Sprzedaż bezpośrednia

1. Sprzedaż bezpośrednia szansa na dodatkowy dochód dla gospodarstw rolnych Marek Krysztoforski

2. SUKCES W SPRZEDAŻY Warunki jakie muszą zaistnieć, aby prowadzić z sukcesem sprzedaż bezpośrednią • Chęci, wolny czas i umiejętności rolnika lub jego rodziny • Produkt • Dogodne położenie gospodarstwa lub właściwie dobrany kanał dystrybucji • Aktywne poszukiwanie klienta

3. Klient Kupujący, który przyjdzie do nas jeszcze co najmniej raz... Albo poleci nasz towar... Towar Odpowiednio przygotowany produkt, który znajdzie nabywcę...

4. Cztery łyki marketingu Marketing mix czyli cztery P: • Product Produkt • Price Cena • Place Miejsce • Promotion Promocja

5. Rynek • Otoczenie zewnętrzne gdzie można sprzedawać towar nazywamy rynkiem • W zależności od rodzaju rynku i klienta wybieramy kanał dystrybucji

6. Rynek Segmentacja rynku czyli… Nie każdy kupi wszystko wiek zawód pozycja materialna wykształcenie

7. Cztery łyki marketingu Marketing mix czyli cztery P: Produkt

8. Produkt Grupy produktów • Częstego użycia :chleb, jajka, warzywa, mleko, mięso • Sezonowe: owoce i warzywa sezonowe, ziemniaki młode, karpie, chryzantemy, choinki i stroiki • Kupowane w większych ilościach na zapas: ziemniaki, marchew, kiszona kapusta, jabłka, mięso na mrożenie. • Kupowane nieregularnie: miód, kwiaty, dżemy

9. Produkt Ile jesteśmy w stanie wyprodukować? Kiedy będziemy mogli sprzedawać? Jak długo można przechować? Na ile nam się opłaci sprzedawać bezpośrednio?

10. Produkt Zadajmy sobie pytanie – dlaczego właściwie klient ma kupić mój produkt ??? • Bo jest świeży • Bo kupuje u źródła • Bo jest tańszy • Bo jest zdrowszy • Bo zna źródło pochodzenia • Bo przypomina dzieciństwo

12. Produkt Jakość produktu Polityka jakości – rolniczy HACCP

13. Produkt regionalny

14. Oscypek Poland Smoked Sheep Spindles from the Tatra MountainsOscypek has been produced in the Tatra mountains since the fourteenth century, when farmers from the southern Romanian province of Walachia imported dairy farming to the Polish region of Carpazi. Oscypek is a sheep’s milk cheese made from the milk of Zackel sheep, a Hungarian breed that has acclimated perfectly over the past three or four centuries.

16. Cztery łyki marketingu • Cena

17. Krok 1: ustalenie ceny według metody kosztowej Krok 2: porównuję z cenami panującymi na konkretnym rynku Krok 3 : ustalam cenę maksymalną Krok 4:Ustalam politykę rabatów i promocji … bo powinienem zarobić …bo muszę być konkurencyjny … bo każdy klient jest inny … bo pomaga sprzedać Metody ustalania cen w sprzedaży bezpośredniej

18. Cena w sprzedaży bezpośredniej • Czy cena może być skalkulowana poniżej kosztów? Jeśli tak to kiedy? • Czy cena w sprzedaży bezpośredniej powinna być niższa niż w innych formach sprzedaży? Kiedy można żądać wyższych cen? • Czy polityka stałych cen się opłaca? • Jak ustalać rabaty?

19. Cena w sprzedaży bezpośredniej Pamiętaj, że cena jest tylko jednym z czynników – dlatego mówimy o marketingu mix. Każdy z pozostałych czynników wpływa na cenę: • Produkt - jego jakość i atrakcyjność • Kanał dystrybucji • Promocja Poza tym: • Klient • Sezon • Cechy towaru

20. Cena w sprzedaży bezpośredniej Kilka zasad a Cena promocyjna wprowadza towar na rynek bCena nowości dla ograniczonej ilości towaru gIm więcej kupujesz tym mniej płacisz.

21. Cztery łyki marketingu Dystrybucja • Miejsce zbytu albo kanały dystrybucji

22. Kanały dystrybucji Dystrybucja Im dłuższy łańcuch, tym niższe marże na każdym etapie, oraz droższy produkt… klient pośrednik skup/hurt rolnik

23. Struktura sprzedaży produktów rolnych w NiemczechStruktur des Marktes in Deutschland konsument Handel spożywczymi produktami konwencjonalnymi piekarz, rzeźnik Duży konsument Instytucje zreformowane Sklepy z żywnością Hurtownii z żywnością Bezpoś-redni marke-ting Drugi stopień przetwórstwa, np. producent keksów Pierwszy stopień przetwórstwa, np. młyn Marketing konwencjonalny wspólnota producentów Gospodarstwo rolne Quelle: FAL verändert

24. Krótki łańcuch Cechy "łańcucha krótkiego": • Konieczność działania "krok po kroku". Inwestycje dokonywane są stopniowo wraz z rozwojem rynku. Istnieje potrzeba samodzielnego poszukiwania klienta. Przydatne jest działanie kolektywne. • Promocja bliskości geograficznej i kulturalnej. "Łańcuch krótki" wymaga poszukiwania konsumentów wśród ludności lokalnej, turystów oraz osób w jakiś sposób związanych z danym regionem . Ten typ konsumenta bardziej rozumie wagę "lokalności", jest gotów zapłacić za wyrób wyższą cenę.

25. Krótki łańcuch Docenienie specyfiki produktów lokalnych. W bezpośrednim kontakcie z klientem, producent ma większą możliwość podwyższenia wartości proponowanego produktu. Jest on w stanie bezpośrednio przedstawić jego wyjątkowość - aspekty kulturalne, historyczne, technologie wytwarzania, itp

26. Krótki łańcuch Warunki sukcesu "łańcuchów krótkich": • - trzeba poprawnie ocenić ilość, która będzie mogła zostać sprzedana (we Francji np. dopuszczalna odległość między producentem, a konsumentem wynosi około 20 km); • - trzeba propagować podejście grupowe, pozwalające zwiększyć ilość sprzedawanych produktów (otwieranie przez różnych wytwórców "wspólnych sklepów" oraz grupowe korzystanie z usług doradczych); • - konieczne jest profesjonalne podejście do spraw związanych z handlem; • - konieczne jest zapewnienie wysokiej jakości produktów.

27. Dystrybucja Położenie gospodarstwa Blisko miasta, przy trasie, z wygodnym podjazdem i miejscem do parkowania, często odwiedzane Sprzedaż w gospodarstwie; przerób własnoręczny, sprzedaż przydrożna. Targi, jarmarki, handel obwoźny, dostawa do domu, e-commerce ale też zbiór własnoręczny, Daleko od szosy

28. Dystrybucja Jarmarki, targi, dostawy do domu, dostawy do odbiorcy zbiorowego Mały asortyment Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny, surowce i produkty na imprezy Duży asortyment Targi, dostawy do domu, Produkt specjalistyczny Produkt powszechnego użycia Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny,

29. Kanały dystrybucji • Sprzedaż w gospodarstwie • Zbiór własnoręczny (sprzedaż na pniu) • Sprzedaż przydrożna

30. Kanały dystrybucji • Targowisko miejskie • Osiedle • Handel obwoźny • Dowóz do klienta • Wszystkie razem

31. Kanały dystrybucji • Klient zbiorowy – zaopatrzenie internatów, jednostek wojskowych, klasztorów, stołówek, restauracji • Imprezy masowe – wesela, zloty, zjazdy, szkolenia itp. • E-commerce – handel przez Internet

32. Targowiska, dom,

33. Sklep w gospodarstwie

36. Festyny i jarmarki

37. Promocja w sprzedaży bezpośredniej • Promocja Odróżniaj promocję od reklamy

38. Promocja w sprzedaży bezpośredniej Promocja • Obniżka ceny • Premia dodana • Rabat wielkości • Rabat stałego klienta

39. Reklama w sprzedaży bezpośredniej Reklama

40. Reklama w sprzedaży bezpośredniej • Prosta • Dostosowana do sprzedaży • Tania • Mająca określony zasięg • Ukierunkowana

41. Ćwiczenie 7 Zaprojektuj reklamę gospodarstwa JABŁKA tanie JABŁKA!!!prosto z drzewa JABŁKA Świeże ! 90 m

42. Zaprojektuj krótką ulotkę reklamującą swoje produkty Ćwiczenie 5 Szanowni Klienci! Sprzedaż bezpośrednia !! Prowadzimy rodzinne gospodarstwo rolne w Liszkach (13 km od Krakowa przy trasie 780). Marysia i Antoni Ziętkowie z dziećmi Alą i Rafałem (i kot As). Oferujemy: Świeże ogórki, pomidory, ziemniaki, włoszczyznę, owoce wszelkiego rodzaju!! Także jaja oraz bity, skubany i patroszony drób . U nas kury chodzą po trawie!! Także na zimę – ziemniaki, kapustę, własnoręcznie zbierane i suszone grzyby, sok z czarnego bzu i malin!!! W prezencie damy zakwas na tradycyjny żurek (weźcie butelkę) !!! Nasze produkty są smaczne i mają prawdziwie wiejski, tradycyjny smak. Zapraszamy w odwiedziny Liszki 42 za stacją Shell 200 m po prawej stronie. Można do nas dzwonić na numery 012 345 67 89 Marysia i komórka 12 535 446 567 Antoni

43. Reklama

44. Kodeks sprzedaży bezpośredniej • Bądź uczciwy • Bądź życzliwy • Rozmawiaj z klientem • Sprawdź czy towar nie ma wad • Pilnuj wagi i reszty • Dbaj o higienę • Dbaj o estetykę • Zaspokój potrzeby klienta

45. Klient • Musi mieć pewność • Musi mieć wybór • Musi być szanowany • Musi otrzymać dobry towar

46. Dokonaj identyfikacji produktu możliwego do sprzedaży bezpośredniej Ćwiczenie 1 zboża żywe rośliny kasze ozdobne mąka mięso żurek pokarm dla zwierząt drób grzyby świeże oleiste kwiaty ryby olej grzyby susz jaja miód zioła świeże strączkowe pierze mleko zioła susz owoce owoce suszone marynaty Et ceatera warzywa warzywa kiszone

47. Ćwiczenie 2 Zaprojektuj 3 nowe produkty Na przykład: Suszone pomidory Kiszona rzepa Bukiecik ziół do kąpieli

48. Ćwiczenie 3 Podziel rynek najbliższy twemu otoczeniu (miasto, targ, ulica, osiedle) na główne segmenty Osiedle akademickie przy placu Studenci niezamożni Pracownicy naukowi Emeryci zamożniejsi

49. Reklama powinna przyciągać uwagę... ZWOLNIJ !!! My możemy poczekać... Bracia Barings, zakłady pogrzebowe