第一章 零售管理概论

1. 第一章 零售管理概论

2. 零售经营者 零售 （生产者、批发商、代理商、上门推销和集市贩卖者） 零售商 零售商业 第一节 零售的基本概念 一、零售商业概念 1、定义：零售是指直接将商品与劳务销售给消费者的一系列商业活动.

3. 项目 零售商 制造商 1．顾客 2．决定购买的顾客 3．顾客购买的主要原因 4．顾客购买的态度 5．顾客购买的数量 6．顾客支付方式 7．买卖方式 8．销售者 9．销售者的商品知识 10．与顾客的关系 11．销售员每人营业额 12．顾客人数 13．毛利 14．取得商品的方式 15．商品品牌 16．经营商品种类 17．地点选择 18．地点成本 19．商圈范围 2、零售商与制造商市场营销活动的主要差异比较

4. （一）交易频繁 交易数额小 （四）商品种类广而深 • （三）购买的随机性强 （八）零售商业要求较高的经营管理水平 3、 零售活动特点 （七）零售商业注重促销 （六）零售商业侧重于服务 （五）零售店的商圈较小 • （二）现货交易

5. ⑴对流通的商品进行分类、组合和配货的功能 ⑶融资功能/信用 ⑷信息传递功能 4、零售商业的功能 ⑺商业文化功能 ⑹风险功能 ⑸物流（商品存储）功能 ⑵服务功能

6. 第二节 零售企业管理的任务与职能 （一） 合理组织商品经营活动 一、任务 通过对企业的人力、物力、财力实行有效的计划、组织、指挥、协调和控制，合理组织经营活动。保证商品流通过程的顺利进行，力争以较少的劳动耗费实现企业经营目标和经营计划，取得最大的经济效益。具体任务： （二） 合理分配和使用企业各项资源，追求最大经济效益 （三）协调发展企业内外关系

7. 1.计划 职能 3.指挥职能 二、零售企业管理的职能 4.协调 职能 5.控制 职能 2. 组织职能

8. (一)计划职能 （1）对零售企业中长期的经济活动和人力、物力、财力等比例关系作出规划 是为了实现企业战略目标，对未来经济活动及其需要的人力、物力、财力等比例关系进行中长期规划的零售企业管理职能。 具体包括以下内容： （2）制订中长期规划分阶段的实施细则 计划职能是零售企业管理的首要职能，属于决策性职能。 （3）问题进行处理， 规划不断滚动修订

9. （二） 组织职能 （1）零售企业的组织建设 是为了实现零售企业既定目标，把企业各种经营要素进行合理配置与组合，对企业内部各个部门和各个环节之间的关系进行有效的调配，使企业成为高效率的运转机体的零售企业管理职能。 具体包括以下内容： （2）零售企业的要素组合 零售企业管理的组织职能是使零售企业高效的前提和条件。

10. （三）指挥职能 （1）自上而下地发出指令和指示，使各级的活动按计划进行 是为实现零售企业的既定目标，在企业内部建立权威性的经营指挥系统，对企业部门、各环节和企业的人力、物力、财力等资源进行集中调度和指挥的零售企业管理职能。 具体包括以下内容： （2）上级及时给予下级必要的指导或建议 • 注意： • 必须保证指挥的统一性。 • 必须保持指挥的权威性。这种权威性以强制权、奖励权、法定权、专长权、影响权五种权力为基础。 • 必须遵循指挥的科学性、艺术性。

11. 4.及时修正企业计划，保证计划功能的实现。 1.协调企业经营要素的关系 （四）协调职能 3.协调运营中的供、销、储、运各环节的关系 是为实现企业既定目标，对在计划执行过程中出现的不平衡进行高速和调节，使企业各经营要素之间、各部门之间、各环节之间，上下级之间、企业内外之间协调一致的商业管理职能。 具体内容： 5.协调企业内外部关系 2.协调企业各部门、各环节之间、上下级之间人与人的关系

12. （五） 控制职能 是为保证企业既定目标的实现，按既定目标的要求和计划确定的标准，检查、监督与分析实际活动过程，通过管理信息系统反馈的实际活动结果与计划标准之间的差距，影响与调节经济活动，纠正计划执行的偏差，保证企业按既定目标运行的零售企业管理职能。内容： （1） 制订标准 （3）确定差异 （2）反馈执行标准信息 （4）消除差异

13. 第三节 零售企业分类 一、 按零售业态划分 无店铺零售业态 有店铺零售业态 • 食杂店 • 便利店 • 折扣店 • 超市 • 大型超市 • 仓储会员店 • 百货店 • 专业店 • 专卖店 • 家居建材店 • 购物中心 • 厂家直销中心 共12类 • 电视购物 • 邮购 • 网上商店 • 自动售货亭 • 电话购物 • 共5类 国家商务部2004年6月颁布了《零售业态分类》, 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为17种业态

14. 训练项目一零售企业业态经营特征调查比较分析注：查看项目实训单，完成训练项目，并 将作业上传到对应的作业平台上

15. 二、 按所有权划分 （一）国有所有制商场 （三）私营商场 （二）集体所有制商场 （四）联营商场 （五）外商投资商场

16. 三、 按所有权和经营权的集中程度划分 2.正规连锁 1.拥有单个商店的独立公司特点 3.特许连锁 4.自由连锁 作业：深圳零售企业特征调查

17. 第四节 零售商业的发展 阅读零售发展资料，思考下列问题： 1、百货店引起零售变革的核心？主要表现在那些方面？ 2、连锁引起的零售变革的核心？主要表现在那些方面？ 3、从美国连锁的发展看，那些因素促进了连锁的发展？ 4、超市引起的零售变革的核心？主要表现在那些方面？ 5、超市发展的主要原因？发展具备的条件？ 6、购物中心引起的零售变革的核心？主要表现在那些方面？ 7、从零售发展过程看，影响其发展的主要因素有那些？ 8、现代零售发展的趋势？ 9、从零售发展的过程看，能否总结出发展的规律？

18. 100年前的北京买卖

20. 一、第一次革命——百货店的出现 1852年，法国人阿里斯蒂德在巴黎创办“帮。马尔谢”商店，世界第一家百货店。 变革的核心：经营方式改变、经营品类扩展 • 消费者可以自由出入 • 采取定价制度，明码实价 • 商品品种齐全、种类繁多、柜台陈列销售透明度高 • 退换货制度 • 薄利多销

21. 二、第二次变革——连锁商店的出现 1859创办于美国纽约，20世纪20年代连锁店迅速发展，很快占有了优势地位。 变革的核心：零售组织的重大变革（规模效益、价 格优势） • 广布网点、扩大商圈、开拓市场 • 经营高度的统一——知名度、形象、无形资产 • 集中采购——谈判能力、减少环节、流通费用、价格优势、竞争力 • 统一规划、经营、投资、培训——资源合理配置、整体优势、规模经济 • 标准化作业——服务质量的控制与保证

22. 三、第三次革命——超级市场的革命 1930年首次出现在美国纽约，迅速发展，经营范围大大扩张，食品到各种商品。 变革的核心：售货方式的改变

23. 美国波士顿购物中心

24. 北京金源新燕沙MALL

25. 四、 第四次革命—购物中心 • 一种：购物中心的出现——零售进入整合发展阶段，业态互补、协调发展、综合消费 • 变革的核心：零售功能的升级和扩张 • 数据：美国购物中心2001年已超过了1.5万亿美元，其销售额占全社会销售总额的60%，并成继续上升的趋势，这个数字在欧洲达到29%，在日本达到17%，在台湾达到9%。 • 一种：网上购物

26. 2、消费：水平、习惯、形式 1、生产 五、影响零售商业发展的主要因素 3、技术 4、生活方式 6、文化 5、人口

27. 零售商业演进的理论 2.零售机构生命周期假说 1.零售轮转假说 3.零售机构综合化与专业化综合循环假说 4. 零售进化论说 5.辩证发展过程假说

28. 低成本 低毛利 低价格 高费用 高价格 高毛利 高服务 1、 零售轮转理论 哈佛商学院零售学权威M.麦克奈尔教授提出：零售业态向轮子一样周期性旋转，向前发展。 低成本、低毛利、低价格——成功，效仿、竞争激烈，改善环境、设施，提高服务，差别化的商品——高费用、高价格、高毛利——为新的，低成本、低价格的业态准备。 成功，效仿、竞争激烈，改善环境、设施， 　　　　　　　　提高服务，差别化的商品 　　　　　为新的，低成本、低价格的业态准备

29. 2、 零售商业生命周期论 与产品生命周期相似，经历创新阶段、加速发展阶段、成熟阶段、衰退阶段

30. 3.零售机构综合化与专业化综合循环假说 理论：经营范围综合（广而浅）——专业化（加深专业化程度、形成特色）——经营范围广、综合 美国等西方国家发展的阶段： 综合化 杂货店 百货店 商业街 经营品种 专业化 专业店 超级市场

31. 4. 零售进化论说 该理论认为，零售商业的发展和变化主要受环境因素的影响 l消费者：人口、社会文化、经济 l技术：设施设备、管理技术 l竞争：外在动力 5.辩证发展过程假说

32. 六、零售业与国民经济 l．零售业承担着将生产的产品转入最终消费领域的重要任务。 2．零售业实现商品价值，为国家提供资金积累。 3．零售业促进社会再生产的迅速发展，节约社会再生产的总投资。 4．零售业是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道。 5．零售业为社会提供大量就业机会。 6．零售业是反映国民经济发展状态的晴雨表。 7．零售业为社会安定起着保证作用。 8．零售业向外部展示一个地区或一个国家的经济、文化及政治状况。

33. 推荐网站 • 联商网 www.linkshop.com.cn/ • 中国连锁经营协会 www.ccfa.org.cn • 中华零售网 www.i18.cn/ • 上海连锁商业协会 www.scea.org.cn • 深圳零售商业行业协会 www.szrba.org 推荐杂志 • 商场现代化 • 商业时代 • 商业研究