KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST?

1. KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST? 29.05.2014 Võru- Kubijal Mati Ruul Talent MTÜ

2. Kes on Mati Ruul? • Hariduselt pedagoog, tänasel päeval andragoog- VII tase • Viimased 20 aastat tegelenud ettevõtlusega- teenindaja- müügijuht- firmajuht- treener/ konsultant • Viimased 15 aastat viinud läbi kursusi (ca 100 päeva aastas, üle 30000 osaleja, üle 10 erineva kursuse) • EBS partner õppejõud müügi, müügijuhtimise ja juhtimise alal • Tallinna Ülikooli Avatud Ülikooli Täiendõppekeskuse lektor • Osalenud erinevates koolitusprogrammides Inglismaal, Taanis, Portugalis, Prantsusmaal, Soomes, Hiinas, USA- s • Lõpetanud Executive MBA programmi 2003 aastal (EBS) • MTÜ Talent Koolitus & Konsultatsioonid juhataja ning mitme teise ettevõtte kaasomanik ja nõukogu liige • Abielus, 4 lapse isa

3. KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST? 29.05.2014 Võru- Kubijal Mati Ruul Talent MTÜ

4. Ettepanekud • Osalege aktiivselt • See tähendab mõelge kaasa, analüüsige kuuldavat oma enda käitumisega • Vajadusel küsige julgelt • Pole olemas rumalaid küsimusi • Leidke erinevaid võimalusi oma käitumise, suhtlemisstiili muutmiseks • Olge kannatlikud- muutused ei realiseeru koheselt ja vastuoludeta

5. KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST? 29.05.2014 Võru- Kubijal Mati Ruul Talent MTÜ

6. Millest sõltub meie mõju teistele: • 55 % kehakeelest, • 38 % häälest, • ainult 7 % sõnadest. Järelikult pole tähtis,mida öeldakse, vaidkuidas seda tehakse.

7. Kehakeele komponendid: • SILMSIDE • KEHAHOIAK • KÄELIIGUTUSED (žestid, rõhutamine) • NÄOILME (miimika) • HÄÄLE VALITSEMINE • RIIETUS, SOENG, EHTED • DISTANTSITSOONID

8. Edu saladus- HALOEFEKT • HALOEFEKT- millise esmamulje me jätame esimestest hetkedest, vastavalt sellele jääme meelde tulevikukski • INIMESE SÜMPAATSED OMADUSED JÄTAVAD TEMA ÜLEJÄÄNUD OMADUSED VARJU • MEID KOHELDAKSE VASTAVALT SELLELE, KUIDAS ME MÕJUME

9. Harjutus- kuidas ma mõjun teistele? • Kas ma üldse märkan oma vestluskaaslase kehakeelt? Kui ei, siis pole Te suutnud luua silmsidet- tehke seda! • Kas mu vestluskaaslane naeratab? Kui kohtad inimest, kel puudub naeratus, siis kingi temale oma! • Kus on vestluskaaslase silmad? Kas need jälgivad pidevalt minu käsi? Sel juhul on Teie kätega midagi korrast ära- nad segavad juttu. • Milline on vestluspartneri kehahoiak (avatud / suletud)? Ega Te ise pole suletud- võtke sisse avatud hoiak, naeratage!

10. Esitluse eesmärkide püstitamine Ette- valmistus Kuulajate informeerimine • Ettevalmistus- mida ma kokkusaamisega öelda tahan- lühidalt! • Esitluse ajal kuulajaid infoga mitte üle külvata- vestluse vahelduslikkus! • Milline on kuulajate teadmiste tase- millisel tasemel ise olla! Eesmärkide püstitamine Tundke oma kuulajaid

11. Esitluse ettevalmistamine • Esinemise plaan (teabe kogumine) • Esinemise struktuur- avang, läbiv teema, lõpetus • Läbiva teema ettevalmistus (oluliste punktide väljatoomine)- järjestamine • Millega hoida pidevat tähelepanu- lugu, näited, faktid, arvud jm.

12. Reaktiivne ja proaktiivne käitumine STIIMUL REAKTSIOON Reaktiivne mudel- inimese käitumine tugineb reeglitele, juhenditele jm. Vabadus valida STIIMUL REAKTSIOON Sõltumatu tahe Eneseteadlikkus Südametunnistus (mis, miks ja kuidas) Kujutlusvõime Proaktiivne mudel- inimese käitumine põhineb kohandumisel

13. Esitluse alustamine • Oluline on haarata koheselt kuulajate/ klientide tähelepanu! Saavutage silmside! • Küsimus(midagi seoses kuulaja huviga) • Lugu(asjakohane) • Fakt(need jäävad meelde,räägitakse teistele) • Ajalugu(mingi positiivne meenutus- teemakohane) • Mõtete lugemine(mõistke kuulajate probleeme)

14. Inspireerimine • Näidake välja, et olete oma esitluses täiesti kindel • Teie entusiasm ja huvitatus peavad olema kuulajatele selgelt näha • Pange kuulajad oma eesmärgi saavutamiseks midagi tegema • Rääkige, mida nad peaksid edasi tegema- andke selleks selged suunised

15. Hääl, kõne, esitlusviis • HÄÄLETUGEVUS (peab olema piisavalt vali, et olla kuuldav) • HÄÄLEULATUS (peab olema mõistlikult moduleeritud, vältige monotoonsust) • HÄÄLETOON (artikulatsioon sõltub keele, huulte, alumise lõualuu liikumisest) • ESITUSVIIS (voolavus, pauside kasutamine, hääleulatus, sõnarõhud, side kuulajatega)

16. Peamised kuulajate soovid • Midagi uut teada saada • Säästa või saada raha (firma, isiklik) • Tunda end rahuloleva või uhkena • Parandada oma tervist või eluviise • Suurendada kindlus- ja julgeolekutunnet • Ettevalmistusel peaks teada saama, mida kuulajad soovivad- vajavad

17. Finantsilised faktorid– saamine, säästmine Turvalisuse, kindlus- tunde faktorid Faktorid, mis toovad kasu tervisele Toote või teenuse tarbimisväärtust tõstvad faktorid Mugavus Meelerahu Uhkus Naudingud Hirmud MotiveerimineRatsionaalsed Emotsionaalsed

18. Kuulajate soovide täitumine • Muutke kõnetekstis sõnad mina ja meie sellisteks, et need sisaldaksid sõnu Teie ja Teie firma • Pidage meeles, et igas esitluses on: “Teie” (“Sina”)- kõige tähtsam sõna “Meie”- esitleja/ kuulaja- järgmine sõna “Mina”- kõige ebaolulisem sõna NB! Kaasake esitlusse rohkem klientide soove, kirjeldage hüvesid, kasutage “Kliendi kasu”

19. Küsimustele vastamine • Mida rohkem küsitakse, seda rohkem ollakse huvitatud Teie teemast • Kui Te ei oska vastata, tunnistage seda • Tehke küsimustest märkmeid • Ärge kuritarvitage võimu küsimuste vastamisel (sarkasm, iroonia) • Kasutage olukorra kontrolli all hoidmiseks kehakeelt

20. Vastuväidetele vastamine • Ärgita klient rääkima ja kuula • Aeg • Täpsusta kaebust (küsi,sõnasta uuesti,korda) • Tunnusta (mõista tema seisukohta) • Ütle, miks sa sellest nii aru saad • Pööre... (Siiski, aga teiseltpoolt, kas olete mõelnud) • Kas vastuväide on paikapidav ( jah / ei ) • Tunnista kasu / paranda arusaamatus • Kontrolli, kas jäi rahule

21. “Raskete” kuulajate kohtlemine • Teadvustage endale tema emotsioon • Teadvustage, kas probleem on tegelik • Näidake üles osavõtlikkust • “Jahutage” situatsioon maha • Tehke kindlaks faktid • Tehke kindlaks probleemi olemus • Käituge vastavalt vajadusele • Informeerige probleemist õiget inimest • Kas probleemi põhjuseks pole mitte Teie ise

22. Tänan kaasa mõtlemast ja töötamast Mati Ruul