИФ-2010

2. Почемувсе говорят про интернет-рекламу? • Качество аудитории • Возможность помочь, а не отвлечь • Низкий порог входа • Разнообразие форматов, настроек • Расстояния преодолеваются бесплатно • Изменения практически моментальны 2

3. Кризис изменил отношение к рекламе • Рекламные бюджеты сократились. Многие начали переходить в онлайн. • Как это сделать правильно? • Как сравнить эффективность? • Какая реклама в онлайне работает? Осваивать бюджет больше не модно. Теперь принято считать 3

4. Рекламный рынок 2008-2009

5. Рекламный рынок 2009-2010

6. Распределение рекламных бюджетов в РФ В Великобритании (проникновение интернета 76%) рекламные бюджеты Интернета обогнали радио в 2004г, наружную рекламу в 2005г. В 2009г бюджеты Интернета приблизились к телевизионным Источник: АКАР

7. Рынок интернет-рекламы Источники: АКАР,АИБ, iContext

8. Интернет-реклама. С чего начать? 8

9. Реклама начинается с цели • Бессмысленно выбирать рекламные инструменты, не выбрав цели и задачи

10. Цели и задачи Охват широкой аудитории, имиджевые задачи Нишевыйбрендинг, повышение узнаваемости бренда Стимулирование продаж Медийная реклама Медийно-контекстные инструменты Контекстная реклама Формируем спрос Готовый спрос

11. Как работают разные типы рекламы Медийно-контекстная реклама Медийная реклама Контекстная реклама 11

12. Контекстная реклама – Цепочка продажи 12

13. Цепочка продажи Продажа Контакт Сайт Сообщение Аудитория 13

14. Цепочка продажи Продажа Контакт Сайт Сообщение Таргетинг Аудитория 14

15. Таргетинг в контекстной рекламе • Поисковый • Реклама показывается только тем, кто ищет что-то по нашей тематике • Тематический • Реклама размещается на страницах сайта заданной тематики (явно или автоматически) • Поведенческий • Реклама показывается только тем, кто ранее проявил интерес к данной тематике (например, в поиске) • Географический, временной • Реклама показывается только посетителям заданных регионов и только в указанное время

16. Цепочка продажи Продажа Контакт Креатив Сайт Сообщение Таргетинг Аудитория 16

17. Успешное объявление • Точный ответ • В точности про то, о чём спрашивают • Ключевое слово - в заголовок / текст • Отдельное объявление на каждый запрос • Конкретный ответ • Цена, скидка, доставка • Местный контекст (хотя бы название города) • Конкурентные преимущества • Призыв к действию • «Спешите!», «Звоните!», …

18. Цепочка продажи Продажа Контакт Креатив Удобство использования Сайт Сообщение Таргетинг Аудитория 18

19. Цепочка продажи Продажа Контакт Креатив Сайт Сообщение Таргетинг Аудитория 19

20. Виртуальная визитка 20

21. Цепочка продажи Мотивация и навыки Продажа Контакт Креатив Удобство использования Сайт Сообщение Таргетинг Аудитория 21

22. Чтобы контакт дал результат АЛЕ, Барышня! • Телефонная линия, указанная на сайте, должна быть свободна для звонков Мы ничего не получали…  • Сотрудники рекламодателя должны регулярно проверять рабочий e-mail, а также отвечать на вопросы в ICQ и других средствах связи, указанных на сайте Обман – плохое начало сотрудничества! • На сайте должна быть актуальная информация о наличии товара

23. Сколько стоит каждый клиент? Дано: Количество визитов – 100 Средняя цена клика – 9 руб. Конверсия – 5% Задача: Рассчитать цену цели Решение: • Рассчитать бюджет, потраченный на кампанию 9*100=900 руб. 2. Рассчитать, сколько человек достигли цели 5% от 100= 5 человек • Рассчитываем цену цели: 900/5=180 руб.

24. Контекстная реклама. Немного свежей статистики 24

25. Влияние кризиса на среднюю цену клика Источник: статистика Яндекс.Директ

26. География контекстной рекламы Переходы из Москвы, СПБ и областей Переходы из других регионов России Источник: статистика Яндекс.Директ

27. География рекламных бюджетов • Дальний Восток: • Годовой прирост числа рекламодателей: +79% • Среднемесячный бюджет в первом полугодии 2010г – 2,3 тыс. руб. (самые большие бюджеты ДВ в Амурской обл. – 2,9 тыс. руб.; средний бюджет по России (без столиц) – 2,2 тыс. руб.)

28. В столицах CTR пока выше в 1,5 раза При этом привлечение одного столичного посетителя обходится рекламодателю в 2,5 раза дороже Источник: ФОМ, Яндекс.Директ 2010г

29. CTR растёт с опытом

30. Средний бюджет тоже растёт со стажем 40 000 300 30 000 200 20 000 100 10 000 0 0 Менеегода 56% от года до двух19% 2-4 года18% > 4 лет7%

31. Потому что чем больше бюджет, тем лучше результат 6% Доля рекламодателей по размеру месячного бюджета 63% Доля переходов, полученных рекламодателями группы

32. Практическая часть или10 простых способовуничтожить эффектот контекстной рекламы

33. 1. Мало ключевых слов Потеря аудитории • [отдых в Турции] • Отдых -> путёвка, тур, цена, стоимость, горящий, погода, чартер, отель, отзыв, курорт, …, Интурист, Джазтревел, Санрайз тур,Тез Тур … • Турция -> Анталия, Алания, Фетхие, Белек, Кемер, Мармарис, бассейн Клеопатры, Памуккале, …Египет, … • Клиопатра, Памукале, hotel, tez tour, тэз тур

34. 2. Слова не «отминусованы» • [путёвка] • –сад –садик –лагерь • –бесплатно –бесплатный • –новосибирск –пермь –красноярск … • –получить –бланк • –выходного Низкий CTR => высокая стоимость клика Деньги на ветер Работа на конкуретов

35. 3. Объявление не конкретно Низкий CTR => высокая стоимость клика Потеря потенциальных клиентов

36. 4. Ссылка не туда Низкая конверсия => деньги на ветер

37. 5. Борьба за позицию • Это - бизнес, а не казино.  • Главное – не место, а результат Деньги на ветер

38. 6. Лишний таргетинг по времени Работа на конкурентов Потеря аудитории

39. 7. Лишняя география Деньги на ветер

40. 8. «Жёсткий бюджет» • цена клиента = цена клика / конверсия • Средняя маржа > цены клиента? => каждый новый клик = доп. прибыль! => больше кликов = больше прибыли • Средняя маржа < цены клиента? => каждый новый клик = доп. убыток => срочно останавливать кампанию. • Возможные причины приостановки кампании: • Кончился запас на складе • Полностью загружено производство • «Кончился рекламный бюджет» – не причина! Потеря аудитории Работа на конкурентов

41. 9. «Сорванные» контакты Контекстная реклама Сайт Контакт продажа • Телефон не отвечает • Грубость, невнимательность, некомпетентность • Потерянный запрос • Слишком большое время до ответа • … Деньги на ветер

42. 10. Отсутствие анализа • Что из этого Вы считаете постоянно? • цена клика • конверсия • цена контакта • цена сделки • Считаете только средние показатели или отдельно по разным ключевым словам и категориям? • Чем пользуетесь? • Яндекс.Метрика • Google.Analytics • … • Лететь вслепую = испытывать судьбу. Недополученная прибыль Деньги на ветер

43. Большинство кампаний контекстной рекламы можно ЗНАЧИТЕЛЬНО улучшить, всего лишь исправив типичные ошибки Сделайте всё правильно.Или заплатите профессионалу.

44. Сергей Герштейн Руководитель регионального офиса продаж адрес: 620014, Екатеринбург, ул. Хохрякова 10, БЦ «Палладиум» (15 эт.) телефон: +7 (343) 385-01-00 телефон: 8 800 333-9639 эл. почта: gershtein@yandex-team.ru твиттер: @gershtein