Negociação de Compra e Venda de Empresas

1. Negociação de Compra e Venda de Empresas Prof. Dr. Luiz Carlos Stolf (11) 982.544.334 stolfassociados@stolfassociados.com.br

2. 1 – RESPOSTAS ÀS PERGUNTAS DOS EMPRESÁRIOSDiagnóstico do Setor de Locação

4. Vetores Impulsionadores de Formação de Redes • Aproveitamento da ociosidade existente • Portfólio de lojas localizadas em praças diferentes resulta em um risco menor • Condições mais favoráveis para compra de equipamentos • Ganhos de sinergia pela gestão integrada   • Aumento da proficiência dinâmica pela aprendizagem • Ausência de mercado secundário não estruturado • Expandir o raio de alcance a clientes e a respectiva fidelização • Fortalece a imagem da empresa junto ao mercado   • Não conformidade com pirâmide invertida • Existência de intermediários • Mudança cultural do empresário

5. 2- MENSURAÇÃO DO VALOR DE EMPRESA • Conceito Econômico-Financeiro • Os métodos de avaliação estimam o VE com base na Análise de Investimentos • Outras considerações econômicas • Análise Equivocada • O valor da empresa não corresponde à soma dos tangíveis e intangíveis da organização • De nada adianta saber o valor exato dos tangíveis da empresa se não houver previsão de resultados positivos • Quase nada é levado em consideração em relação ao que foi investido • A visão retrospectiva do histórico da empresa • A qualidade das premissas elencadas pelo analista é fundamental • Métodos que utilizam múltiplos simplificam a realidade • Técnicas de Avaliação • Método do Fluxo de Caixa Descontado: critério mais utilizado e aceito pelo mercado • Outros Métodos: critérios que utilizam Múltiplos como referências do VE

6. Método do Fluxo de Caixa Descontado • Premissas Elencadas   • Método de Levantamento de Dados Históricos • Memória de Cálculo – base de dados • Levantamento de informações adicionais • Relações Econômico-Financeiras • Preço de Referência Estimado: a)Preço de Venda: 10,6 milhões b)Valor de Compra: 8,8 milhões

7. Fluxo de Caixa Descontado

8. Habilidades Requeridas do Analista • Determinar quanto vale o negócio: - Depende da fase de desenvolvimento da empresa - Os critérios de avaliação associam valor da empresa ao preço de venda • Elaborar o laudo técnico com base em uma metodologia adequada: - O preço do VE não pode estar fora do mercado - A maioria dos empresários superestima o valor da empresa • Preparar estudos para sustentar a argumentação e manter o interesse do comprador: - Plano de negócios - Estudo de viabilidade econômica

9. Valor & Preço – Como se Relacionam • Valor de Compra da Empresa – Com base no retorno do projeto • Preço de Venda da Empresa – Em função da liquidez do mercado e do momento econômico etc

10. 3 – COMPRA E VENDA DE EMPRESASMetodologia de Transação de Empresas

20. Mercado de Fusões e Aquisições • Critérios de avaliação de empresas • Disponibilidade de empresas à venda • Existência de compradores interessados • Bancos com linhas de financiamento específicas • Existência de intermediários • Legislação pertinente • Formação de bolsa de negócios • Conhecimento do valor de outras empresas

21. Agente de Negócios • Conhecimento especializado e experiência comprovada • Preparar a apresentação da empresa • Conduzir a transação entre as partes • Dispor de um portfólio de serviços prestados • Poupar tempo das partes envolvidas • Elaborar estratagemas, táticas e estratégias • Estimar tecnicamente o preço de venda da empresa • Estar em evidência constante

22. Eventuais Compradores • Concorrentes – buscam sinergias para: -Aumento da eficiência -Aumento da eficácia • Grupos de investimentos – buscam outras vertentes de negócio - Empresas de participação -Angels - Privateequity - Fundos de investimento - Bancos de investimento • Investidores individuais – buscam diversificar negócios: - Empresários com sucesso em outros segmentos - Ex-executivos de empresas diversas

23. Razões para Comprar Uma Empresa • Diversificação de negócios • Economia de tempo com • Garantia de retorno • Carteira de clientes • Oportunidade para explorar novas vertentes • Capacidade de transpor barreiras em mercados “fechados” • Ganhos de sinergia focados no aumento de produtividade

24. Razões para Vender Uma Empresa • Diversificação de investimentos: • Ausência de sucessores • Aposentadoria dos sócios • Problemas societários inesperados • Estresse psicológico

25. Panorama Atual do Mercado • Mudança cultural em andamento • Movimento de transação de Compra e Venda de empresas • Maior abertura para o exterior • Conscientização do impacto da ascensão da nova classe média • Definir novos rumos do negócio

26. Estruturação do Negócio para Venda • Relação e descrição dos ativos imobilizados • Estado de conservação desses ativos • Mapeamento do potencial dos recursos humanos • Avaliação econômico-financeira da empresa • Composição dos custos fixos e variáveis • Planejamento estratégico da empresa • A qualidade de apresentação das informações existentes já constitui um elemento significativo para a avaliação

27. Discrepâncias Frequentes na Venda de Uma Empresa • Não preparar a empresa adequadamente • Desconsiderar a existência de outras empresas-alvo disponíveis • Não avaliar a situação financeira do comprador • Tratar diretamente com o comprador • Não estimar um preço justo do valor da empresa • Manter negociação apenas com um Comprador

28. Agenda de Negociação • Venda total ou parcial da empresa • Desenvolver táticas e estratégias antes, durante e depois da negociação • Os proprietários permanecem como sócios por quanto tempo e como • Projeto e filosofia de vida dos futuros “ex-proprietários” • Formulação da base de negociação do VE

29. 4 – NEGOCIAÇÃO DE EMPRESASFundamentos da Negociação • Habilidades requeridas: - Criar valor na negociação - Reivindicar valor - Construir relacionamentos e confiança • Princípio fundamental da negociação: - A maioria é avessa a riscos quando se beneficia de ganhos - A maioria aceita assumir riscos quando enfrenta situações de perda • Efeito Propriedade - A avaliação não deve diferir entre as partes - Quem vende tem um ponto de referência

30. Preparação para a Mesa de Negociação • Auto- avaliação: - Que questões estão envolvidas nas negociações? - Definir o ponto-de-fuga - Qual o preço-referência de venda da empresa? • Avaliação da outra parte: - Quem são as outras partes envolvidas? - Que questões são mais valorizadas para a parte compradora? - Qual o valor-referência da compra da empresa? • Avaliação da situação: - A zona de barganha existe ou não? - A negociação se refere a uma necessidade ou oportunidade? - Existem limitações ou custos relacionados com o tempo?

31. Zona de Barganha “ZB” ____(7)______{12}______(15)_____{17}_____ ponto-alvo ponto-reserva ponto-reserva ponto-alvo Cr Vr Cr Vr

32. Excedente de barganha • Estratégias para aumentar o montante: - Construir um relacionamento - Construir confiança - Construir acordos integrativos - Desmembrar a opção única - Determinar as preferências - Descobrir uma forma de atender aos interesses - Buscar um incentivo – cooperação & competição - Trabalhar em conjunto para chegar a um acordo • Estratégias para dividir o montante: -Avaliar o ponto-de-fuga e melhorá-lo -Definir aspirações elevadas -Fazer a oferta de abertura -Planejar concessões -Usar uma lógica objetiva para fazer ofertas -Cuidado com a armadilha de “dividir ao meio”

33. Divisão do Montante • Como as negociações podem atingir melhores resultados? - Dimensão econômica e dimensão social • Regras de divisão justa: 1)Igualdade 2)Equidade 3)Baseada nas necessidades 4)Situações específicas

34. Estilo de Negociação • Negociadores: Inflexíveis ou Afáveis • Dimensões do Estilo de Negociação: • Individualistas: maximizam seu próprio ganho • Cooperativistas: maximizam interesses em conjunto • Competitivos: maximizam as diferenças  • Construir confiança - Dissuasão - Conhecimento - Identificação - Estratégicas psicológicas  • Negociação com Amigos: - Lema: “Amigos não devem fazer negócios” - A equidade é um marco regulatório no mundo dos negócios 

35. Poder, Persuasão e Ética: Poder: criar oportunidades para um ganho conjunto - Fonte mais importante de poder em uma negociação: ponto-de-fuga - Outras fontes: informação, status, redes sociais, aparência física, efeitos psicológicos - Persuasão: táticas para induzir mudanças de atitude e comportamento - Rota principal: cognitiva e baseada em informação - Rota secundária: emocional e baseada em apelo  Ética: comportamentos antiéticos ou questionáveis • Mentir, quebrar acordos, retratação de ofertas etc • Negociações Criativas: - Fracionar problemas em partes solucionáveis - Descobrir diferenças nas questões envolvidas - Aumentar o tamanho do montante

36. Dilemas de Negociação • Situação: ocorre quando as opções disponíveis são consideradas arriscadas • O Negócio como um Dilema Social - Descentralização de gestão - Alianças estratégicas - Especialização - Concorrências • Dilema do Prisioneiro: as consequências de cada decisão dependem do que o oponente decidir fazer - Qual o melhor curso de ação - Escolhas unilaterais - Usar a estrutura do DP para analisar tomadas de decisão -A lógica da teoria dos jogos e a análise racional: • Princípio da dominância • Indução reversa • Pensar para frente

37. Dilemas Sociais: escolher entre estratégias cooperativas e de auto-interesse - Dilema do voluntário - Dilema do ultimato - Dilema da divisão do território: - Dilema de escalada