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宠物殡葬用品 营销方案

宠物殡葬用品 营销方案. 策略工作室 QQ:947066161. 策略大纲 ( My Main Point ). PART1: 主要外销市场分析 PART2 : 机会与风险分析 PART3: 如何低成本找到客户 PART4: 整体推广策略 PART5: 其他方面. PART1: 主要外销市场分析. 一、国外宠物殡葬发展状况. 在人口老龄化、城市化引发的疏离感、“空巢”以及 “ 天性 ” 的综合作用下 , 世界上越来越多的人选择用宠物寄托情感 , 排解孤独。

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宠物殡葬用品 营销方案

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Presentation Transcript


  1. 宠物殡葬用品营销方案 策略工作室 QQ:947066161

  2. 策略大纲(My Main Point) • PART1: 主要外销市场分析 • PART2 : 机会与风险分析 • PART3: 如何低成本找到客户 • PART4: 整体推广策略 • PART5: 其他方面

  3. PART1: 主要外销市场分析

  4. 一、国外宠物殡葬发展状况 • 在人口老龄化、城市化引发的疏离感、“空巢”以及“天性”的综合作用下,世界上越来越多的人选择用宠物寄托情感,排解孤独。 • 调查显示:随着宠物在越来越多的家庭中“安家落户”,宠物的生老病死开始成为爱宠人士对宠物负责任的重要问题。很多宠物主表示,饲养多年的宠物就像家里的一分子,它们的葬礼既不应太过奢华又要显示主人的情义。 • 宠物殡葬业在国外已经是一个成熟产业,据统计,仅是英国每年宠物市场的产值高达35亿英镑。法国、新加坡等国都通过立法规定,宠物尸体必须火化。在英国,大约有1100万只宠物,宠物火化场的数量达到了320多家。宠物殡葬业可以提供诸如火化、棺木、宠物墓地和慰问卡等服务。在日本,商家把宠物身后事的商机发掘到了无以复加的地步,不但有宠物火化、宠物葬礼、宠物墓地,甚至还有专为宠物服务的寺庙。

  5. 二、国外宠物殡葬行业的特点 • 不同的国家与地区都有着自身的文化和信仰,例如欧美国家多信赖基督教,讲究人权,爱护动物,不少家庭甚至将宠物视为家庭的一份子。因此这些动物在过世后,也会按照当地的风俗或者信仰来处理。在这里,我要强调的是,宠物的棺木不可千篇一律,要多观察实地市场,根据当地人士的习俗来设计产品。 • 在日本这些发达国家,人们的收入水平较高,有能力也有实力为宠物举办不亚于人类的葬礼。日本人多信仰佛教,所以会相应的引入寺庙等传统元素,来提升宠物殡葬行业的商业和利润空间。因此,日本的宠物棺木便也有自身的特点。 • 20:80原则在宠物殡葬行业同样有效。即80%的利润来自20%的客户,不是所有采纳宠物殡葬的人都有实力去享受最好的服务。加上国外人的环保理念较强,对土地资源的重视,如何迎合国外市场的这些特点,制造出既实惠又环保的产 品,也应该成为贵公司快速切入国外市场的重要议题。

  6. 三、小结 • 综上所述,公司在推广宠物殡葬用品时,一定要对市场进行细分,切不可以墨守成规,被动开发,我推荐的市场划分为: (划分依据为中国十大主要贸易国,对我国的贸易相对宽松,政策较有利!)

  7. PART2 : 机会与风险分析

  8. 公司现有产品展示 http://www.cherishpets.com 就公司的现有产品线来说,还是不够丰富,单 纯的依靠设计团队而不结合市场来设计产品是 比较低效而且浪费的,怎样以低成本设计出卖 座的宠物棺木,是公司长期发展所必须解决 的问题,也是维护客户和赢得市场竞争的根本 保证!

  9. SWOT分析 机会(opportunity) 竞争优势(strength) • 以奥运为契机,各国消费者对中国有了新的认知,更愿意尝试来自国内的产品和服务; • 国际间相关的展会不断,交流逐步增强,宠物殡葬全球分工协作也并不是遥不可及; • 国内的人工和原材料都比较便宜,具有一定的利润空间;国内目前专业从事动物殡葬行业的出口型公司还较少,存在一定的市场优势和发展空间; Cherish Pets 竞争劣势(weakness) 威胁(threat)) • 国外用户对公司产品的认知度不高,购买欲望不强; • 公司的产品设计理念、产品外观和销售力相对薄弱,尚没有达到国际级水准 • 宠物殡葬市场巨大,肯定会吸引越来越多的国内企业参与,产品很容易被模仿,竞争将更加激烈; • 国外新的产品理念,例如再生纸制作的纸棺出现,低成本和环保性将大大降低国内产品的竞争力;

  10. PART3: 如何低成本找到客户

  11. 第一个问题:直销还是渠道 • 直销的优势: 1、直接掌握客户资料 2、快速了解客户的真实需求 3、快速调整销售策略 • 直销的劣势: 1、客户积累较慢 2、销售额提升较慢 3、市场开发成本及客户维护成本较高

  12. 渠道的优势: 1、快速占领市场 2、快速打开销售局面 3、客户维护成本低,仅需做好代理商服务 • 渠道的劣势: 1、客户忠诚度取决于代理商的服务 2、对市场的变化情况较为滞后

  13. 渠道才是王道 对于宠物殡葬用品来说,直销不仅要公司在全球范围内寻找客户,而且每笔交易还要让客户承担高昂的运输费用,无形间提高了价格,相对于本土产品,竞争力更低。而且不同区域的文化不同,直接推广可能带来较多的成本。利用渠道则可以避免这些问题,而且当地的代理商也能推出更好的推广策略。 经典案例的启示: 最近,曾经在90年代初流行于国内大街小巷的飞跃鞋最近在好莱坞火起来了,美国商人真的会炒作,只是从中国获得代理权,在外观设计上做了些变动,材料基本没动。好莱坞明星就爱上了他,价格更是翻了几番,飞跃鞋也重获新生!我举这个例子的目的是,当地的经销商或者代理商更了解当地消费者的爱好和需求,与其出力不讨好的做终端,不如大力拓宽渠道,发展代理商,让别人为自己赚钱!

  14. 第二个问题:我们的客户在哪? • 渠道客户手中有较多的客户资源,他们追求的是利润和收益,公司的产品成本低,质量优,只要找到准客户,快速打开销售局面指日可待。 • 宠物的一生带来的商机: 宠物殡葬 宠物销售 宠物喂养 宠物医院 宠物饰品 我们的客户主要 集中在这里 宠物殡葬用品经销商 专业化宠物服务机构

  15. 第三个问题:低成本找出他们? • 最直接的方式1:找到并告诉他们 • 《世界殡葬用品进口商名录》2008海外殡葬用品采购商国家买家名录信息产品涉及全球100多个国家和地区的殡葬用品批发商、经销商、零售商和大型卖场。详细名录信息包括: 公司名称、地址、电话、传真、电子邮件、网址、联系人等。首次以真正意义上的全球营销为起点,以极其专业的分类为导向,可以帮助殡葬用品生产企业在全球开展营销活动,打开全球市场。¥580   • 《2008世界宠物戴饰物进口商名录》2008海外宠物戴饰物采购商国家买家名录信息产品涉及全球100多个国家和地区的宠物戴饰物批发商、经销商、零售商和大型宠物戴饰物卖场。详细名录信息包括: 公司名称、地址、电话、传真、电子邮件、网址、联系人等。¥280 • 推荐联系方式: 电子邮件+在线即时信息(MSN、SKYPE) 通过电子邮件(越洋电话、传真成本较高,可在客户确定兴趣意向后使用)向客户传递信息,并收集客户的在线联系方式,以方面后期交流。

  16. 最直接的方式2:在国际贸易网站发布信息 1、阿里巴巴(http://www.alibaba.com)分别是面向世界用户,中国用户,全球华商及韩国客户。 2、Ecplaza( http://www.ecplaza.net)服务于韩国、中国等亚洲国家为重心 。 3、GBOT (http://www.gbot.net)综合性国际贸易网站 4、EC21 (http://www.ec21.com)全世界范围的电子商务平台. 提供商业机会发布、搜索,公司、产品的搜索查询服务 5、Commercial Place (http://www.commercialplace.com)提供来自全球的贸易机会和公司名录,可按国际标准代码来查询。 6、FITA美国联邦国际贸易委员会(http://www.fita.org)该网站是一个致力于国际贸易全球进出口交易的官方站点。 • 7、Trade Zone ( http://www.tradezone.com)是国际贸易领域的一个非常全面的英文网站。 • 以上网站大多免费就可发布,有助于公司快速扩大影响。

  17. 最直接的方式3:积极参与行业展会 各行业每年都有各种产品交易展会进行,宠物行业同样如此,公司可借助此类机会,在展会上发布产品、认识更多国外的同行业人士,可利用价格优势和产品优势拿下订单! 如何参展效果最好? 【 IFO公司的调查认为,企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等目的,而且其目标中有70%的内容是为了结识新客户。】 1、展前做足功课。对于展会的组织方是否权威、参与企业要做详细了解,做到资源有的放矢,要尽量争取靠近中间位置的展位,费用预算、展览资料、参展人员及参展服饰等都要落实到位; 2、展位布置。这项较为重要,如何从上百家,上千家展位突出自己?展位布置是很重要的因素,比如高大的气球柱,个性的显眼的展位布置,音响、色彩等,再补充以充气卡通模型全场走动,拉动展位人气。 3、礼物方面要有一定的吸引力。比如超大型手提袋,可以让客户将其他资料放入,同时也醒目的帮助公司做了宣传。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品,把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家,让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。 也可以制作一些类似本地交通、旅游、食宿、风俗等的小册子,以此来客户对公司产生好感!

  18. 4、充分利用媒体的力量。公司参展前可对可能报道此项活动的媒体进行主动公关,可以邀请该媒体的记者到现场采访,采访完毕,给记者发放红包以示感谢,这样,就能够低成本借助媒体进行宣传,效果往往是事半功倍!4、充分利用媒体的力量。公司参展前可对可能报道此项活动的媒体进行主动公关,可以邀请该媒体的记者到现场采访,采访完毕,给记者发放红包以示感谢,这样,就能够低成本借助媒体进行宣传,效果往往是事半功倍! 5、做好名片收集及资料整理。能够到展台来的客户,多多少少是有意向的,我们可以培训业务人员,在赠送礼品的同时,要留下客户的联系方式,最好是网络联系方式,如邮箱、传真、在线即时通讯账号等,确保事后维护时能够找到他们。妥善保管好资料,以防丢失。 6、会后及时跟进,快速产生订单!参加展会的目的就是为了促进销售,前面做的再好,如果后期跟进不到位,也会丧失良机,尤其国际性展会!如果能在会上产生订单,固然不错,对于没有当场下定的客户,在展会结束后,及时整理客户资料,把对产品有兴趣的客户进行分类,确立潜在客户、意向客户、普通客户等等,并制定出对应的跟进策略。要想与客户达成合作,一般要在展会结束5天内进行第一次联系,并根据回访结果再次进行筛选,去掉一些不能成交的客户,安排时间进行第二轮、第三轮跟进……多次沟通,逐条解决影响成交的重要问题,直到与客户达成合作。

  19. 间接方式: 1、 通过google/baidu/yahoo等搜索引擎收集 2、 通过国外宠物论坛有奖征集。奖品可以为年轻 人喜闻乐见的游戏币等。 3、加入GOOGLE广告联盟,在不同区域推广业务。(所需成本较高) 根据征集到的信息,及时联系,建立合作关系!这种效果准确度不高,而且耗时费力!

  20. PART4: 整体推广策略

  21. 总策略:线上线下互动 主动推广业务 销售及客户维护 产品研发 • 公司网站。作为主要的形象展示平台,也是客户了解公司实力的主要途径。 • 即时信息平台。如在世界范围内流行的MSN,这也是做外贸的主要工具之一,成本低,效果好! • 公司论坛。作为一家出口企业,论坛也是很重要的展示窗口。代理商可以通过论坛对产品、对市场策略、对行业发展做出一定的沟通和建议,是维护客户关系的重要渠道。 • 货物交易平台(待完善)客户可通过网络平台下订单,公司根据订单进行货物发放和生产,效率高! • 可通过行业名录或国际贸易网络等形式寻找潜在的合作伙伴,并通过网络传真、电子邮件、即时通讯等形式进行拓展 • 展会经济。有效利用展会宣传公司业务,推广公司产品,积累客户资料 • 通过在国外宠物殡葬论坛发布广告、加入GOOGLE广告联盟,指定主要广告区域的形式来进行客户 • 有奖征集。比如在国外的人气论坛上征集当地的主要宠物殡葬公司,可以送游戏币等,收集资料,进行推广。 • 要根据市场状况来设计产品 • 产品要多样化。比如在材质上可采用再生纸、 陶罐、 艺术等形式,满足环保,收藏等不同需求 • 产品要创新。由于该行业的进入门槛较低,要想在业务发展中取得优势,产品就要有新意。 客户

  22. 销售节点展示 • 第一阶段: 推广强化期(2-3个月时间)此阶段的目的是收集最为精准的世界宠物殡葬行业的大客户,并确定他们的实际实力,对于主动示好的客户,可邮寄样品以供互相考察。具体方式前面有所讲述!此阶段为市场培育期,销售产品不会太多。在本阶段要留意客户来电或者来邮件较好的网站或者方式,以确定今后的主要推广手段。 • 第二阶段: 销售强化期(3-6个月时间)此阶段的主要目的为销售,根据推广期积累的客户资源,可以采用促销,或者低成本、大返利的形式促进合作的展开,并以利润空间促进代理商推动公司产品的销售。可根据代理商的实力确定是独家代理或者多家代理,在销售中确定一批长期的战略合作伙伴。此过程在第4个月应该能够实现小幅盈利。

  23. 第三阶段: 品牌树立期(5-6个月时间)在加大产品销售的同时,也注重公司产品的升级换代和客户服务的提升。经过推广强化和销售强化,公司在客户心中已经具有一定的知名度,要乘胜追击,提高公司的知名度。此过程的主要方式一是多参加展会,提高曝光率,二是在国际贸易网站上做软文推广,强调实力,三是加强代理商的审核制度,将没有业务的代理商进行整治,四是渲染成功案例,让更多的人了解并相信公司。 • 第四阶段: 快速发展期(1年之后)。本阶段要重视4P:产品、价格、地点,促销的综合发展。不仅要盈利,更要狙击竞争对手,并维护客户的忠诚度。本阶段讲究多样化的市场手段,主要为价格策略和促销策略。在此阶段可展开国际化步骤如 国外注册、国外设厂,降低成本本地化竞争等。

  24. PART5: 其他方面

  25. 补充1:网站改版建议 就现在的公司网站而言,基本停留在网站的初级阶段——产品展示。 建议增加: A、主动弹出对话窗口,热忱欢迎每一位新客户。 B、即是在线联系方式,如MSN等,客户有兴趣时,就可即时询盘,不错过每一个商机。 C、企业新闻板块。主要讲宠物殡葬行业的发展前景、公司的优势、企业的宣传软文等,不仅能给客户更好的展示,而且有助于搜索引擎收录。 D、公司论坛。作为一个业内的先行者,要给广大客户一个展示自身的平台。

  26. 网站的整体设计需要提升 1、LOGO整体表现较松散,建议紧凑 2、网站整体视觉冲击力不够,可以使用一些更为有冲击力的视觉表现 3、网站的内容少,尚不能承担起电子商务网站的职能 4、图片处理不够清晰,不能形象的表达产品的特征。 产品包装方面: 如前面所言,用料较单一,样式不够丰富。可借鉴目录销售的方式,让设计师设计更多风格的宠物产品。也可通过目标市场网络征集的形式,收集大量包含时尚元素的产品包装设计。 当客户积累到一定程度时,甚至可以个性化定制,以满足不同客户的需求。

  27. THANKS 策略工作室 QQ:947066161

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