COMERCIALIZACIÓN ELECTRONICA

1. COMERCIALIZACIÓN ELECTRONICA FLOR ANGELA GARZÓN G.

2. ¿QUÉ DEBO SABER ANTES DE ANUNCIAR EN UN PORTAL? • Verticalidad y actualización de la información (contenido) • Navegabilidad de la página (usabilidad) • Lugar de acceso de los visitantes (demográficos) • Características del publico visitante (sociográficos) • Número de suscriptores y tipo de suscripción. (posicionamiento) • Número de visitantes únicos. • Número de páginas vistas. • Promedio de páginas vistas por visitante. (recurrencia) • Porcentaje de visitas por sección. (verticalidad) • Alexa ¿credibilidad?

3. ¿CÓMO GARANTIZO EL ÉXITO DE MI PUBLICIDAD? El éxito de la publicidad, el mercadeo electrónico, el posicionamiento de marcas y la rentabilidad a través de Internet, radica en: • La identificación clara de las necesidades del cliente. • La ubicación e identificación del publico objetivo. Plan/Medios. • Un diseño grafico interactivo. (lectura grafica) • herramientas tecnológicas de medición y monitoreo.

4. BUSINESS INTELLIGENCE • ¿QUÉ ES? El término inteligencia empresarial se refiere al uso de los datos de una empresa para facilitar la toma de decisiones a las personas que deciden, es decir, la comprensión del funcionamiento actual y la anticipación de acciones para dar una dirección bien informada a la empresa. • Las herramientas de inteligencia se basan en la utilización de un sistema de información de inteligencia que se forma con distintos datos extraídos de los datos de producción, con información relacionada con la empresa o sus ámbitos y con datos económicos. • Mediante las herramientas y técnicas ETL (extraer, transformar y cargar) se extraen los datos de distintas fuentes, se depuran y preparan (homogeneización de los datos) y cargarlos en un almacén de datos.

5. DBM O DATA BASE MARKETING • ¿QUÉ ES? Base de datos de Marketing es una poderosa arma competitiva para las empresas - especialmente las grandes. El crecimiento de la base de datos de marketing se basa en la filosofía de las pequeñas empresas de permanecer cerca de los clientes, comprensión y la satisfacción de sus necesidades y tratar bien después de la venta. DDM es un enfoque interactivo para las comunicaciones de marketing, direccionables, que utiliza los medios de comunicación (correo, teléfono, fax, fuerza de ventas, etc.) para ayudar a ampliar su público objetivo, a fin de estimular su demanda, y permanecer cerca de ellos por el registro y mantenimiento de una base de datos electrónica memoria de cliente, perspectiva y todas las comunicaciones y contactos comerciales, para ayudar a mejorar todos los futuros contactos.

6. FIDELIZACIÓN • Entendemos por fidelización el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes más rentables de la empresa, obteniendo una alta participación en sus compras. Implica el establecimiento de sólidos vínculos y el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes.

7. Datawarehouse • ¿QUÉ ES? Datawarehouse o almacén de datos es un repositorio de una organización de los datos almacenados electrónicamente. Almacenes de datos están diseñados para facilitar la presentación de informes y análisis. Esta clásica definición de los datos de almacén se centra en el almacenamiento de datos. Sin embargo, los medios para recuperar y analizar los datos, para extraer, transformar y cargar datos, y para gestionar el diccionario de datos también se consideran componentes esenciales de un sistema de almacenamiento de datos. Por lo tanto, una definición ampliada de almacenamiento de datos que incluye herramientas de inteligencia empresarial, herramientas para extraer, transformar y cargar datos en el repositorio, y herramientas para gestionar y recuperar los metadatos.

8. ¿COMO FUNCIONA? • Se trata de construir una o varias bases de datos multidimensionales (Datamart), en el que se introduzcan todos los parámetros posibles de los clientes, y al que se pueda asociar toda la información relevante que este posea. • Es decir, a parte de la clasificación por edad, sexo, ingresos, etc., se le puedan asociar todos datos accesorios que nos permitan conocerle mas a fondo. • Este tipo de datos o información accesoria depende del sector y del tipo de cliente que tengamos, y es posiblemente lo que más quebraderos de cabeza lleva a los consultores encargados de implantar una herramienta de este tipo. • Una vez implantada la herramienta, solo tendremos que empezar a preguntar a la base de datos que nos muestre los clientes con un perfil determinado, que nosotros decidimos, y al que dirigiremos una campaña o promociones determinadas de un producto. O a la inversa, buscaremos un producto nuevo para un determinado perfil de cliente que podemos tener en nuestra empresa.

9. ¿PARA QUE SIRVE? • Conseguiremos una segmentación especializada de nuestros clientes, con el que sabremos exactamente a quién dirigir determinadas campañas de marketing. Y lo que es más, esta herramienta nos dará la información necesaria para poder construir, añadir, crear y modificar los productos y campañas determinadas que nuestra empresa realiza y que nuestros clientes necesitan o necesitarán. • Moldearemos la empresa al cliente, en vez del cliente a la empresa.

10. EJEMPLO

11. Así que, poniendo un ejemplo de una empresa de gran superficie, con toda la información que podemos sacar de la tarjeta de crédito, los datos personales y todos los posibles datos accesorios que la empresa pudiese tener, podremos buscar el grupo de mujeres, entre un rango de edad, con nivel de gasto parecido, que tengan una determinada frecuencia de compra de determinados productos, etc. • Como resultado obtendremos un segmento del mercado muy homogéneo al que podremos ofertar un determinado producto, que con un porcentaje de seguridad por encima del 80% les puede interesar. • O cambiando el punto de vista, sabiendo la cantidad de clientes que tenemos con un determinado perfil, podremos pasar esa información a nuestro departamento de I+D para que nos proporcione un nuevo producto que pueda tener éxito con un alto porcentaje de seguridad. • Es decir, conociendo perfectamente a nuestros clientes podremos guiar a nuestra empresa hacia los gustos y necesidades de nuestros clientes, y no, como se ha venido haciendo hasta hace pocos años, forzar al cliente a consumir los productos que la empresa fabrica o produce, sin a penas tenerle en cuenta. • Actualmente estas herramientas se han implantado y se están implantado en los Bancos y grandes empresas comerciales, debido al alto coste que estas tienen, pero posiblemente sea la mejor inversión que un ente organizativo pueda hacer.

12. Minería de datos o Data Mining • ¿QUÉ ES? Es un término genérico que engloba el conjunto de técnicas y herramientas utilizadas para extraer información de grandes bases de datos. El propósito es buscar patrones interesantes, patrones que puedan utilizarse para especificar una estrategia o para identificar comportamientos fuera de lo común (por ejemplo, un incremento súbito en la tarjeta de crédito puede indicar que la tarjeta ha sido robada). Las herramientas de DM aplican técnicas estadísticas a una gran cantidad de datos almacenados para buscar tales patrones.

13. El objetivo fundamental del DATA MINING puede resumirse en qué, donde, cuándo y por qué.A continuación se exponen cuatro aplicaciones concretas de la “minería de datos” dentro del marketing:

14. METODOLOGIA “SEMMA”

17. EJEMPLO • El Banco Santander, desde las últimas adquisiciones en Brasil—Banespa y el Banco Meridional—se ha convertido en el tercer mayor banco privado del país en número de activos y pasó a almacenar un gran volumen de informaciones. • Para optimizar los modelos de crédito ofrecidos a sus clientes y asegurar la reducción de los niveles de falta de cumplimiento de las obligaciones, el banco está invirtiendo en recursos eficaces de tecnología. • En diciembre del año pasado, adoptó la solución de Data Mining de SAS, que forma parte del CRM Analítico de SAS, para explotar y obtener conocimientos de su base de datos. • La institución realizó una evaluación para medir los beneficios y el desempeño de la solución, comparándola con otras del mercado, antes de adoptarla. Después de esta etapa, se concluyó que la solución de SAS procesó un gran volumen de datos en un corto espacio de tiempo, lo que demostró su desempeño superior. Un punto que se deberá destacar es que, en la mayoría de las tareas ejecutadas a través del recurso ofrecido por el SAS/Enterprise Miner, obtuvo un desempeño del 70% superior en comparación con la solución ofrecida por los competidores, considerando también el tiempo de procesamiento de las actividades.

18. ¿QUE ES? E-cumplimiento se puede definir como la integración de las personas, procesos y tecnología para garantizar la satisfacción del cliente antes, durante y después de la experiencia de compra en línea. • Toda actividad realizada en el comercio electrónico desde que se acepta el pedido por un proveedor hasta que el producto es recibido, aceptado o devuelto por el comprador.

19. DATA FULLFILLMENT ¿QUÉ ES? El proceso completo de las ventas, desde la búsqueda del producto hasta la entrega de éste. Se refiere a la manera en cómo las empresas responden a las órdenes del cliente.

20. TIPOS DE FULFILLMENT ETO (Engineer to order): El producto es diseñado y construido con las especificaciones del cliente (Fórmula 1) BTO (Build to order): El producto se basa en un diseño estándar, pero el producto tiene especificaciones del cliente final (Ejemplo: avión privado). ATO (Assemble to order): El producto es construido con las especificaciones del cliente de un stock de componentes existentes. (Ejemplo: computadoras DELL) MTS (Make to stock): El producto es construido contra las ventas proyectadas y vendido al cliente de un stock de bienes terminados. (Ejemplo: Coca-Cola en Walmart)

21. PASOS EN EL PROCESO Búsqueda del producto Solicitud de compra (de presupuesto o disponibilidad) Configuración de orden Reservación (booking) de la orden Confirmación de la orden Planeación de la orden Cambios de orden (si se necesita) Liberación para envío Distribución Entrega Facturación Pago Devoluciones

22. E-FULFILLMENT El e-fulfillment es un conjunto de herramientas tecnológicas cuando se trata de operaciones realizadas a través del comercio electrónico Cuando una empresa comienza sus operaciones electrónicas debe planificar e invertir en herramientas que soporten: Un alto volumen de órdenes de compra con una amplia difusión geográfica. Un manejo personalizado de cada una de ellas.

23. QUE ES EL MARKETING VIRAL? • ¿Que es? Desde siempre, y más en el sector de la publicidad, hemos sabido y reconocido el gran poder de la prescripción y el "boca - oreja". Naturalmente, la recomendación cobra aún más fuerza cuando proviene de un amigo o conocido. ¿Resultado? El usuario confía "ciegamente" y la marca "gana" impacto a "coste cero". Esto, en sí, es marketing viral, la prescripción y recomendación entre dos personas o más de un producto, contenido o marca. • Una estrategia de marketing viral consiste básicamente en conseguir que los usuarios se transmitan los unos a los otros un determinado mensaje, noticia, promoción, evento, etc., obteniendo de este modo un crecimiento exponencial del alcance de este.   Marketing Viral significa la creación de mensajes que incluyen un concepto dentro de el que es absorbido por la gente que entra en contacto con el. Y dicho mensajes es tan bien aceptado que las personas empiezan a transmitírselo unos a otros.

24. ¿COMO FUNCIONA? • Entonces, lo que ocurre es que mucha gente que conoces ve ese mismo mensaje y si les interesa, a su vez lo remitirán a otros conocidos suyos y así sucesivamente. Pero el medio de propagación no es solo el correo electrónico, sino que Internet en si mismo es el medio de propagación, ya sea en listas de discusión, en sitios Web, en chats, en instant message, en foros de discusión , en tablones de anuncios, etc. Son infinitas las herramientas que pueden servir para propagar dicho mensaje.   • Marketing Viral describe una estrategia que anima a las personas a pasar un mensaje de marketing a otras personas, generando el marco ideal para un crecimiento exponencial de la exposición a dicho mensaje.

25. ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING VIRAL • Cada estrategia es diferente según como se oriente y a quien va dirigida. No todas dan buenos resultados pero existen unos puntos básicos que beberían ser incluidos en cualquier estrategia de marketing viral para aumentar su efectividad: • Regala productos o servicios:  La palabra "GRATIS" es la mas poderosa del mundo. La mayoría de los programas de marketing viral obsequian con valiosos productos o servicios para atraer la atención. Información gratuita, correo gratuito, software gratuito, etc... La practica del marketing viral, retrasa los beneficios, ya que los resultados no se obtienen al momento, pero si se genera un cierto interés sobre algo ofrecido de forma gratuita, estas personas se ven beneficiadas sin tener que dar nada a cambio, eso repercute en nuestra imagen de marca y refuerza la confianza en ella. Esto a medio y largo plazo se traduce en beneficios ya sea por ingresos publicitarios, ventas u oportunidades de negocio. • Procura el mínimo esfuerzo para que se transfiera a otros usuarios.   Los virus solo se extienden con rapidez si son fáciles de transmitir. Por eso tu mensaje debe ser fácil de transmitir y duplicar. El marketing viral funciona en Internet porque la comunicación instantánea ha llegado a ser fácil y barata. Los formatos digitales son fáciles de duplicar. Desde el punto de vista del profesional del marketing, se debe simplificar el mensaje para facilitar su transmisión sin que llegue a degradarse por el camino. Mientras más corto mejor.

26. Saca provecho de las motivaciones y comportamientos comunes a la mayoría.   Las acciones de marketing directo realizadas de forma inteligente, sacan provecho de las motivaciones humanas mas habituales: ambición, deseo de popularidad, necesidad de amor y comprensión, etc... El resultado es una necesidad de comunicación que se traduce en una propagación de mensajes o sitios web que contienen tu mensaje.   • Utiliza la red de comunicación existente:   Las personas, por regla general, somos animales sociales. Según estudios científicos, se ha comprobado que cada persona tiene, de promedio, un circulo cerrado de amistades que oscila entre 8 y 12. Pero además, tiene una red de conocidos que puede oscilar entre una treintena, cientos o miles de personas, según su posición social y su ocupación. Por ejemplo, un dependiente puede comunicarse regularmente con cientos de clientes en una semana. Pero además las personas que se conectan a Internet también desarrollan sus propios círculos de relaciones, acumulando direcciones de correo electrónico. Por esta razón debemos tener en cuenta el poder de estas redes de comunicación humanas y aprovecharlo.   • Aprovecha otros recursos:   Por ejemplo los programas de afiliados sitúan enlaces de texto o imagen en otros sitios web propiedad de los afiliados. Los autores que ceden sus artículos de forma gratuita, buscan colocar sus obras en otras paginas web. Así un cierto número de publicaciones pueden publicar un articulo de un autor y este puede ser leído por miles de personas.    

27. EJEMPLOS

29. UNA ESTRATEGIA LLAMADA 1 A 1 • Identificar • Diferenciar • Interactuar • Personalizar El proyecto de negocio debe estar centrado en el cliente. Deberá trazar una estrategia para poder cautivarlo y motivar a que sea fiel a su marca y le compre. MARKETING 1 TO 1