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项目三 销售组织的设计. 夏 凤 QQ:80357863 xiafeng9835@126.com. 本章学习目标: ●销售组织的概念 ●销售组织的功能与特点 ●销售组织设计的原则 ●影响销售组织设计的因素 ●销售组织设计的重要性 ●销售组织中常见的问题 ●销售组织的类型 ●确定销售组织的规模的方法. 3.1 销售组织概述 3.2 销售组织的设计与改进. 劳动分工( division of labor )
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项目三销售组织的设计 夏 凤 QQ:80357863 xiafeng9835@126.com
本章学习目标: • ●销售组织的概念 • ●销售组织的功能与特点 • ●销售组织设计的原则 • ●影响销售组织设计的因素 • ●销售组织设计的重要性 • ●销售组织中常见的问题 • ●销售组织的类型 • ●确定销售组织的规模的方法
3.1 销售组织概述 3.2 销售组织的设计与改进
劳动分工(division of labor) “一个人抽铁丝,一个人拉直,一个人切截,一个人削尖铁丝的一端,一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作,安装上源头又是一种操作,以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里,每道工序都由不同的人完成,而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力,所以一天可以制造12磅的针,以平均每磅4000枚计算,10个人每天就能做出48000枚针,平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作,他们中没有一个人一天能制作出20枚针,也许一枚都不行。” (资料来源:亚当·斯密(1922)《国富论》) • 3.1销售组织概述
分工与组合 便利 分权 组织职能的第一要素 分工不是单向的,有分必有合,分与合是一对矛盾。 分工是拆零件,善于分拆的人是庖丁解牛。 组合是装汽车,善于组装的人是能工巧匠。
3.1.1 销售组织的概念 • 销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。
3.1.2 销售组织的功能与特点 定位功能:任务定位(部门结构设计)和人员定位(人员结构设计) 目标功能:岗位及目标(职位结构设计) 制约功能:职权(职权结构设计)与职责(职责结构设计) 协调功能:有机统一体(信息结构设计)
组织作用例证: (1)金刚石和石墨其化学成份都是碳,由于分子结构不同,硬度相差极大。 (2)军队与老百姓。 (3)人力不若牛,走不若马,而牛马为用,何也?曰:人能群,彼不能群也。(荀子《王制》)
3.1.3销售组织中常见的问题 • 效率低下 • 管理失控 沟通不畅 追求短期利益
由划船的故事说开去 • 说的是有两个划船队,J队和M队要进行划船比赛。两队经过长时间的训练后,进行了正式比赛,结果M队落后J队1公里,输给丁J队。M队领导很不服气,决心总结教训,在第二年比赛时,一定要把第一名夺回来。通过反复讨论分析,发现J队是八个人划桨,一个人掌舵;而M队是八个人掌舵,一个人划桨。不过,M队领导并没有看重这点区别,而是认为,他们的主要教训是八个人掌舵,没有中心,缺少层次,这是失败的主要原因。
于是,M队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下:四个掌舵经理,三个区域掌舵经理,一个划船员,还专设一个勤务员,为船队领导班子指挥工作服务,并具体观察、督促划船员的工作。这一年比赛的结果是J队领先2公里。于是,M队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下:四个掌舵经理,三个区域掌舵经理,一个划船员,还专设一个勤务员,为船队领导班子指挥工作服务,并具体观察、督促划船员的工作。这一年比赛的结果是J队领先2公里。 • M队领导班子感到脸上无光,讨论决定划船员表现太差,予以辞退勤务员监督工作不力,应予处分,但考虑到他为领导班子指挥工作的服 务做得较好,将功补过,其错误不予追究;领导班子成员每人发给一个红包,以奖励他们共同发现了划船员工作不力的问题。
分析分析 • 仔细分析起来,故事说明了三个密切相关的问题: • 一是凡做一件事,比如参加划船比赛,必须有一个组织; • 二是这些组织的内部成员应有不同的分工,比如上面的两个划船队里的成员都有不同的分工,由此形成其内部的一定结构,即组织结构; • 三是作为一个组织,其内部结构的不同,其行为效果也会不同,例如,上面例子中的M队两次都输给丁J队。
如果从经济学的角度来分析以上问题,就可以得出相应的结论:如果从经济学的角度来分析以上问题,就可以得出相应的结论: • 任何组织从本质上讲都是经济组织,而要保持一个经济组织的存在并使其正常运转就必须支付成本,这就是组织成本,组织成本的大小在一定程度上决定了组织价值的大小,因为,组织价值等于组织收益与组织成本之差; • 而对于一个经济组织来说,其组织成本的大小取决于其内部的结构与机制。此观点分析J队和M队的比赛结果,可以很容易得出结论,M队之所以输给J队,最主要的原因是M队的组织成本远大于J队,J队的组织价值也就远大于M队。
3.2 销售组织的设计 3.2.1 销售组织设计的重要性 1.对企业满足顾客需求的能力有重要的影响; 2.影响到企业的运营成本; 3.影响部门内部人与人之间的关系。
“组织结构的设计应该明确谁去做什么,谁要对什么结果负责,并且消除由于分工含糊不清造成的执行中的障碍,还要提供能反映和支持企业目标的决策和沟通网络。”“组织结构的设计应该明确谁去做什么,谁要对什么结果负责,并且消除由于分工含糊不清造成的执行中的障碍,还要提供能反映和支持企业目标的决策和沟通网络。” —哈罗德·孔茨(Harold Koontz)
3.2.2销售组织设计的原则 1.顾客导向原则 2.精简高效原则 3.管理幅度合理原则 4.稳定而有弹性原则
销售目标类型 市场类型 销售 组织机构 销售方式 销售范围 环境变化 3.2.3 影响销售组织设计的因素
3.2.4常见的销售组织结构——地域型销售组织 • 说明——问题: • 市场范围可能不等 • 市场密度存在差异 • 市场消费水平差异 • 不利于专业化人才 • 说明——优点: • 有利于调动销售人员积极性 • 有利于销售人与与顾客建立长期关系 • 有利于节省交通费用
3.2.4常见的销售组织结构——产品型销售组织 • 说明——问题: • 资源重复浪费使用 • 不利于组合配套销售 • 说明——优点: • 有利于专业技术服务 • 有利于单独核算不同产品之利润 • 有利于销售人员绩效考核与佣金激励
3.2.4常见的销售组织结构——客户型销售组织 • 说明——优点: • 深入了解顾客需求 • 建立良好人际关系 • 提高销售针对性 • 创造更好的销售绩效 • 说明——问题: • 增加销售工作量 • 资源重复浪费使用 • 提高销售费用影响销售利润
说明——问题: • 机构臃肿,人员庞大 • 部门协调有严重障碍 • 不利于培养全面型销售管理人才 • 说明——优点: • 职能专业化,有利于提高销售各项工作绩效 • 有利于专业化人才的培养和使用 3.2.4常见的销售组织结构——职能型销售组织
3.2.4常见的销售组织结构——直线职能型销售组织3.2.4常见的销售组织结构——直线职能型销售组织 • 说明——优点: • 专业化服务 • 直线制管理 • 信息共享 • 资源利用充分
3.2.6销售组织设计的程序 分析焦点: 关键性活动 销售人员工作分析 工作内容 工 作 量 工作绩效 职务专业化 职务扩大化 职务丰富化 销售人员职位设计 结果:职务说明书 销售人员部门化 贡献相似性 工作相近性 组织职权分配: 1.集权与分权 2.直线与参谋 销售组织机构整合 结果:销售组织结构图
3.2.6 确定销售组织的规模 1.分解法 假定企业准确预测销售额是可能的,通过 分解这种销售额来决定所需销售人员的数量, 计算公式如下: 销售组织规模=预测的销售额÷销售人员完成的平均销售额
2. 工作量法 第一,选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。这个基础可能是每年的销售量,从销售量中获得利润的数目或顾客的需求。通常较多使用的是销售量。 第二, 根据过去的购买形式、营销经验和销售等,决定每一级顾客的数目和一个相对的访问频率,即每年对一客户的访问次数。 第三,计算企业销售访问的总次数。这便是销售人员的总工作量。
第四, 决定一个销售人员每年的平均访问次数。这个估计应考虑客户的地理分布和集中性、每次访问所需的时间、等待的时间和其他合适的因素。 第五,估计所需销售人员的人数。此数字可将访问次数除以每位销售人员的平均访问次数而得。
3.销售能力法 销售能力法是指企业通过测量每个销售人 员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销 售能力,计算在各种可能的销售人员规模下, 企业的销售额和投资收益率,以确定销售组织 规模的方法。 4.边际利润法 这方法的基本概念来自经济学。当毛利大 过增加一位销售人员的成本时,企业的净利润 便会增加。因此,应用此法须考虑两个因素: 增加一位销售人员所增加的毛利即边际毛利和 增加一位销售人员的成本。
实践练习:销售管理实用问题6 公司销售人员李萍给总经理办公室主任刘敏打电话,喋喋不休、理直气壮、怒气冲冲地告发公司技术服务人员对顾客不够热情、尊重和重视。声称因他们工作疏忽常常导致退货延期、没有售后服务、缺乏技术指导等。 早已不耐烦的总经办主任终于愤怒地对李萍大声斥责:你到底是在为公司工作还是在为客户工作,你知不知道你所说的都需要发生很多成本?你以为你是谁呀? 双方僵持不下,最终不欢而散。
请思考并回答以下问题: 1、他们争论的焦点是什么? 2、李萍的动机是什么? 3、李萍的举动隐藏有何种情绪? 4、总经办主任的处理方法有无不妥? 5、如果你是李萍的经理,接下来你该怎么办?
实践练习:销售管理实用问题7 5.在一次销售部门的碰头会上,你发现公司一直在向顾客收取过多的费用。上级主管人员说,如果返还这些费用将会给公司的利润带来严重影响。你所在的公司采取监事会制度,但是目光短浅的委员会却没有注意到这个问题。上司告诉你,没有人会发现这个问题,他们会采取适当的措施纠正这个问题,以避免类似事件的再次发生。你会怎么做?
备选项: a.直接与监事会成员取得联系。 b.采取匿名形式或其他形式把这件事情公布于众。 c.什么也不说,让老板自己去处理这个问题。 d.与老板共同制定一个计划纠正公司出现的错误,采取价格折扣的方式向顾客返还多收取的费用,同时可以让公司避免不必要的损失。
THE END WELCOME TO MY CLASS IN THE NEXT TIME