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具竞争力的 专业销售人员

具竞争力的 专业销售人员. 张烜搏 2002年3月31日. 张烜搏介绍. 北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监 曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师 在美国获得职业讲师资格，是美国 Get Clients Now! ™ 客户开发系统中国目前唯一授权讲师. 销售人员的成长会提升组织业绩. 人 的 竞 争 力. 组织的竞争力. 不同层次的销售可能使你感受不同. 对 客 户 价 值. 企业型. 咨询型. 交易型. 对自己价值. 目标. 有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 ……. 陈杰的故事.

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具竞争力的 专业销售人员

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Presentation Transcript

  1. 具竞争力的专业销售人员 张烜搏 2002年3月31日

  2. 张烜搏介绍 • 北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监 • 曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师 • 在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now!™ 客户开发系统中国目前唯一授权讲师

  3. 销售人员的成长会提升组织业绩 人 的 竞 争 力 组织的竞争力

  4. 不同层次的销售可能使你感受不同 对 客 户 价 值 企业型 咨询型 交易型 对自己价值

  5. 目标 有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 ……

  6. 陈杰的故事 • 很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?

  7. 客户关系 创造 奶酪 与众 不同 客户 管理 满足 需求 客户 发展 个人 管理 沟通 态度 技能 知识 客户关系 销售人员竞争力模型

  8. 客户关系为什么很重要?

  9. 对销售理解的变化 是发现客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展

  10. 销售流程也是建立关系的过程 寻找和创造奶酪 赢得奶酪 建 立 客 户 关 系 的 过 程 确保奶酪源源不断

  11. 以关系为导向的销售人员 建立关系 挖掘需求 销售

  12. 客户关系的类型 参考：付遥《八种武器》

  13. 具竞争力的客户关系 双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。

  14. 准备 喜欢 信任 信赖 联盟 如何建立客户关系

  15. 准备：你的家庭作业 • …… • 如何接触客户 • 客户个人情况 • 客户组织的情况 • ……

  16. 让客户接受你是建立关系的基础 • … • 瞬间亲和力:一见钟情 • 有所准备 • 谈他感兴趣的话题 • 有时可能是“持久战” • 关心他的家人 • …… 客户接受你, 他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就 越大

  17. 了解客户沟通类型

  18. 信任是生意的基础，即使薄得象纸 • … • 坦诚 • 专业能力:一针见血 • 自信 • 帮他们解决问题 • 相互了解 • 也可能是持久战 • …… 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础

  19. 在建立关系的过程中不断了解客户

  20. A P = 了解客户组织 举例 行长 副行长 科技处 副处 副处 副处 副处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室

  21. 高层信任是赢的关键 • 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……

  22. 向高层渗透 结盟中层 发现机会 制定策略

  23. 从信任到信赖:长期生意的基础 • …… • 及时为他解决问题 • 真正能帮助他发展 • 从不推荐客户不需要的产品或服务 • 不要承诺过多 • 提供附加价值 • ……

  24. 个人营销：一生的事业 • …… • 扩大社交面 • 种瓜得瓜，种豆得豆 • …… 你真的没有资源?

  25. Get Clients Now!™ 客户开发的有效工具！ C.J. Hayden

  26. Get Clients Now!™主要思路

  27. 新华信的合作伙伴 • 国际/国内管理咨询公司 • 管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构 • 各种商会、企业家协会、行业协会 • 记者（报纸、杂志等） • 证券交易机构、上市辅导机构 • 投资公司 • ERP技术公司 • 广告公司 • 银行 • 商学院教授 • ……

  28. 客户关系的总结 • 对销售活动的再理解 • 具竞争力的客户关系 • 如何建立客户关系 • 个人营销：一生的事业

  29. 知识/技能 态度 态度是关键

  30. 态度：动力源 • …… • 积极的面对一切 • 工作和兴趣 • 销售是一种职业 • 销售人员本身就是商人 • ……

  31. 创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪 • 主动寻找帮助客户发展的机会 • 逐步引导客户 • ……

  32. 你 • 你的公司 • 你的方案 USP and UBV 在建立关系的过程中影响决策标准！ 与众不同将使你具有竞争优势

  33. 认真分析你自己 • 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ • 你的客户是否知道你的这些资源？ • 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ • 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ • 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ • 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？

  34. 沟通 • 上面很重视这件事…… • ……

  35. 知识 产品/公司 客户和商业 行业 竞争对手

  36. 请回答： • 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ • 客户为什么会购买你的服务或产品？ • 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ • 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ • 你的UBV(Unique Business Value)是什么？

  37. 客户管理 • 客户的需求/要求与可能的服务相适应 • 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 • 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 • 完成明确细致的客户资料表 • 我可以满足客户的要求 • 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 • 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 • 明确是可选方案之一 • 客户承诺你是最好的 • 签订正式合同 • 确定日期 识别项目 (Identified) 明确需求 (Contacted) 竞争力判断 (Qualified) 发展 (Developed) 合作 (Committed)

  38. 自我管理 • 行动 • 时间 • 计划 • 健康 • 学习 • ……

  39. 技能 • ……

  40. 客户关系 创造 奶酪 与众 不同 客户 管理 满足 需求 客户 发展 个人 管理 沟通 态度 技能 知识 客户关系 回顾：

  41. ==谢 谢！== 任何疑问请联系 张烜搏： 02087385792 ； 13925021205 zhangxuanbo@sinotrust.com.cn

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