1 / 137

Negocjacje

Negocjacje . Negocjacje to taka interakcja, w której: . Angażują się co najmniej dwie strony. Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń.

layne
Télécharger la présentation

Negocjacje

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Negocjacje

  2. Negocjacje to taka interakcja, w której: • Angażują się co najmniej dwie strony. • Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. • Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń. • Podejmowane działania dotyczą: a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów,b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych. • Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie.

  3. Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związani pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. Roger Fisher-William Ury

  4. Stopień trudności prowadzenia rozmowyw zależności od jej celu Prowadzenie wywiadu Badanie świadka Rozmowa z kandydatem do pracy NEGOCJACJE Zwalnianie z pracy Przesłuchiwanie podejrzanego duży bardzo duży stopień trudności Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47

  5. Model negocjacyjny

  6. Uwarunkowania negocjacyjne • Kultura • Wybór terytorium negocjacyjnego. • Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej. • Publiczność. • Czas.

  7. Modele różnych kultur Podejście do biznesu - kultury protransakcyjne, - kultury propartnerskie.

  8. Kultury protransakcyjne • Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie. • Kraje Ameryki Północnej. • Australia i Nowa Zelandia. Kultury umiarkowanie protransakcyjne. • Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnoeuropejskie. • Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk. • Hongkong, Singapur. • RPA.

  9. Kultury propartnerskie • Kraje arabskie. • Kraje afrykańskie. • Kraje latynoamerykańskie. • Kraje azjatyckie.

  10. Modele różnych kultur Podejście do ceremonii - kultury nieceremonialne, - kultury ceremonialne.

  11. Kultury nieceremonialne i ceremonialne Kultury nieceremonialne • Australia i Nowa Zelandia. • USA. • Kanada. • Dania, Norwegia, Islandia. Kultury ceremonialne • większość krajów europejskich i azjatyckich. • Kraje basenu Morza Śródziemnego. • Kraje arabskie. • Kraje latynoamerykańskie.

  12. Modele różnych kultur Podejście do czasu - kultury monochroniczne, - kultury polichroniczne.

  13. Kultury polichroniczne i monochroniczne Kultury polichroniczne • Kraje arabskie. • Większość krajów afrykańskich. • Kraje latynoamerykańskie. • Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej. Kultury monochroniczne • Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie. • Kraje północnoamerykańskie. • Japonia. Kultury umiarkowanie monochroniczne • Australia i Nowa Zelandia. • Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich. • Kraje południowoeuropejskie. • Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny. • Korea Południowa. • RPA.

  14. Modele różnych kultur Podejście do sposobu porozumiewania się. - kultury ekspresyjne, - kultury powściągliwe.

  15. Kultury ekspresyjne i powściągliwe. Kultury bardzo ekspresyjne • Romańskie kraje europejskie. • Inne kraje śródziemnomorskie. • Kraje latynoamerykańskie. Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności. • USA, Kanada. • Australia, Nowa Zelandia. • Kraje wschodnioeuropejskie. • Kraje południowoazjatyckie. • Kraje afrykańskie. Kultury powściągliwe • Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej. • Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.

  16. Wymiary narodowej kultury Badania G. Hofstede • dystans władzy, • indywidualizm \ kolektywizm, • męskość, • unikanie niepewności.

  17. Dystans władzy Wskaźnik dystansu władzy informuje o wzajemnych zależnościach w hierarchii przedsiębiorstwa usytuowanego w danym kraju. W krajach o niskim wskaźniku istnieje ograniczona zależność pomiędzy podwładnym a jego zwierzchnikiem. W krajach o wysokim wskaźniku istnieje znaczna zależność między zwierzchnikiem a podwładnym.

  18. Dystans władzy • Średni wskaźnik 44 • max. wartość - Malezja 104 • min. wartość - Austria 11 • Polacy 86 • kraje anglojęzyczne 33 • kraje niemieckojęzyczne 27 • kraje skandynawskie 28 • Japonia 54 • kraje romańskie 60

  19. Dystans władzy -cd. Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy: • Austria, • Izrael, • Szwajcaria, • Nowa Zelandia, • Kraje skandynawskie, • Wielka Brytania, • Niemcy, • USA.

  20. Dystans władzy- cd. Kraje o wysokim wskaźniku dystansu władzy: • kraje Ameryki Łacińskiej, • kraje Azji, • kraje Afryki, • Francja, • Belgia, • Hiszpania, • Grecja.

  21. Dystans władzy W negocjacjach z partnerami reprezentującymi wyższy stopień dystansu władzy ostateczne decyzje muszą być podejmowane przez przedstawicieli najwyższych organów władzy w przedsiębiorstwie.

  22. Indywidualizm \ Kolektywizm Opisuje związki między jednostką a grupą społeczną. W krajach o wysokim wskaźniku indywidualizmu podkreśla się wolność, autonomię, umiejętność podejmowania decyzji przez jednostkę. W krajach o niskim wskaźniku indywidualizmu położony jest nacisk na przynależność do organizacji, dyscyplinę, porządek, tradycję i obowiązek.

  23. Kolektywizm\ indywidualizm • Średni wskaźnik 50 • max. wartość - USA 91 • min. wartość - Gwatemala 6 • Polacy 17 • kraje anglojęzyczne 83 • kraje niemieckojęzyczne 63 • kraje skandynawskie 69 • Japonia 69 • kraje romańskie 60

  24. Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Kraje o wysokim wskaźniku indywidualizmu: • USA, • Australia, • Wielka Brytania, • Kanada.

  25. Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Kraje o niskim wskaźniku indywidualizmu: • Wenezuela, • Pakistan, • Meksyk, • Peru, • Portugalia, • Grecja.

  26. Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Negocjatorzy reprezentujący kultury kolektywistyczne dążą do tworzenia bardziej trwałych związków ze swymi partnerami, kontynuowanych nawet po zakończeniu negocjacji. Zastąpienie uczestników negocjacji przez innych może powodować konieczność prowadzenia negocjacji od początku. W kulturach kolektywistycznych decyzje podejmowane są długo.

  27. Męskość W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny. Niski wskaźnik męskości oznacza ważność współpracy, partnerstwo, przyjacielską atmosferę w pracy. W krajach o wysokim wskaźniku męskości najważniejsze są taki kategorie jak: kariera, awans, sukces, uznanie społeczne, niezależność.

  28. Męskość • Średni wskaźnik 50 • max. wartość - Japonia 95 • min. wartość - Szwecja 5 • Polacy 51 • kraje anglojęzyczne 62 • kraje niemieckojęzyczne 71 • kraje skandynawskie 14 • Japonia 95 • kraje romańskie 48

  29. Wysoki wskaźnik: Japonia, Austria, Włochy, Irlandia, Wielka Brytania, Niemcy, RPA, USA. Niski wskaźnik: Szwecja, Norwegia, Holandia, Dania, Finlandia, Chile. Męskość

  30. Męskość Postawa męska w negocjacjach przejawia się w asertywności oraz nastawieniu wygrana - przegrana. Postawa kobieca przejawia się w większej chęci do ustępstw z uwagi na większy zakres empatii.

  31. Unikanie niepewności Wskaźnik ten informuje o odporności na stres, niepewność, tolerancje wobec innych narodowości. Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje mała odporność na stres, duża agresja, niska tolerancja, racjonalizm. Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują się duża odpornością na stres,wyższą tolerancją, silną motywacją do osiągania sukcesów.

  32. Unikanie niepewności • Średni wskaźnik 56 • max. wartość - Grecja 112 • min. wartość - Singapur 8 • Polacy 42 • kraje anglojęzyczne 44 • kraje niemieckojęzyczne 64 • kraje skandynawskie 40 • Japonia 90 • kraje romańskie 89

  33. Najwyższy wskaźnik: Grecja, Portugalia, Belgia, Francja, Hiszpania, Włochy Najniższy wskaźnik: Singapur, Dania, Szwecja, Wielka Brytania, Irlandia, USA. Unikanie niepewności

  34. Unikanie niepewności Przedstawiciele kultur dążących do unikania niepewności dążą do tworzenia reguł określających zachowanie – występują ściśle określone procedury.

  35. USA • Szybkość. • Podstawowa wartość - egalitaryzm • Podwyższone ryzyko - optymiści • Wszystkie informacje prezentowane są od razu. • Bez ogródek mówią „ nie”. • Nie znoszą ciszy w negocjacjach. • Negocjują problemami. • Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji.

  36. USA - c.d. • Szybko podejmują decyzję. • Egzekwują wynegocjowany kontrakt. • Cenią znajomość języka angielskiego. • Przywiązują dużą wagę do prezentacji, jakości, cen i warunków dostaw. • Najczęściej stosowanymi taktykami są: nacisk na czas, wielkość zamówienia.

  37. Japonia • Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu społecznego. • Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii. • Są podejrzliwi. • Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego. • Mają doskonałą pamięć i notatki. • Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym. • Ważne jest utrzymanie harmonii. • Trudno ustępują. • Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu.

  38. Japonia - c.d. • Nie należy pokazywać ograniczeń czasowych. • Nie lubią indywidualistów. • Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej grupy przemysłowej. • Kontrakt jest wyrazem intencji.

  39. Niemcy • Zwracają uwagę na bankowe referencje. • Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu. • Należy zachować umiar. • Są bardzo punktualni. • Są wymagający, dobrze przygotowani do negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby. • Przywiązują wagę do prezentacji. • Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim. • Są krytyczni. • Mówią co mają na myśli.

  40. Niemcy - c.d. • Są powściągliwi. • W warunkach finansowych nie są skłoni do podejmowania ryzyka. • Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej umowy. • Żądają wysokich odszkodowań za niezrealizowane kontrakty. • Zwracają uwagę na konkurencję. • Przywiązują dużą wagę do wynegocjowanych terminów dostaw.

  41. Austriacy • Przywiązują dużą wagę do tytułów, • należy pamiętać o ich bogatej tradycji i aktualnych sukcesach, • należy zdobyć ich zaufanie, • lubią narzekać na trudności w kraju i biznesie, • najważniejsza jakość, • nie należy szybko ustępować i akceptować oferty, • ważne jest dane słowo.

  42. Anglicy • Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania się. • Są skupieni na transakcjach. • Są przeczuleni na punkcie czasu. • Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora. • Przywiązują dużą wagę do rekomendacji. • W sposobie porozumiewania się są powściągliwi. • Nie lubią pytań o charakterze osobistym.

  43. Anglicy • Często wycofują się z decyzji. • Prezentacja powinna być jasna i rzeczowa. • Często stosują taktykę „ mierz wysoko ”. • Przywiązują dużą wagę do aspektów prawnych porozumienia.

  44. Francuzi • Przywiązują dużą wagę do znajomości języka francuskiego. • Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie. • Lubią dużo wiedzieć o partnerze negocjacyjnym. • Przywiązują dużą wagę do etykiety. • Jest to kraj o sieci powiązań osobistych. • Status określa wykształcenie, zamożność i zaplecze rodzinne. • Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.

  45. Francuzi - cd. • Chcą mieć dużą liczbę dokumentów. • Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią się spierać. • Są wyrachowani, dbają przede wszystkim o swoje interesy. • Nie lubią negocjacji pod presją. • Negocjują długo. • Decyzje podejmują długo.

  46. Szwedzi • Najbardziej równouprawnione państwo świata, • szybko koncentrują się na temacie rozmów, • są powolni, ostrożni i niechętnie podejmują ryzyko, • są praktyczni i pragmatyczni, • nie mają poczucia humoru,

  47. Szwedzi - cd. • są szczerzy, • główny cel w negocjacjach - osiągnięcie porozumienia, • nie używają słowa nie, • nie przywiązują wagi do etykiety, • są punktualni, • negocjacje muszą się zakończyć w piątek, • nie przyjmują drogich prezentów, • porównują się do jajka na miękko.

  48. Rosjanie • Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi urzędnikami, • Ważna znajomość języka rosyjskiego. • Większość interesów załatwiają osobiście. • Są niepunktualni. • Są otwarci i szczerzy. • Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni. • Cechują się zmienną ekspresyjnością. • Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach technicznych. • Nie używają słów kompromis i agresywny. • Lubią taktykę przypierania do muru.

  49. Czesi • Należy być cierpliwym, • dużą wagę przywiązują do roboczych obiadów, • są towarzyscy, • lubią dużo mówić, • należy wymieniać wszystkie tytuły, • negocjacje są szczegółowe, • panuje biurokracja.

  50. Węgrzy • Są konkretni, przebojowi,obrotni,pomysłowi, • są twardzi, • należy znać kilka grzecznościowych zwrotów po węgiersku, • przestrzegają hierarchii służbowej, • powszechne jest wręczanie upominków, • należy wystrzegać się pewnych gestów, • są bardzo solidarni, • wręczanie kwiatów.

More Related