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湖滨一号二期产品定位提报. 营销中心 2007-2. 一期市场反馈意见. 1 、中海会客户意向房号分布. 客户偏好： 花园朝向 ---- 南向；面积区间 ----190~280m 2 ；产品类别 ---- 亲地住宅. 不同收入客层的物业意向（问卷调查）. 联排是有效需求（指能承受 150~200 万总价的客户）的绝对主流，占该类客层的 82% 。而其中，又以选择双拼的比例最高，占该类客群的 42% 。
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湖滨一号二期产品定位提报 营销中心 2007-2
1、中海会客户意向房号分布 客户偏好： 花园朝向----南向；面积区间----190~280m2 ；产品类别----亲地住宅
不同收入客层的物业意向（问卷调查） • 联排是有效需求（指能承受150~200万总价的客户）的绝对主流，占该类客层的82%。而其中，又以选择双拼的比例最高，占该类客群的42%。 • 从总体样本来看，26%的客户有叠加的购买意向。这类客户又主要集中在置业能力在100万以内的客层中间，占该部分客层的34%。这说明，100万以内的叠加还是有一定的市场需求。这类需求主要来自园区，相比园区70~80万/套的高层公寓，叠加有较强的替代性。
户型面积控制——客群层次划分（问卷调查） • 根据客户的年收入水平，其置业能力分为三个档次:100万元、150万元、200万元，各自对应的物业类型、面积如下表：
客户身份（问卷调查） • 客户的职业特性与首次定位基本符合，以私营业主、企业公务员及园区的外企管理层为主
花园朝向 客厅尺度 4、一期反应的两个主要问题
1、花园 2、露台 3、停车 4、地下室 5、双主卧 6、卧室楼层安排 7、卧室数量 8、产品综合建议
1、花园面积 • 大多数客户认为花园面积在50 平米左右较为经济实用
1、花园朝向 • 南花园的价值得到大多数客户认同，67％的客户愿意为南花园支付较高的价格
2、露台 • 60％的客户认为在主活动区域（如客厅）需要一个大的露台
2、露台面积 • 大部分客户对露台面积有明确要求，42％客户要求露台面积10～20平米，45％客户要求露台面积20平米以上
3、停车数量 • 目标客户大多数现今拥有一辆车，处于对未来的考虑，81％的客户需求两个停车位
3、停车方式 • 各种类型的停车方式均有客户选择，这也与市场吻合 • 问卷的结果显示私家半地下停车库接受度最高，但结合市场，各类型的停车方式在销售时并无明显阻力，在停车库方面能引导客户消费
3、目前市场采用的停车方式 区域 代表楼盘 产品特性 园区 古城区 沧浪新城 吴中 相城 半岛华府/枫情水岸 庭园 博雅苑 开元碧水湾 苏州知音 半地下车库/地上户内停车库 集中大型地下车库 组团集中地下车库 半地下车库 地上户内停车位
4、地下室 • 虽然市面上有不带地下室的做法，但79％的客户还是认为地下室是一个必要的空间
4、地下室用途 • 客户对地下室的三个主要用途为 • 储物间 • 车库 • 个性化空间（影音厅、健身房、酒窖等）
4、地下室面积 • 针对上述地下室的用途，对地下室面积的主流需求在50平米左右 • 相城区客户对地下室面积需求略大，为50－80平米 • 80平米以上的地下面积对目标客户来说显得不够实用
4、地下室层高 • 大多数客户（61％）希望地下室能够赠送
5、双主卧 • 明确需要双主卧的客户占受访客户的60％ • 次主卧独立洗手间及淋浴即可
6、老人房楼层设置 • 出于行动方面的考虑，86％的客户要求老人房在一楼且南向
6、儿童房楼层设置 • 儿童房的楼层设置，客户意向也较一致，71％的客户认为儿童房设置在二楼较为适宜
6、主人房楼层设置 • 主人房的楼层设置没有公认的标准，54％的客户喜欢在二喽，42％的客户喜欢在三楼
7、卧室数量 • 卧室的需求数量与客户的居家人口一致，四卧需求占60％ （主卧、次主卧、儿童房房及客房），三卧及五卧需求各占20%。
7、家庭人口与卧室数量 • 三口、四口之家为主，对应的卧室需求为三卧、四卧（不含书房等）
8、产品意向综合 • 花园 • 南向，~50m2 • 停车 • 各种停车方式均可接受，可引导；车位比1：2 • 地下室 • 赠送，50~60m2，采光，1储物间+1个性化空间+1工人房 • 露台 • 客厅考虑设计20平米左右的大露台 • 双主卧 • 尽可能双主卧设计；次主卧带淋浴间即可 • 卧室数量 • A1~200m2三卧，A2~250m2四卧，A3~300m2五卧 • 老人房1F，儿童房2F，主人房3F • 楼层设置
我们选取经济别墅五个主要区域的标志性楼盘进行深入的产品研究我们选取经济别墅五个主要区域的标志性楼盘进行深入的产品研究 区域 代表楼盘 产品特性 园区 古城区 沧浪新城 吴中 半岛华府 枫情水岸 庭园 博雅苑 开元碧水湾 半地下车库 地上户内停车库 集中大型地下车库 组团集中地下车库 半地下车库
2、产品价值评判——花园 联排别墅——花园面积/设置方式 • 市场平均水平，无明显优势
2、产品价值评判——停车 经济别墅——停车方式/数量 • 停车方式能带给客户一定利益点，但目前市面上联排别墅社区的停车位方式多种多样，从各销售现场的反馈，各种停车方式均对销售无明显阻力 • 客户对停车位的方式没有硬性要求，停车位能否有更好的设置方式，带给客户更高的附加价值？
2、产品价值评判——地下室 经济别墅——地下室功能/面积 • 大面积赠送地下室，产品有一定优势 • 层高不高＋梁，影响地下室的使用功能
2、产品价值评判——空间尺度 经济别墅——其他功能细节 • 一期产品户型面积略大于市场平均水平，但客厅开间较小，未凸显户型面积的优势 • 中庭设计在苏南建筑中较为普遍，更优秀的做法可参照庭园
3、产品借鉴 • 停车位方式 • 四种停车位方式销售阻力均不明显 • 大面积的地下室是一期的价值亮点，二期应予延续，但实用性及面积可适当调整 • 地下室设计 • 花园面积 • 50平米是市场平均水平，在此基础上可尽可能的带给客户利益 • 客户对南向花园较为敏感，尽量多做南向 • 花园朝向 • 中庭设计 • 庭园室内花园式的中庭给客户极大的震撼，中庭可往此方向靠拢 • 客厅开间 • 客厅开间不小于5米
