Compensación en el personal de ventas

1. Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Planeación en ventas Diseño de la fuerza de ventas Capacitación en ventas Supervisión y evaluación en ventas Reclutar y seleccionar en ventas Admón. de la fuerza de ventas Entrenamiento en ventas Negociación Servicio al cliente Mejoramiento de la fuerza de ventas ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Compensación en el personal de ventas Motivación en ventas Comunicación y comportamiento

2. PPROMOCIÓN • Componentes de prom.. • Venta personal • Publicidad • Promoción de ventas • % gastos total de ventas • 55 % • 36 % • 9 %

3. El vendedor profesional

4. El vendedor de hoy Cualidades Debe ser profesional Actitudes positivas

5. Cualidades del vendedor: HONESTIDAD SERVICIAL ENTUSIASTA EMPATÍA ESCUCHA FELIZ DE SER AMIGO

6. Actitudes positivas del vendedor: PRODUCTO EMPRESA YO MISMO DE SATISFACER OTRAS PERSONAS CAMBIO

7. ¿Por qué el vendedor de hoy es profesional? • Por el profesionalismo de los compradores • Estándares y expectativas mayores del cliente • Intensa competencia interna y externa • Revolucionarios desarrollos tecnológicos • Interactuan con toda la organización • Son los futuros gerentes • Son la imagen de la compañía • Son el asesor del cliente

8. ¿Qué es lo que más les agrada a los compradores de hoy? • Lo que más les agrada: • Confiabilidad, credibilidad 98.6 • Profesionalismo, integridad 93.7 • Conocimiento del producto 90.7 • Innovación en la solución de problemas 80.5 • Presentación, preparación 69.7 • Lo menos apreciado: • Proporcionar datos del mercado • Frecuencia de visitas

9. Lo bueno, lo malo y lo feo en un vendedor: Lo malo (en transición) No hace seguimiento Llega sin cita Menosprecia la competencia No sabe escuchar Presta demasiado el teléfono Le suena el celular Mala presentación No conoce el producto No pregunta por las necesidades Hacen perder tiempo Hablan de deportes Lo Bueno (hoy) Honesto Sereno cuando pierde una venta Admite errores Amistoso pero profesional Responsable Conoce mi negocio Paciente, adaptable Serio Lo feo (pasado) Actitud de sabelotodo Se refieren a “mi amor” Confianzudo Quejumbroso Hablador Tomar el pelo Enfrenta compañías Insistente Fumador

10. El vendedor de hoy • En la actualidad los mejores vendedores se hacen, no nacen. • El vendedor de hoy es una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas. • El vendedor de hoy es la personificación de la compañía que represente.

11. El vendedor profesional. • Estudios profesionales. • Lecturas y actualizaciones permanentes. • Especializados. • Emplean ayudas técnicas sofisticadas. • Conocimiento técnico del producto. • Comprensión de los problemas técnicos y logísticos del cliente. • Enfrenta a compradores profesionales y especializados. • Asesor. • Enfasis en “sistemas de ventas”. • Capacidad para interactuar con todos los niveles de la compañía. • Capacidad de trabajo en equipo. • Uso eficaz de marketing en su creación, implementación y retroalimentación.

12. Clases de ventas y vendedores • Venta de respuesta • Ventas comerciales • Misiones de venta • Ventas técnicas • Venta creativa • Ventas a grupos • Ventas en la red • Vendedor al menudeo • Representantes de cuenta • Visitadores médicos, Agrónomos, Ingenieros • Vendedores técnicos • Vendedores de autos, bien raíz, libros, seguros, pólizas, publicidad… • Vendedores virtuales.

13. Responsabilidades de marketing en las ventas • Análisis y planeación de mercado. • Pronósticos de ventas. • Oportunidades de mercados. • Estudio de comportamiento de compradores. • Retroalimentación de marketing. • Investigación de mercados. • Análisis de distribución y servicios. • Análisis de costos de ventas y mercadeo.

14. Capacidad administrativa y de liderazgo Vicepresi- dente de ventas Capacidad gerencial Gerente nacional vtas. Gerente regional vtas. Capacidad de supervisión Gerente distrito vtas. Habilidades interpersonales Capacidad para vender Supervisor de ventas Capacidad de liderazgo Vendedor

15. FUNCIONES Y ACTIVIDADES GERENCIALES Gte Cta Gte Reg Gte Nal. Gte Cial. Planear Pronósticos, objetivos estrategias, políticas, actividades, presupuesto. Organizar Estructura, definición puesto Reclutar Selección, capacitación Dirigir Motivar, administrar, delegar Control Informes, mediciones, correcciones, recompensas. 23% 12% 13% 22% 31% 30% 14% 7% 19% 30% 40% 10% 5% 15% 30% 20% 10% 20% 20% 30%

16. Estructura del area de mercadeo y ventas

17. ORGANIZACIÓN Y EVOLUCIÓN EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL ETAPA 1 Departamento de ventas básico ETAPA 2 Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo. ETAPA 3 Departamento de ventas y mercadeo independientes. ETAPA 4 Departamento de ventas y mercadeo integrados. ACTUAL Organización comercial moderna y funcional.

18. Subdirector de Ventas Fuerza de ventas Otras funciones de mercadotecnia Etapa 1

19. Subdirector de Ventas Fuerza de ventas Subdirector de mercadotecnia y otras funciones de mercadotecnia Etapa 2

20. Subdirector de Ventas Subdirector de Mercadeo Fuerza de ventas Otros asuntos y funciones de mercadeo Etapa 3

21. Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Gerente de Ventas Gerente de Mercadeo Fuerza de ventas Funciones de mercadeo Etapa 4

22. Vicepresidente de Mercadeo y Ventas Gerente de ventas Gerente de Mercadeo Gerente de Investigación de mercados Actual

23. TERRITORIOS Zona, base, unidad, sucursal, dependencia…. Financiero Salarial Administrativa Logística Es una unidad de negocio • Requisitos para que se pueda crear un territorio: • Que sea económicamente viable. • Que cubra el mercado objetivo. • Criterios de ingeniería de trabajo. (tiempo, espacio)

24. DIFERENTES TIPOS DE TERRITORIOS • Geográficos • Productos • Clientes • Combinación de los anteriores • Indiferenciado Los territorios se revalúan permanentemente

25. RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS • Optimizar costos. • Manejo especializado de clientes. • Garantizar una cobertura mayor. • Manejo de acuerdo a la cultura de cada • territorio. • Manejo político/legal. • Manejo tecnológico. • Por la competencia.

26. Planeación en la venta, organización del tiempo del vendedor

27. SISTEMA DE PLANEACIÓN • Creación de ruteros • Directorio de clientes • Rutero permanente • Cronograma de actividades mes • Cronograma de actividades meses • Seguimiento cotizaciones • Seguimiento a clientes • Control de actividades

35. Planeación Pronostico de ventas

36. PLANEACIÓN • Es un método para administrar el futuro. • Hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que se desea. • Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos generales. • Ayuda a tomar decisiones en un ambiente de cambio continuo.

37. ¿Que logramos con la planeación? • Mejorar el clima empresarial. • Proporciona dirección y enfoque. • Mejora la cooperación y coordinación. • Desarrolla estándares individuales y colectivos. • Aumenta la flexibilidad de la organización de vtas.

38. Planeación estratégica. Planeación táctica. Planeación mensual, semanal. Planeación diaria. Misión, metas y objetivos de la cía.. Presupuesto general.(nivel directivo) . Planes por departamentos, políticas, presupuestos, procedimientos (jefes de departamentos) Planes y presupuestos de tareas especificas por su tema y en el tiempo. (gerentes regionales) Seguimiento a planes y presupuestos. (Supervisores y vendedores) Planeación en diferentes niveles de la dirección.

39. Proceso en la planeación Objetivos Programa Acción Evaluación Resultados

40. EL PROCESO DE PLANEACIÓN Análisis de la situación Metas y objetivos Potencial del mercado Pronosticar ventas Selección de estrategias Tomar medidas correctivas Desarrollar actividades Asignar presupuesto Implementación Control Medición

41. Metas: Destinos a largo plazo. • Objetivos: Resultados en un periodo determinado. • Estrategia: Es el plan para lograr una meta u objetivo. • Táctica: Son las acciones del plan estratégico. • Controles: Establecer y supervisar estándares de desempeño.

42. EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS Análisis de la situación Metas y objetivos Potencial del mercado Selección de estrategias Pronosticar ventas Tomar medidas correctivas Desarrollar actividades Asignar presupuesto Implementación Control Medición

43. ¿QUÉ ES ESTRATEGIA? Es la manera inteligente como una empresa se adapta al entorno y se prepara para el futuro. TIPOS DE ESTRATEGIA: • Crecer • Mantener • Contraer • Cerrar

44. Estrategias de crecimiento para la administración de ventas Productos actuales Nuevos productos Penetración de mercados Mercados actuales Desarrollo de productos Desarrollo de mercado Diversificación Mercados nuevos

45. Matriz de crecimiento de la participación de CGB Baja Baja Participación relativa del mercado ($$) Alto Alto Estrellas Niños problemas Tasa de crecimiento Vacas lecheras Perros

46. Ciclo de vida del producto Niño problema Vaca lechera Estrella Perro V E N T A S I C M D

47. CAPACIDAD DEL MERCADO. Cuantos consumirían el producto independiente del precio y de la competencia. • POTENCIAL DEL MERCADO. Es el 100% de las ventas del total de la industria. • POTENCIAL DE VENTAS. Participación máxima del mercado esperada por la compañía. • PRONÓSTICO DE VENTAS. Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un tiempo determinado. • CUOTA DE VENTAS. Es la venta esperada por un vendedor o región.

49. AREA FUNCIONAL PRODUCCIÓN Exceso de producción, producción insuficiente. INVENTARIOS Sobre stock, bajo stock. FINANZAS Flujo de fondos, capacidad de inversión, proyección de utilidades. PROMOCIÓN Nivel de inversión, de gastos. PRECIOS Variación en la venta por efecto del precio. FUERZA DE VENTAS Numero de vendedores atendiendo el producto. DISTRIBUCIÓN Donde llega y donde va a llegar el producto. ¿QUÉ DEPENDE DEL PRONOSTICO DE VENTAS?

50. Pronostico de ventas Condiciones económicas generales Calcular potencial de mercado Participación actual y deseada de la cía Pronostico de ventas Cuotas de ventas